醫(yī)藥網(wǎng)1月17日訊 在各方因素掣肘下,，2018年以來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)可謂陰云密布：& 零差率& 余溫尚在,，& 藥占比& 影響持續(xù),，& 兩票制& 火力未消，& 4+7& 帶量采購(gòu)再懸一劍,。
總體來(lái)看,，政策目標(biāo)各有側(cè)重，但對(duì)醫(yī)藥流通行業(yè)無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生短期沖擊效應(yīng),。反映在終端市場(chǎng)層面,，則是行業(yè)增速的持續(xù)放緩,。根據(jù)IQVIA最新數(shù)據(jù),，2018前三季度百床以上醫(yī)院市場(chǎng)增幅僅2.48%，創(chuàng)多年來(lái)歷史新低,。毋庸置疑,，當(dāng)前以等級(jí)醫(yī)院終端作為銷(xiāo)售主陣地的大多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)面臨前所未有的增長(zhǎng)困境與業(yè)績(jī)寒冬,。
大環(huán)境
挑戰(zhàn)疊加，業(yè)績(jī)寒冬已到
痼疾& 加劇
打開(kāi)來(lái)看,，流通增長(zhǎng)& 八面來(lái)風(fēng)& 的挑戰(zhàn)無(wú)非是政策的疊加,。
一是& 兩票制& 對(duì)流通企業(yè)收入結(jié)構(gòu)的影響仍待消化。以純銷(xiāo),、調(diào)撥業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)形態(tài)的藥品流通企業(yè),，存量調(diào)撥業(yè)務(wù)中有相當(dāng)比例的商業(yè)對(duì)商業(yè)的調(diào)撥不符合兩票規(guī)定，因此,，動(dòng)輒數(shù)以?xún)|計(jì)的調(diào)撥損失,，體現(xiàn)于報(bào)表層面就是最直觀的銷(xiāo)售規(guī)模縮減,。
二是藥品降價(jià),、& 藥占比& 控制、輔助用藥嚴(yán)控等政策下,，等級(jí)醫(yī)院藥品采購(gòu)總額增速下滑,。量?jī)r(jià)齊跌的大背景下，藥品采購(gòu)金額同比負(fù)增長(zhǎng)的醫(yī)院亦不在少數(shù),。& 屋漏偏逢連夜雨& ,，醫(yī)藥流通企業(yè)調(diào)撥業(yè)務(wù)削減的同時(shí)，醫(yī)院純銷(xiāo)業(yè)務(wù)同樣面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn),。
再者,，各區(qū)域頻繁的二次議價(jià)、GPO,、動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià),，都在進(jìn)一步壓縮流通企業(yè)利潤(rùn)空間。而供應(yīng)鏈上醫(yī)療機(jī)構(gòu)依然保有終端較強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán),，因財(cái)政補(bǔ)貼不到位,、醫(yī)院基建等導(dǎo)致的醫(yī)院長(zhǎng)期拖欠流通企業(yè)藥品賬款的問(wèn)題仍廣泛存在并局部惡化。
外部嚴(yán)峻的形勢(shì)必然加速行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),。當(dāng)前流通企業(yè)之間在上游品種授權(quán),、下游終端資源爭(zhēng)奪上已趨于白熱化。比如,，制藥企業(yè)在品種的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)上,，除了考驗(yàn)流通企業(yè)終端網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)物流,、政府事務(wù)等能力外,，資金與回款實(shí)力也成為重要指標(biāo)，預(yù)付款已成為一級(jí)商開(kāi)戶(hù)的必備條件,，這極大地加重了流通企業(yè)的資金壓力,。
紅利已不再,、改革正當(dāng)時(shí)
事實(shí)上，流通行業(yè)面臨的上述問(wèn)題鮮少最近才出現(xiàn),。多年來(lái),，資本市場(chǎng)上看衰流通、看跌商業(yè)的論調(diào)一直此起彼伏,，國(guó)內(nèi)外皆如此,。那么，為何當(dāng)下的困境令行業(yè)及眾多企業(yè)感受如此深刻,？筆者認(rèn)為,，核心原因可簡(jiǎn)要?dú)w納為& 紅利已不再，改革正當(dāng)時(shí),，問(wèn)題待解決& ,。
