醫(yī)療器械招商其實很簡單,，只要搞定3個人就行：主管院長、設(shè)備科長和科主任,。這話確實一點(diǎn)也不錯,，尤其是中國的市場環(huán)境下?？蛻敉ǔＶ纲徺I單位-醫(yī)院,。對企業(yè)來說，賣產(chǎn)品和賣項目兩種不同的招商策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的,。賣產(chǎn)品的只能在市場平均價格上下掙扎,；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。

應(yīng)把大型醫(yī)療器械招商當(dāng)作一個項目來進(jìn)行管理,，招商人員要從可行性分析直至項目結(jié)項全過程,，按照項目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。招商人員首先要通過可行性分析說服自己,，才能說服客戶購買設(shè)備,。

與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的,，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜,。基于營銷屬于需求管理過程這一原理,，大型醫(yī)療器械的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師,、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價值所在,；而帶給院長,、設(shè)備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價值，如設(shè)備的檔次,、聲譽(yù),、品牌,、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會效益等等,。

要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,，醫(yī)療器械招商活動就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能,、品牌,、價格、服務(wù),。然而,，向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個系統(tǒng)完整的項目,。只要能實現(xiàn)這種意義上客戶滿意,，產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的。