隨著不久前衛(wèi)生部等六部門《關于進一步規(guī)范醫(yī)療機構藥品集中采購工作的意見》的頒布，藥品“掛網”采購將正式在全國范圍內推廣的趨勢已經明確,。對此,，一些醫(yī)藥企業(yè)開始對原有的營銷模式進行改革，以適應市場環(huán)境的變化,。
近日,，珠海金鴻藥業(yè)推出了一種新的新藥招商模式——代理商保證金股份化，希望通過這種措施,，進一步加強企業(yè)與經銷商的戰(zhàn)略合作關系,，謀求共贏。
據(jù)金鴻藥業(yè)董事長上官清介紹,，該公司正在為新產品頭孢羥氨芐咀嚼片招省級代理商,。與以往的新藥招商不同的是，金鴻藥業(yè)將把從經銷商處收取的保證金轉化為公司的優(yōu)先股,，使經銷商可以享受到金鴻藥業(yè)經營業(yè)績增長帶來的固定收益,；當金鴻藥業(yè)改制時，這些優(yōu)先股還可以自動轉化為普通股,。“這樣有利于工商之間建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系,。”上官清說。
據(jù)了解,，按照原來的招商模式,，生產廠家通常要向各個區(qū)域的代理商和經銷商收取保證金，其目的主要有兩個：一是為了保護市場,，防止“沖貨”和“竄貨”,；二是為了檢驗代理商的實力，生產企業(yè)都希望與有實力的經銷商合作,。據(jù)廣州某商業(yè)公司的總經理透露,，一個企業(yè)如果有好品種上市，光保證金就能收上百萬元,。但他也承認,，這種對經銷商單方面的約束，不利于工商合作,。
上官清表示,，處方藥市場一系列即將實施的新政使得傳統(tǒng)的藥品招商模式面臨挑戰(zhàn),。“此次上市的新產品頭孢羥氨芐咀嚼片屬于非臨床限制性用藥，市場前景廣闊,，可是要真正做大銷量,，就必須使營銷策略適應市場。”
按照前不久國家六部門出臺的招標新政,，今后將全面實行政府主導,、以省（自治區(qū),、直轄市）為單位的網上藥品集中采購,。對藥品生產企業(yè)來說，一旦不中標就意味著丟失整個省的市場,。而招標采購由批發(fā)企業(yè)投標改為藥品生產企業(yè)直接投標,，旨在減少藥品流通環(huán)節(jié)、進一步降低藥價,。
對此,，北京凱文金企業(yè)管理顧問有限公司總經理侯大昆分析，這其實是廣東“掛網”模式的推廣,。盡管與此配套的“兩票制”曾經遭到抵制,，但政府縮短藥品流通鏈條的決心沒變，在此背景下原有的藥品代理制模式必然要受到挑戰(zhàn),。
廣州康本醫(yī)藥有限公司副總經理陳志表示，在目前的政策環(huán)境下,，國家的招標新政以及工商稅務政策對于中間環(huán)節(jié)的價格監(jiān)控日益嚴格,，處方藥原來簡單的底價結算的招商模式已經行不通了，對于商業(yè)公司而言,，面臨的挑戰(zhàn)更大,，只有和上游那些有實力的生產企業(yè)建立更為緊密的聯(lián)盟關系才有發(fā)展空間。
有業(yè)內人士認為,，作為醫(yī)藥流通產業(yè)鏈上的重要環(huán)節(jié),，在產業(yè)細分日益明晰的情況下，醫(yī)藥代理商這個連接終端和上游企業(yè)的重要角色仍將繼續(xù)發(fā)揮重要作用,。而那些沒有終端銷售能力,、單純依靠調撥業(yè)務的代理商將面臨生存危機。在中間環(huán)節(jié)利潤不斷被壓縮的大趨勢下,，醫(yī)藥產業(yè)鏈扁平化的趨勢越來越明顯,，寄生在產業(yè)鏈的各級代理商和經銷商必然有一部分要被淘汰出局，代理制模式也將面臨一次新的轉型,。（生物谷Bioon.com）
