近來(lái),，媒體頻頻爆出“醫(yī)療器械流通有黑幕”，政府也開(kāi)始針對(duì)這一領(lǐng)域采取限價(jià)措施,。一時(shí)間,，只要提到醫(yī)療器械行業(yè)，人們就聯(lián)想到天價(jià),、暴利等詞匯,。事實(shí)果真如此嗎？業(yè)內(nèi)人士撰文指出,，醫(yī)械行業(yè)不是暴利行業(yè),，正相反的是，該行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了某些市場(chǎng)趨于飽和的前兆,，例如同質(zhì)產(chǎn)品的惡性價(jià)格戰(zhàn)，而今后的競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈,。任何對(duì)于高額利潤(rùn)盲目樂(lè)觀的期待,，無(wú)視市場(chǎng)現(xiàn)狀的莽撞行動(dòng)都將招致失敗。為此,，本刊連續(xù)兩期刊登此文,，以期引起業(yè)內(nèi)外關(guān)注。   ——編者按       目前,，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)銷(xiāo)售已達(dá)到548億元每年,，其中高技術(shù)醫(yī)療設(shè)備約100億元，并且以每年14％～15%的速度增長(zhǎng),。2005年,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量已達(dá)到600億元人民幣。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字,，當(dāng)前我國(guó)醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)的總價(jià)值約為12億美元,，預(yù)計(jì)到2006年底將增加至17億美元，未來(lái)5～7年內(nèi),，中國(guó)將超過(guò)日本,，成為全球第二大醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng),。       預(yù)計(jì)市場(chǎng)大小應(yīng)從兩個(gè)方面來(lái)看：市場(chǎng)容量和消費(fèi)額，以及新產(chǎn)品注冊(cè)的數(shù)量,。2004年,，全國(guó)共注冊(cè)境內(nèi)一、二類醫(yī)療器械產(chǎn)品7088個(gè),，增長(zhǎng)27%,；三類醫(yī)療器械2137個(gè)，增長(zhǎng)62%,；港澳臺(tái)醫(yī)療器械84個(gè),，增長(zhǎng)110%；進(jìn)口醫(yī)療器械2853個(gè),，增長(zhǎng)51%,。如加上歷年來(lái)累積的境內(nèi)外注冊(cè)產(chǎn)品，醫(yī)療器械品種堪稱數(shù)量龐大,。當(dāng)前,，醫(yī)療器械已成為繼醫(yī)藥保健品類商品之后的第二大進(jìn)出口商品。但是,，中國(guó)的醫(yī)療器械市場(chǎng)果真如上述數(shù)據(jù)顯示的那樣如火如荼,，購(gòu)銷(xiāo)兩旺嗎？       低端產(chǎn)品贏利困難       經(jīng)過(guò)幾年的努力,，整頓國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)秩序的工作已取得了初步成果,，部分藥品價(jià)格下降幅度明顯。在市場(chǎng)洗禮下,，一些藥品經(jīng)銷(xiāo)商把目光轉(zhuǎn)向了醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)在全國(guó)究竟有多少家醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商呢？暫時(shí)還沒(méi)有權(quán)威數(shù)據(jù),。據(jù)新疆維吾爾自治區(qū)食品藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)計(jì),，在新疆這樣一個(gè)邊遠(yuǎn)省區(qū)，截止到2005年10月醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)就達(dá)675家,，集中于烏魯木齊市的約600家,。