保健品在大連鎖藥店的上架費(fèi)通常不菲

在大型連鎖紛紛推出自己的保健品貼牌品種之時(shí),，中小保健品廠家也與成長(zhǎng)型連鎖把酒言歡,，把業(yè)內(nèi)非藥品經(jīng)營(yíng)推向新的階段,。

近年自“終端為王”地位確立以后,，上游藥品生產(chǎn)廠家邀請(qǐng)終端藥店開(kāi)年會(huì)在業(yè)內(nèi)已不是新鮮事,，但是近期,，向來(lái)只重視大商場(chǎng),、商超的保健品廠家竟然轉(zhuǎn)向親近藥店,。這種情況從2月28日在深圳召開(kāi)的麥金利（中國(guó)）2009年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上可見(jiàn)一斑。麥金利將其終端合作客戶(hù)與潛在客戶(hù)100多人邀請(qǐng)到深圳，給銷(xiāo)售成績(jī)突出者返利,、獎(jiǎng)勵(lì),，還給現(xiàn)場(chǎng)簽訂單者送數(shù)碼相機(jī)……

保健品廠家緣何青睞藥店終端？

受新醫(yī)改方案影響

新醫(yī)改方案經(jīng)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議審議通過(guò)后,，業(yè)內(nèi)大多認(rèn)為,，這對(duì)社區(qū)是利好，對(duì)藥店則是利空,。而近幾年,，經(jīng)過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的洗禮，不少藥店經(jīng)營(yíng)者都感嘆,，藥品的利潤(rùn)越來(lái)越薄,，再加上金融危機(jī)來(lái)襲，不少藥店舉步維艱,。為了尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，很多藥店都將目光投向了多元化經(jīng)營(yíng)，而保健品就是多元化經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容之一,。

遼寧盤(pán)錦益壽堂連鎖有限公司總經(jīng)理徐彬向記者表示,，新醫(yī)改方案出臺(tái)后，其政策既然傾向于社區(qū),，藥店經(jīng)營(yíng)者必須自己“找飯吃”,，保健品就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。他說(shuō),，前幾年藥店打價(jià)格戰(zhàn)時(shí),，把不少贏利的OTC品種都“做死了”，而藥店的運(yùn)營(yíng)成本包括租金,、人工,、配送等居高不下，必須尋找贏利能力強(qiáng)的新品種,。據(jù)悉,，目前盤(pán)錦益壽堂所銷(xiāo)售的產(chǎn)品中，有三分之一為保健品,。

對(duì)此,，河南新鄉(xiāng)佐今明大藥房連鎖有限責(zé)任公司總經(jīng)理?xiàng)顕[也表示認(rèn)同。他認(rèn)為在這種大背景下,，保健品廠家從中嗅到商機(jī),，進(jìn)而開(kāi)始親近藥店終端。但是對(duì)于保健品市場(chǎng)的擴(kuò)容,，他表示,，這是由市場(chǎng)需求決定的,。隨著亞健康人群的增加以及消費(fèi)者保健意識(shí)的提高，市場(chǎng)對(duì)保健品的需求比以前更加旺盛,。此外,，藥店多元化經(jīng)營(yíng)也助推了保健品在藥店的銷(xiāo)售。

而麥金利（中國(guó)）有限公司執(zhí)行董事郎大明也明確表示：“這的確和新醫(yī)改有一定的關(guān)系,。”他告訴記者,，如果按照新醫(yī)改方案所提出的模式，以后藥店的OTC和處方藥的銷(xiāo)量可能會(huì)減少,，利潤(rùn)也不如以前,，因此，尋找可贏利的保健品品種是藥店的一種新需求,。

進(jìn)駐大連鎖成本過(guò)高

《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者在會(huì)場(chǎng)發(fā)現(xiàn),，參會(huì)代表大多數(shù)是成長(zhǎng)型連鎖藥店的負(fù)責(zé)人。徐彬說(shuō),，保健品廠家如此大規(guī)模宴請(qǐng)連鎖藥店的負(fù)責(zé)人,，在業(yè)內(nèi)確實(shí)不多見(jiàn)。他表示：“這也許是保健品廠家開(kāi)始重視藥店終端,，特別是成長(zhǎng)型連鎖藥店的一個(gè)信號(hào),。”按常規(guī)思路，一般廠家都更希望與大連鎖“聯(lián)姻”,，因?yàn)榇筮B鎖的終端資源更雄厚,，消費(fèi)者對(duì)大連鎖的品牌也更加認(rèn)可，而在此次麥金利召開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上,，記者沒(méi)見(jiàn)到大連鎖的身影,。“對(duì)于保健品，大連鎖一般有比較高的上架費(fèi)要求,，他們更傾向于做知名度高的廣告品種,。此外，不少大連鎖有實(shí)力去做貼牌產(chǎn)品,。”徐彬坦言,，也許正因?yàn)榇耍筮B鎖對(duì)中小型保健品廠家不“感冒”,，因此，保健品廠家將橄欖枝拋向了成長(zhǎng)型連鎖,。事實(shí)上,，某種保健品入駐大連鎖后，廠家所獲得的利潤(rùn)并不見(jiàn)得比在成長(zhǎng)型連鎖獲得的利潤(rùn)高,。“在大連鎖的銷(xiāo)量可能會(huì)高一些,，但是進(jìn)駐大連鎖的成本也高,。而且大連鎖的經(jīng)營(yíng)品種多，其店員會(huì)不會(huì)將某個(gè)產(chǎn)品作為主推,，這很大程度上決定了該產(chǎn)品的銷(xiāo)量,。”徐彬如此表示。

