保健品在大連鎖藥店的上架費(fèi)通常不菲
在大型連鎖紛紛推出自己的保健品貼牌品種之時(shí),，中小保健品廠家也與成長型連鎖把酒言歡,，把業(yè)內(nèi)非藥品經(jīng)營推向新的階段,。
近年自“終端為王”地位確立以后,，上游藥品生產(chǎn)廠家邀請(qǐng)終端藥店開年會(huì)在業(yè)內(nèi)已不是新鮮事，但是近期,，向來只重視大商場、商超的保健品廠家竟然轉(zhuǎn)向親近藥店,。這種情況從2月28日在深圳召開的麥金利（中國）2009年經(jīng)銷商大會(huì)上可見一斑,。麥金利將其終端合作客戶與潛在客戶100多人邀請(qǐng)到深圳,，給銷售成績突出者返利,、獎(jiǎng)勵(lì)，還給現(xiàn)場簽訂單者送數(shù)碼相機(jī)……
保健品廠家緣何青睞藥店終端？
受新醫(yī)改方案影響
新醫(yī)改方案經(jīng)國務(wù)院常務(wù)會(huì)議審議通過后,，業(yè)內(nèi)大多認(rèn)為,，這對(duì)社區(qū)是利好,，對(duì)藥店則是利空,。而近幾年,，經(jīng)過價(jià)格戰(zhàn)的洗禮,，不少藥店經(jīng)營者都感嘆，藥品的利潤越來越薄,，再加上金融危機(jī)來襲,，不少藥店舉步維艱,。為了尋找新的利潤增長點(diǎn),，很多藥店都將目光投向了多元化經(jīng)營，而保健品就是多元化經(jīng)營的主要內(nèi)容之一,。
遼寧盤錦益壽堂連鎖有限公司總經(jīng)理徐彬向記者表示,，新醫(yī)改方案出臺(tái)后,，其政策既然傾向于社區(qū),，藥店經(jīng)營者必須自己“找飯吃”,，保健品就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。他說,，前幾年藥店打價(jià)格戰(zhàn)時(shí),，把不少贏利的OTC品種都“做死了”,，而藥店的運(yùn)營成本包括租金,、人工,、配送等居高不下,，必須尋找贏利能力強(qiáng)的新品種,。據(jù)悉，目前盤錦益壽堂所銷售的產(chǎn)品中,，有三分之一為保健品。
對(duì)此,，河南新鄉(xiāng)佐今明大藥房連鎖有限責(zé)任公司總經(jīng)理?xiàng)顕[也表示認(rèn)同。他認(rèn)為在這種大背景下,，保健品廠家從中嗅到商機(jī),，進(jìn)而開始親近藥店終端,。但是對(duì)于保健品市場的擴(kuò)容,，他表示,，這是由市場需求決定的。隨著亞健康人群的增加以及消費(fèi)者保健意識(shí)的提高，市場對(duì)保健品的需求比以前更加旺盛,。此外,，藥店多元化經(jīng)營也助推了保健品在藥店的銷售,。
而麥金利（中國）有限公司執(zhí)行董事郎大明也明確表示：“這的確和新醫(yī)改有一定的關(guān)系,。”他告訴記者,，如果按照新醫(yī)改方案所提出的模式,，以后藥店的OTC和處方藥的銷量可能會(huì)減少,，利潤也不如以前,，因此,，尋找可贏利的保健品品種是藥店的一種新需求,。
進(jìn)駐大連鎖成本過高
《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者在會(huì)場發(fā)現(xiàn),，參會(huì)代表大多數(shù)是成長型連鎖藥店的負(fù)責(zé)人,。徐彬說,，保健品廠家如此大規(guī)模宴請(qǐng)連鎖藥店的負(fù)責(zé)人,，在業(yè)內(nèi)確實(shí)不多見。他表示：“這也許是保健品廠家開始重視藥店終端,，特別是成長型連鎖藥店的一個(gè)信號(hào),。”按常規(guī)思路，一般廠家都更希望與大連鎖“聯(lián)姻”,，因?yàn)榇筮B鎖的終端資源更雄厚,，消費(fèi)者對(duì)大連鎖的品牌也更加認(rèn)可，而在此次麥金利召開的經(jīng)銷商大會(huì)上,，記者沒見到大連鎖的身影,。“對(duì)于保健品，大連鎖一般有比較高的上架費(fèi)要求,，他們更傾向于做知名度高的廣告品種,。此外，不少大連鎖有實(shí)力去做貼牌產(chǎn)品,。”徐彬坦言,，也許正因?yàn)榇耍筮B鎖對(duì)中小型保健品廠家不“感冒”,，因此,，保健品廠家將橄欖枝拋向了成長型連鎖,。事實(shí)上，某種保健品入駐大連鎖后,，廠家所獲得的利潤并不見得比在成長型連鎖獲得的利潤高,。“在大連鎖的銷量可能會(huì)高一些，但是進(jìn)駐大連鎖的成本也高,。而且大連鎖的經(jīng)營品種多，其店員會(huì)不會(huì)將某個(gè)產(chǎn)品作為主推,，這很大程度上決定了該產(chǎn)品的銷量,。”徐彬如此表示。
