柜臺(tái)銷售人員是站在銷售第一線的企業(yè)戰(zhàn)士，了解醫(yī)療器械,，醫(yī)藥保健品行業(yè)柜臺(tái)藥品銷售的特點(diǎn),，懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類型，掌握柜臺(tái)藥品銷售的基本原則,，嫻熟運(yùn)用柜臺(tái)藥品銷售的技巧,，是任何一個(gè)柜臺(tái)藥品銷售營(yíng)業(yè)員進(jìn)行有效銷售、為民服務(wù)的起碼條件,。醫(yī)療器械,，醫(yī)藥保健品行業(yè)柜員銷售技巧：了解需求。了解需求的最終目標(biāo)就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求,。
介紹醫(yī)療器械產(chǎn)品及相關(guān)信息：1,、店員的相關(guān)信息和知識(shí)是成功銷售的基礎(chǔ)。知識(shí)淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任,，使銷售的難度大大降低,；2、店員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足顧客的需求,，真正做到顧問式服務(wù)；3,、柜員應(yīng)該有意識(shí)地介紹專賣店的優(yōu)勢(shì),，增加銷售機(jī)會(huì)。藥店銷售人員切忌：1,、隨意編造信息,；2、向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息,；3,、使用過多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)；4,、不懂裝懂,，信口開河；5,、貶低另一型號(hào)產(chǎn)品,。
解答疑問和處理異議 顧客聽店員介紹后，往往會(huì)提出一些疑問,、質(zhì)詢或異議,。這是因?yàn)椋侯櫩褪孪全@知一些不能確認(rèn)的消息；顧客對(duì)店員的不信任,；顧客對(duì)自己不自信,；顧客的期望沒有得到滿足,；顧客不夠滿意；銷售人員沒有提供足夠的信息,；顧客有誠(chéng)意購(gòu)買醫(yī)療器械,。調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高買傾向的,，如果店員能有效地解答疑問,、處理異議就有可能爭(zhēng)取到這一顧客。
建議購(gòu)買,，為什么要建議購(gòu)買：1,、客戶的需要：客戶在座最后的購(gòu)買決定時(shí)，往往會(huì)借助他人的意見,，促使自己下決心,，因?yàn)殇N售員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，應(yīng)主動(dòng)建議客戶購(gòu)買,。2,、避免失去商機(jī)：積極主動(dòng)建議購(gòu)買會(huì)爭(zhēng)取銷售機(jī)會(huì)。如何建議購(gòu)買：1,、先核查客戶還有無其他要求,。2、主動(dòng)介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策,。3,、當(dāng)感到客戶基本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地建議購(gòu)買,。感謝惠顧：根據(jù)銷售的特點(diǎn),，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造良好的客戶口碑,，帶來更多的銷售機(jī)會(huì),。因此，我們一點(diǎn)要抓住這一時(shí)機(jī),，真誠(chéng)地向用戶表示感謝,，并送用戶離開，以使我們的醫(yī)療器械銷售過程能夠得以延伸,，保持同客戶更長(zhǎng)久,、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店,。
銷售技巧就是依據(jù)顧客心理設(shè)計(jì)的,、巧妙而又簡(jiǎn)單的、能取得頗為理想銷售效果的方法,。柜臺(tái)藥品銷售的常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對(duì)藥品銷售具有重要意義的特殊技巧,。1,、微笑技巧。這是常見的商業(yè)銷售技巧,。微笑能給顧客送去三春的溫暖,。
2、熟容技巧,。這也是常見的商業(yè)醫(yī)療器械銷售技巧,。從客觀上說，顧客有生,、熟客之分,。生意，熟客好做面生客難做,。營(yíng)業(yè)員若把所有顧客都看成熟客,，與顧客的心理距離一下子拉近了，就容易與顧客交談,，了解顧客的購(gòu)買意向,，促成交易。只要把顧客看似親人,，急顧客所急,，憂顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷售效果,。
3,、釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧,。多數(shù)顧客在選購(gòu)藥品時(shí)，常見的心理狀態(tài)是疑惑眾多,，需要營(yíng)業(yè)員釋疑解惑,。如果營(yíng)業(yè)員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難作出選購(gòu)決定,。因此,，釋疑就成為促成購(gòu)買的相當(dāng)重要的技巧。營(yíng)業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑感點(diǎn),，還要善于運(yùn)用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)予以解釋,，運(yùn)用醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)釋疑也是一種技巧。