如果將醫(yī)療器械發(fā)達(dá)的東南部省區(qū)計(jì)算在內(nèi)，全國(guó)范圍內(nèi)大小經(jīng)營(yíng)企業(yè),，再加上“跑單幫”的個(gè)體戶,，經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍相當(dāng)可觀。數(shù)量如此龐大的經(jīng)營(yíng)商家,，他們果真都能賺大錢(qián),？       醫(yī)療器械小到棉簽、創(chuàng)可貼,、家庭理療儀等,，大到MRI,、CT系統(tǒng)，再加上人體植入物,，以及醫(yī)院裝備,，品種可達(dá)數(shù)萬(wàn)種之多。國(guó)外高檔機(jī)型或處于技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品,，并非是想代理就能代理的,，它們有著嚴(yán)格的代理權(quán)限、售后服務(wù)和年銷(xiāo)量指標(biāo),。因此,，在全國(guó)眾多的銷(xiāo)售隊(duì)伍中，有相當(dāng)多的銷(xiāo)售人員賣(mài)的是低價(jià)值,、技術(shù)含量不高的國(guó)產(chǎn)品,。拿一次性輸液、注射產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，目前市場(chǎng)容量?jī)H30多億元,，卻容納了300多家企業(yè)，多為中小型企業(yè),。有業(yè)內(nèi)人士估計(jì),，全國(guó)300多家一次性輸液器、注射器廠家里,，真正盈利的只有10%左右,。       浙江玉升醫(yī)療器械有限公司董事長(zhǎng)錢(qián)云周從上世紀(jì)80年代起從事一次性無(wú)菌醫(yī)療器械生產(chǎn)，他說(shuō)：“現(xiàn)在的利潤(rùn)狀況是我從事這個(gè)行業(yè)以來(lái)的歷史最低水平,，我們基本上只能靠生產(chǎn)一些高端產(chǎn)品來(lái)盈利,，普通產(chǎn)品都處于虧損狀態(tài)。”       再說(shuō)醫(yī)用監(jiān)護(hù)儀,。經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，已發(fā)展成為以深圳為中心的企業(yè)群,。為數(shù)眾多的企業(yè)不斷競(jìng)爭(zhēng),，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上單臺(tái)售價(jià)和利潤(rùn)率不斷下滑。不得已,，以深圳邁瑞為首的企業(yè)不得不把目光投向國(guó)外市場(chǎng),，并因此獲得成功。究其原因,，因?yàn)槠胀ūO(jiān)護(hù)儀制造的準(zhǔn)入門(mén)檻并不高,。       除此以外，家用保健,、理療用的按摩器,、血壓計(jì)等國(guó)產(chǎn)小型器械的日子也艱難不已,，大量同質(zhì)重復(fù)的產(chǎn)品使市場(chǎng)充滿火藥味。一位資深人士回憶當(dāng)年的“好時(shí)光”時(shí),，這樣說(shuō)：“那段時(shí)間,，只要能以合適的價(jià)格買(mǎi)到芯片，在國(guó)內(nèi)做個(gè)鐵皮殼子裝上,，就能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián),。”       今非昔比，眼下又有市場(chǎng)傳言,，黑白超聲市場(chǎng)火暴,，需求旺盛。于是幾乎一夜之間,，國(guó)內(nèi)又冒出了不少黑白超生產(chǎn)商,，他們玩的基本都是“攢”的手法。就如同監(jiān)護(hù)儀,，買(mǎi)來(lái)黑白超生設(shè)備的主要部件,，裝上顯示器，配上架子,、輪子就可以出售了,，價(jià)格低到2萬(wàn)～3萬(wàn)元一臺(tái)。但卻極少聽(tīng)說(shuō)有商家敢隨意“攢”彩超,，特別是三維彩超,。       從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，一些國(guó)產(chǎn)低值器械,、一次性耗材以及準(zhǔn)入門(mén)檻不高的OEM（貼牌生產(chǎn)）等品種,，已出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩狀況。