醫(yī)療器械企業(yè)在愈發(fā)激烈的市場競爭中，想站穩(wěn)腳跟,，需要有屬于自己的市場陣地和渠道,。 渠道并非單純地指分銷渠道,，還包括供應(yīng)鏈，即供應(yīng)渠道在內(nèi),。傳統(tǒng)的市場理念認為只有分銷渠道左右市場的銷售業(yè)績,，其實不然。

　　我們知道大凡成功的公司都會有得力的原材料供應(yīng)商,，以及隨時可以啟動的儲備供應(yīng)鏈,；在公司生產(chǎn)任務(wù)繁重，定單豐碩的情況下,，一兩個供應(yīng)商完成原材料采購的時間往往會使醫(yī)療器械公司失去很多先發(fā)制人的市場機會,。由于一些公司缺乏與供應(yīng)商保持良好關(guān)系的經(jīng)驗和誠意，這使得供應(yīng)商的忠誠度變得惡劣,。

　　供應(yīng)商往往會因為競爭對手的哄抬原材料價格,，以及自己的暴利思想對原材料摻雜使假，而使公司在緊要關(guān)頭缺乏大規(guī)模生產(chǎn)的合格原料供給,，失去了全面提升市場占有率的機遇,。很多公司已經(jīng)意識到了供應(yīng)鏈忠誠度的戰(zhàn)略意義，于是都極力去開發(fā)屬于自己的供應(yīng)渠道,，以保證在發(fā)動大規(guī)模市場侵略時,，取得顯著成效。

　　傳統(tǒng)的銷售方式要求公司必須有相對質(zhì)量和數(shù)目的分銷渠道,，在所有渠道均能夠積極發(fā)揮銷售和服務(wù)功能的情形下,，分銷渠道的數(shù)目寡眾和醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售總額的多少以及市場的滲透率是成正比的。這是激發(fā)公司完善銷售渠道的根本動力和目的所在,。而缺乏忠誠度的分銷渠道，非但不能完成與公司協(xié)議所約定的各種銷售合作內(nèi)容,，而且還會在它利益需要的時候出賣公司,。

　　很多銷售渠道因為與公司只是單純的協(xié)議合作關(guān)系，因此缺乏長期對公司的忠誠,，加上客觀的市場變化和來源于公司的一些因素,，例如短期的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，自然災(zāi)害造成的黃金季節(jié)供貨短缺,，廣告投放力度較其它公司弱,，合作條件沒有競爭對手優(yōu)厚等。

 　　只有從真正意義上改變公司與渠道之間的存在關(guān)系,，才會使渠道敢于和公司一起承擔(dān)市場風(fēng)險,，只有和分銷渠道采取有別于普通協(xié)議的合作，才會組建出市場和公司規(guī)模的挪亞方舟,。

　　在固定的醫(yī)療器械市場區(qū)域內(nèi)減少分銷渠道的數(shù)目,，培養(yǎng)真正的骨干分銷渠道，讓它覺得公司在要求其完成銷售目標(biāo)任務(wù)的同時也幫助了它成長。

　　一旦分銷渠道意識到只有與公司合作才是真正意義上的雙贏時,，那必將增強它抵御競爭對手無所不在,、無孔不入的市場顛覆行為的能力，而且會使公司在渠道暢通的形勢下,，有足夠時間做好它項的營銷工作,。

　　在企業(yè)經(jīng)營實力和控制能力允許的情況下，公司可以考慮收編一部分分銷渠道,，使它成為自己的子機構(gòu),，完全避免競爭對手趁虛而入的可能性。同時,，產(chǎn)權(quán)屬于公司的分銷渠道子機構(gòu),，將會成為公司市場開拓的排頭兵、發(fā)布新醫(yī)療器械產(chǎn)品的櫥窗,，以及向顧客提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的基地,。

　　沒有忠誠度的分銷渠道有如一盤散沙，經(jīng)受不住一點波折,，隨時會被虎視眈眈的競爭對手納入囊中,；我們沒有理由眼睜睜看著原本屬于自己的，認為堅不可摧的市場陣地的橋頭堡被對手臣服,。