醫(yī)療器械招商其實很簡單,,只要搞定3個人就行:主管院長,、設(shè)備科長和科主任。這話確實一點也不錯,,尤其是中國的市場環(huán)境下,。客戶通常指購買單位-醫(yī)院,。對企業(yè)來說,,賣產(chǎn)品和賣項目兩種不同的招商策略導致的結(jié)果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場平均價格上下掙扎,;賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意,。
應把大型醫(yī)療器械招商當作一個項目來進行管理,招商人員要從可行性分析直至項目結(jié)項全過程,按照項目管理規(guī)則進行運作,。招商人員首先要通過可行性分析說服自己,,才能說服客戶購買設(shè)備。
與大宗消費品不同,,大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的,,這使得客戶涵蓋范圍比較復雜?;跔I銷屬于需求管理過程這一原理,,大型醫(yī)療器械的客戶概念應定義在醫(yī)師、患者及互動(治療)過程范疇,,滿足這種需求是產(chǎn)品核心價值所在,;而帶給院長、設(shè)備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價值,,如設(shè)備的檔次,、聲譽、品牌,、行業(yè)地位,、經(jīng)濟和社會效益等等。
要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,,醫(yī)療器械招商活動就容易局限于產(chǎn)品本身:產(chǎn)品質(zhì)量,、性能、品牌,、價格,、服務(wù)。然而,,向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品,,而是一個系統(tǒng)完整的項目。只要能實現(xiàn)這種意義上客戶滿意,,產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的,。