徐彬還表示,，一些中小型連鎖由于資金實(shí)力不夠,，沒辦法做貼牌品種，因此必須自己尋找利潤可觀的品種,。那些擁有一系列針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)計(jì)劃的保健品廠家成為其合作的首選,，因?yàn)閺S家只要把店員的銷售技巧培訓(xùn)好了,，產(chǎn)品的銷量自然能提高,。因此，保健品廠家特別是中小型廠家更愿意與成長型連鎖“牽手”,。對(duì)此，郎大明也表示贊同,。他認(rèn)為,，大連鎖比較“牛”,，在合作方面有比較“苛刻”的條件,，而麥金利沒辦法滿足大連鎖所有的要求,；成長型連鎖則更有干勁,，市場靈敏度高,，對(duì)終端客戶的需求信息反饋也更及時(shí),。
各取所需力圖雙贏
對(duì)此，楊嘯卻表示,，保健品廠家青睞成長型連鎖的原因是否與大連鎖的高額上架費(fèi)有關(guān),，“這不好說”,。但是他認(rèn)為,，這是因?yàn)樗幍杲K端直接面對(duì)消費(fèi)者,，能夠更直接地反映消費(fèi)者的需求,，從藥店反饋回來的數(shù)據(jù)也更為真實(shí),，而成長型連鎖能夠更及時(shí)地反饋這些信息，有利于廠家培養(yǎng)長久的客戶,。此外,，以前的保健品廠家會(huì)將市場交給代理商打理,，讓代理商幫其鋪貨,，但是經(jīng)過嘗試后,，發(fā)現(xiàn)這種模式容易滋生竄貨現(xiàn)象,，造成市場價(jià)格混亂,，而直接向藥店鋪貨，可以解決這個(gè)問題,。
保健品銷售渠道從商超轉(zhuǎn)移到藥店終端,，主要是因?yàn)樗幍旮鼮閷I(yè)。藥店經(jīng)營的范圍大多都與健康息息相關(guān),，這也是藥店給消費(fèi)者一貫的印象,。因此,，保健品在藥店銷售更容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感,。此外,，到藥店消費(fèi)的人群,，一般分為兩大類,，一是有病痛者,，一是亞健康人群,，而這兩類人恰恰最可能成為保健品的購買者,。此外,，再加上店員專業(yè)的服務(wù)，使得保健品在藥店的銷售節(jié)節(jié)攀升,。因此,，楊嘯坦言,，專業(yè)才是保健品廠家青睞藥店的原因,。而對(duì)于大連鎖做貼牌,，他表示，做貼牌利潤不一定高,，其中的原因仍然是專業(yè)。他認(rèn)為,，藥店的專業(yè)在于銷售,，而廠家的專業(yè)在于研發(fā),，作為銷售終端的藥店為了追求高毛利而去做貼牌品牌,，有時(shí)可能會(huì)“事倍功半”,，因?yàn)樽龊靡粋€(gè)產(chǎn)品,，除了研發(fā)之外,，還有包裝設(shè)計(jì)、市場策劃等環(huán)節(jié),，也許藥店做好了某個(gè)貼牌產(chǎn)品,，銷量也不錯(cuò)，毛利也很好,，但是扣除了各個(gè)環(huán)節(jié)費(fèi)用后,，也許純利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如選對(duì)一個(gè)其他廠家的產(chǎn)品。因此,，楊嘯認(rèn)為,，成長型連鎖選對(duì)某個(gè)品種，讓廠家?guī)兔ε嘤?xùn)店員,，教育顧客,，大家共同把銷量提高，各取所需,，實(shí)現(xiàn)共贏,，這是保健品廠家樂意與成長型連鎖合作的根本原因。（生物谷Bioon.com）
