對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說,，賣產(chǎn)品和賣項(xiàng)目兩種不同的營銷策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場平均價(jià)格上下掙扎；賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多而客戶更滿意,。應(yīng)把大型醫(yī)療器械招商當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行管理，銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過程,，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作,。

如果一種大型醫(yī)療器械招商產(chǎn)品真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛,，擁有良好的治療效果,，價(jià)格根本不是問題，至少不是主要問題,。作為醫(yī)院,，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目,，任何投入都是值得的。與大宗消費(fèi)品不同,，大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的,，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜。

基于營銷屬于需求管理過程這一原理,，我認(rèn)為大型醫(yī)療器械招商的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師,、患者及互動(dòng)（治療）過程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在,；而帶給院長,、設(shè)備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設(shè)備的檔次,、聲譽(yù),、品牌、行業(yè)地位,、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等,。要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，醫(yī)療器械營銷活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量,、性能,、品牌、價(jià)格,、服務(wù),。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品,，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目,。

只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的,。反之,，如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果?，F(xiàn)實(shí)中,，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利,，得到黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人贊許,，但在市場營銷上表現(xiàn)卻平平。其作為醫(yī)療器械招商產(chǎn)品是成功的,，作為項(xiàng)目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高,，操作不省時(shí)便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟,。

了解什么是真正的客戶,，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意，對(duì)從根本上確立正確的醫(yī)療器械招商戰(zhàn)略非常關(guān)鍵,。必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上,，從這個(gè)意義上說，大型醫(yī)療設(shè)備營銷是無招勝有招,。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意,，我們無需外出推銷，客戶也會(huì)主動(dòng)找上門來,。