其一，過(guò)去十年,，醫(yī)保紅利驅(qū)動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)的事實(shí)顯而易見(jiàn),，業(yè)內(nèi)1.3萬(wàn)藥批企業(yè)或多或少都在此紅利庇佑之下獲得生存與發(fā)展。
其二,，近兩年來(lái),，藥改舉措集中發(fā)力：& 兩票制& +& 營(yíng)改增& 合力清理流通渠道，& 零差率& & 藥占比& 控制逐步改變醫(yī)院對(duì)藥品的價(jià)值主張,，一致性評(píng)價(jià)重排仿制藥質(zhì)量層次與競(jìng)爭(zhēng)格局,，超級(jí)醫(yī)保局以性?xún)r(jià)比為目標(biāo)主導(dǎo)戰(zhàn)略購(gòu)買(mǎi)……每一項(xiàng)真刀實(shí)槍的改革，對(duì)流通行業(yè)短期內(nèi)都是利空,。
其三,，我國(guó)醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展層次待升級(jí)，行業(yè)整體仍存在& 三低& 問(wèn)題,，即集中度低,、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)及附加值低、集約化程度低,。雖有領(lǐng)先企業(yè)在專(zhuān)業(yè)化服務(wù)領(lǐng)域頗具特色,，但對(duì)標(biāo)美國(guó)（醫(yī)藥流通前三強(qiáng)收入占比95%）、日本（醫(yī)藥流通前三強(qiáng)收入占比65%）,，我國(guó)醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展能級(jí)仍待提升,。
新征程
撥開(kāi)迷霧，直面五大考驗(yàn)
可以肯定的是,，當(dāng)前國(guó)家醫(yī)改各項(xiàng)綜合改革必然加速醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)升級(jí),，促進(jìn)優(yōu)勝劣汰。在此過(guò)程中，行業(yè)增速理性回歸,，企業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛不可避免,。有券商描述醫(yī)藥流通已正式入冬,。但筆者認(rèn)為——冬已至,，春可期。行業(yè)飽經(jīng)寒冬歷練,，方能萌發(fā)勃勃生機(jī),。低位增長(zhǎng)、內(nèi)外承壓,，正好給了流通企業(yè)自我審視,、厚積薄發(fā)的機(jī)會(huì)。
1,、降本之考
如何向內(nèi)部挖潛要效益,？
新時(shí)期有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？
過(guò)去的年代,，大多數(shù)流通企業(yè)習(xí)慣于向市場(chǎng)求增長(zhǎng),；當(dāng)前，行業(yè)則已進(jìn)入向內(nèi)部挖潛要效益的時(shí)期,。降本,、控費(fèi)、增效已成為流通企業(yè)必須面對(duì)的重要命題,。
流通企業(yè)并非簡(jiǎn)單的進(jìn)銷(xiāo)存運(yùn),，還具備強(qiáng)大的金融功能，流程與結(jié)構(gòu)的優(yōu)化對(duì)效益的提升大有裨益,。
因此,，企業(yè)管理者必須自我審視——預(yù)付款業(yè)務(wù)有無(wú)轉(zhuǎn)授信業(yè)務(wù)的可能性，從而提升資金周轉(zhuǎn)效率,？庫(kù)存周轉(zhuǎn)能否進(jìn)一步優(yōu)化,？畢竟當(dāng)前藥品價(jià)格動(dòng)調(diào)頻繁，快速的庫(kù)存周轉(zhuǎn)可以規(guī)避諸多因降價(jià)引起的上游補(bǔ)償不到位的風(fēng)險(xiǎn),。此外,，業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有將應(yīng)收賬款的確認(rèn)與催討落到實(shí)處？有沒(méi)有專(zhuān)項(xiàng)的針對(duì)大數(shù)額長(zhǎng)賬齡應(yīng)收的解決方案,？
此外,，如何聯(lián)動(dòng)內(nèi)外部資源進(jìn)行后臺(tái)集約？大到物流是否需要升級(jí),，自建或租賃,？小到如何聯(lián)合物流、采購(gòu)、銷(xiāo)售,、質(zhì)量,、財(cái)務(wù)等部門(mén)優(yōu)化爆倉(cāng)情況，或如何盤(pán)活空余貨位攤銷(xiāo)固定成本,？等等,。
2、立項(xiàng)大考
哪些從前經(jīng)營(yíng)層看不見(jiàn)或看不起的小問(wèn)題,，如今卻關(guān)乎生死存亡,？
改革密集推進(jìn)，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的品種結(jié)構(gòu),、客戶(hù)結(jié)構(gòu),、渠道結(jié)構(gòu)都發(fā)生了變化，考驗(yàn)企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)與管控實(shí)力,。
