慧聰醫(yī)藥訊：每當(dāng)新聘的客服進(jìn)入益生康健，王冬一定會(huì)講第一堂培訓(xùn)課,。不過(guò),，并非每個(gè)人都能呆到最后。在培訓(xùn)期,，他們需要經(jīng)歷7天的魔鬼訓(xùn)練,，熟記各類醫(yī)藥保健品的規(guī)格、價(jià)格,、有效成分,、目標(biāo)人群,；之后，開(kāi)始向陌生的客戶打電話,，推銷益生康健的醫(yī)藥保健品,；然后進(jìn)行電話回訪，解除客戶購(gòu)買的障礙,，實(shí)現(xiàn)銷售,。每一個(gè)流程，淘汰20%-30%,。
王冬說(shuō),，惟有如此，他才放心將會(huì)員交給他們,。據(jù)他講,，這家目前主要以會(huì)員制方式開(kāi)展?fàn)I養(yǎng)健康產(chǎn)品電話銷售的公司，現(xiàn)有會(huì)員180余萬(wàn),，日銷售額的峰值達(dá)到250萬(wàn),。
賠本掙吆喝的邏輯
由于目前主要會(huì)員是老人與女人，益生康健自2006年起,，陸續(xù)在《參考消息》,、《人民日?qǐng)?bào)》、《北京青年報(bào)》等媒體投放廣告,，開(kāi)始像國(guó)美賣電器似的賣保健品,，例如“1元1瓶體驗(yàn)”。
王冬的邏輯很簡(jiǎn)單,，“權(quán)威的媒體有公信力,，看到1次可能不相信，看了六七次后總會(huì)試一試,。”“1元1瓶”的賠本掙吆喝，做的是王冬的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”,，而商業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于會(huì)員的黏性,。王冬說(shuō)，會(huì)員重復(fù)購(gòu)買率是70%-80%,。
據(jù)王冬介紹,，益生康健300余種產(chǎn)品中，進(jìn)口超過(guò)一半,。王冬不諱言,，部分進(jìn)口產(chǎn)品的原料和半成品產(chǎn)地就是中國(guó)，“外國(guó)產(chǎn)品不見(jiàn)得就比中國(guó)的好”,，只是出于“市場(chǎng)需要”——長(zhǎng)期的概念炒作,，損害了消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)保健品的信心。
除了產(chǎn)地，王冬更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的選擇,，在專職的8人產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)之外,，他說(shuō)每樣產(chǎn)品都需要管理層會(huì)審?fù)ㄟ^(guò)。他對(duì)品質(zhì)足夠自信,，還熱情地拿自己的一款蛋白粉與某知名直銷公司的蛋白粉作比較,，“18種氨基酸，460克,，133元,，而后者只有9種氨基酸，400克,，要賣兩百多,。”但是，我們實(shí)際不能得到保健品實(shí)際效果的確切描述,，“長(zhǎng)期使用才能產(chǎn)生作用,，至少需要半年。”王冬解釋說(shuō),。
王冬將自己的“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”歸結(jié)為中間代理成本的降低,。益生康健直接從生產(chǎn)商獲得保健品，然后利用電話,、網(wǎng)站等手段對(duì)會(huì)員實(shí)現(xiàn)銷售,，而無(wú)論直銷還是代理，中間都需要人員抽取傭金或者加價(jià),，最后都會(huì)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上,。
另外，益生康健自身采購(gòu)量的擴(kuò)大,，增強(qiáng)了對(duì)供貨商的議價(jià)能力,。實(shí)際上，國(guó)內(nèi)存在大量中小型的保健品供應(yīng)商,，沒(méi)有實(shí)力開(kāi)展?fàn)I銷或建設(shè)渠道,，益生康健通過(guò)自己的渠道資源整合了這些上游資源，借此,，亦獲得了價(jià)格話語(yǔ)權(quán),。某生產(chǎn)螺旋藻為主的國(guó)內(nèi)制造商，提供給王冬的出廠價(jià)只有正常出廠價(jià)的1/2,。王冬在部隊(duì)學(xué)過(guò)醫(yī)藥,，管理過(guò)藥廠，他們能夠?qū)?duì)方的真實(shí)成本算得八九不離十,。
而在王冬眼里,，益生康健的銷售加價(jià)是非常保守的,，“普通渠道5000元的產(chǎn)品，在益生康健只要1500到2000就能買到”,，他自詡將中國(guó)保健品行業(yè)提前帶入了“微利時(shí)代”,。相比較概念炒作帶來(lái)的暴利，他透露公司的凈利潤(rùn)率不超過(guò)20%,，自己開(kāi)玩笑說(shuō),，“1瓶就掙1塊錢”。不過(guò),，如果考慮營(yíng)銷費(fèi)用,，益生康健的毛利也不可能太低。
其實(shí),，保健品本不應(yīng)該成為暴利行業(yè),，以益生康健的業(yè)務(wù)伙伴美國(guó)的上市公司NBTYInc.為例，2007年的利潤(rùn)率僅為10.05%,，只有10余倍的市盈率,。
