醫(yī)療器械的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，客戶都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù),。 誰也不會(huì)買一臺(tái)機(jī)器僅僅是想擁有它,。因此，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

 　　一,、“敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩。醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說來,，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部,。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。醫(yī)療器械銷售員往往需要拜訪許許多多的人,，并考慮這些人所扮演的角色,，打通各種關(guān)節(jié)，最后才能做成生意,。

 　　二,、“拉關(guān)系”勢(shì)在必行。有人說在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客,，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去,，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講,，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅(jiān)固的圍墻,，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵,。

 　　有時(shí)，醫(yī)療器械銷售交易的談判可有延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,，甚至幾年之久,，新手們往往不可能一跨進(jìn)大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù),，在舊合同期滿前沒有購(gòu)買權(quán),。有一個(gè)測(cè)光廠的銷售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶,，他不但經(jīng)過了很長(zhǎng)的時(shí)間,，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪,，并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品維護(hù)的建議。

 　　三,、服務(wù)至上”非兒戲,。服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問題,，對(duì)醫(yī)療器械來說尤其如此,。可以毫不夸張的說,，在許多情況下,，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了你的產(chǎn)品,，使用卻經(jīng)常失靈,，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修--這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

 　　有時(shí),，買主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行,，他們寧愿多出點(diǎn)錢也無所謂，甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項(xiàng)工作,，尤其是大客戶，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大,。