醫(yī)藥保健品,，這個夏天有點“冷”
在中國八千萬營銷大軍中,，做醫(yī)藥保健品營銷的就有二千萬人左右。醫(yī)藥保健品也曾被列為暴利產(chǎn)品,，但隨著醫(yī)藥體制的改革和醫(yī)藥保健品營銷模式的轉(zhuǎn)變,，再加之醫(yī)藥大環(huán)境對醫(yī)藥保健產(chǎn)品的限制，使得醫(yī)藥保健產(chǎn)品的營銷仿佛成為了一個被困籠中的斗獸,，無法施展得開其本身所具有的風頭與戰(zhàn)斗力,。尤其是在今年，在今年的這個夏天,，幾乎看不見有哪個產(chǎn)品象半道中殺出的“黑馬”,，或是哪個產(chǎn)品的能夠給人以營銷亮點，沒有,！醫(yī)藥保健品市場的不溫不火也為眾多的廠商增添了幾許無奈與落寞,。
所以，感覺今年的這個夏天,，不屬于醫(yī)藥保健品,，好象醫(yī)藥保健品維持著現(xiàn)狀，唱主角的還是那幾個,，不死不活的大有產(chǎn)品在,，死了的產(chǎn)品呢？也許是不計其數(shù)。夏天的火熱與激情并沒有激發(fā)起醫(yī)藥保健品回歸的浪漫與火爆的銷售,?；蛟S醫(yī)藥保健品這個行業(yè)通過規(guī)范以后，再也不會呈現(xiàn)出上世紀九十年代以后到本世紀2003年以前這段時間的輝煌銷售奇跡了,。而對醫(yī)藥保健品這個令業(yè)內(nèi)人士叫“冷”的夏天,，他們都在做些什么呢？
H企業(yè),，夏天的歌要夏天“唱”
通過對一家規(guī)模較大的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)營銷狀況的親歷與調(diào)研描述,，我們可以窺見一斑了。H企業(yè)是一家集藥品,、保健品研發(fā),、生產(chǎn)和銷售為一體的大型現(xiàn)代化制藥企業(yè)，企業(yè)在今年上半年的銷售也受到了醫(yī)藥大環(huán)境不佳的影響,，上半年的銷售并未達到預期的目標,。而每年到了七月，H企業(yè)就會召回全國各地的營銷分公司和辦事處的經(jīng)理們回到總部,，進行封閉式的召開一次營銷論壇,，一是對上半年營銷狀況的總體回顧，并解決營銷中遇到的難題以及分享一些優(yōu)秀營銷人員市場做好的經(jīng)驗與成果,；二是讓這些營銷人員回到公司總部感受一下企業(yè)的關(guān)心與溫暖,，并且接受企業(yè)文化的教育與熏陶，增加對企業(yè)的認知感,、歸屬感和自豪感,。
而尤其在今年上半年企業(yè)產(chǎn)品銷售情況不是很樂觀，市場營銷遇到前所未有的阻力的情況下,，H企業(yè)的這屆營銷論壇卻真正把解決市場和營銷問題作為重點,，他們真的要把“夏天的歌放在夏天來“唱”的。
見到這些匯集到公司總部報地處的營銷人員時我發(fā)現(xiàn)：這些來自于全國各地H企業(yè)的分公司經(jīng)理和營銷精英們都表情嚴肅,、凝重,，有些甚至還明顯的表現(xiàn)出了失落與無奈。從他們這些表現(xiàn)不一的表情中就可以看出,，他們今年的醫(yī)藥保健品的營銷工作做的并不很好,。然后通過我進一步的面對面溝通了解到，的確如我預料和分析的那樣,，這個夏天不屬于醫(yī)藥保健品,，同時當然也不屬于H企業(yè)，更不屬于這些業(yè)績不佳的醫(yī)藥保健產(chǎn)品的營銷將士,。問起他們的大多數(shù)營銷人員,，他們的回答基本上都是市場不好做，產(chǎn)品賣不動。加之夏季又是醫(yī)藥保健產(chǎn)品的淡季,，上半年的任務(wù)完成的不好,，只有等本屆營銷論壇結(jié)束之后，看看公司有哪些良好的舉措,，爭取在下半年使銷售回款任務(wù)有所突破了,。
