近年,，我國開始向中高收入國家邁進以及人口老齡化進程的加速，人民生活需求和消費結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化,，對醫(yī)療衛(wèi)生服務和自我保健的需求將大幅度增加,，家用醫(yī)療器械市場的缺口正在擴大。連鎖藥店銷售家用醫(yī)療器械,，一方面是想以多元化產(chǎn)品吸引消費者的關注,，另一方面也希望能為藥店帶來利潤增長點。行業(yè)政策也在為家用醫(yī)療器械市場鼓勁,，醫(yī)藥流通行業(yè)“十二五”規(guī)劃明確提出：“鼓勵藥品零售企業(yè)開展藥妝,、保健品、醫(yī)療器械銷售和健康服務等多元化經(jīng)營,，滿足群眾自我藥療等多方面需求,。”
作為目前國內(nèi)最大的醫(yī)療器械連鎖公司,，康復之家董事長兼總裁柏煜告訴采訪人員：“就家用醫(yī)療器械整體而言,，國內(nèi)外生產(chǎn)廠家占據(jù)的市場份額相當，國內(nèi)廠家占4成多,，國外占5成多。具體到某一品類,，雙方的市場占有率就有差異了,。”他解釋：“例如,，國內(nèi)外生產(chǎn)企業(yè)的輪椅品類銷售比例不相上下,，氧氣機的銷售以國產(chǎn)較多，血壓計,、血糖儀都以進口為主,。”
目前，全國約有1.2萬家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè),，經(jīng)營家用醫(yī)療器械的企業(yè)約有2000多家,，很多醫(yī)療器械營銷企業(yè)委托電子生產(chǎn)制造企業(yè)貼牌生產(chǎn)。這些企業(yè)如何與連鎖藥店對接呢,？采訪人員調(diào)查發(fā)現(xiàn),，連鎖藥店的家用醫(yī)療器械主要采用3種模式運營。
第一種模式以“統(tǒng)一”為關鍵詞,，多見于大型醫(yī)藥公司和集團,。這些集團公司設立專門的部門，從采購到營銷統(tǒng)籌運作,。上海第一醫(yī)藥股份有限公司就是采用這種模式,，該公司的相關負責人介紹，該公司設有專門的采購中心,，采用配送制,，進行集中管理、集中采購,，營銷由公司運行部整體策劃,。“促銷,、打折等活動按上頭制定的方案執(zhí)行,，藥店只負責銷售?！?/P>
第二種模式與普通藥品相仿,，即直接與經(jīng)銷商合作。在老百姓大藥房,，經(jīng)營家用醫(yī)療器械已成為常態(tài),。“直接從供應商拿貨,，供應商直接配送到送貨公司,，再由送貨中心直接配送到省公司或門店?！崩习傩沾笏幏渴袌鰻I銷總監(jiān)王黎介紹了他們的供銷模式,。
第三種模式是直銷，這也是康復之家一直在探索的模式,。他們采用直營連鎖經(jīng)營,，把“廠家-辦事處-批發(fā)商-零售商-顧客”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬S家-直營連鎖店-顧客”三級流程，壓縮中間環(huán)節(jié),，降低了成本,，讓利空間隨之擴大,，增加了公司在零售市場的價格競爭力。
把家用醫(yī)療器械引入藥店只是市場開拓的第一步,，要想分得家用醫(yī)療器械市場的一杯羹,，歸根到底還是要看產(chǎn)品能否成功銷售。對此,，受訪的藥店負責人紛紛表示,，打通家用醫(yī)療器械市場的關鍵是觀念的改變與培養(yǎng)。不要老想著創(chuàng)新,，把基本功做好,，基本上就能贏了?！?/P>
