一個(gè)有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè),，必然具有良好健全的市場管理能力。沒有有效的掌握和影響市場手段的企業(yè),，只能被市場牽著鼻子跑,，最終要被市場和競爭對手淘汰,。

　　一,、調(diào)研和分析能力

　　醫(yī)療器械市場容量,、市場潛力,、競爭對手市場占有率,、目標(biāo)客戶分析等等,，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù),。一般而言,，醫(yī)療器械的目標(biāo)客戶群比較明確,。據(jù)資料,，全國縣級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)大約18000家,。

　　預(yù)測出市場容量,、市場潛力和目標(biāo)市場大小,。因此,，細(xì)分變量的選擇很關(guān)鍵,，它直接導(dǎo)致以后所有市場調(diào)研和分析走向的正確與錯(cuò)誤,。

根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù),，修正所建立的預(yù)測模型,，特別是具體落實(shí)到每個(gè)省市地區(qū)，就可以對市場有個(gè)基本了解和掌握,。

　　二、定位和USP（獨(dú)特的銷售主張）提煉能力

　　很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號(hào)是非常隨意的,，沒有建立在合理的市場調(diào)研和分析基礎(chǔ)上,。總的感覺是醫(yī)療器械行業(yè)營銷策略相對比較粗略,，沒有象大宗消費(fèi)品或藥品那樣做到極至,。

　　其實(shí)醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號(hào),，它可以立即抓住購買決策者的注意力,，準(zhǔn)確,、簡潔而有效傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息,。

　　三、信息收發(fā)和處理能力

　　醫(yī)療器械企業(yè)是否擁有健全的營銷信息系統(tǒng),，是否能及時(shí)有效獲取,、掌握、處理,、傳達(dá)市場變化最新信息的變化,，是否能迅速而正確地影響銷售政策和基層銷售人員的應(yīng)變反應(yīng),，這些對企業(yè)銷售力十分重要,。因?yàn)椴荒莒`活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的,。這類能力占據(jù)10%,。

　　四,、用戶的管理能力

　　許多企業(yè)都重視售后服務(wù)、聽取用戶意見和反饋的重要,，但從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)和建設(shè)現(xiàn)有用戶管理能力的醫(yī)療器械企業(yè)很少,。良好的用戶管理不僅可以保證貨款回籠的資金流,，還可以樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進(jìn)銷售發(fā)展,。明智的企業(yè)將客戶服務(wù)做在銷售前面,，其網(wǎng)絡(luò)甚至構(gòu)成銷售體系的一部分，起到市場開發(fā)先鋒作用,。