果然，這些普遍存在的共性市場營銷問題,，使H企業(yè)的上下都明顯的感覺到了，所以,，營銷論壇在此時召開,，在這個夏天召開更顯得有必要和難能可貴了。而H企業(yè)開本屆營銷論壇意在使這些問題能夠在經(jīng)過先期的周密調(diào)查與研討后,，拿出一系列行之有效的方案去解決,。
而且，H企業(yè)的做法也非常明智,，他們認為既然目前醫(yī)藥大環(huán)境對企業(yè)的產(chǎn)品銷售不是十分有利,，那當務(wù)之急就是積極的合出方案和應策略進行“反擊”。這也正是企業(yè)與營銷人員共同苦練內(nèi)功的時候,，也有利于厚積薄發(fā),，因為醫(yī)藥保健品的產(chǎn)品營銷模式再也不能急功近利了。
通過很快的人員集結(jié)與準備,，H企業(yè)迅速將人員帶到一個安靜的度假風景區(qū),，既避暑也不使人感覺到燥熱。而他們卻不是來旅游度假的,，之前嚴格規(guī)定要求真務(wù)實的將營銷論壇開出水平,，開出效果，而從營銷論壇達成的結(jié)果看,，確實如此,。
1、對營銷人員進行洗腦,，充分轉(zhuǎn)變觀念
H企業(yè)經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn),，許多的營銷人員仍然對以前舊的、已經(jīng)不適用于企業(yè)的營銷模式還抱守殘缺,，視若營銷法寶,。就象那句經(jīng)典的話所說“營銷人員希望做的是上級檢查的事，而不希望做你希望他做的事,，他們不拒絕改變,，而拒絕被改變”。如果他們這些用慣了的已經(jīng)不適用于目前醫(yī)藥保健品市場的營銷方式與手段，不及時得到轉(zhuǎn)變,，從思想深處不根除掉,，那么，H企業(yè)的市場和營銷就會很危險,。
企業(yè)也提出了“不換思想,，就換人”這樣帶有無情和強制性的方式讓營銷人員從傳統(tǒng)的關(guān)系營銷模式向?qū)W術(shù)化、科學和現(xiàn)代營銷模式進行轉(zhuǎn)變,，在此次的營銷論壇上則是對營銷人員這種觀念轉(zhuǎn)變的深化和強化,。營銷人員通過將以前的沒有轉(zhuǎn)變前的營銷方式與手段在當前的醫(yī)藥保健品市場進行重復使用，事實證明確實已經(jīng)失去了往日的效果,，再通過對比,，也深刻認識到事易時移，應該摒棄這些營銷中的“陳谷子,、爛芝麻”,。
2、瞄準靶心,，將目標爛熟于胸
再次重申每個區(qū)域市場的目標,，并且時時處處讓每個分公司和辦事處的每個營銷人員明確目標到底是什么？是多少,？要做什么,？達到什么程度？
由于H企業(yè)正在致力于對企業(yè)上下的每一個人進行新的管理模式的導入,。將企業(yè)自己的企業(yè)文化與這些新的管理與營銷模式進行有機的結(jié)合，從而尋找出最佳結(jié)合點,，實現(xiàn)企業(yè)綜合管理與應變能力的提升,。尤其是在營銷方面，企業(yè)要讓營銷人員明確任務(wù)與目標,，就象瞄準射擊的靶心一樣,，不僅教會營銷人員以目標體系書的形式將目標任務(wù)進行細化,，而且還運用MBO表對營銷人員進行逐月對照與考核。
這樣以來,，目標體系書不僅能夠詳細的反映出每個區(qū)域市場一年中任何一個階段該做什么,，做到什么程度,，達成的標準等,，而且還以MBO表對目標體系書進行強化和考核。使營銷人員就象一個“狙擊手”,，時時瞄準目標進行有的放矢的射擊，不會因目標不明確而使射出的子彈偏離靶子,，從而不去浪費了時間與精力,，一心只為任務(wù)目標不會分散注意力。
3,、橫練,、縱練加苦練，進一步細化方案
