近來,，媒體頻頻爆出“醫(yī)療器械流通有黑幕”,，政府也開始針對這一領域采取限價措施。一時間,，只要提到醫(yī)療器械行業(yè),，人們就聯(lián)想到天價、暴利等詞匯,。事實果真如此嗎,？業(yè)內人士撰文指出，醫(yī)械行業(yè)不是暴利行業(yè),，正相反的是,，該行業(yè)已經出現(xiàn)了某些市場趨于飽和的前兆，例如同質產品的惡性價格戰(zhàn),，而今后的競爭也將更加激烈,。任何對于高額利潤盲目樂觀的期待，無視市場現(xiàn)狀的莽撞行動都將招致失敗,。為此,，本刊連續(xù)兩期刊登此文，以期引起業(yè)內外關注,。 ——編者按 目前,，我國醫(yī)療器械市場銷售已達到548億元每年,，其中高技術醫(yī)療設備約100億元，并且以每年14％～15%的速度增長,。2005年,，國內市場容量已達到600億元人民幣。據行業(yè)統(tǒng)計數(shù)字,，當前我國醫(yī)療設備市場的總價值約為12億美元,，預計到2006年底將增加至17億美元，未來5～7年內,，中國將超過日本,，成為全球第二大醫(yī)療設備市場。 預計市場大小應從兩個方面來看：市場容量和消費額,，以及新產品注冊的數(shù)量,。2004年，全國共注冊境內一,、二類醫(yī)療器械產品7088個,，增長27%；三類醫(yī)療器械2137個,，增長62%,；港澳臺醫(yī)療器械84個，增長110%,；進口醫(yī)療器械2853個,，增長51%。如加上歷年來累積的境內外注冊產品,，醫(yī)療器械品種堪稱數(shù)量龐大,。當前，醫(yī)療器械已成為繼醫(yī)藥保健品類商品之后的第二大進出口商品,。但是,，中國的醫(yī)療器械市場果真如上述數(shù)據顯示的那樣如火如荼，購銷兩旺嗎,？ 低端產品贏利困難 經過幾年的努力,，整頓國內醫(yī)藥市場秩序的工作已取得了初步成果，部分藥品價格下降幅度明顯,。在市場洗禮下,，一些藥品經銷商把目光轉向了醫(yī)療器械經營。現(xiàn)在全國究竟有多少家醫(yī)療器械經銷商呢,？暫時還沒有權威數(shù)據,。據新疆維吾爾自治區(qū)食品藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)計，在新疆這樣一個邊遠省區(qū)，截止到2005年10月醫(yī)療器械經營企業(yè)就達675家,，集中于烏魯木齊市的約600家,。如果將醫(yī)療器械發(fā)達的東南部省區(qū)計算在內，全國范圍內大小經營企業(yè),，再加上“跑單幫”的個體戶,，經銷隊伍相當可觀。數(shù)量如此龐大的經營商家,，他們果真都能賺大錢,？ 醫(yī)療器械小到棉簽、創(chuàng)可貼,、家庭理療儀等,，大到MRI、CT系統(tǒng),，再加上人體植入物,，以及醫(yī)院裝備，品種可達數(shù)萬種之多,。國外高檔機型或處于技術領先的產品，并非是想代理就能代理的,，它們有著嚴格的代理權限,、售后服務和年銷量指標。因此,，在全國眾多的銷售隊伍中,，有相當多的銷售人員賣的是低價值、技術含量不高的國產品,。拿一次性輸液,、注射產品來說，目前市場容量僅30多億元,，卻容納了300多家企業(yè),，多為中小型企業(yè)。有業(yè)內人士估計,，全國300多家一次性輸液器,、注射器廠家里，真正盈利的只有10%左右,。 