中國的醫(yī)療設(shè)備市場上的競爭日趨激烈,，同時總有一天也會在微妙的變化中日趨規(guī)范。公司面對的是變化無窮的挑戰(zhàn),，銷售人員處在公司和客戶之間要面對更多的包括自己在內(nèi)的挑戰(zhàn),。那么，作為一名醫(yī)療器械的銷售人員該如何做好醫(yī)療器械的銷售？

　1． 銷售對象是國家的醫(yī)院,。所以要了解國家的政策和我國當前的現(xiàn)實狀況,。國家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場。等級醫(yī)院的評定,、中西醫(yī)結(jié)合,、檢查價格下調(diào)、設(shè)備配置的許可限制,、大病統(tǒng)籌,、醫(yī)療保險、商業(yè)思想對學(xué)會或協(xié)會專家們的沖擊,、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售,。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對此評論是非屈直而是面對現(xiàn)實合法盈利。 

　　2． 采購人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西,。這與向個人或私人企業(yè)推銷大不相同,。從根本上講，醫(yī)院確立采購項目的依據(jù)是醫(yī)療需要,。但科室創(chuàng)收,、科研項目、論文發(fā)表,，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因,。一旦立項，采購人員必須把采購設(shè)備作為一項任務(wù),。為公家辦事,，圓滿完成任務(wù)是一切的首位。
  
　　3． 正常的情況下不是一個人說買那家產(chǎn)品就買那家產(chǎn)品的,。決策是由一個群組做出的,，群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的,。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾,。同時每個成員都要承受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時還要外請專家組,。專家組成員同樣各有各的看問題角度,。無論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞,，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律,。 

　　4.精彩的醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹、隨時解答客戶對技術(shù)細節(jié)的提問是必要的,，但無論是在醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場所,，與客戶交流遠比介紹產(chǎn)品更重要的多,。過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導(dǎo)致客戶的厭煩,。不要被以上六條嚇住,，因為這就是你工作的實質(zhì)，而且你的競爭對手也面對同一張考卷,。說不定他還不知道這張考卷呢,。不論第一次考績?nèi)绾危院筮€是這張考卷,。明白這一點,，循序漸進，你會越考越好的,。隨著工作經(jīng)驗的增加,，你會不斷地對這六條有更進一步的理解。其次,，要注意自己的銷售方式,。