對于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營銷而言,，大產(chǎn)品不一定等同于大品牌,。一個新品，從選定客戶到醫(yī)保,、物價辦理和掛網(wǎng)實施,，直至銷售進院形成預期銷量，要歷經(jīng)至少一兩年的時間,，真正鍛造成品牌產(chǎn)品還有很長的路要走,。就招商企業(yè)而言，以下幾點值得關注：

1.產(chǎn)品銷售力不容忽視

一流產(chǎn)品由一流隊伍和客戶實施可以提升為超一流產(chǎn)品,，由二流隊伍和客戶實施可以保持為準一流產(chǎn)品,，由三流隊伍和客戶實施只能淪為三流產(chǎn)品。

好產(chǎn)品是市場上的稀缺資源,，還未上市就已受到過度追捧,。很多企業(yè)簡單地認為,產(chǎn)品好就可以坐地收錢，“好女不愁嫁”,，孰知好產(chǎn)品更需要良好的營銷規(guī)劃能力和實施能力才能綻放出與產(chǎn)品價值相對應,，甚至加倍增值的商業(yè)價值。

在洛陽紙貴,、一票難求的現(xiàn)實沖擊和誘惑下,，一些企業(yè)仍然以簡單和原始的方式進行銷售，不少大產(chǎn)品初期轟動一時,，轟轟烈烈,，隨后在市場上波波折折,，情況頻出，產(chǎn)品的銷售力和價值力無法釋放,。

產(chǎn)品銷售沒有捷徑可走,，唯一的捷徑是形成良好的營銷網(wǎng)絡，加快實施和運作,。好產(chǎn)品缺少匹配的產(chǎn)品運作所需實力的銷售隊伍和客戶就無法成為真正的大產(chǎn)品,。由于銷售隊伍和客戶實力得不到保證，一些大產(chǎn)品低級錯誤不斷,，驚險不斷,，斷送了產(chǎn)品價值，讓人唏噓,。

2.總代,、分銷殊途同歸

精細化招商是現(xiàn)代營銷的需要。產(chǎn)品運作模式是選擇總代還是分銷這個問題總會引起很多市場熱議,。很多企業(yè)對總代模式大加討伐,，其根源還是在于對總代的選擇不適當，對總代方式的理解和運用不成熟,，企業(yè)對市場的管理方式還停留在原始階段,，沒有將總代操作與精細化管理結合起來。

簡單而言,，當產(chǎn)品操作不存在難度時,，深度分銷自然是招商運作的首選模式。但若需要解決新上市的大產(chǎn)品醫(yī)保,、物價,、掛網(wǎng)等一些高難度的銷售準入性門檻因素，總代設置就是必須的,。如果企業(yè)自身銷售實力過于薄弱,，總代形式更是一種有效和易行的補充方式。

值得注意的是,，總代的實力標準必須達標,，總代與分銷只是形式上的不同，企業(yè)仍要協(xié)助總代完成其未能覆蓋或者未能達到要求的部分,，對市場進行精細化管理,。事實上，與協(xié)銷和精細化管理有機結合的總代模式最終與深度分銷殊途同歸,，既解決了企業(yè)自身實力無法解決的銷售門檻問題,，也實現(xiàn)了精耕細作。

3.客戶篩選的原則與標準

有些企業(yè)采用唯親原則,，與老板沾親帶故的,、與銷售人員熟絡的優(yōu)先,；有些以保證金為標準，不管客戶實力信譽如何,，誰能打保證金,、誰保證金打得多就可以入選；有些是以實力為先,，但只論大,，不論強和專。

客戶選擇需進行實力比較,，選擇什么樣的客戶必須與產(chǎn)品和產(chǎn)品的需要相匹配,。最理想的客戶選擇條件是上游資源與終端資源兼具，首選直接做過同類產(chǎn)品的實力客戶,，其次是用藥類別相近可以轉化的實力客戶,。而當門檻條件一決產(chǎn)品生死和生存品質時，客戶的上游資源實力則成為唯一的首選目標,。產(chǎn)品先要能生存才能提到發(fā)展,，之后可以通過資源配置來解決其終端不足的銷售問題。

隨著國家密集出臺的政策新規(guī)的頒布和實行,，上能通云端揮毫潑墨,、下能頑強守住終端陣地的客戶越發(fā)成為翹楚。上下游客戶之間的強強合作也將重新組合呈現(xiàn),。

4.市場培育與市場支持

市場是要培育的,，更需要靠企業(yè)和客戶共同培育,。一些缺乏經(jīng)驗的企業(yè)還意識不到這一點,，產(chǎn)品一上市無論能否啟動都希望市場盡快開發(fā)，銷售一些門檻性因素還未解禁就已開始大規(guī)模運作,，這樣會造成大隱患,。而在市場開發(fā)階段要求實現(xiàn)成熟銷量更會造成市場沖突。如果企業(yè)銷售模式還停留在簡單壓貨,、粗暴解約的原始銷售方式上,，這些局部市場甚至更多的市場就會出現(xiàn)戰(zhàn)斗傷亡，兩敗俱傷,。只壓不銷不解決根本問題,，無序開發(fā)更會擾亂市場。只有客戶一方盡力,，企業(yè)龐大的銷售隊伍無所事事,，更是公司人力和財力上的直接浪費。

客戶與企業(yè)是伙伴關系,，共擔興榮,，不能依據(jù)買方市場,、賣方市場的原始角度來定位客情關系，需要與客戶公平誠信合作,、相互扶持發(fā)展,、共同做大做強。

有些企業(yè)缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃和推廣能力,，認為發(fā)發(fā)單頁,、開開科會就能提高銷量，更不要提進入臨床用藥指南,、臨床路徑目錄這些高端要求,，最先進的產(chǎn)品與最原始的營銷方式和營銷能力形成強烈反差，與系統(tǒng)的銷售實施和系統(tǒng)的市場推廣要求相距甚遠,。有些過億的單品至今仍沿用和依賴地面吃苦耐勞地銷售,，想不到引入系統(tǒng)的品牌運作和推廣方式，用品牌的點化作用拉升產(chǎn)品銷量,。大產(chǎn)品缺乏專業(yè)化的操作就總是與大品牌有著或遠或近令人遺憾的距離,。