normal 0pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0 0cm 150%; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-INDENT: Ｃhar; LAYOUT-GRID-MODE:>與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)買決策者和臨床使用者是分離的,，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜,。基于營(yíng)銷屬于需求管理過程這一原理,，我認(rèn)為大型醫(yī)療器械招商的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師,、患者及互動(dòng)（治療）過程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在,；而帶給院長(zhǎng),、設(shè)備科長(zhǎng)等購(gòu)買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設(shè)備的檔次,、聲譽(yù)、品牌,、行業(yè)地位,、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

normal 0pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0 0cm 150%; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-INDENT: Ｃhar; LAYOUT-GRID-MODE:>應(yīng)把大型醫(yī)療器械銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行管理,，銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過程,，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己,，才能說服客戶購(gòu)買設(shè)備,。如果一種大型醫(yī)療器械市場(chǎng)真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果,，價(jià)格根本不是問題,，至少不是主要問題。

normal 0pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0 0cm 150%; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-INDENT: Ｃhar; LAYOUT-GRID-MODE:>與大宗消費(fèi)品不同,，大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)買決策者和臨床使用者是分離的,，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜?；跔I(yíng)銷屬于需求管理過程這一原理,，我認(rèn)為大型醫(yī)療器械招商的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)（治療）過程范疇,，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在,；而帶給院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等購(gòu)買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值,，如設(shè)備的檔次,、聲譽(yù)、品牌,、行業(yè)地位,、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

normal 0pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0 0cm 150%; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-INDENT: Ｃhar; LAYOUT-GRID-MODE:>只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意,，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的,。反之，如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意,，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購(gòu)買的效果?，F(xiàn)實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng),，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利,，得到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場(chǎng)營(yíng)銷上表現(xiàn)卻平平,。作為醫(yī)療器械招商產(chǎn)品是成功的,，作為項(xiàng)目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高，操作不省時(shí)便利,，患者舒適度較低,，治療方案局限且不成熟。所以,，了解什么是真正的客戶,，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意，對(duì)從根本上確立正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵,。

normal 0pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0 0cm 150%; LINE-HEIGHT: 21pt; TEXT-INDENT: Ｃhar; LAYOUT-GRID-MODE:>要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,，醫(yī)療器械營(yíng)銷活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌,、價(jià)格,、服務(wù)。然而,，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品,，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。項(xiàng)目?jī)?nèi)既有硬件（設(shè)備,、零配件,、工具、耗材,、機(jī)房施工圖）,，也有軟件（人員培訓(xùn)、售后服務(wù),、臨床支持,、市場(chǎng)指導(dǎo)、管理方案）,。事實(shí)表明,，購(gòu)買大型醫(yī)療器械市場(chǎng)的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣的，醫(yī)院進(jìn)行論證的對(duì)象也不僅是產(chǎn)品,，還要從項(xiàng)目的高度全盤考慮,。

領(lǐng)悟能力是醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷人員大展身手的立身之本，發(fā)展之基,，營(yíng)銷員只有具備了較強(qiáng)的領(lǐng)悟力,，才能在日益激烈、復(fù)雜的市場(chǎng)角逐中,，洞察時(shí)事,，指揮若定，以不變應(yīng)萬(wàn)變,。領(lǐng)悟力是醫(yī)療器械營(yíng)銷員對(duì)于一件事情的充分了解,、正確判斷，以及科學(xué)把握,、合理決策的掌控程度的具體表現(xiàn),。也就是說，作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,，對(duì)于所處的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境都要能夠準(zhǔn)確把握，科學(xué)論斷,，從而適時(shí)調(diào)整自己,，積極采取措施，使事情向著有利于企業(yè)及個(gè)人的方向發(fā)展。