銷售是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品價值,，追求企業(yè)利益的根本途徑,，是企業(yè)發(fā)展的命脈。銷售力的強(qiáng)弱直接影響企業(yè)的發(fā)展,。如何才能提高企業(yè)整體的銷售力,，在激烈的市場競爭中更加有戰(zhàn)斗力，是每個醫(yī)療器械企業(yè)都在思考的問題,。針對醫(yī)療器械企業(yè)本身的特點(diǎn),，我們認(rèn)為，應(yīng)該從市場管理,、銷售政策,、團(tuán)隊建設(shè)、渠道開拓,、促銷設(shè)計等五個方面共同著手,。
一、市場管理
市場管理能力首要的是市場調(diào)研和分析能力,，占據(jù)20%的重要地位,。市場管理能力第二重要的是市場定位和USP（獨(dú)特的銷售主張）提煉能力。市場管理能力第三重要的是市場信息收發(fā)和處理能力,。市場管理能力第四重要的現(xiàn)有用戶的管理能力,。
二、銷售政策,，制定銷售政策一般要掌握如下幾個基本規(guī)則： 1 成本核算 2 零效益運(yùn)轉(zhuǎn) 3 渠道第一 4 可實現(xiàn)的量化指標(biāo) 5 有效溝通
三,、團(tuán)隊建設(shè)
銷售團(tuán)隊的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個重要方面，如團(tuán)隊的管理水平,、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能力,、總結(jié)和交流能力等等。醫(yī)療器械銷售隊伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者,，而更需要一個銷售政策的執(zhí)行者和維護(hù)者,。 管理者對銷售進(jìn)展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。在科學(xué)客觀的具體數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上對各區(qū)域銷售進(jìn)行指導(dǎo),，比憑感覺靠經(jīng)驗要有效的多,。
四,、渠道開拓
分銷渠道開拓能力構(gòu)成銷售力的重要一方面,。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒有建設(shè)完全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)的能力。同時,，市場上也不可能形成真正主流的,、能夠覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系。因此,，大部分情況下,，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策,，其次是銷售人員,。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性,？哪種銷售模式更貼近客戶需要,？是否有效管理分銷商？等等,。
五,、促銷設(shè)計
促銷能力構(gòu)成銷售力中重要的一部分,。企業(yè)在廣告、展銷,、學(xué)術(shù)推廣,、公關(guān)等方面的投入力度，直接或間接影響銷售,。但在醫(yī)療器械領(lǐng)域,，促銷僅僅發(fā)揮有限的作用，占主體的始終是銷售人員直接面對面推銷,。
