醫(yī)療器械招商其實(shí)很簡(jiǎn)單,，只要搞定3個(gè)人就行：主管院長(zhǎng),、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任。這話確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò),，尤其是中國的市場(chǎng)環(huán)境下,。客戶通常指購買單位-醫(yī)院,。對(duì)企業(yè)來說,，賣產(chǎn)品和賣項(xiàng)目?jī)煞N不同的招商策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎,；賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多而客戶更滿意,。

應(yīng)把大型醫(yī)療器械招商當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行管理，招商人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過程,，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作,。招商人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設(shè)備,。

與大宗消費(fèi)品不同,，大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜,?；跔I銷屬于需求管理過程這一原理，大型醫(yī)療器械的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師,、患者及互動(dòng)（治療）過程范疇,，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長(zhǎng),、設(shè)備科長(zhǎng)等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值,，如設(shè)備的檔次、聲譽(yù),、品牌,、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等,。

要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,，醫(yī)療器械招商活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量,、性能、品牌,、價(jià)格,、服務(wù)。然而,，向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品,，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意,，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的,。