對于醫(yī)療器械招商人員來說，隨著工作經(jīng)驗的增加,，你會不斷地對以下五條有更進一步的理解,。對此體會最深的銷售人員一定是最成功的銷售人員。培養(yǎng)一個醫(yī)療器械項目不容易,，一年兩年不奇怪,。贏得一個項目，可能會增加另一個項目的成功機會,。

 　　對象是國家的醫(yī)院,。所以要了解國家的政策和我國當前的現(xiàn)實狀況。國家政策必然影響醫(yī)療器械市場,。等級醫(yī)院的評定,、中西醫(yī)結合、檢查價格下調(diào)、設備配置的許可限制,、大病統(tǒng)籌,、醫(yī)療保險、商業(yè)思想對學會或協(xié)會專家們的沖擊,、有償新聞的泛濫等等直接影響設備銷售,。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務不是對此評論是非而是面對現(xiàn)實合法贏利。  

　　醫(yī)療器械招商人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西,。這與向個人或企業(yè)推銷大不相同,。從根本上講，醫(yī)院確立采購項目的依據(jù)是醫(yī)療需要,。但科室創(chuàng)收,、科研項目、論文發(fā)表,，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因,。一旦立項，醫(yī)療器械采購人員必須把采購設備作為一項任務,。為公家辦事,，圓滿完成任務是一切的首位。  

　　不是一個人說了算的,，而是一個群組共同做決定,。醫(yī)療器械市場采購群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的,。成員之間很可能存在各種復雜的矛盾,。同時每個成員都要受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時還要外請專家組,。醫(yī)院專家組成員同樣各有各的看問題角度,。

 
　　無論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。買先進設備,，幾年之內(nèi)不落后的觀點是正確的,。少投入一些資金買實用醫(yī)療器械招商設備的觀點也是正確的。買A公司的產(chǎn)品的觀點是正確的,。買B公司的產(chǎn)品的觀點也是正確的,。銷售員的任務是把適合自己產(chǎn)品的觀點變成正確的。