春節(jié)的氣息還沒(méi)走遠(yuǎn),，全球醫(yī)療器械巨頭西門子醫(yī)療卻在中國(guó)陷入與經(jīng)銷商的糾紛當(dāng)中,。
曾任華南地區(qū)經(jīng)銷商的吳先生向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示,，去年底開(kāi)始，西門子醫(yī)療不顧之前的交易約定,，沒(méi)收了10%的合同定金,，目前全國(guó)已經(jīng)有37家經(jīng)銷商加入了維權(quán)聯(lián)盟，而且不斷有經(jīng)銷商致電詢問(wèn),，“相信隨著合同的到期,，5月左右會(huì)有更多的經(jīng)銷商加入維權(quán)，討回被沒(méi)收的定金,?！睋?jù)記者了解，經(jīng)銷商已向西門子醫(yī)療發(fā)去律師函,。
在中國(guó),，西門子醫(yī)療的市場(chǎng)占有率僅次于GE，其主要業(yè)務(wù)為醫(yī)療影像產(chǎn)品,，包括CT掃描儀,、磁共振成像,、超聲掃描儀等產(chǎn)品,，本次鬧出矛盾的是放射影像部門。對(duì)于目前處理的情況,，截至記者發(fā)稿,，西門子醫(yī)療中國(guó)還未對(duì)本報(bào)的采訪做出回應(yīng)。
未招標(biāo)先簽約的“合同”
“我們覺(jué)得這樣做(指”西門子醫(yī)療沒(méi)收10%的定金“)沒(méi)有商業(yè)道德,，相當(dāng)于‘搶劫’,。”一位不愿透露姓名的現(xiàn)任西門子醫(yī)療經(jīng)銷商向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示,，“這種行為讓我們看不到合作的未來(lái),。”
這場(chǎng)糾紛緣于西門子醫(yī)療與經(jīng)銷商之間簽訂的合同,。據(jù)吳先生介紹,，成為西門子醫(yī)療的經(jīng)銷商，一般要先簽訂經(jīng)銷商協(xié)議,，約定年度銷售任務(wù),，但這些任務(wù)一般都難以完成。因此到每個(gè)季度末,，西門子醫(yī)療便會(huì)與經(jīng)銷商簽訂一些假合同,，交付10%的定金，以此來(lái)堆砌季度業(yè)績(jī),，但這些合同往往是不能實(shí)現(xiàn)銷售的,。
“這種堆砌業(yè)績(jī)的手法我們與廠家都是‘心知肚明’,。”吳先生表示,，因?yàn)槲鏖T子醫(yī)療的合同中,，除了簽約雙方外，還約定了使用設(shè)備的第三方,，比如醫(yī)院,，“醫(yī)院的設(shè)備采購(gòu)都要通過(guò)招標(biāo)，但這些合同往往在沒(méi)有招標(biāo)之前就已經(jīng)簽訂,，誰(shuí)能知道招標(biāo)的結(jié)果,？所以這當(dāng)中很多都是虛的。銷售經(jīng)理往往通過(guò)這些合同來(lái)堆砌完成任務(wù),，而這些定金則會(huì)通過(guò)其他貨款等方式退還,，這是大家的操作慣例，也算是互相幫忙,?！?/p>
吳先生舉例，以2013年的廣東省為例,，實(shí)際銷售只有6000多萬(wàn)元,，但沒(méi)有完成的合同金額就有1.5億元~1.6億元，“這相當(dāng)于全年的合同總額在2.2億元左右,，完成率不到50%,。”不過(guò)這種“合作慣例”從去年下半年開(kāi)始戛然而止,，西門子醫(yī)療開(kāi)始發(fā)通知提醒,，定金不再退回，將被沒(méi)收,。
目前受到事件影響的部門在全國(guó)有100多家經(jīng)銷商,，“我們已經(jīng)通知了60~70家經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)西區(qū),、南區(qū)出現(xiàn)這種情況較多,。”吳先生表示,，目前確認(rèn)維權(quán)的37家經(jīng)銷商涉及金額約3000多萬(wàn)元,，占三分之一左右，“有些經(jīng)銷商還在觀望,，我們估計(jì)目前涉及的定金約1億元,，而且隨著合同到期，會(huì)有越來(lái)越多的經(jīng)銷商在這上面吃虧?！?/p>
西門子醫(yī)療未就事件對(duì)本報(bào)做出回應(yīng),，但記者從該公司回復(fù)經(jīng)銷商的律師函中看到，其表示,，經(jīng)銷商主張的交易習(xí)慣缺乏法律依據(jù),，同時(shí)稱，已經(jīng)建立專門的溝通平臺(tái),。
北京志霖律師事務(wù)所律師趙占領(lǐng)對(duì)本報(bào)記者分析,，合同訂立時(shí)確定了最終用戶名稱和設(shè)備型號(hào)等，原則上來(lái)講,，后續(xù)若對(duì)此變更,，需要雙方另行協(xié)商，簽訂補(bǔ)充協(xié)議,，否則,，經(jīng)銷商構(gòu)成違約，而交易習(xí)慣只是在沒(méi)有法律規(guī)定或者合同約定的情況下才可以拿來(lái)作為依據(jù),，因此,，現(xiàn)在經(jīng)銷商主張依據(jù)交易習(xí)慣恐怕難以得到法律支持，除非確有證據(jù)證明西門子與眾經(jīng)銷商之間有此交易習(xí)慣,。
