一,、明確銷售對(duì)象和銷售環(huán)境       在不同的國(guó)家,，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的,！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械,，這與襪子、領(lǐng)帶,、化妝品是絕然不同的,。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對(duì)象和銷售環(huán)境。日后的一切活動(dòng)都是以此為基礎(chǔ)的,。       1.銷售對(duì)象是國(guó)家的醫(yī)院,。所以要了解國(guó)家的政策和我國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況。國(guó)家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng),。等級(jí)醫(yī)院的評(píng)定,、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價(jià)格下調(diào),、設(shè)備配置的許可限制,、大病統(tǒng)籌,、醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)思想對(duì)學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專家們的沖擊,、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售,。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對(duì)此評(píng)論是非而是面對(duì)現(xiàn)實(shí)合法贏利。       2.采購(gòu)人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西,。這與向個(gè)人或企業(yè)推銷大不相同,。從根本上講，醫(yī)院確立采購(gòu)項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要,。但科室創(chuàng)收,、科研項(xiàng)目、論文發(fā)表,，甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購(gòu)立項(xiàng)的動(dòng)因,。一旦立項(xiàng)，采購(gòu)人員必須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù),。為公家辦事,，圓滿完成任務(wù)是一切的首位。       3.正常的情況下不是一個(gè)人說(shuō)了算的,，而是一個(gè)群組共同做決定,。群組的每個(gè)成員都居不同的地位，有各自思考問(wèn)題的角度和目的,。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾,。同時(shí)每個(gè)成員都要受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請(qǐng)專家組,。專家組成員同樣各有各的看問(wèn)題角度,。無(wú)論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷售員可以有意識(shí)地多看電視新聞,，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律,。       4.多投入一些資金，買先進(jìn)設(shè)備,，幾年之內(nèi)不落后的觀點(diǎn)是正確的,。少投入一些資金買實(shí)用設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的。買A公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的,。買B公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)也是正確的,。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的。       5.醫(yī)療設(shè)備是高技術(shù),，高利潤(rùn),，低銷量，長(zhǎng)項(xiàng)目,。培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目不容易,，一年兩年不奇怪,。贏得一個(gè)項(xiàng)目，可能會(huì)增加另一個(gè)項(xiàng)目的成功機(jī)會(huì),。反之亦然,。       6.