大型企業(yè)由于有自己的產(chǎn)品,，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)定,，固定客戶多，還能生存,。但大量二級(jí),、三級(jí)代理商的日子一點(diǎn)都不輕松。如果再加上醫(yī)院的拖欠款,，更可謂雪上加霜,。不少低級(jí)別代理商，半年前還在大小博覽會(huì)上露個(gè)面,，過(guò)不了多久,，再打電話聯(lián)系時(shí)，就已人去樓空,。       進(jìn)口產(chǎn)品風(fēng)光不再       圈外人士已認(rèn)定醫(yī)療器械行業(yè)意味著暴利,。不錯(cuò),，十年前當(dāng)醫(yī)院向國(guó)外企業(yè)洞開(kāi)引進(jìn)大門(mén)的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)的確風(fēng)光無(wú)限,。當(dāng)時(shí),，業(yè)內(nèi)推銷(xiāo)方式還很原始，卻十分有效,。有些人只需要往醫(yī)院發(fā)信,，接下來(lái)就等著醫(yī)院提著現(xiàn)金上門(mén)提貨。甚至連國(guó)外的二手貨,、垃圾貨,，醫(yī)院也照單全收。       十年過(guò)去了,，進(jìn)口高檔機(jī)型利潤(rùn)仍暴利不止,？實(shí)際情況，遠(yuǎn)不像圈外人想像的那樣簡(jiǎn)單,。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展,，目前頗具實(shí)力的國(guó)內(nèi)三甲大醫(yī)院的大型設(shè)備除了必需的升級(jí)換代還有一定市場(chǎng)空間外，就絕對(duì)數(shù)量而言,，飽和趨勢(shì)十分明顯,。       一方面，大型設(shè)備屬耐用設(shè)備,。再有錢(qián)的醫(yī)院也不可能將上百萬(wàn)元的設(shè)備一丟了之,，維修、更新,、升級(jí)等服務(wù)性業(yè)務(wù)成了一些進(jìn)口設(shè)備經(jīng)營(yíng)廠商的又一利潤(rùn)來(lái)源,，有的甚至占到了企業(yè)總利潤(rùn)的50%以上。此外,，大中城市由于醫(yī)院集中,，大型設(shè)備的配置十分不合理，單臺(tái)設(shè)備利用率不高,。醫(yī)院花了大錢(qián),、甚至是融資買(mǎi)來(lái)的高檔設(shè)備，無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)還貸,，這使得醫(yī)院再購(gòu)置的動(dòng)力不足。       另一方面,，隨著以東軟,、萬(wàn)東、安科,、海扶等民族企業(yè)的崛起,，在諸如CT,、核磁、彩超,、超聲刀等方面的技術(shù)突破,，也使得進(jìn)口高檔設(shè)備的利潤(rùn)空間不斷壓縮。定價(jià)一度高居不下的飛利浦醫(yī)療不得不在二年前宣布與東軟公司合作,，共同生產(chǎn)面向醫(yī)院的中低端產(chǎn)品,。       在醫(yī)療器械高檔產(chǎn)品中，代表者有GE醫(yī)療,、西門(mén)子,、飛利浦、柯達(dá)醫(yī)療等幾大家,，他們的動(dòng)向往往向業(yè)界傳達(dá)醫(yī)療器械市場(chǎng)的某種趨勢(shì),。由于單臺(tái)設(shè)備的利潤(rùn)下降，那么整體解決方案是否能對(duì)企業(yè)利潤(rùn)有所幫助呢,？不久前,，GE醫(yī)療宣布了其“早安心”的整體解決方案，柯達(dá)醫(yī)療也開(kāi)始其影像科的“一站式”服務(wù)計(jì)劃,。類似于這類解決方案的一個(gè)前提是,，某家醫(yī)院的科室必須全部或部分使用同一品牌設(shè)備。       不可否認(rèn),，那些擁有獨(dú)立核心技術(shù)的高檔進(jìn)口產(chǎn)品,，依舊有較大的利潤(rùn)空間。指望其制造者“良心發(fā)現(xiàn)”,，主動(dòng)降價(jià)是不現(xiàn)實(shí)的,。當(dāng)年?yáng)|軟自主研發(fā)的CT面世，迫使外商將高不可攀的CT價(jià)格降下來(lái),，這是市場(chǎng)規(guī)律作用的結(jié)果,。