對(duì)于未來(lái)官司可能不具優(yōu)勢(shì),，經(jīng)銷商楊先生氣憤地向記者表示，“其實(shí)錢已經(jīng)無(wú)所謂,，我們就是要個(gè)公道,?！?/p>
水土不服的銷售游戲規(guī)則
上演這樣一出鬧劇,，與西門子醫(yī)療高層內(nèi)部大換血或有著直接的關(guān)系。
多位經(jīng)銷商表示,，從去年至今,，西門子醫(yī)療中國(guó)的CEO、CFO已經(jīng)陸續(xù)換人,，全國(guó)四大區(qū)域中,，僅華東大區(qū)的銷售經(jīng)理沒(méi)有離開(kāi)，“比如放射影像部門的全國(guó)銷售總監(jiān)就跳槽到上海聯(lián)影,?！睏钕壬嘎叮鏖T子醫(yī)療內(nèi)部主要有三個(gè)部門,，放射影像,、檢驗(yàn)科、超聲科，今年已經(jīng)取消了對(duì)重點(diǎn)醫(yī)院的直銷部門,，與分銷體系合并,，銷售體系出現(xiàn)了變革，“之前接觸的銷售代表都已經(jīng)離開(kāi)了,?！睅孜徊煌瑓^(qū)域的西門子醫(yī)療經(jīng)銷商均向記者確認(rèn)，接觸到的省區(qū)經(jīng)理,，甚至區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)換人,，“這次變動(dòng)很大?！睏钕壬硎?。
事實(shí)上，西門子內(nèi)部在暗流涌動(dòng),，2月,，西門子宣布了裁撤7800個(gè)工作崗位，占全球員工比例2%,，規(guī)模多于預(yù)期,，其中醫(yī)療業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖，在公司財(cái)報(bào)中被點(diǎn)名,。
資料顯示,，2014年，西門子醫(yī)療業(yè)務(wù)部的營(yíng)業(yè)額下降6%至33.2億美元,，而其利潤(rùn)則下降13%至4.13億美元,。其中，業(yè)界著稱的醫(yī)療影像業(yè)務(wù)利潤(rùn)下降最為明顯,，利潤(rùn)率從17.6%下降到14.5%,。而在過(guò)去的一年中，西門子已先后出售了醫(yī)療IT部門,，臨床微生物學(xué)業(yè)務(wù)以及助聽(tīng)器業(yè)務(wù),，在剝離上述三大業(yè)務(wù)后，醫(yī)療業(yè)務(wù)也被分拆獨(dú)立核算,。
在更換高層之后,，西門子醫(yī)療才一改往日退回定金的慣例，改為沒(méi)收,?！皬娜ツ?月開(kāi)始陸續(xù)收到定金會(huì)被沒(méi)收的通知。直到之后西門子醫(yī)療改變了合同的游戲規(guī)則,，取消了定金,，約定簽訂合同便需要繳付全款，而且不再約定購(gòu)置儀器的第三方，如果最終不發(fā)貨,，則扣除20%的合同款,。而且之前一直聯(lián)系的中層也換人了，之前‘約定’就再無(wú)保障,?！眳窍壬硎尽Ｒ晃徊辉竿嘎缎彰慕?jīng)銷商向本報(bào)記者反映,，“從2012年與西門子醫(yī)療談判成為經(jīng)銷商開(kāi)始,，已經(jīng)換了4撥人了，每個(gè)財(cái)年都換一批,，而且都推翻之前的承諾,。”
這也直接導(dǎo)致了本次經(jīng)銷商抱團(tuán)起來(lái)維權(quán),。
“其實(shí)這種修飾業(yè)績(jī)的手段有好幾家醫(yī)療器械公司都在用,，只是從2008年開(kāi)始，西門子醫(yī)療新CEO上任后更明顯,?！鄙鲜鼋?jīng)銷商向本報(bào)記者表示，收取定金便能計(jì)算部分收入并發(fā)放提成,，是西門子醫(yī)療內(nèi)部公開(kāi)的秘密,，省級(jí)總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理都是以這個(gè)理由讓我們幫忙的,?！坝械膮^(qū)域經(jīng)理甚至向上司炫耀，以彰顯與經(jīng)銷商之間的關(guān)系有多鐵,?！?/p>
記者了解到，關(guān)于上述問(wèn)題,，西門子醫(yī)療已經(jīng)多次變更銷售合同的“玩法”,，此前，進(jìn)口醫(yī)療器械只需要簽訂合同便可,，不需要交付定金，后來(lái)更改為需要成功招標(biāo)才能簽訂合同,，現(xiàn)在西門子的國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械也要全額付款了,。“德國(guó)總部也有高層與我們座談,，詢問(wèn)為什么簽訂合同后最終不交付,，但我們當(dāng)然不會(huì)說(shuō)真話，銷售們都在場(chǎng)，通常大家會(huì)以行業(yè)環(huán)境不好等原因來(lái)搪塞過(guò)去,?！眳窍壬硎荆暗珕?wèn)題是越來(lái)越嚴(yán)重了,。