浙江玉升醫(yī)療器械有限公司董事長錢云周從上世紀80年代起從事一次性無菌醫(yī)療器械生產,，他說：“現(xiàn)在的利潤狀況是我從事這個行業(yè)以來的歷史最低水平，我們基本上只能靠生產一些高端產品來盈利,，普通產品都處于虧損狀態(tài),。” 再說醫(yī)用監(jiān)護儀。經過幾年發(fā)展，已發(fā)展成為以深圳為中心的企業(yè)群,。為數(shù)眾多的企業(yè)不斷競爭,，國內市場上單臺售價和利潤率不斷下滑。不得已,，以深圳邁瑞為首的企業(yè)不得不把目光投向國外市場,，并因此獲得成功。究其原因,，因為普通監(jiān)護儀制造的準入門檻并不高,。 除此以外，家用保健,、理療用的按摩器,、血壓計等國產小型器械的日子也艱難不已，大量同質重復的產品使市場充滿火藥味,。一位資深人士回憶當年的“好時光”時,，這樣說：“那段時間，只要能以合適的價格買到芯片,，在國內做個鐵皮殼子裝上,，就能賣個好價錢。” 今非昔比,，眼下又有市場傳言,，黑白超聲市場火暴，需求旺盛,。于是幾乎一夜之間,，國內又冒出了不少黑白超生產商，他們玩的基本都是“攢”的手法,。就如同監(jiān)護儀,，買來黑白超生設備的主要部件，裝上顯示器,，配上架子,、輪子就可以出售了，價格低到2萬～3萬元一臺,。但卻極少聽說有商家敢隨意“攢”彩超,，特別是三維彩超。 從這個角度來說,，一些國產低值器械,、一次性耗材以及準入門檻不高的OEM（貼牌生產）等品種，已出現(xiàn)產能過剩狀況,。大型企業(yè)由于有自己的產品,，銷售網點穩(wěn)定,，固定客戶多，還能生存,。但大量二級,、三級代理商的日子一點都不輕松。如果再加上醫(yī)院的拖欠款,，更可謂雪上加霜,。不少低級別代理商，半年前還在大小博覽會上露個面,，過不了多久,，再打電話聯(lián)系時，就已人去樓空,。 進口產品風光不再 圈外人士已認定醫(yī)療器械行業(yè)意味著暴利,。不錯，十年前當醫(yī)院向國外企業(yè)洞開引進大門的時候,，這個行業(yè)的確風光無限,。當時，業(yè)內推銷方式還很原始,，卻十分有效,。有些人只需要往醫(yī)院發(fā)信，接下來就等著醫(yī)院提著現(xiàn)金上門提貨,。甚至連國外的二手貨,、垃圾貨，醫(yī)院也照單全收,。 十年過去了，進口高檔機型利潤仍暴利不止,？實際情況,，遠不像圈外人想像的那樣簡單。經過多年發(fā)展,，目前頗具實力的國內三甲大醫(yī)院的大型設備除了必需的升級換代還有一定市場空間外,，就絕對數(shù)量而言，飽和趨勢十分明顯,。 一方面,，大型設備屬耐用設備。再有錢的醫(yī)院也不可能將上百萬元的設備一丟了之,，維修,、更新、升級等服務性業(yè)務成了一些進口設備經營廠商的又一利潤來源,，有的甚至占到了企業(yè)總利潤的50%以上,。此外，大中城市由于醫(yī)院集中，大型設備的配置十分不合理,，單臺設備利用率不高,。醫(yī)院花了大錢、甚至是融資買來的高檔設備,，無法正常運營還貸,，這使得醫(yī)院再購置的動力不足。 另一方面,，隨著以東軟,、萬東、安科,、海扶等民族企業(yè)的崛起,，在諸如CT、核磁,、彩超,、超聲刀等方面的技術突破，也使得進口高檔設備的利潤空間不斷壓縮,。定價一度高居不下的飛利浦醫(yī)療不得不在二年前宣布與東軟公司合作,，共同生產面向醫(yī)院的中低端產品。 