春節(jié)的氣息還沒走遠,，全球醫(yī)療器械巨頭西門子醫(yī)療卻在中國陷入與經銷商的糾紛當中,。
曾任華南地區(qū)經銷商的吳先生向《第一財經日報》記者表示，去年底開始,，西門子醫(yī)療不顧之前的交易約定,，沒收了10%的合同定金，目前全國已經有37家經銷商加入了維權聯盟,，而且不斷有經銷商致電詢問,，“相信隨著合同的到期,，5月左右會有更多的經銷商加入維權，討回被沒收的定金,?！睋浾吡私猓涗N商已向西門子醫(yī)療發(fā)去律師函,。
在中國，西門子醫(yī)療的市場占有率僅次于GE,，其主要業(yè)務為醫(yī)療影像產品,，包括CT掃描儀、磁共振成像,、超聲掃描儀等產品,，本次鬧出矛盾的是放射影像部門。對于目前處理的情況,，截至記者發(fā)稿,，西門子醫(yī)療中國還未對本報的采訪做出回應。
未招標先簽約的“合同”
“我們覺得這樣做(指”西門子醫(yī)療沒收10%的定金“)沒有商業(yè)道德,，相當于‘搶劫’,?！币晃徊辉竿嘎缎彰默F任西門子醫(yī)療經銷商向《第一財經日報》記者表示,，“這種行為讓我們看不到合作的未來?！?/p>
這場糾紛緣于西門子醫(yī)療與經銷商之間簽訂的合同,。據吳先生介紹，成為西門子醫(yī)療的經銷商,，一般要先簽訂經銷商協議,，約定年度銷售任務,，但這些任務一般都難以完成,。因此到每個季度末，西門子醫(yī)療便會與經銷商簽訂一些假合同,，交付10%的定金,，以此來堆砌季度業(yè)績，但這些合同往往是不能實現銷售的,。
“這種堆砌業(yè)績的手法我們與廠家都是‘心知肚明’,。”吳先生表示,，因為西門子醫(yī)療的合同中,，除了簽約雙方外,，還約定了使用設備的第三方，比如醫(yī)院,，“醫(yī)院的設備采購都要通過招標,，但這些合同往往在沒有招標之前就已經簽訂，誰能知道招標的結果,？所以這當中很多都是虛的,。銷售經理往往通過這些合同來堆砌完成任務，而這些定金則會通過其他貨款等方式退還,，這是大家的操作慣例,，也算是互相幫忙?！?/p>
吳先生舉例,，以2013年的廣東省為例，實際銷售只有6000多萬元,，但沒有完成的合同金額就有1.5億元~1.6億元,，“這相當于全年的合同總額在2.2億元左右，完成率不到50%,?！辈贿^這種“合作慣例”從去年下半年開始戛然而止，西門子醫(yī)療開始發(fā)通知提醒,，定金不再退回,，將被沒收。
目前受到事件影響的部門在全國有100多家經銷商,，“我們已經通知了60~70家經銷商,，發(fā)現西區(qū)、南區(qū)出現這種情況較多,?！眳窍壬硎荆壳按_認維權的37家經銷商涉及金額約3000多萬元,，占三分之一左右,，“有些經銷商還在觀望，我們估計目前涉及的定金約1億元,，而且隨著合同到期,，會有越來越多的經銷商在這上面吃虧?！?/p>
西門子醫(yī)療未就事件對本報做出回應,，但記者從該公司回復經銷商的律師函中看到，其表示，經銷商主張的交易習慣缺乏法律依據,，同時稱,，已經建立專門的溝通平臺。
北京志霖律師事務所律師趙占領對本報記者分析,，合同訂立時確定了最終用戶名稱和設備型號等,，原則上來講，后續(xù)若對此變更,，需要雙方另行協商,，簽訂補充協議，否則,，經銷商構成違約,，而交易習慣只是在沒有法律規(guī)定或者合同約定的情況下才可以拿來作為依據，因此,，現在經銷商主張依據交易習慣恐怕難以得到法律支持,，除非確有證據證明西門子與眾經銷商之間有此交易習慣,。