當(dāng)前新品上市加快,，腫瘤藥品國(guó)家醫(yī)保談判快速執(zhí)行，仿制藥一致性評(píng)價(jià)如火如荼,。在此背景下,，流通企業(yè)能否第一時(shí)間備戰(zhàn)，順勢(shì)調(diào)整品種結(jié)構(gòu),，就顯得至關(guān)重要,。
具體到執(zhí)行層面，企業(yè)雖說(shuō)可以不用實(shí)時(shí)排摸品種,、梳理渠道,，但這根弦絕不能松。比如：動(dòng)銷(xiāo)庫(kù)存中一致性評(píng)價(jià)通過(guò)品種有幾個(gè),？品種結(jié)構(gòu)如何,？銷(xiāo)售占比高的品種是否& 神藥& ？有無(wú)市場(chǎng)前景,？……對(duì)于這些情況,，相關(guān)人員必須了如指掌并有優(yōu)化方案。
此外,，在應(yīng)對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的變化上,，也需要企業(yè)堅(jiān)定決心創(chuàng)新模式、攻堅(jiān)克難,?；鶎邮袌?chǎng)開(kāi)戶(hù)困難、回款慢,，到底做不做,？怎么做,？民營(yíng)醫(yī)院資信如何保障？……
變革與轉(zhuǎn)型期,，企業(yè)需要面對(duì)和解決的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題錯(cuò)綜交織,。在快速變革的時(shí)代，以往經(jīng)營(yíng)層看不見(jiàn)或看不起的小問(wèn)題,，如今卻關(guān)乎生死存亡,。
3、合作大考
為什么工商合作仍是良策,？
新時(shí)期如何& 抱團(tuán)取暖& ,？
業(yè)內(nèi)周知,，工商合作看起來(lái)很美好,，做起來(lái)很困難。不同企業(yè)體制機(jī)制,、利益沖突與分歧,，致使很多合作難以達(dá)效。
然而筆者認(rèn)為,，隨著改革深入影響醫(yī)藥供應(yīng)鏈各領(lǐng)域,，新時(shí)期醫(yī)藥工商合作的內(nèi)涵與外延已經(jīng)發(fā)生了變化。
一方面,，品種,、區(qū)域、渠道增長(zhǎng)分化,，綜合費(fèi)率與管理成本提升,，而銷(xiāo)售遭遇& 天花板& 。& 生死一線牽& 的時(shí)刻,，有效合作可以在一定程度上實(shí)現(xiàn)交易成本內(nèi)部化,。
其次，新階段醫(yī)藥工商企業(yè)正在形成共識(shí),，即如何做一個(gè)全方位的C端提供者和價(jià)值創(chuàng)造者,，為患者提供更好的服務(wù)。因此,，無(wú)論是報(bào)團(tuán)取暖,，還是合作共贏，都不失為良策,。
再者,，合作的邊界不斷拓展，模式更加多元,。典型如近期上藥與羅氏診斷的戰(zhàn)略合作,，旨在共同深耕診斷試劑領(lǐng)域,，與GSK的合作聚焦處方藥新零售領(lǐng)域，與拜耳的合作則是集成總包模式的深化,；華潤(rùn)與賽諾菲,、廣藥與天士力的合作則是第三方物流領(lǐng)域的全面協(xié)作。
4 ,、并購(gòu)大考
整合難題,，是& 買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)& 之后更大的考驗(yàn)
醫(yī)藥流通的強(qiáng)馬太效應(yīng)（強(qiáng)者愈強(qiáng),、弱者愈弱）決定了外延并購(gòu)是企業(yè)發(fā)展壯大的核心手段之一,。我國(guó)醫(yī)藥流通前四強(qiáng)僅占到行業(yè)38%的收入，與美國(guó),、日本同行存在很大的差距,，未來(lái)仍有較大的提升空間,。筆者對(duì)行業(yè)集中度的預(yù)判如表1。
值得注意的是,，& 買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)& 的同時(shí),，合規(guī)框架體系下的業(yè)務(wù)整合更加重要，也更考驗(yàn)企業(yè)的綜合實(shí)力,。
5,、中小商業(yè)大考
如何專(zhuān)業(yè)服務(wù)？
如何理性創(chuàng)新,？
近年來(lái),，醫(yī)藥流通企業(yè)積極擁抱信息化、大數(shù)據(jù),、互聯(lián)網(wǎng),，逐步打通連接上下游的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈,，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式,。根據(jù)筆者觀察，當(dāng)前流通產(chǎn)業(yè)整體創(chuàng)新氛圍較集中,，星光熠熠的技術(shù),、服務(wù)創(chuàng)新模式主要聚焦于行業(yè)TOP20企業(yè)。而資金實(shí)力有限,、創(chuàng)新人才缺乏,、管控水平弱等因素，制約了中小型企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的獲取與承接能力,。