精彩的產(chǎn)品介紹、隨時(shí)解答客戶對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)的提問(wèn)是必要的,，但無(wú)論是醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場(chǎng)所，與客戶交流遠(yuǎn)比介紹產(chǎn)品更重要的多,。過(guò)多的糾纏,、喋喋不休的介紹只會(huì)導(dǎo)致客戶的厭煩。       不要被以上六條嚇住,，因?yàn)檫@就是你工作的實(shí)質(zhì),，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也面對(duì)同一張考卷。說(shuō)不定他還不知道這張考卷呢,。不論第一次考績(jī)?nèi)绾?，以后還是這張考卷。明白這一點(diǎn)循序漸進(jìn),，你會(huì)越考越好的,。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加，你會(huì)不斷地對(duì)這六條有更進(jìn)一步的理解,。對(duì)此體會(huì)最深的推銷員一定是最成功的推銷員,。       二、走進(jìn)醫(yī)院大門       1.著裝       醫(yī)院大門24小時(shí)常開,，作為一個(gè)銷售人員走進(jìn)這個(gè)大門并不是一件容易的事,。首先穿什么衣服就是應(yīng)注意的事。春秋天還好辦,，寒冷的冬天,，炎熱的夏天著裝的問(wèn)題是必須考慮的。氣質(zhì)好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫既體面又便于與醫(yī)院的環(huán)境相融合,。夏季穿件T恤,，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝,，得體的西裝能起到對(duì)身份的支撐作用,。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調(diào)的車并且不清楚被訪者的房間里是否有空調(diào)，最好換一件短袖襯衣,。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫(yī)院,，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗,，靜下心來(lái),，關(guān)閉手機(jī)和呼機(jī)再找你的客人,。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料,，千萬(wàn)不要在客人面前把你的提包翻騰個(gè)底兒掉,。       2.迂回前進(jìn)，有準(zhǔn)備地訪問(wèn)       對(duì)于一個(gè)生疏的醫(yī)院,，訪問(wèn)之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況,，以便決定要訪問(wèn)該院的哪些部門、哪些人,，被訪對(duì)象的為人,、擅長(zhǎng)、愛好,、發(fā)表過(guò)什么學(xué)術(shù)文章,、在社會(huì)團(tuán)體中有什么任職。你在比較熟悉的其       他醫(yī)院里訪問(wèn)時(shí)就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院,，說(shuō)不定你能得到的一點(diǎn)點(diǎn)信息都會(huì)給你帶來(lái)好的轉(zhuǎn)機(jī),。從一個(gè)醫(yī)院了解另一個(gè)醫(yī)院是一個(gè)很好的工作方法。如果你就職于某大公司,，可以事先電話約定訪問(wèn)時(shí)間,，一般的設(shè)備負(fù)責(zé)人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬(wàn)要守時(shí),，交通堵塞不可作為遲到的理由,。小公司的銷售人員也可以采取約會(huì)的辦法，約會(huì)時(shí)講明自己經(jīng)營(yíng)哪種產(chǎn)品,，不要講外文品名或型號(hào),。比如ACP1382S，誰(shuí)愿聽這些難懂的代號(hào)呀,。約會(huì)被拒絕也不必灰心,，本來(lái)人家就沒有義務(wù)必須接待你，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品,，找機(jī)會(huì)愣闖就是了,。進(jìn)了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人。假設(shè)你是推銷腦血管疾病治療儀的,，你可以到咨詢臺(tái)問(wèn)一下“我的親戚有腦血管病,，看哪個(gè)科？咱們醫(yī)院有什么儀器能治這種病……”,，也許你能得到有用的信息,。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的產(chǎn)品有關(guān)科室的設(shè)備情況,，以問(wèn)路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況,。