新中國迎來了60華誕，而中國營銷則剛好走過了30年的光陰（前30年為計劃經(jīng)濟時代,，無真正意義上的營銷）,，作為其中最具有爭議性的一部分，保健品營銷人才輩出,，也在不斷創(chuàng)造奇跡,，更是監(jiān)管的“重災區(qū)”?；厥?0年來的風風雨雨,，筆者按其操作方式,，整理出十大保健品營銷經(jīng)典個案，聊記曾經(jīng)逐鹿此間的群雄,。
三株帝國：“證言”神話
一支15萬7千人的團隊,，幾乎每一個有人出沒的地方都有其營銷人員的腳印，從城市到農(nóng)村,，其所到之處總會刮起一股保健浪潮,。在全國人民還沒有弄清楚保健品是什么的時候，這支“鐵軍”已經(jīng)用腳丈量了中國的一寸寸土地,；在大多數(shù)營銷人還不知道什么叫創(chuàng)意的時候,，一支支“軍團”已經(jīng)出征，在市場上燃起滾滾狼煙,，如同一支訓練有素的虎狼之師,，所到之處捷報頻傳。
路演,、試服,、證言、買贈,，這些后來被廣泛采用的方法便誕生在這場摧枯拉朽的戰(zhàn)爭中,，沒有名目繁多的術語，消費者像迎接郵遞員一樣等著營銷人員發(fā)小報,；沒有各種技巧的組合,，一部專題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過去,，拿出自己并不多的鈔票,，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷售額,，相當于每個中國人為自己的保健花了7元錢,，這是一個讓醫(yī)藥保健品營銷人激動的數(shù)字，是一個美麗的傳說,。而這一切,，都在濟南一個不起眼的辦公室里運籌帷幄，其輝煌的業(yè)績成就了醫(yī)藥保健品營銷界的“珠峰”,。
后來人每每聽到這段往事,，仍然會興奮不已。“三株帝國”,，保健品界的真正驕傲,，營銷人的自豪。
匯仁腎寶：含蓄說“性”
凡進入補腎市場者都不得不仔細研讀匯仁腎寶的傳奇，其初期采取“人海”戰(zhàn)術,，憑著“飛機加步槍”的營銷策略竭力強迫百姓接受產(chǎn)品信息,，令匯仁腎寶開疆拓土勢如破竹,。
匯仁腎寶在除西藏外的全國所有省份都建立了營銷分支機構,，覆蓋全國2000余個縣（市、區(qū)）市場,，派出各級營銷人員3000余人,，所到之處大量投遞宣傳小報、折頁,，張貼宣傳畫,，懸掛橫幅、條幅,，將匯仁腎寶的各種廣告貼滿大街小巷,、住宅區(qū)、電線桿及農(nóng)村的大墻,，細致的工作讓人感覺匯仁腎寶無處不在,。
1998年底，該企業(yè)已在全國建立了9個銷售大區(qū),、74家分公司,、1500多個基層業(yè)務點，完成了全國性的通路建設,。除了地面廣告,，匯仁腎寶的高空廣告也在所到之處的衛(wèi)視臺、城市臺全面開花,，一句“匯仁腎寶,，他好我也好”強烈而巧妙地完成了匯仁腎寶“性”話題的訴求，說出了消費者的需求,，讓多少男女為之心動,！
可以說，極具戰(zhàn)斗力的銷售隊伍,、高密度的銷售網(wǎng)絡,、高頻次的電視廣告、持之以恒的地面宣傳,，造就了匯仁腎寶的傳奇,。創(chuàng)意的巧妙，高空與地面的無縫對接,，成就了這個補腎產(chǎn)品的神話,，相對于后來同類產(chǎn)品所用的“增粗”、“增大”、“延時”等詞語,，匯仁的廣告創(chuàng)意值得學習,。
紅桃K：借雞生蛋弱變強
血是紅色的，桃是“面如桃花,，壽比南山”,，K則是“開門大吉”之意。鄧小平南巡講話解放了創(chuàng)業(yè)者的思想,，6000元起家,，1994年“拍著腦袋冒險花50萬元買想法”，紅桃K擴張時間之短,、速度之快令人吃驚,。
產(chǎn)品的成功得益于資源整合，這種“借雞→生蛋→創(chuàng)牌→建廠”的資本運營方式使產(chǎn)品迅速改變了基礎薄弱的地位,，從眾多企業(yè)中脫穎而出,，先弱后強，并后發(fā)制人,。1994年,，紅桃K年銷售收入達1700萬元。僅僅3年,，他們在全國建起了600多個營銷子（分）公司,、2000多個營銷工作站，營銷網(wǎng)絡已覆蓋中國大部分地區(qū),。1999年起,，紅桃K開始搞多產(chǎn)業(yè)、多品牌經(jīng)營,。當年年初,，還簽下了剛晉級甲A的武漢足球隊，冠名紅桃K隊,。當年6月,，湘鄂大片農(nóng)村，路邊小店,、中小學校的墻上,、電線桿上，一夜之間都刷上了紅桃K生血劑的廣告,。而在紅桃K總部所在地武漢,，通紅的招貼廣告爬上了汽車、電車,。同年,，集團夏季全國市場工作會議期間,，紅桃K市場員工3000多人到會，300多臺印有紅逗號的大巴浩浩蕩蕩地接送員工,。會場表彰員工,，直接發(fā)現(xiàn)金每人3萬元，4天會期極盡豪華,。2001年,，該公司花費數(shù)百萬元，請來咨詢管理公司,，借外腦給紅桃K度身訂做改革方案,。
紅桃K是以弱變強的典型，完美結合了咨詢與智慧的力量,。