當(dāng)然,，行業(yè)不乏另辟蹊徑的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，在DTP業(yè)務(wù),、血制品,、醫(yī)美產(chǎn)品,、醫(yī)用耗材等領(lǐng)域深耕，與上下游達(dá)成合作粘性,。未來(lái),，打造因地制宜的專(zhuān)業(yè)化模式，是中小型企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要方向,。
新征程
撥開(kāi)迷霧，直面五大考驗(yàn)
可以肯定的是,，當(dāng)前國(guó)家醫(yī)改各項(xiàng)綜合改革必然加速醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)升級(jí),，促進(jìn)優(yōu)勝劣汰。在此過(guò)程中，行業(yè)增速理性回歸,，企業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛不可避免,。有券商描述醫(yī)藥流通已正式入冬,。但筆者認(rèn)為——冬已至,，春可期。行業(yè)飽經(jīng)寒冬歷練,，方能萌發(fā)勃勃生機(jī),。低位增長(zhǎng)、內(nèi)外承壓,，正好給了流通企業(yè)自我審視,、厚積薄發(fā)的機(jī)會(huì)。
1,、降本之考
如何向內(nèi)部挖潛要效益,？
新時(shí)期有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？
過(guò)去的年代,，大多數(shù)流通企業(yè)習(xí)慣于向市場(chǎng)求增長(zhǎng),；當(dāng)前，行業(yè)則已進(jìn)入向內(nèi)部挖潛要效益的時(shí)期,。降本,、控費(fèi)、增效已成為流通企業(yè)必須面對(duì)的重要命題,。
流通企業(yè)并非簡(jiǎn)單的進(jìn)銷(xiāo)存運(yùn),，還具備強(qiáng)大的金融功能，流程與結(jié)構(gòu)的優(yōu)化對(duì)效益的提升大有裨益,。
因此,，企業(yè)管理者必須自我審視——預(yù)付款業(yè)務(wù)有無(wú)轉(zhuǎn)授信業(yè)務(wù)的可能性，從而提升資金周轉(zhuǎn)效率,？庫(kù)存周轉(zhuǎn)能否進(jìn)一步優(yōu)化,？畢竟當(dāng)前藥品價(jià)格動(dòng)調(diào)頻繁，快速的庫(kù)存周轉(zhuǎn)可以規(guī)避諸多因降價(jià)引起的上游補(bǔ)償不到位的風(fēng)險(xiǎn),。此外,，業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有將應(yīng)收賬款的確認(rèn)與催討落到實(shí)處？有沒(méi)有專(zhuān)項(xiàng)的針對(duì)大數(shù)額長(zhǎng)賬齡應(yīng)收的解決方案,？
此外,，如何聯(lián)動(dòng)內(nèi)外部資源進(jìn)行后臺(tái)集約？大到物流是否需要升級(jí),，自建或租賃,？小到如何聯(lián)合物流、采購(gòu)、銷(xiāo)售,、質(zhì)量,、財(cái)務(wù)等部門(mén)優(yōu)化爆倉(cāng)情況，或如何盤(pán)活空余貨位攤銷(xiāo)固定成本,？等等,。
2、立項(xiàng)大考
哪些從前經(jīng)營(yíng)層看不見(jiàn)或看不起的小問(wèn)題,，如今卻關(guān)乎生死存亡,？
改革密集推進(jìn)，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的品種結(jié)構(gòu),、客戶(hù)結(jié)構(gòu),、渠道結(jié)構(gòu)都發(fā)生了變化，考驗(yàn)企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)與管控實(shí)力,。
當(dāng)前新品上市加快,，腫瘤藥品國(guó)家醫(yī)保談判快速執(zhí)行，仿制藥一致性評(píng)價(jià)如火如荼,。在此背景下,，流通企業(yè)能否第一時(shí)間備戰(zhàn)，順勢(shì)調(diào)整品種結(jié)構(gòu),，就顯得至關(guān)重要,。
具體到執(zhí)行層面，企業(yè)雖說(shuō)可以不用實(shí)時(shí)排摸品種,、梳理渠道,，但這根弦絕不能松。比如：動(dòng)銷(xiāo)庫(kù)存中一致性評(píng)價(jià)通過(guò)品種有幾個(gè),？品種結(jié)構(gòu)如何,？銷(xiāo)售占比高的品種是否& 神藥& ？有無(wú)市場(chǎng)前景,？……對(duì)于這些情況,，相關(guān)人員必須了如指掌并有優(yōu)化方案。
