一、明確銷(xiāo)售對(duì)象和銷(xiāo)售環(huán)境       在不同的國(guó)家，銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的,！銷(xiāo)售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子,、領(lǐng)帶,、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷(xiāo)售對(duì)象和銷(xiāo)售環(huán)境,。日后的一切活動(dòng)都是以此為基礎(chǔ)的,。       1.銷(xiāo)售對(duì)象是國(guó)家的醫(yī)院。所以要了解國(guó)家的政策和我國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,。國(guó)家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng),。等級(jí)醫(yī)院的評(píng)定、中西醫(yī)結(jié)合,、檢查價(jià)格下調(diào),、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌,、醫(yī)療保險(xiǎn),、商業(yè)思想對(duì)學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專(zhuān)家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷(xiāo)售,。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷(xiāo)售者的任務(wù)不是對(duì)此評(píng)論是非而是面對(duì)現(xiàn)實(shí)合法贏利,。       2.采購(gòu)人員是花公家的錢(qián)為醫(yī)院買(mǎi)東西。這與向個(gè)人或企業(yè)推銷(xiāo)大不相同,。從根本上講，醫(yī)院確立采購(gòu)項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要,。但科室創(chuàng)收,、科研項(xiàng)目、論文發(fā)表,，甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購(gòu)立項(xiàng)的動(dòng)因,。一旦立項(xiàng)，采購(gòu)人員必須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù),。為公家辦事,，圓滿(mǎn)完成任務(wù)是一切的首位。       3.正常的情況下不是一個(gè)人說(shuō)了算的，而是一個(gè)群組共同做決定,。群組的每個(gè)成員都居不同的地位,，有各自思考問(wèn)題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾,。同時(shí)每個(gè)成員都要受不同的思想壓力,。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請(qǐng)專(zhuān)家組。專(zhuān)家組成員同樣各有各的看問(wèn)題角度,。無(wú)論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循,。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷(xiāo)售員可以有意識(shí)地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律,。       4.多投入一些資金,，買(mǎi)先進(jìn)設(shè)備，幾年之內(nèi)不落后的觀點(diǎn)是正確的,。少投入一些資金買(mǎi)實(shí)用設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的,。買(mǎi)A公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的。買(mǎi)B公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)也是正確的,。銷(xiāo)售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的,。       5.醫(yī)療設(shè)備是高技術(shù)，高利潤(rùn),，低銷(xiāo)量,，長(zhǎng)項(xiàng)目。培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目不容易,，一年兩年不奇怪,。贏得一個(gè)項(xiàng)目，可能會(huì)增加另一個(gè)項(xiàng)目的成功機(jī)會(huì),。反之亦然,。       6.精彩的產(chǎn)品介紹、隨時(shí)解答客戶(hù)對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)的提問(wèn)是必要的,，但無(wú)論是醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場(chǎng)所,，與客戶(hù)交流遠(yuǎn)比介紹產(chǎn)品更重要的多。