normal 0pt 0cm> 　　銷售政策的制定應當“隨市場風而動”,，把握商機,，靈活施為，方為上乘,。但是,，在變化之中，有幾條“鐵律”務必堅守：

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normal 0pt 0cm>　　一,、醫(yī)療器械銷售政策之零效益情況下銷售體系仍然能夠有效運轉(zhuǎn)　　

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normal 0pt 0cm>　　醫(yī)療器械銷售政策要保證在一段時間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下,，整個銷售體系仍然能夠有效運轉(zhuǎn)。不能把預期的收入作為必要支出的主要來源,，否則一旦出現(xiàn)零效益,，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰,。有些企業(yè)為了減輕銷售支出,，盡量將本來應該由醫(yī)療器械企業(yè)承擔的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費,，如果由銷售人員承擔,，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴重影響整體銷售進展,。表面上看是節(jié)省了,，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也是市場機遇的巨大浪費,?！　?o:p>

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normal 0pt 0cm>　　二-醫(yī)療器械銷售政策之有效的資源發(fā)揮最大效能　　

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normal 0pt 0cm>　　如何分配有效的醫(yī)療器械資源以發(fā)揮最大效能，這本來是制定政策的根本出發(fā)點,。追求最大投資效益比,，既要節(jié)省不該化的錢，也要保證花掉該花的錢,。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識,，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請不到資金,，卻在許多無謂的小開支上浪費了很多,。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴密精細的收支預算,，以及如何保證實現(xiàn)的有效措施,。

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normal 0pt 0cm>　　三、醫(yī)療器械銷售政策之內(nèi)外溝通

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normal 0pt 0cm>　　很多醫(yī)療器械企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策,，不與內(nèi)外溝通,。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映，涉及企業(yè)設計、制造,、售后,、財務、行政等各部門,。同時,，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護，只有這樣才能充分調(diào)動銷售人員和分銷商積極性,。

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normal 0pt 0cm>　　四,、醫(yī)療器械銷售政策之渠道成員的回饋　　

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normal 0cm 21pt TEXT-INDENT: 0pt;>每一次價格提升中，對醫(yī)療器械渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇,，并做相應投入來推動渠道暢通,。當銷售人員和分銷商利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商,。銷售政策設計首先要保證渠道通暢,，并且不會因某個環(huán)節(jié)利益不當導致人為梗阻?？傊徊亢玫匿N售政策應該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性,。

normal 0cm 21pt TEXT-INDENT: 0pt;>醫(yī)療器械銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿,，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩盤,，也就是市場的破壞。醫(yī)療器械銷售政策涉及產(chǎn)品組合,、價格體系、渠道設計,、促銷方針等關鍵層面,，不可不慎重、不可不立信,。因此,，在制定醫(yī)療器械營銷政策時，還需把握核心原則不放松,，“動”“靜”結(jié)合,。