搶占醫(yī)療器械市場,，需要把握先機，醫(yī)療器械銷售,，也需快人一步,，顧問型銷售，打破了傳統(tǒng)銷售的桎梏,，以服務(wù)為誘導(dǎo),，發(fā)現(xiàn)顧客需求，為客戶量身定制營銷方案,，進而達成銷售目的,。

　　顧問型銷售和普通銷售的區(qū)別就在于普通銷售是幫助客戶解決問題，而顧問型銷售是從發(fā)現(xiàn)問題或現(xiàn)象－決定處理目的－確定方案（這里就是常提到的產(chǎn)品定型）－商業(yè)談判－購買－使用并跟進－發(fā)現(xiàn)新的問題或現(xiàn)象,。

　　他們的工作貫穿于所謂的需求的從無到有,，并且是主動的去幫助客戶發(fā)覺需求，并且提前就拿出了解決方案,，醫(yī)療器械的客戶大多是醫(yī)院科室的主任,，他們也是要業(yè)績的，如果有這么一個能每天幫他發(fā)現(xiàn)工作中的問題,，并為他解決問題的顧問在他身邊,，幫助他把自己的科室建設(shè)的越來越好，他會不高興嗎,？你認為這個顧問會沒業(yè)務(wù)做嗎,？

　　如何才能成為顧問呢？首先你必須具備醫(yī)療器械銷售人員必須具備的知識里面的各種知識,。只有這樣你才能真正的設(shè)身處地的為醫(yī)院著想,，知道客戶的需求。

　　而后就是學(xué)會利用你的信息,，就像剛?cè)胄兴占男畔⒛菢?，時常看看,，看看每個用戶都用什么品牌,，這些品牌會有什么缺點，他們是否需要解決這些,？或者看看使用的是什么檔次的機器,，能滿足醫(yī)院的發(fā)展嗎，他們是否需要更高檔的？或者看看醫(yī)療器械的使用年限,，是否該換新了，能想出個讓他提前換的理由嗎,？醫(yī)院有沒有新開什么醫(yī)療項目,，需不需要新儀器去支持？

　　比如說有個客戶找我一個同事買生化儀,，他去了解情況（其實對于生化的競爭來說他是落后了）,，了解到這個醫(yī)院心內(nèi)科實力很強，特別是院長十分關(guān)心心內(nèi)科,，但是化學(xué)發(fā)光儀放在核醫(yī)學(xué),，他就想，檢驗科對于心臟標(biāo)志物這塊一定很重視,，但是如果化學(xué)發(fā)光在核醫(yī)學(xué),，他們可能也就無法開展該項目了，用其他方法又十分麻煩,，收費又低,。

　　當(dāng)時他十分大膽的提出了他的想法，那就是幫主任分析了現(xiàn)狀后,，提出了一個生化+發(fā)光+心臟標(biāo)志物相關(guān)醫(yī)療器械總體解決方案,。那是家大醫(yī)院，他不指望生化以外的東西賺錢,，只要生化進去了,，他什么都能回來，而且自己的發(fā)光在檢驗科,，他還能慢慢開發(fā)它的用途,。

　　結(jié)果是客戶果然非常感興趣，認為一來滿足了自己的需要,，二來科室收入有了新的增長點,，還拍了院長的馬*，最后的結(jié)果就是他得到了一個新的VIP,。他的這次操作,，就屬于通過自己的分析，主動幫助醫(yī)療器械客戶發(fā)現(xiàn)工作中的問題,，然后提出方案,，再解決問題的顧問銷售的范例 。