過(guò)多的糾纏,、喋喋不休的介紹只會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的厭煩,。       不要被以上六條嚇住，因?yàn)檫@就是你工作的實(shí)質(zhì),，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也面對(duì)同一張考卷,。說(shuō)不定他還不知道這張考卷呢。不論第一次考績(jī)?nèi)绾?，以后還是這張考卷,。明白這一點(diǎn)循序漸進(jìn),，你會(huì)越考越好的。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加,，你會(huì)不斷地對(duì)這六條有更進(jìn)一步的理解,。對(duì)此體會(huì)最深的推銷(xiāo)員一定是最成功的推銷(xiāo)員。       二,、走進(jìn)醫(yī)院大門(mén)       1.著裝       醫(yī)院大門(mén)24小時(shí)常開(kāi),，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員走進(jìn)這個(gè)大門(mén)并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是應(yīng)注意的事,。春秋天還好辦,，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問(wèn)題是必須考慮的,。氣質(zhì)好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫既體面又便于與醫(yī)院的環(huán)境相融合,。夏季穿件T恤，配件西褲或休閑褲更是方便,。一般男士最好的選擇是深色西裝,，得體的西裝能起到對(duì)身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調(diào)的車(chē)并且不清楚被訪者的房間里是否有空調(diào),，最好換一件短袖襯衣,。如果你乘公交或騎自行車(chē)滿(mǎn)頭大汗到醫(yī)院，先找涼快的地方休息一下,，擦擦汗,，靜下心來(lái)，關(guān)閉手機(jī)和呼機(jī)再找你的客人,。文件包要事先整理好,，要能方便地取出名片和資料，千萬(wàn)不要在客人面前把你的提包翻騰個(gè)底兒掉,。       2.迂回前進(jìn),，有準(zhǔn)備地訪問(wèn)       對(duì)于一個(gè)生疏的醫(yī)院，訪問(wèn)之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況,，以便決定要訪問(wèn)該院的哪些部門(mén),、哪些人，被訪對(duì)象的為人,、擅長(zhǎng),、愛(ài)好、發(fā)表過(guò)什么學(xué)術(shù)文章,、在社會(huì)團(tuán)體中有什么任職。你在比較熟悉的其       他醫(yī)院里訪問(wèn)時(shí)就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院,，說(shuō)不定你能得到的一點(diǎn)點(diǎn)信息都會(huì)給你帶來(lái)好的轉(zhuǎn)機(jī),。從一個(gè)醫(yī)院了解另一個(gè)醫(yī)院是一個(gè)很好的工作方法,。如果你就職于某大公司，可以事先電話約定訪問(wèn)時(shí)間,，一般的設(shè)備負(fù)責(zé)人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪,。記住首次拜訪千萬(wàn)要守時(shí)，交通堵塞不可作為遲到的理由,。小公司的銷(xiāo)售人員也可以采取約會(huì)的辦法,，約會(huì)時(shí)講明自己經(jīng)營(yíng)哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號(hào),。比如ACP1382S,，誰(shuí)愿聽(tīng)這些難懂的代號(hào)呀。約會(huì)被拒絕也不必灰心,，本來(lái)人家就沒(méi)有義務(wù)必須接待你,，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機(jī)會(huì)愣闖就是了,。進(jìn)了醫(yī)院大門(mén)不要直奔你要找的人,。假設(shè)你是推銷(xiāo)腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢(xún)臺(tái)問(wèn)一下“我的親戚有腦血管病,，看哪個(gè)科,？咱們醫(yī)院有什么儀器能治這種病……”，也許你能得到有用的信息,。你可以先看一看專(zhuān)家介紹,，看一看與你推銷(xiāo)的產(chǎn)品有關(guān)科室的設(shè)備情況，以問(wèn)路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況,。