中國(guó)的醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，同時(shí)總有一天也會(huì)在微妙的變化中日趨規(guī)范,。公司面對(duì)的是變化無(wú)窮的挑戰(zhàn),，銷售人員處在公司和客戶之間要面對(duì)更多的包括自己在內(nèi)的挑戰(zhàn)。那么,，作為一名醫(yī)療器械的銷售人員該如何做好醫(yī)療器械的銷售,？

　1． 銷售對(duì)象是國(guó)家的醫(yī)院。所以要了解國(guó)家的政策和我國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況。國(guó)家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng),。等級(jí)醫(yī)院的評(píng)定,、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價(jià)格下調(diào),、設(shè)備配置的許可限制,、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn),、商業(yè)思想對(duì)學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專家們的沖擊,、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售,。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對(duì)此評(píng)論是非屈直而是面對(duì)現(xiàn)實(shí)合法盈利,。 

　　2． 采購(gòu)人員是花公家的錢(qián)為醫(yī)院買東西。這與向個(gè)人或私人企業(yè)推銷大不相同,。從根本上講,，醫(yī)院確立采購(gòu)項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收,、科研項(xiàng)目,、論文發(fā)表，甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購(gòu)立項(xiàng)的動(dòng)因,。一旦立項(xiàng),，采購(gòu)人員必須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù)。為公家辦事,，圓滿完成任務(wù)是一切的首位,。
  
　　3． 正常的情況下不是一個(gè)人說(shuō)買那家產(chǎn)品就買那家產(chǎn)品的。決策是由一個(gè)群組做出的,，群組的每個(gè)成員都居不同的地位,，有各自思考問(wèn)題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾,。同時(shí)每個(gè)成員都要承受不同的思想壓力,。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請(qǐng)專家組。專家組成員同樣各有各的看問(wèn)題角度,。無(wú)論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循,。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷售員可以有意識(shí)地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律,。 

　　4.精彩的醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹,、隨時(shí)解答客戶對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)的提問(wèn)是必要的，但無(wú)論是在醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場(chǎng)所,，與客戶交流遠(yuǎn)比介紹產(chǎn)品更重要的多,。過(guò)多的糾纏、喋喋不休的介紹只會(huì)導(dǎo)致客戶的厭煩。不要被以上六條嚇住,，因?yàn)檫@就是你工作的實(shí)質(zhì),，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也面對(duì)同一張考卷。說(shuō)不定他還不知道這張考卷呢,。不論第一次考績(jī)?nèi)绾?，以后還是這張考卷。明白這一點(diǎn),，循序漸進(jìn),，你會(huì)越考越好的。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加,，你會(huì)不斷地對(duì)這六條有更進(jìn)一步的理解,。其次，要注意自己的銷售方式,。