沒(méi)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、沒(méi)有先進(jìn)的技術(shù)能力,，就永遠(yuǎn)不能對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格造成壓力,。       流通過(guò)程錯(cuò)綜復(fù)雜       毋庸置疑，今天的醫(yī)療器械市場(chǎng)已成為買(mǎi)方市場(chǎng),。目前,，除了在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的國(guó)外大公司有能力采取直銷(xiāo)外，大量國(guó)外品種均采取國(guó)內(nèi)分級(jí)代理方式,。層層下設(shè)的代理公司逐級(jí)加價(jià),，結(jié)果將原本進(jìn)價(jià)并不高的醫(yī)療器械加到了天價(jià)。與此同時(shí)，醫(yī)院掌管醫(yī)療器械購(gòu)置大權(quán)的相關(guān)人員,，明里暗里索賄受賂的現(xiàn)象已成為圈里的公開(kāi)秘密,。在整個(gè)流通過(guò)程中，企業(yè)叫苦,，醫(yī)院否認(rèn),，代理商聲稱無(wú)錢(qián)可賺，種種錯(cuò)綜復(fù)雜的情況讓醫(yī)療器械市場(chǎng)更如同霧里看花,。       在買(mǎi)方市場(chǎng)中,，醫(yī)院的地位究竟如何？有醫(yī)藥信息公司老板說(shuō)：“我們的主要業(yè)務(wù)是收集醫(yī)院欲購(gòu)信息,，靠賣(mài)這些信息為生,。”某醫(yī)院負(fù)責(zé)人也證實(shí)，現(xiàn)在醫(yī)院打算購(gòu)進(jìn)什么設(shè)備已成為絕密信息,，對(duì)為數(shù)眾多的推銷(xiāo)員,，每周四下午只開(kāi)放兩個(gè)小時(shí)的見(jiàn)面時(shí)間，其余時(shí)間概不接待,。       現(xiàn)在唯一感覺(jué)日子好過(guò)的是那些高值耗材制造商和經(jīng)營(yíng)商,。就拿心臟介入支架來(lái)說(shuō)，不久前有醫(yī)藥代表向媒體報(bào)料：“一般國(guó)產(chǎn)支架,，廠家給我們公司每個(gè)的出廠價(jià)是3625元,，我們的報(bào)價(jià)是1.68萬(wàn)元，因?yàn)槟臣裔t(yī)院用量較大,，我們給的進(jìn)貨價(jià)只有1.45萬(wàn)元,；然后醫(yī)院再加價(jià)10％即1450元，到了患者結(jié)賬時(shí),，3625元的支架就成了1.595萬(wàn)元一個(gè),，漲了4倍多。”       這一方面說(shuō)明了從醫(yī)療器械中所獲利潤(rùn)對(duì)醫(yī)院的“重要性”,，但另一方面也顯示出“高額利潤(rùn)的大頭在經(jīng)銷(xiāo)商,，而非醫(yī)院”。某醫(yī)械公司業(yè)務(wù)代表坦承：“我們做醫(yī)療器械是一年不開(kāi)張,，開(kāi)張吃一年,。只要簽訂了一張合同，毛利可以達(dá)到很高水平,，70％～80％的并非不可能”,。       經(jīng)銷(xiāo)商真就這么黑？這錢(qián)真就這樣好賺,？眾所周知,，決定高值耗材的使用權(quán)不在商家,，除非這種耗材國(guó)內(nèi)完全不能生產(chǎn)，只能聽(tīng)任外商“揮刀”,。事實(shí)上，醫(yī)院的主刀手術(shù)醫(yī)生才擁有決定權(quán),，要爭(zhēng)得他們的同意,，經(jīng)營(yíng)商恐怕得”大出血“。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō),，少數(shù)主刀醫(yī)生敢向商家開(kāi)天價(jià),，說(shuō)明市場(chǎng)上可供選擇的同類、同質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)太多了,，誰(shuí)破壞了潛規(guī)則,，就會(huì)被逐出市場(chǎng)。這正是市場(chǎng)趨向飽和的某種前兆,。（作者：溫雅歆　黃凱）   （轉(zhuǎn)載自《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》）