此外,，在應(yīng)對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的變化上,，也需要企業(yè)堅(jiān)定決心創(chuàng)新模式、攻堅(jiān)克難,?；鶎邮袌?chǎng)開(kāi)戶(hù)困難、回款慢,，到底做不做,？怎么做,？民營(yíng)醫(yī)院資信如何保障？……
變革與轉(zhuǎn)型期,，企業(yè)需要面對(duì)和解決的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題錯(cuò)綜交織,。在快速變革的時(shí)代，以往經(jīng)營(yíng)層看不見(jiàn)或看不起的小問(wèn)題,，如今卻關(guān)乎生死存亡,。
3、合作大考
為什么工商合作仍是良策,？
新時(shí)期如何& 抱團(tuán)取暖& ,？
業(yè)內(nèi)周知,，工商合作看起來(lái)很美好,，做起來(lái)很困難。不同企業(yè)體制機(jī)制,、利益沖突與分歧,，致使很多合作難以達(dá)效。
然而筆者認(rèn)為,，隨著改革深入影響醫(yī)藥供應(yīng)鏈各領(lǐng)域,，新時(shí)期醫(yī)藥工商合作的內(nèi)涵與外延已經(jīng)發(fā)生了變化。
一方面,，品種,、區(qū)域、渠道增長(zhǎng)分化,，綜合費(fèi)率與管理成本提升,，而銷(xiāo)售遭遇& 天花板& 。& 生死一線牽& 的時(shí)刻,，有效合作可以在一定程度上實(shí)現(xiàn)交易成本內(nèi)部化,。
其次，新階段醫(yī)藥工商企業(yè)正在形成共識(shí),，即如何做一個(gè)全方位的C端提供者和價(jià)值創(chuàng)造者,，為患者提供更好的服務(wù)。因此,，無(wú)論是報(bào)團(tuán)取暖,，還是合作共贏，都不失為良策,。
再者,，合作的邊界不斷拓展，模式更加多元,。典型如近期上藥與羅氏診斷的戰(zhàn)略合作,，旨在共同深耕診斷試劑領(lǐng)域,，與GSK的合作聚焦處方藥新零售領(lǐng)域，與拜耳的合作則是集成總包模式的深化,；華潤(rùn)與賽諾菲,、廣藥與天士力的合作則是第三方物流領(lǐng)域的全面協(xié)作。
4 ,、并購(gòu)大考
整合難題,，是& 買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)& 之后更大的考驗(yàn)
醫(yī)藥流通的強(qiáng)馬太效應(yīng)（強(qiáng)者愈強(qiáng),、弱者愈弱）決定了外延并購(gòu)是企業(yè)發(fā)展壯大的核心手段之一,。我國(guó)醫(yī)藥流通前四強(qiáng)僅占到行業(yè)38%的收入，與美國(guó),、日本同行存在很大的差距,，未來(lái)仍有較大的提升空間,。筆者對(duì)行業(yè)集中度的預(yù)判如表1。
值得注意的是,，& 買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)& 的同時(shí),，合規(guī)框架體系下的業(yè)務(wù)整合更加重要，也更考驗(yàn)企業(yè)的綜合實(shí)力,。
5,、中小商業(yè)大考
如何專(zhuān)業(yè)服務(wù)？
如何理性創(chuàng)新,？
近年來(lái),，醫(yī)藥流通企業(yè)積極擁抱信息化、大數(shù)據(jù),、互聯(lián)網(wǎng),，逐步打通連接上下游的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈,，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式,。根據(jù)筆者觀察，當(dāng)前流通產(chǎn)業(yè)整體創(chuàng)新氛圍較集中,，星光熠熠的技術(shù),、服務(wù)創(chuàng)新模式主要聚焦于行業(yè)TOP20企業(yè)。而資金實(shí)力有限,、創(chuàng)新人才缺乏,、管控水平弱等因素，制約了中小型企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的獲取與承接能力,。
當(dāng)然,，行業(yè)不乏另辟蹊徑的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，在DTP業(yè)務(wù),、血制品,、醫(yī)美產(chǎn)品,、醫(yī)用耗材等領(lǐng)域深耕，與上下游達(dá)成合作粘性,。未來(lái),，打造因地制宜的專(zhuān)業(yè)化模式，是中小型企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要方向,。
