慧聰醫(yī)藥訊：每當(dāng)新聘的客服進(jìn)入益生康健,，王冬一定會講第一堂培訓(xùn)課,。不過，并非每個人都能呆到最后,。在培訓(xùn)期,，他們需要經(jīng)歷7天的魔鬼訓(xùn)練，熟記各類醫(yī)藥保健品的規(guī)格,、價格,、有效成分、目標(biāo)人群,；之后,，開始向陌生的客戶打電話，推銷益生康健的醫(yī)藥保健品,；然后進(jìn)行電話回訪,，解除客戶購買的障礙，實(shí)現(xiàn)銷售,。每一個流程,，淘汰20%-30%。
王冬說,，惟有如此,，他才放心將會員交給他們。據(jù)他講,，這家目前主要以會員制方式開展?fàn)I養(yǎng)健康產(chǎn)品電話銷售的公司,，現(xiàn)有會員180余萬，日銷售額的峰值達(dá)到250萬,。
賠本掙吆喝的邏輯
由于目前主要會員是老人與女人,，益生康健自2006年起,，陸續(xù)在《參考消息》、《人民日報(bào)》,、《北京青年報(bào)》等媒體投放廣告,，開始像國美賣電器似的賣保健品，例如“1元1瓶體驗(yàn)”,。
王冬的邏輯很簡單，“權(quán)威的媒體有公信力,，看到1次可能不相信,，看了六七次后總會試一試。”“1元1瓶”的賠本掙吆喝,，做的是王冬的“體驗(yàn)式營銷”,，而商業(yè)價值的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于會員的黏性。王冬說,，會員重復(fù)購買率是70%-80%,。
據(jù)王冬介紹，益生康健300余種產(chǎn)品中,，進(jìn)口超過一半,。王冬不諱言，部分進(jìn)口產(chǎn)品的原料和半成品產(chǎn)地就是中國,，“外國產(chǎn)品不見得就比中國的好”,，只是出于“市場需要”——長期的概念炒作，損害了消費(fèi)者對國產(chǎn)保健品的信心,。
除了產(chǎn)地,，王冬更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的選擇，在專職的8人產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)之外,，他說每樣產(chǎn)品都需要管理層會審?fù)ㄟ^,。他對品質(zhì)足夠自信，還熱情地拿自己的一款蛋白粉與某知名直銷公司的蛋白粉作比較,，“18種氨基酸,，460克，133元,，而后者只有9種氨基酸,，400克，要賣兩百多,。”但是,，我們實(shí)際不能得到保健品實(shí)際效果的確切描述，“長期使用才能產(chǎn)生作用,，至少需要半年,。”王冬解釋說,。
王冬將自己的“質(zhì)優(yōu)價廉”歸結(jié)為中間代理成本的降低。益生康健直接從生產(chǎn)商獲得保健品,，然后利用電話,、網(wǎng)站等手段對會員實(shí)現(xiàn)銷售，而無論直銷還是代理,，中間都需要人員抽取傭金或者加價,，最后都會轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。
另外,，益生康健自身采購量的擴(kuò)大,，增強(qiáng)了對供貨商的議價能力。實(shí)際上,，國內(nèi)存在大量中小型的保健品供應(yīng)商,，沒有實(shí)力開展?fàn)I銷或建設(shè)渠道，益生康健通過自己的渠道資源整合了這些上游資源,，借此,，亦獲得了價格話語權(quán)。某生產(chǎn)螺旋藻為主的國內(nèi)制造商,，提供給王冬的出廠價只有正常出廠價的1/2,。王冬在部隊(duì)學(xué)過醫(yī)藥，管理過藥廠,，他們能夠?qū)Ψ降恼鎸?shí)成本算得八九不離十,。
而在王冬眼里，益生康健的銷售加價是非常保守的,，“普通渠道5000元的產(chǎn)品,，在益生康健只要1500到2000就能買到”，他自詡將中國保健品行業(yè)提前帶入了“微利時代”,。相比較概念炒作帶來的暴利,，他透露公司的凈利潤率不超過20%，自己開玩笑說,，“1瓶就掙1塊錢”,。不過，如果考慮營銷費(fèi)用,，益生康健的毛利也不可能太低,。
其實(shí)，保健品本不應(yīng)該成為暴利行業(yè),，以益生康健的業(yè)務(wù)伙伴美國的上市公司NBTYInc.為例,，2007年的利潤率僅為10.05%，只有10余倍的市盈率。