哪怕只是被問(wèn)者對(duì)你要訪人員的態(tài)度,，也可以說(shuō)明某些問(wèn)題。最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科,，成功銷售人員都是這樣做的,。器科的負(fù)責(zé)人不一定具備很強(qiáng)的醫(yī)療工程知識(shí)，但他必定了解醫(yī)院對(duì)設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長(zhǎng)的情況,，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ),。器械負(fù)責(zé)人不接待你也沒有關(guān)系，這說(shuō)明目前沒有這個(gè)計(jì)劃,，留一張名片走人就是了,。你可以到使用科室去培養(yǎng)項(xiàng)目。到使用科室訪問(wèn)也不要講“器械科讓我來(lái)的”或是“院長(zhǎng)讓我來(lái)的”,。這樣你會(huì)免去很多不必要的麻煩。如果項(xiàng)目培養(yǎng)有進(jìn)展,，再去器械科,。在個(gè)別的情況下，器械科不希望你直接去使用科室并對(duì)你的做法有一些反感,。你應(yīng)該理解,，使用科室都想要設(shè)備，呼聲越高器械科的壓力越大,，錢從哪兒來(lái),？要知道，誰(shuí)也不愿自己找麻煩,。你可以說(shuō)“我一進(jìn)醫(yī)院就來(lái)找過(guò)您,，給您留了名片，您工作太忙了,，哪能記住這多么小事,，我再給您一張。”       3.初次與客戶見面對(duì)話四例       對(duì)話一：       “我是某某公司的,，向您介紹我們的某某產(chǎn)品”       “我們不需要這種產(chǎn)品”       “沒關(guān)系我給您留一份我們的資料供您參考,，您有名片嗎？”       “對(duì)不起我沒有名片”       “可以給我留一下您的姓名和電話嗎,？”       “如果需要我會(huì)給你打電話的,。”       “打擾了，再見”       “對(duì)不起讓你白跑一趟”       評(píng)論：見到器械科主任最下策的第一句話就是“我是某某公司的,，向您介紹我們的某某產(chǎn)品,。”大多數(shù)的人工作都很忙，誰(shuí)愿意聽別人的推銷,？很多銷售人員們自己辦公室的門上都貼有“謝絕推銷”的牌子,，目的就是避免哪些賣保健品,、賣房、賣保險(xiǎn)的人來(lái)添亂,?？涩F(xiàn)在你卻給別人來(lái)添亂啦。別人對(duì)你的態(tài)度一定像你對(duì)賣保險(xiǎn)的人的態(tài)度差不多,。       對(duì)話二：       “您是×處長(zhǎng)吧,，我是某某公司的，我叫××× ,，一直想拜訪您,。聽×××說(shuō)您不僅業(yè)務(wù)做得好乒乓球也打的特棒，難怪您快四十歲的人還保持這么好的身材”       “我都快五十了,，不行了,。打得不好，平平常常,，只是鍛煉身體罷了,。”       “真看不出您的年齡。器械處的工作挺累的,，需要多鍛煉自體,，身體好比什么都強(qiáng)。門診化驗(yàn)室門前排哪么長(zhǎng)的隊(duì),，看病也挺難的,。我看到咱們的血球計(jì)數(shù)儀是A10型的，用了有8年多了吧…”       評(píng)論：可以先提出被訪人的朋友的名字,，誰(shuí)也不愿意得罪朋友,。任何人花費(fèi)時(shí)間與別人談話都希望得到什么，比如感興趣的信息,、愛好的滿足,、自尊的滿足、視聽的愉悅,、自信的增強(qiáng),、疑惑的驗(yàn)證等等。以使對(duì)方感到愉悅的話題開始對(duì)話,，要比介紹產(chǎn)品強(qiáng)得多,。要注意在學(xué)術(shù)界內(nèi)存在不同派別，某些情況下甚至有強(qiáng)烈的矛盾,。不要認(rèn)為同行都是朋友,，隨便找個(gè)人名就當(dāng)成開門的鑰匙。       對(duì)話三：       “您是×主任吧，我是某某公司的,，我叫×××,，我看過(guò)您在××雜志上發(fā)表的關(guān)于數(shù)字影像的文章一直想請(qǐng)教您”       “現(xiàn)在社會(huì)上對(duì)這個(gè)問(wèn)題有很多不同看法，我只是結(jié)合我們醫(yī)院的情況談?wù)勛约旱目捶ǘ?rdquo; “我非常贊同您的看法,。有人提倡大型的PACS系統(tǒng),，這種觀點(diǎn)從理論上講是對(duì)的，但不符合我國(guó)的國(guó)情,。而您的觀點(diǎn)對(duì)我國(guó)放射界的工作有切合實(shí)際的指導(dǎo)作用,。”       “我比較主張切實(shí)可行，空談理論沒有實(shí)際意義”       “我們公司有一套小型系統(tǒng),，請(qǐng)您提提看法……”       評(píng)論：談到他的論文并向他請(qǐng)教是對(duì)他恰當(dāng)?shù)馁潛P(yáng),，他絕不會(huì)馬上給你一句“我沒時(shí)間”。