對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷而言，大產(chǎn)品不一定等同于大品牌,。一個(gè)新品,，從選定客戶到醫(yī)保、物價(jià)辦理和掛網(wǎng)實(shí)施,，直至銷售進(jìn)院形成預(yù)期銷量,，要?dú)v經(jīng)至少一兩年的時(shí)間，真正鍛造成品牌產(chǎn)品還有很長(zhǎng)的路要走,。就招商企業(yè)而言,，以下幾點(diǎn)值得關(guān)注：

1.產(chǎn)品銷售力不容忽視

一流產(chǎn)品由一流隊(duì)伍和客戶實(shí)施可以提升為超一流產(chǎn)品，由二流隊(duì)伍和客戶實(shí)施可以保持為準(zhǔn)一流產(chǎn)品,，由三流隊(duì)伍和客戶實(shí)施只能淪為三流產(chǎn)品,。

好產(chǎn)品是市場(chǎng)上的稀缺資源，還未上市就已受到過度追捧,。很多企業(yè)簡(jiǎn)單地認(rèn)為,產(chǎn)品好就可以坐地收錢,，“好女不愁嫁”，孰知好產(chǎn)品更需要良好的營(yíng)銷規(guī)劃能力和實(shí)施能力才能綻放出與產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)應(yīng),，甚至加倍增值的商業(yè)價(jià)值,。

在洛陽(yáng)紙貴、一票難求的現(xiàn)實(shí)沖擊和誘惑下,，一些企業(yè)仍然以簡(jiǎn)單和原始的方式進(jìn)行銷售,，不少大產(chǎn)品初期轟動(dòng)一時(shí)，轟轟烈烈,，隨后在市場(chǎng)上波波折折,，情況頻出，產(chǎn)品的銷售力和價(jià)值力無(wú)法釋放,。

產(chǎn)品銷售沒有捷徑可走,，唯一的捷徑是形成良好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加快實(shí)施和運(yùn)作,。好產(chǎn)品缺少匹配的產(chǎn)品運(yùn)作所需實(shí)力的銷售隊(duì)伍和客戶就無(wú)法成為真正的大產(chǎn)品,。由于銷售隊(duì)伍和客戶實(shí)力得不到保證，一些大產(chǎn)品低級(jí)錯(cuò)誤不斷,，驚險(xiǎn)不斷,，斷送了產(chǎn)品價(jià)值，讓人唏噓,。

2.總代,、分銷殊途同歸

精細(xì)化招商是現(xiàn)代營(yíng)銷的需要。產(chǎn)品運(yùn)作模式是選擇總代還是分銷這個(gè)問題總會(huì)引起很多市場(chǎng)熱議,。很多企業(yè)對(duì)總代模式大加討伐,，其根源還是在于對(duì)總代的選擇不適當(dāng),，對(duì)總代方式的理解和運(yùn)用不成熟，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的管理方式還停留在原始階段,，沒有將總代操作與精細(xì)化管理結(jié)合起來,。

簡(jiǎn)單而言，當(dāng)產(chǎn)品操作不存在難度時(shí),，深度分銷自然是招商運(yùn)作的首選模式,。但若需要解決新上市的大產(chǎn)品醫(yī)保、物價(jià),、掛網(wǎng)等一些高難度的銷售準(zhǔn)入性門檻因素,，總代設(shè)置就是必須的。如果企業(yè)自身銷售實(shí)力過于薄弱,，總代形式更是一種有效和易行的補(bǔ)充方式,。

值得注意的是，總代的實(shí)力標(biāo)準(zhǔn)必須達(dá)標(biāo),，總代與分銷只是形式上的不同,，企業(yè)仍要協(xié)助總代完成其未能覆蓋或者未能達(dá)到要求的部分，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化管理,。事實(shí)上,，與協(xié)銷和精細(xì)化管理有機(jī)結(jié)合的總代模式最終與深度分銷殊途同歸，既解決了企業(yè)自身實(shí)力無(wú)法解決的銷售門檻問題,，也實(shí)現(xiàn)了精耕細(xì)作,。

