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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>面對(duì)當(dāng)前愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，一個(gè)好的醫(yī)療器械銷售，已經(jīng)開始有緊迫感,，意識(shí)到唯有主動(dòng)出擊,，不滿足于僅僅滿足客戶的需求，而是幫客戶挖掘需求,，從而搶占先機(jī),。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　顧問型銷售和普通銷售的區(qū)別就在于普通銷售是幫助客戶解決問題，而顧問型銷售是從發(fā)現(xiàn)問題或現(xiàn)象－決定處理目的－確定方案（這里就是常提到的產(chǎn)品定型）－商業(yè)談判－購(gòu)買－使用并跟進(jìn)－發(fā)現(xiàn)新的問題或現(xiàn)象,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　他們的工作貫穿于所謂的需求的從無到有,，并且是主動(dòng)的去幫助客戶發(fā)覺需求，并且提前就拿出了解決方案,，醫(yī)療器械的客戶大多是醫(yī)院科室的主任,，他們也是要業(yè)績(jī)的，如果有這么一個(gè)能每天幫他發(fā)現(xiàn)工作中的問題,，并為他解決問題的顧問在他身邊,，幫助他把自己的科室建設(shè)的越來越好，他會(huì)不高興嗎？你認(rèn)為這個(gè)顧問會(huì)沒業(yè)務(wù)做嗎,？

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　如何才能成為顧問呢,？首先你必須具備醫(yī)療器械銷售人員必須具備的知識(shí)里面的各種知識(shí)。只有這樣你才能真正的設(shè)身處地的為醫(yī)院著想,，知道客戶的需求,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　而后就是學(xué)會(huì)利用你的信息，就像剛?cè)胄兴占男畔⒛菢?，時(shí)?？纯矗纯疵總€(gè)用戶都用什么品牌,，這些品牌會(huì)有什么缺點(diǎn),，他們是否需要解決這些？或者看看使用的是什么檔次的機(jī)器,，能滿足醫(yī)院的發(fā)展嗎,，他們是否需要更高檔的？或者看看醫(yī)療器械的使用年限,，是否該換新了,，能想出個(gè)讓他提前換的理由嗎？醫(yī)院有沒有新開什么醫(yī)療項(xiàng)目,，需不需要新儀器去支持,？

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　比如說有個(gè)客戶找我一個(gè)同事買生化儀，他去了解情況（其實(shí)對(duì)于生化的競(jìng)爭(zhēng)來說他是落后了）,，了解到這個(gè)醫(yī)院心內(nèi)科實(shí)力很強(qiáng)，特別是院長(zhǎng)十分關(guān)心心內(nèi)科,，但是化學(xué)發(fā)光儀放在核醫(yī)學(xué),，他就想，檢驗(yàn)科對(duì)于心臟標(biāo)志物這塊一定很重視,，但是如果化學(xué)發(fā)光在核醫(yī)學(xué),，他們可能也就無法開展該項(xiàng)目了，用其他方法又十分麻煩,，收費(fèi)又低,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　當(dāng)時(shí)他十分大膽的提出了他的想法，那就是幫主任分析了現(xiàn)狀后,，提出了一個(gè)生化+發(fā)光+心臟標(biāo)志物相關(guān)醫(yī)療器械總體解決方案,。那是家大醫(yī)院，他不指望生化以外的東西賺錢,，只要生化進(jìn)去了,，他什么都能回來，而且自己的發(fā)光在檢驗(yàn)科，他還能慢慢開發(fā)它的用途,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　結(jié)果是客戶果然非常感興趣,，認(rèn)為一來滿足了自己的需要，二來科室收入有了新的增長(zhǎng)點(diǎn),，還拍了院長(zhǎng)的馬*,，最后的結(jié)果就是他得到了一個(gè)新的VIP。他的這次操作,，就屬于通過自己的分析,，主動(dòng)幫助醫(yī)療器械客戶發(fā)現(xiàn)工作中的問題，然后提出方案,，再解決問題的顧問銷售的范例 ,。