如果你的產(chǎn)品恰好與他的論文有關(guān),，請(qǐng)他評(píng)論你的產(chǎn)品是最好的訪談話題,。交談中如某些觀點(diǎn)有分歧，切不可與用戶辯論試圖說(shuō)服客戶,。戰(zhàn)勝一個(gè)客戶就是丟掉一個(gè)合同,。要用啟發(fā)的辦法讓客戶自己轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)。       對(duì)話四：       “我是某某公司的,。我在衛(wèi)生部了解到你們醫(yī)院感染管理工作做的最好，我想向你們醫(yī)院介紹一種牙科手機(jī)滅菌維修的管理新方案,，不知你們是否感興趣”       “請(qǐng)坐下講,，您認(rèn)為我們現(xiàn)在的方法有什么問(wèn)題嗎？”       “……”       “您講得太對(duì)了,。正如您所講的,，在這個(gè)問(wèn)題上，我們是解決最好的醫(yī)院,。遺憾的是,，我們做過(guò)幾次試驗(yàn)，然而每次試驗(yàn)的結(jié)果都證明我們自己的方案還有難以解決的不足之處”       “新方案是這樣的…我很希望能與您進(jìn)行試驗(yàn)性合作”       “您是思路太好了,，醫(yī)院內(nèi)部的所有工作您都不必?fù)?dān)心,。兩天之內(nèi)我將完成與使用科室，感染辦公室,，相關(guān)院領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)工作,，這是我的名片，我會(huì)盡快和你聯(lián)系的,。您可以隨時(shí)打電話給我”       評(píng)論：任何人都?xì)g迎為自己排憂解難的人,。帶著建設(shè)性的方案訪問(wèn)客戶是最佳的辦法。這不僅易于開始談話也建立了客戶的對(duì)你的尊重。       三,、留言       有時(shí)你要拜訪的對(duì)象工作很忙,，很難找到。如果你能寫一手的漂亮的字,，你可以留言講明你多次拜訪,，并留下有關(guān)資料。如果醫(yī)院確實(shí)需要你的產(chǎn)品,，被訪者多會(huì)主動(dòng)與聯(lián)系,。如果醫(yī)院根本不需要你的產(chǎn)品。那么客觀上就不存在見面的意義,。       四,、背水一戰(zhàn)特例       某大公司決策內(nèi)容之一是需某重要人物××出面，與其聯(lián)絡(luò)的惟一線索只有電話號(hào)碼,。這一任務(wù)落在副總經(jīng)理的身上,。電話打過(guò)去即被××的秘書處擋駕，副總非常著急,。副總恰有一個(gè)機(jī)會(huì)參加一個(gè)在國(guó)內(nèi)舉辦的國(guó)際會(huì)議,。散會(huì)后副總約請(qǐng)國(guó)外專家座談，專家表示日程表已滿無(wú)法安排時(shí)間,。副總靈機(jī)一動(dòng)說(shuō)“××出席這次會(huì)談”,。外國(guó)專家欣然同意赴會(huì)。副總又把電話打到秘書處,，說(shuō)明某國(guó)專家特請(qǐng)××參加座談,。電話順利接通，兩位VIP均參加座談,。會(huì)議經(jīng)過(guò)周密的準(zhǔn)備獲得圓滿成功,。       當(dāng)然，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)是很大的,，只適于背水一戰(zhàn)的特殊情況,。平常情況下約見院長(zhǎng)也是不容易的事，你可以請(qǐng)科室主任,、器械處長(zhǎng),、院辦工作人員協(xié)助，他們總能有辦法讓你見到院長(zhǎng)的,。       五,、努力學(xué)習(xí)提高個(gè)人素質(zhì)       借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶留下一個(gè)良好的首次印象。這些方法可以在你的工作中迅速見效,。但像做任何事情一樣,，進(jìn)一步深入的工作還要靠個(gè)人的內(nèi)在素質(zhì)。就一般情況而言，一個(gè)人的內(nèi)在往往寫在臉上,、表現(xiàn)在一個(gè)眼神,、一句話和舉手投足的細(xì)微動(dòng)作上。在中國(guó)當(dāng)前的文化背景下,，銷售人員的個(gè)人魅力往往在中,、小項(xiàng)目中起到至關(guān)重要的作用。作為一個(gè)銷售員不僅要掌握產(chǎn)品知識(shí),，還要博覽群書以便在客人面前有較多的話題,。有一位銷售經(jīng)理在首次拜訪客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶在辦公室里養(yǎng)了許多漂亮的花?；貋?lái)后,，他有的放矢地參看了一些有關(guān)養(yǎng)花的書籍?？梢韵胂?，第二次訪問(wèn)的氣氛就融洽的多了。除此之外不妨參加一些公關(guān)禮儀的培訓(xùn),，這對(duì)銷售人員的工作是大有裨益的,。