徐彬還表示,，一些中小型連鎖由于資金實(shí)力不夠,，沒(méi)辦法做貼牌品種，因此必須自己尋找利潤(rùn)可觀的品種,。那些擁有一系列針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)計(jì)劃的保健品廠家成為其合作的首選,，因?yàn)閺S家只要把店員的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)好了，產(chǎn)品的銷(xiāo)量自然能提高,。因此,，保健品廠家特別是中小型廠家更愿意與成長(zhǎng)型連鎖“牽手”。對(duì)此,，郎大明也表示贊同,。他認(rèn)為，大連鎖比較“牛”,，在合作方面有比較“苛刻”的條件,，而麥金利沒(méi)辦法滿(mǎn)足大連鎖所有的要求；成長(zhǎng)型連鎖則更有干勁,，市場(chǎng)靈敏度高,，對(duì)終端客戶(hù)的需求信息反饋也更及時(shí)。

各取所需力圖雙贏

對(duì)此,，楊嘯卻表示,，保健品廠家青睞成長(zhǎng)型連鎖的原因是否與大連鎖的高額上架費(fèi)有關(guān)，“這不好說(shuō)”,。但是他認(rèn)為,，這是因?yàn)樗幍杲K端直接面對(duì)消費(fèi)者，能夠更直接地反映消費(fèi)者的需求,，從藥店反饋回來(lái)的數(shù)據(jù)也更為真實(shí),，而成長(zhǎng)型連鎖能夠更及時(shí)地反饋這些信息，有利于廠家培養(yǎng)長(zhǎng)久的客戶(hù),。此外,，以前的保健品廠家會(huì)將市場(chǎng)交給代理商打理，讓代理商幫其鋪貨,，但是經(jīng)過(guò)嘗試后,，發(fā)現(xiàn)這種模式容易滋生竄貨現(xiàn)象，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂,，而直接向藥店鋪貨,，可以解決這個(gè)問(wèn)題,。

保健品銷(xiāo)售渠道從商超轉(zhuǎn)移到藥店終端，主要是因?yàn)樗幍旮鼮閷?zhuān)業(yè),。藥店經(jīng)營(yíng)的范圍大多都與健康息息相關(guān),，這也是藥店給消費(fèi)者一貫的印象。因此,，保健品在藥店銷(xiāo)售更容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴(lài)感,。此外，到藥店消費(fèi)的人群,，一般分為兩大類(lèi),，一是有病痛者，一是亞健康人群,，而這兩類(lèi)人恰恰最可能成為保健品的購(gòu)買(mǎi)者,。此外，再加上店員專(zhuān)業(yè)的服務(wù),，使得保健品在藥店的銷(xiāo)售節(jié)節(jié)攀升,。因此，楊嘯坦言,，專(zhuān)業(yè)才是保健品廠家青睞藥店的原因,。而對(duì)于大連鎖做貼牌，他表示,，做貼牌利潤(rùn)不一定高,，其中的原因仍然是專(zhuān)業(yè)。他認(rèn)為,，藥店的專(zhuān)業(yè)在于銷(xiāo)售,，而廠家的專(zhuān)業(yè)在于研發(fā)，作為銷(xiāo)售終端的藥店為了追求高毛利而去做貼牌品牌,，有時(shí)可能會(huì)“事倍功半”,，因?yàn)樽龊靡粋€(gè)產(chǎn)品，除了研發(fā)之外,，還有包裝設(shè)計(jì),、市場(chǎng)策劃等環(huán)節(jié)，也許藥店做好了某個(gè)貼牌產(chǎn)品,，銷(xiāo)量也不錯(cuò),，毛利也很好，但是扣除了各個(gè)環(huán)節(jié)費(fèi)用后,，也許純利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如選對(duì)一個(gè)其他廠家的產(chǎn)品,。因此，楊嘯認(rèn)為,，成長(zhǎng)型連鎖選對(duì)某個(gè)品種,，讓廠家?guī)兔ε嘤?xùn)店員，教育顧客,，大家共同把銷(xiāo)量提高,，各取所需，實(shí)現(xiàn)共贏,，這是保健品廠家樂(lè)意與成長(zhǎng)型連鎖合作的根本原因,。（生物谷Bioon.com）