哪怕只是被問(wèn)者對(duì)你要訪人員的態(tài)度,，也可以說(shuō)明某些問(wèn)題。最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科,，成功銷(xiāo)售人員都是這樣做的,。器科的負(fù)責(zé)人不一定具備很強(qiáng)的醫(yī)療工程知識(shí)，但他必定了解醫(yī)院對(duì)設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長(zhǎng)的情況,，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ),。器械負(fù)責(zé)人不接待你也沒(méi)有關(guān)系，這說(shuō)明目前沒(méi)有這個(gè)計(jì)劃,，留一張名片走人就是了,。你可以到使用科室去培養(yǎng)項(xiàng)目。到使用科室訪問(wèn)也不要講“器械科讓我來(lái)的”或是“院長(zhǎng)讓我來(lái)的”,。這樣你會(huì)免去很多不必要的麻煩,。如果項(xiàng)目培養(yǎng)有進(jìn)展，再去器械科,。在個(gè)別的情況下,，器械科不希望你直接去使用科室并對(duì)你的做法有一些反感,。你應(yīng)該理解，使用科室都想要設(shè)備,，呼聲越高器械科的壓力越大,，錢(qián)從哪兒來(lái)？要知道,，誰(shuí)也不愿自己找麻煩,。你可以說(shuō)“我一進(jìn)醫(yī)院就來(lái)找過(guò)您，給您留了名片,，您工作太忙了,，哪能記住這多么小事，我再給您一張,。”       3.初次與客戶(hù)見(jiàn)面對(duì)話四例       對(duì)話一：       “我是某某公司的,，向您介紹我們的某某產(chǎn)品”       “我們不需要這種產(chǎn)品”       “沒(méi)關(guān)系我給您留一份我們的資料供您參考，您有名片嗎,？”       “對(duì)不起我沒(méi)有名片”       “可以給我留一下您的姓名和電話嗎,？”       “如果需要我會(huì)給你打電話的。”       “打擾了,，再見(jiàn)”       “對(duì)不起讓你白跑一趟”       評(píng)論：見(jiàn)到器械科主任最下策的第一句話就是“我是某某公司的,，向您介紹我們的某某產(chǎn)品。”大多數(shù)的人工作都很忙,，誰(shuí)愿意聽(tīng)別人的推銷(xiāo),？很多銷(xiāo)售人員們自己辦公室的門(mén)上都貼有“謝絕推銷(xiāo)”的牌子，目的就是避免哪些賣(mài)保健品,、賣(mài)房,、賣(mài)保險(xiǎn)的人來(lái)添亂?？涩F(xiàn)在你卻給別人來(lái)添亂啦,。別人對(duì)你的態(tài)度一定像你對(duì)賣(mài)保險(xiǎn)的人的態(tài)度差不多。       對(duì)話二：       “您是×處長(zhǎng)吧,，我是某某公司的,，我叫××× ，一直想拜訪您,。聽(tīng)×××說(shuō)您不僅業(yè)務(wù)做得好乒乓球也打的特棒,，難怪您快四十歲的人還保持這么好的身材”       “我都快五十了，不行了,。打得不好,，平平常常，只是鍛煉身體罷了。”       “真看不出您的年齡,。器械處的工作挺累的,，需要多鍛煉自體,，身體好比什么都強(qiáng),。門(mén)診化驗(yàn)室門(mén)前排哪么長(zhǎng)的隊(duì)，看病也挺難的,。我看到咱們的血球計(jì)數(shù)儀是A10型的,，用了有8年多了吧…”       評(píng)論：可以先提出被訪人的朋友的名字，誰(shuí)也不愿意得罪朋友,。任何人花費(fèi)時(shí)間與別人談話都希望得到什么,，比如感興趣的信息、愛(ài)好的滿(mǎn)足,、自尊的滿(mǎn)足,、視聽(tīng)的愉悅、自信的增強(qiáng),、疑惑的驗(yàn)證等等,。以使對(duì)方感到愉悅的話題開(kāi)始對(duì)話，要比介紹產(chǎn)品強(qiáng)得多,。要注意在學(xué)術(shù)界內(nèi)存在不同派別,，某些情況下甚至有強(qiáng)烈的矛盾。不要認(rèn)為同行都是朋友,，隨便找個(gè)人名就當(dāng)成開(kāi)門(mén)的鑰匙,。       對(duì)話三：       “您是×主任吧，我是某某公司的,，我叫×××,，我看過(guò)您在××雜志上發(fā)表的關(guān)于數(shù)字影像的文章一直想請(qǐng)教您”       “現(xiàn)在社會(huì)上對(duì)這個(gè)問(wèn)題有很多不同看法，我只是結(jié)合我們醫(yī)院的情況談?wù)勛约旱目捶ǘ?rdquo; “我非常贊同您的看法,。有人提倡大型的PACS系統(tǒng),，這種觀點(diǎn)從理論上講是對(duì)的，但不符合我國(guó)的國(guó)情,。而您的觀點(diǎn)對(duì)我國(guó)放射界的工作有切合實(shí)際的指導(dǎo)作用,。”       “我比較主張切實(shí)可行，空談理論沒(méi)有實(shí)際意義”       “我們公司有一套小型系統(tǒng),，請(qǐng)您提提看法……”       評(píng)論：談到他的論文并向他請(qǐng)教是對(duì)他恰當(dāng)?shù)馁潛P(yáng),，他絕不會(huì)馬上給你一句“我沒(méi)時(shí)間”。