2006醫(yī)藥保健品市場6大變化
山雨欲來,，中國醫(yī)藥保健品行業(yè)經(jīng)歷了2005年國家“嚴(yán)打”后，經(jīng)銷商鬧了情緒,，企業(yè)亂了分寸,。面對巨大的、真真正正的擺在那的消費需求,，卻如刺在喉,。在全新的時代背景和市場環(huán)境下，面對巨大而深刻的行業(yè)調(diào)整,，2006年,，中國醫(yī)藥保健品行業(yè)，路在何方,？這是每一個圈內(nèi)人士都在思考的問題,。筆者認(rèn)為，醫(yī)藥保健品營銷開始從過去的“變態(tài)”營銷向準(zhǔn)正態(tài)營銷進(jìn)行轉(zhuǎn)變,。今年,，中國醫(yī)藥保健品市場將會出現(xiàn)6大變化。
變化一：由變態(tài)市場向準(zhǔn)正態(tài)市場轉(zhuǎn)變
經(jīng)歷過太多“狼來了”的刺激,，以及各地監(jiān)管部門猶抱琵琶,，仍有人在鋌而走險， 2005年7月1日成為市場拐點。國家對醫(yī)藥,、保健品違規(guī)企業(yè)和違規(guī)廣告的整治,，使得肆無忌憚惡性炒作的變態(tài)市場，開始走向正規(guī)化,。2006年的醫(yī)藥保健品市場將更加明顯,。醫(yī)藥企業(yè)不斷通過資本運作實現(xiàn)兼并、聯(lián)合,、重組,、整合現(xiàn)有藥業(yè)資源，實現(xiàn)利潤最大化和超常規(guī)發(fā)展,，逐步向規(guī)?；⒓s化發(fā)展,，提高市場占有率,、控制力和經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)只有向規(guī)范化,、規(guī)?；D(zhuǎn)變才是一條最好的規(guī)避風(fēng)險之道。這也是現(xiàn)在很多企業(yè)宣傳時都將名牌產(chǎn)品看得很高的一個重要原因,。
變化二：由游擊戰(zhàn)上升到鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)
保健品當(dāng)藥賣,，藥當(dāng)神藥賣。打一槍換一個地方,，一年換一個牌子,，這種采取流動作戰(zhàn)、急功近利的游擊戰(zhàn)法,，在做藥的人中不在少數(shù),。面對國家大刀闊斧動真格，這些亂說,，以炒作起家的企業(yè)或公司,，可以說是步履艱辛，越來越?jīng)]有市場,。因此合法合規(guī)合情都是不可避免的,。企業(yè)在產(chǎn)品上市之初就要做好戰(zhàn)略規(guī)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，穩(wěn)步推進(jìn),。在2005年接觸的很多保健品廠商中，張口就是回款幾千萬的少了,，很多人都把辛苦研發(fā)出來的產(chǎn)品作為長線操作,，打起鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn),，進(jìn)行理性歸原,，把保健品真正當(dāng)保健品來賣,，并且也賣得不錯。太太藥業(yè),、中脈,、昂立等就是很好代表。
變化三：由產(chǎn)品競爭上升到企業(yè)資源競爭
產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷同質(zhì)化越來越高,，單一產(chǎn)品的成功顯得艱難而單薄,。在市場逐漸規(guī)范化下，很多醫(yī)藥保健企業(yè)開始對產(chǎn)業(yè)鏈,、品類的重新定位重視起來,。產(chǎn)品競爭升級為企業(yè)資源優(yōu)勢的比拼。神威藥業(yè)是這幾年在中藥領(lǐng)域做得比較突出的一個企業(yè),，它產(chǎn)品主要以普藥為主,，這要是對于一個小企業(yè)來說，也許舉步維艱,。但是神威在普藥營銷中,，通過整合渠道優(yōu)勢更準(zhǔn)確點說是第三終端的強(qiáng)大力量，在普藥領(lǐng)域風(fēng)光十足,。祁連山藥業(yè)集團(tuán)今年推出的甘帝欣甘草含片,，就是采取了壟斷西北甘草資源，讓對象無法跟風(fēng)復(fù)制,。而國嘉制藥推出的古藺甘蘇顆粒,，也是立足于古藺獨有的趕黃草稀缺資源優(yōu)勢，在肝藥市場,，讓對手無法超越,。