在醫(yī)療器械高檔產品中,，代表者有GE醫(yī)療,、西門子、飛利浦,、柯達醫(yī)療等幾大家,，他們的動向往往向業(yè)界傳達醫(yī)療器械市場的某種趨勢。由于單臺設備的利潤下降,，那么整體解決方案是否能對企業(yè)利潤有所幫助呢,？不久前，GE醫(yī)療宣布了其“早安心”的整體解決方案,，柯達醫(yī)療也開始其影像科的“一站式”服務計劃,。類似于這類解決方案的一個前提是，某家醫(yī)院的科室必須全部或部分使用同一品牌設備,。 不可否認,，那些擁有獨立核心技術的高檔進口產品，依舊有較大的利潤空間,。指望其制造者“良心發(fā)現(xiàn)”,，主動降價是不現(xiàn)實的。當年東軟自主研發(fā)的CT面世,，迫使外商將高不可攀的CT價格降下來,，這是市場規(guī)律作用的結果,。沒有自主知識產權、沒有先進的技術能力,，就永遠不能對進口產品的價格造成壓力,。 流通過程錯綜復雜 毋庸置疑，今天的醫(yī)療器械市場已成為買方市場,。目前,，除了在國內經營時間較長的國外大公司有能力采取直銷外，大量國外品種均采取國內分級代理方式,。層層下設的代理公司逐級加價,，結果將原本進價并不高的醫(yī)療器械加到了天價。與此同時,，醫(yī)院掌管醫(yī)療器械購置大權的相關人員,，明里暗里索賄受賂的現(xiàn)象已成為圈里的公開秘密。在整個流通過程中,，企業(yè)叫苦,，醫(yī)院否認，代理商聲稱無錢可賺,，種種錯綜復雜的情況讓醫(yī)療器械市場更如同霧里看花,。 在買方市場中，醫(yī)院的地位究竟如何,？有醫(yī)藥信息公司老板說：“我們的主要業(yè)務是收集醫(yī)院欲購信息,，靠賣這些信息為生。”某醫(yī)院負責人也證實,，現(xiàn)在醫(yī)院打算購進什么設備已成為絕密信息,，對為數(shù)眾多的推銷員，每周四下午只開放兩個小時的見面時間,，其余時間概不接待,。 現(xiàn)在唯一感覺日子好過的是那些高值耗材制造商和經營商。就拿心臟介入支架來說,，不久前有醫(yī)藥代表向媒體報料：“一般國產支架，廠家給我們公司每個的出廠價是3625元,，我們的報價是1.68萬元,，因為某家醫(yī)院用量較大，我們給的進貨價只有1.45萬元,；然后醫(yī)院再加價10％即1450元,，到了患者結賬時，3625元的支架就成了1.595萬元一個,，漲了4倍多,。” 這一方面說明了從醫(yī)療器械中所獲利潤對醫(yī)院的“重要性”,，但另一方面也顯示出“高額利潤的大頭在經銷商，而非醫(yī)院”,。某醫(yī)械公司業(yè)務代表坦承：“我們做醫(yī)療器械是一年不開張,，開張吃一年。只要簽訂了一張合同,，毛利可以達到很高水平,，70％～80％的并非不可能”。 經銷商真就這么黑,？這錢真就這樣好賺,？眾所周知，決定高值耗材的使用權不在商家,，除非這種耗材國內完全不能生產,，只能聽任外商“揮刀”。事實上,，醫(yī)院的主刀手術醫(yī)生才擁有決定權,，要爭得他們的同意，經營商恐怕得”大出血“,。從另一個角度來說,，少數(shù)主刀醫(yī)生敢向商家開天價，說明市場上可供選擇的同類,、同質產品已經太多了,，誰破壞了潛規(guī)則，就會被逐出市場,。這正是市場趨向飽和的某種前兆,。（作者：溫雅歆 黃凱） （轉載自《中國醫(yī)藥報》）