對于未來官司可能不具優(yōu)勢,，經銷商楊先生氣憤地向記者表示，“其實錢已經無所謂,，我們就是要個公道,。”
水土不服的銷售游戲規(guī)則
上演這樣一出鬧劇,，與西門子醫(yī)療高層內部大換血或有著直接的關系,。
多位經銷商表示，從去年至今,，西門子醫(yī)療中國的CEO,、CFO已經陸續(xù)換人，全國四大區(qū)域中,，僅華東大區(qū)的銷售經理沒有離開,，“比如放射影像部門的全國銷售總監(jiān)就跳槽到上海聯影?！睏钕壬嘎?，西門子醫(yī)療內部主要有三個部門，放射影像,、檢驗科,、超聲科，今年已經取消了對重點醫(yī)院的直銷部門,，與分銷體系合并,，銷售體系出現了變革，“之前接觸的銷售代表都已經離開了?！睅孜徊煌瑓^(qū)域的西門子醫(yī)療經銷商均向記者確認,，接觸到的省區(qū)經理，甚至區(qū)域經理已經換人,，“這次變動很大,。”楊先生表示,。
事實上,，西門子內部在暗流涌動，2月,，西門子宣布了裁撤7800個工作崗位,，占全球員工比例2%，規(guī)模多于預期,，其中醫(yī)療業(yè)務首當其沖,，在公司財報中被點名。
資料顯示,，2014年,，西門子醫(yī)療業(yè)務部的營業(yè)額下降6%至33.2億美元，而其利潤則下降13%至4.13億美元,。其中,，業(yè)界著稱的醫(yī)療影像業(yè)務利潤下降最為明顯，利潤率從17.6%下降到14.5%,。而在過去的一年中,，西門子已先后出售了醫(yī)療IT部門，臨床微生物學業(yè)務以及助聽器業(yè)務,，在剝離上述三大業(yè)務后,，醫(yī)療業(yè)務也被分拆獨立核算。
在更換高層之后,，西門子醫(yī)療才一改往日退回定金的慣例,，改為沒收?！皬娜ツ?月開始陸續(xù)收到定金會被沒收的通知,。直到之后西門子醫(yī)療改變了合同的游戲規(guī)則，取消了定金,，約定簽訂合同便需要繳付全款,，而且不再約定購置儀器的第三方，如果最終不發(fā)貨,，則扣除20%的合同款,。而且之前一直聯系的中層也換人了,，之前‘約定’就再無保障?！眳窍壬硎?。一位不愿透露姓名的經銷商向本報記者反映，“從2012年與西門子醫(yī)療談判成為經銷商開始,，已經換了4撥人了,，每個財年都換一批，而且都推翻之前的承諾,?！?/p>
這也直接導致了本次經銷商抱團起來維權。
“其實這種修飾業(yè)績的手段有好幾家醫(yī)療器械公司都在用,，只是從2008年開始,，西門子醫(yī)療新CEO上任后更明顯?！鄙鲜鼋涗N商向本報記者表示,，收取定金便能計算部分收入并發(fā)放提成，是西門子醫(yī)療內部公開的秘密,，省級總經理,、大區(qū)總經理都是以這個理由讓我們幫忙的?！坝械膮^(qū)域經理甚至向上司炫耀,，以彰顯與經銷商之間的關系有多鐵,?！?/p>
記者了解到，關于上述問題,，西門子醫(yī)療已經多次變更銷售合同的“玩法”,，此前，進口醫(yī)療器械只需要簽訂合同便可,，不需要交付定金,，后來更改為需要成功招標才能簽訂合同，現在西門子的國產醫(yī)療器械也要全額付款了,?！暗聡偛恳灿懈邔优c我們座談，詢問為什么簽訂合同后最終不交付,，但我們當然不會說真話,，銷售們都在場，通常大家會以行業(yè)環(huán)境不好等原因來搪塞過去,?！眳窍壬硎?，“但問題是越來越嚴重了。