如果你的產(chǎn)品恰好與他的論文有關(guān),，請(qǐng)他評(píng)論你的產(chǎn)品是最好的訪談話題,。交談中如某些觀點(diǎn)有分歧，切不可與用戶(hù)辯論試圖說(shuō)服客戶(hù),。戰(zhàn)勝一個(gè)客戶(hù)就是丟掉一個(gè)合同,。要用啟發(fā)的辦法讓客戶(hù)自己轉(zhuǎn)變觀點(diǎn),。       對(duì)話四：       “我是某某公司的。我在衛(wèi)生部了解到你們醫(yī)院感染管理工作做的最好,，我想向你們醫(yī)院介紹一種牙科手機(jī)滅菌維修的管理新方案,，不知你們是否感興趣”       “請(qǐng)坐下講，您認(rèn)為我們現(xiàn)在的方法有什么問(wèn)題嗎,？”       “……”       “您講得太對(duì)了,。正如您所講的，在這個(gè)問(wèn)題上,，我們是解決最好的醫(yī)院,。遺憾的是，我們做過(guò)幾次試驗(yàn),，然而每次試驗(yàn)的結(jié)果都證明我們自己的方案還有難以解決的不足之處”       “新方案是這樣的…我很希望能與您進(jìn)行試驗(yàn)性合作”       “您是思路太好了,，醫(yī)院內(nèi)部的所有工作您都不必?fù)?dān)心。兩天之內(nèi)我將完成與使用科室,，感染辦公室,，相關(guān)院領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)工作，這是我的名片,，我會(huì)盡快和你聯(lián)系的,。您可以隨時(shí)打電話給我”       評(píng)論：任何人都?xì)g迎為自己排憂(yōu)解難的人。帶著建設(shè)性的方案訪問(wèn)客戶(hù)是最佳的辦法,。這不僅易于開(kāi)始談話也建立了客戶(hù)的對(duì)你的尊重,。       三、留言       有時(shí)你要拜訪的對(duì)象工作很忙,，很難找到,。如果你能寫(xiě)一手的漂亮的字，你可以留言講明你多次拜訪,，并留下有關(guān)資料,。如果醫(yī)院確實(shí)需要你的產(chǎn)品，被訪者多會(huì)主動(dòng)與聯(lián)系,。如果醫(yī)院根本不需要你的產(chǎn)品,。那么客觀上就不存在見(jiàn)面的意義。       四,、背水一戰(zhàn)特例       某大公司決策內(nèi)容之一是需某重要人物××出面,，與其聯(lián)絡(luò)的惟一線索只有電話號(hào)碼。這一任務(wù)落在副總經(jīng)理的身上,。電話打過(guò)去即被××的秘書(shū)處擋駕,，副總非常著急。副總恰有一個(gè)機(jī)會(huì)參加一個(gè)在國(guó)內(nèi)舉辦的國(guó)際會(huì)議。散會(huì)后副總約請(qǐng)國(guó)外專(zhuān)家座談,，專(zhuān)家表示日程表已滿(mǎn)無(wú)法安排時(shí)間,。副總靈機(jī)一動(dòng)說(shuō)“××出席這次會(huì)談”。外國(guó)專(zhuān)家欣然同意赴會(huì),。副總又把電話打到秘書(shū)處,，說(shuō)明某國(guó)專(zhuān)家特請(qǐng)××參加座談。電話順利接通,，兩位VIP均參加座談,。會(huì)議經(jīng)過(guò)周密的準(zhǔn)備獲得圓滿(mǎn)成功。       當(dāng)然,，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)是很大的，只適于背水一戰(zhàn)的特殊情況,。平常情況下約見(jiàn)院長(zhǎng)也是不容易的事,，你可以請(qǐng)科室主任、器械處長(zhǎng),、院辦工作人員協(xié)助,，他們總能有辦法讓你見(jiàn)到院長(zhǎng)的。       五,、努力學(xué)習(xí)提高個(gè)人素質(zhì)       借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶(hù)留下一個(gè)良好的首次印象,。這些方法可以在你的工作中迅速見(jiàn)效。但像做任何事情一樣,，進(jìn)一步深入的工作還要靠個(gè)人的內(nèi)在素質(zhì),。就一般情況而言，一個(gè)人的內(nèi)在往往寫(xiě)在臉上,、表現(xiàn)在一個(gè)眼神,、一句話和舉手投足的細(xì)微動(dòng)作上。在中國(guó)當(dāng)前的文化背景下,，銷(xiāo)售人員的個(gè)人魅力往往在中,、小項(xiàng)目中起到至關(guān)重要的作用。作為一個(gè)銷(xiāo)售員不僅要掌握產(chǎn)品知識(shí),，還要博覽群書(shū)以便在客人面前有較多的話題,。有一位銷(xiāo)售經(jīng)理在首次拜訪客戶(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在辦公室里養(yǎng)了許多漂亮的花?；貋?lái)后,，他有的放矢地參看了一些有關(guān)養(yǎng)花的書(shū)籍?？梢韵胂?，第二次訪問(wèn)的氣氛就融洽的多了。除此之外不妨參加一些公關(guān)禮儀的培訓(xùn)，這對(duì)銷(xiāo)售人員的工作是大有裨益的,。