每個企業(yè)不論銷售什么產(chǎn)品,，如果遇到困難,，都不會坐以待斃，企業(yè)要與營銷人員一起同舟共濟和想辦法去解決,。H企業(yè)的這次營銷論壇就是旨在將持有這樣的目的來深入的分析市場后，拿出了量化的數(shù)據(jù)和方案,，并在營銷人員當中進行方案的細化,。通過市場部的方案，教會營銷人員如果在提高銷量上下功夫,，在市場中提升銷量的方法,，如何對銷售數(shù)據(jù)進行分析，并對目標客戶進行有效的把控,。
封閉式的論壇培訓對于營銷人員來講是緊張而又充滿信心的,，因為在培訓當中，他們做了大量的,、現(xiàn)實的案例分析,，而且還進行了一次又一次的實戰(zhàn)演練。并利用晚上的時間進行方案細化后的研討,，對演練的內(nèi)容進行評估與點講,。作為培訓主體的市場部告訴了營銷人員為什么要這樣做，為什么在對方案進行細化后,，在對數(shù)據(jù)進行分析后產(chǎn)品的銷量就能夠上去的原因等等,。這種橫練加縱練再加苦練的方式，雖然非常辛苦,，但卻對于營銷人員來講他們感覺到非常有效,，也很實用，所以就把辛苦也當作了“享受”,。H企業(yè)的細化方案也是細節(jié)決定成敗的另一種詮釋,，而細節(jié)就意味著完美但不拖泥帶水,，更多的則是一種效率的轉(zhuǎn)化。
4,、強化執(zhí)行力,，使科學的方案進行成果轉(zhuǎn)化
H企業(yè)的高管層和營銷部、市場部共同拿出的這些新的營銷方案和商業(yè)計劃,，告訴了營銷人員,，只要努力去做，不需要他們自己再在市場上動更多腦筋,、想多少辦法,。只要他們認真、詳實和努力的去將這次營銷論壇上培訓和演練的方案,、計劃和作業(yè)在市場上執(zhí)行下去,，銷量就會逐漸呈現(xiàn)上升態(tài)勢，因為這些都是科學的和可行的,。
為了解決包括H企業(yè)和營銷人員的這些產(chǎn)品銷量停滯不前甚至是下降的問題,，H企業(yè)的市場部、營銷部以及高管層一起組成了臨時的戰(zhàn)略與策略研討小組,，用了近兩個月的時間,，通過搜集大量的數(shù)據(jù)、資料和信息并對其進行分析,、研討,，近而才拿出了在本次營銷論壇上的一系列針對不同產(chǎn)品的方案、計劃和產(chǎn)品終端說辭等等,。由于其實用性和在市場中的可操作性,，深受到營銷人認可與歡迎。他們認為只要方案是科學的,、可行的,，而又教會了我們方法，我們只要強化這種執(zhí)行力,，產(chǎn)品銷售上量應該沒有問題,。營銷人員扮演的就應當是一個沖鋒陷陣，具有不折不扣執(zhí)行力的角色,。
H企業(yè)在營銷論壇召開前也再三要求,，這次的營銷論壇一定要解決目前企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢，部分市場下滑的問題,，把銷售是龍頭的當作是企業(yè)的重中之重的問題來抓,。營銷是解決企業(yè)開源的問題，而企業(yè)再如何節(jié)流,，如果開不了源,，那最后只能是死水一潭,。
H企業(yè)經(jīng)過這次營銷論壇后，營銷人員的觀念不僅得以較為徹底的轉(zhuǎn)變,，而且他們還掌握了在醫(yī)藥保健產(chǎn)品新營銷形勢下企業(yè)出臺的新的營銷模式,、方案、技巧與方法,?？梢灾v是一次劃時代的營銷盛會，企業(yè)上上下下都充滿了信心,。這些來自全國各地的營銷精英們當回到各自市場時,，那些來時臉上的表情已經(jīng)被堅定、自信與剛毅所替代了,，因為他們不僅來到公司總部取到了“營銷真經(jīng)”,，而且最重要的是面對疲軟的市場和下滑的銷售不再感覺到盲目、恐慌和無助,，因為H企業(yè)之所以發(fā)展這么大,，就是營銷人員最堅實的依靠和最強大的后盾