3.客戶篩選的原則與標(biāo)準(zhǔn)

有些企業(yè)采用唯親原則，與老板沾親帶故的,、與銷售人員熟絡(luò)的優(yōu)先,；有些以保證金為標(biāo)準(zhǔn)，不管客戶實(shí)力信譽(yù)如何,，誰(shuí)能打保證金,、誰(shuí)保證金打得多就可以入選；有些是以實(shí)力為先,，但只論大，不論強(qiáng)和專,。

客戶選擇需進(jìn)行實(shí)力比較,，選擇什么樣的客戶必須與產(chǎn)品和產(chǎn)品的需要相匹配。最理想的客戶選擇條件是上游資源與終端資源兼具,，首選直接做過同類產(chǎn)品的實(shí)力客戶,，其次是用藥類別相近可以轉(zhuǎn)化的實(shí)力客戶。而當(dāng)門檻條件一決產(chǎn)品生死和生存品質(zhì)時(shí),，客戶的上游資源實(shí)力則成為唯一的首選目標(biāo),。產(chǎn)品先要能生存才能提到發(fā)展,，之后可以通過資源配置來解決其終端不足的銷售問題。

隨著國(guó)家密集出臺(tái)的政策新規(guī)的頒布和實(shí)行,，上能通云端揮毫潑墨,、下能頑強(qiáng)守住終端陣地的客戶越發(fā)成為翹楚。上下游客戶之間的強(qiáng)強(qiáng)合作也將重新組合呈現(xiàn),。

4.市場(chǎng)培育與市場(chǎng)支持

市場(chǎng)是要培育的,，更需要靠企業(yè)和客戶共同培育。一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)還意識(shí)不到這一點(diǎn),，產(chǎn)品一上市無(wú)論能否啟動(dòng)都希望市場(chǎng)盡快開發(fā),，銷售一些門檻性因素還未解禁就已開始大規(guī)模運(yùn)作，這樣會(huì)造成大隱患,。而在市場(chǎng)開發(fā)階段要求實(shí)現(xiàn)成熟銷量更會(huì)造成市場(chǎng)沖突,。如果企業(yè)銷售模式還停留在簡(jiǎn)單壓貨、粗暴解約的原始銷售方式上,，這些局部市場(chǎng)甚至更多的市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)戰(zhàn)斗傷亡,，兩敗俱傷。只壓不銷不解決根本問題,，無(wú)序開發(fā)更會(huì)擾亂市場(chǎng),。只有客戶一方盡力，企業(yè)龐大的銷售隊(duì)伍無(wú)所事事,，更是公司人力和財(cái)力上的直接浪費(fèi),。

客戶與企業(yè)是伙伴關(guān)系，共擔(dān)興榮,，不能依據(jù)買方市場(chǎng),、賣方市場(chǎng)的原始角度來定位客情關(guān)系，需要與客戶公平誠(chéng)信合作,、相互扶持發(fā)展,、共同做大做強(qiáng)。

有些企業(yè)缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃和推廣能力,，認(rèn)為發(fā)發(fā)單頁(yè),、開開科會(huì)就能提高銷量，更不要提進(jìn)入臨床用藥指南,、臨床路徑目錄這些高端要求,，最先進(jìn)的產(chǎn)品與最原始的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷能力形成強(qiáng)烈反差，與系統(tǒng)的銷售實(shí)施和系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣要求相距甚遠(yuǎn),。有些過億的單品至今仍沿用和依賴地面吃苦耐勞地銷售,，想不到引入系統(tǒng)的品牌運(yùn)作和推廣方式，用品牌的點(diǎn)化作用拉升產(chǎn)品銷量。大產(chǎn)品缺乏專業(yè)化的操作就總是與大品牌有著或遠(yuǎn)或近令人遺憾的距離,。