變化四：由概念致勝上升到核心競爭力的打造
有概念不是萬能的，沒有概念是萬萬不能的,。但是隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高,，概念是越來越新，越搞越玄,。這種故弄玄虛的概念營銷已經(jīng)產(chǎn)生負(fù)面影響,。在市場越來越規(guī)范的今天，企業(yè)已經(jīng)不再迷戀那些前無古人,、開天辟地的新概念,，更注重核心競爭力的打造。如貴州益佰打造的克咳家族和圣手家族,、天士力專注中藥滴丸,、中丹藥業(yè)專注皮膚藥專家形象,、同仁堂用老字號帶動產(chǎn)品、東藥集團(tuán)的全球抗生素安全使用專家等,。近期,，東阿阿膠在廣州、北京,、杭州,、濟(jì)南、溫州,、寧波的專賣店已經(jīng)開業(yè),，以帶動終端藥店服務(wù)水平的整體提升，打造企業(yè)核心競爭力,。東阿阿膠“一代雙膠”目標(biāo)就是中國滋補(bǔ)第一品牌,。
變化五：從顯性營銷到隱性營銷
傳統(tǒng)廣告營銷模式在轉(zhuǎn)型期越發(fā)呈現(xiàn)被動與無奈，廣告效果越來越差已成不爭的事實,。廣告營銷從單一操作方式向多元化轉(zhuǎn)變的同時,，預(yù)示著市場營銷開始由顯性向隱性過渡。從《天下無賊》中的諾基亞手機(jī),，到春晚小品中的保健品道具等,，這種將企業(yè)品牌信息或產(chǎn)品信息直接融入到電視劇中、新聞中或娛樂節(jié)目中,，減少了消費者對廣告抵觸,，增加接受程度。功效性的硬東西不讓說了,，我給你講故事,，處方藥不讓宣傳，我就搞義診活動,。廣藥集團(tuán)率旗下15家醫(yī)藥企業(yè)在全球首創(chuàng)“家庭過期藥品定點回收機(jī)制”,，在北京,、上海、廣州、香港,、倫敦等20個城市設(shè)立回收點,，并以此為契機(jī),，與店員,、消費者展開互動和溝通。在用藥安全成為社會熱點公共話題,，醫(yī)藥營銷舉步維艱之際,，廣藥的社會營銷和責(zé)任心營銷為行業(yè)樹立了典范。一招致勝的機(jī)會越來越少,，虛實結(jié)合充分放大企業(yè)自身優(yōu)勢,，將是持續(xù)健康發(fā)展之路,。
變化六：從學(xué)習(xí)醫(yī)藥保健品到醫(yī)藥保健品學(xué)習(xí)
從一定意義上來說，醫(yī)藥保健品營銷才是真正將整合營銷發(fā)揮到極致的行業(yè)之一,，因此醫(yī)藥保健品行業(yè)一直是其他行業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿,。從化妝品的無所不能的功效宣傳到牙膏、口香糖等的恐嚇營銷,，從電子產(chǎn)品的病理營銷到快餐業(yè)的故事營銷,，從服裝的美體瘦身,、治病保健到家電領(lǐng)域的健康電視,，從家俱的環(huán)保到建材的不致癌等等，這些醫(yī)保領(lǐng)域的營銷精髓都已經(jīng)被充分運用,。
經(jīng)歷了太多的監(jiān)管與打壓,，在瓶頸和困惑面前，醫(yī)藥保健品營銷也應(yīng)該眼睛向外,，謙虛一點,，多多重視和學(xué)習(xí)一下其他行業(yè)營銷方法，學(xué)會從專業(yè)營銷轉(zhuǎn)變到雜交營銷,，從恐嚇營銷到樸素營銷升級,。中國勁酒作為中國保健酒的典型代表，卻將其定位成白酒的風(fēng)味,、保健酒的功效,，完全走的是白酒消費渠道。天年則把索尼數(shù)碼體驗館的模式移植到保健品,，將科普,、體驗、購物,、休閑,、娛樂用為一體，讓消費者全面體驗天年健康新時空,。石藥新推出的保健品果維康,，是個補(bǔ)充維生素C的含片，服用起來就像口香糖一樣方便,，因此從商超快消費渠道切入,，成為生活常備時尚保健品。消費者在購物時,，隨手拿上兩包,，也銷售得很火。現(xiàn)今的醫(yī)藥保健品市場的狀況可以說是真正檢驗營銷人能力的時刻,，筆者堅信中國醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)過幾年的市場洗禮,，在一批批有使命感的醫(yī)藥保健品營銷人的共同努力下,，通過對醫(yī)藥保健品營銷法則的深入理解和對發(fā)展趨勢的深刻把握，中國醫(yī)藥保健品營銷必然會鳳凰涅磐,，修成正果!
信息來源:中國食品商務(wù)網(wǎng)
