醫(yī)療器械招商其實(shí)很簡(jiǎn)單,，只要搞定3個(gè)人就行：主管院長(zhǎng),、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任。這話(huà)確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò),，尤其是中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下,。客戶(hù)通常指購(gòu)買(mǎi)單位-醫(yī)院,。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，賣(mài)產(chǎn)品和賣(mài)項(xiàng)目?jī)煞N不同的招商策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。賣(mài)產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎,；賣(mài)項(xiàng)目的可以?xún)r(jià)格高出很多而客戶(hù)更滿(mǎn)意,。

應(yīng)把大型醫(yī)療器械招商當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理，招商人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過(guò)程,，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作,。招商人員首先要通過(guò)可行性分析說(shuō)服自己，才能說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備,。

與大宗消費(fèi)品不同,，大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)買(mǎi)決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶(hù)涵蓋范圍比較復(fù)雜,?；跔I(yíng)銷(xiāo)屬于需求管理過(guò)程這一原理,，大型醫(yī)療器械的客戶(hù)概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)（治療）過(guò)程范疇,，滿(mǎn)足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在,；而帶給院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等購(gòu)買(mǎi)決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值,，如設(shè)備的檔次,、聲譽(yù)、品牌,、行業(yè)地位,、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶(hù)的概念,，醫(yī)療器械招商活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量,、性能、品牌,、價(jià)格,、服務(wù)。然而,，向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品,，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意,，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的,。