normal 0pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0 0cm 150%; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-INDENT: Ｃhar; LAYOUT-GRID-MODE:>與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)買(mǎi)決策者和臨床使用者是分離的,，這使得客戶(hù)涵蓋范圍比較復(fù)雜,。基于營(yíng)銷(xiāo)屬于需求管理過(guò)程這一原理,，我認(rèn)為大型醫(yī)療器械招商的客戶(hù)概念應(yīng)定義在醫(yī)師,、患者及互動(dòng)（治療）過(guò)程范疇，滿(mǎn)足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在,；而帶給院長(zhǎng),、設(shè)備科長(zhǎng)等購(gòu)買(mǎi)決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值,，如設(shè)備的檔次、聲譽(yù),、品牌,、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等,。

normal 0pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0 0cm 150%; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-INDENT: Ｃhar; LAYOUT-GRID-MODE:>應(yīng)把大型醫(yī)療器械銷(xiāo)售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理,，銷(xiāo)售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過(guò)程，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作,。銷(xiāo)售人員首先要通過(guò)可行性分析說(shuō)服自己,，才能說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。如果一種大型醫(yī)療器械市場(chǎng)真正能夠解決臨床治療需要,，解決患者病痛,，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問(wèn)題,，至少不是主要問(wèn)題,。

normal 0pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0 0cm 150%; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-INDENT: Ｃhar; LAYOUT-GRID-MODE:>與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)買(mǎi)決策者和臨床使用者是分離的,，這使得客戶(hù)涵蓋范圍比較復(fù)雜,。基于營(yíng)銷(xiāo)屬于需求管理過(guò)程這一原理,，我認(rèn)為大型醫(yī)療器械招商的客戶(hù)概念應(yīng)定義在醫(yī)師,、患者及互動(dòng)（治療）過(guò)程范疇，滿(mǎn)足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在,；而帶給院長(zhǎng),、設(shè)備科長(zhǎng)等購(gòu)買(mǎi)決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設(shè)備的檔次,、聲譽(yù),、品牌、行業(yè)地位,、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等,。

normal 0pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0 0cm 150%; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-INDENT: Ｃhar; LAYOUT-GRID-MODE:>只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的,。反之,，如果達(dá)不到這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)的效果?，F(xiàn)實(shí)中,，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專(zhuān)利，得到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人贊許,，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上表現(xiàn)卻平平,。作為醫(yī)療器械招商產(chǎn)品是成功的，作為項(xiàng)目卻不令人滿(mǎn)意：經(jīng)濟(jì)效益不高,，操作不省時(shí)便利,，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟,。所以,，了解什么是真正的客戶(hù)，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶(hù)滿(mǎn)意,，對(duì)從根本上確立正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略非常關(guān)鍵,。

normal 0pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0 0cm 150%; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-INDENT: Ｃhar; LAYOUT-GRID-MODE:>要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶(hù)的概念，醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量,、性能,、品牌、價(jià)格,、服務(wù),。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品,，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目,。項(xiàng)目?jī)?nèi)既有硬件（設(shè)備、零配件,、工具,、耗材、機(jī)房施工圖）,，也有軟件（人員培訓(xùn)、售后服務(wù),、臨床支持,、市場(chǎng)指導(dǎo)、管理方案）,。事實(shí)表明,，購(gòu)買(mǎi)大型醫(yī)療器械市場(chǎng)的決策過(guò)程是非常復(fù)雜繁瑣的，醫(yī)院進(jìn)行論證的對(duì)象也不僅是產(chǎn)品,，還要從項(xiàng)目的高度全盤(pán)考慮,。

領(lǐng)悟能力是醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員大展身手的立身之本，發(fā)展之基,，營(yíng)銷(xiāo)員只有具備了較強(qiáng)的領(lǐng)悟力,，才能在日益激烈、復(fù)雜的市場(chǎng)角逐中，洞察時(shí)事,，指揮若定,，以不變應(yīng)萬(wàn)變。領(lǐng)悟力是醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)于一件事情的充分了解,、正確判斷,，以及科學(xué)把握、合理決策的掌控程度的具體表現(xiàn),。也就是說(shuō),，作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)于所處的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境都要能夠準(zhǔn)確把握,，科學(xué)論斷,，從而適時(shí)調(diào)整自己，積極采取措施,，使事情向著有利于企業(yè)及個(gè)人的方向發(fā)展,。