相對(duì)于其他類型的醫(yī)療器械,，大型醫(yī)療器械營銷的模式較為單一，企業(yè)在經(jīng)營過程中的困惑較多,，這里就談?wù)剬?duì)大型醫(yī)療器械營銷的幾點(diǎn)沉思,。

　　大型醫(yī)療器械營銷尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷為主,。然而,，大型醫(yī)療設(shè)備所獨(dú)有的項(xiàng)目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性,。這是因?yàn)?，作為?xiàng)目，不僅可以獲得分銷收益,，還可以獲得項(xiàng)目收益,。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵,，而這正是企業(yè)所缺乏的,。因此分銷之所以必要，不僅是因?yàn)闋?zhēng)奪銷售渠道阻斷競(jìng)爭(zhēng),，也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢(shì),。

不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò),。由于大型醫(yī)療器械的高技術(shù)復(fù)雜性,，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售,。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營權(quán),，并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。

代理商銷售人員針對(duì)具體客戶提供銷售報(bào)告,，并在培訓(xùn)和市場(chǎng)支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁,。有效的管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)變化，而不是單純通過銷售指標(biāo)考核,。實(shí)際上,，在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機(jī)變的,，上述內(nèi)容只是一種通行模式,。

大型醫(yī)療器械營銷的客戶通常都是三級(jí)甲等綜合醫(yī)院和專科醫(yī)院,，目標(biāo)客戶明確而有限,。企業(yè)在選擇突破重點(diǎn)時(shí),，應(yīng)有全國一盤棋的全局概念，均衡布局,，合理分配資源,。如果某些地區(qū)用戶過于密集,，而另一些則完全沒有,，會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢？密集的地區(qū)市銷售源將被稀釋,，對(duì)用戶經(jīng)濟(jì)效益不利,；空白的地區(qū)市場(chǎng)資源被浪費(fèi)，不能起到中心示范窗口作用,。大型醫(yī)療設(shè)備營銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選,，其次才是眼前的直接效益。因?yàn)槭袌?chǎng)空間是有限的,，丟失一個(gè)少一個(gè),。

　　一般銷售職能不強(qiáng)的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個(gè)全國市場(chǎng)。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國劃分幾個(gè)區(qū)域,，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表,。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區(qū)域,。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式,，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益。

大型醫(yī)療器械要不要做廣告,，如何做廣告,，廣告目標(biāo)是什么，廣告預(yù)算如何確定,，如何評(píng)價(jià)廣告效果,，這些問題十分難以準(zhǔn)確回答。廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要,，即針對(duì)經(jīng)營市場(chǎng),；二是普及需要，即針對(duì)醫(yī)療市場(chǎng),。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大,，人員促銷作用更有效些。臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應(yīng)用,，是大型醫(yī)療設(shè)備銷售宣傳推廣重心所在,。