跳出策劃的角度,，我與這位行業(yè)前輩推心置腑的談了很久。首先,，需求決定市場,，理論上說只要有人生病,，醫(yī)藥保健品就永遠有市場,。隨著環(huán)境和生活壓力以及人們保健意識的提高，可以說醫(yī)保行業(yè)的市場會越來越廣闊,。
那么,，為什么市場大了，企業(yè)還賺不到錢呢,？肯定是運營模式出了問題,。回過頭來,，我們不難發(fā)現(xiàn)市場上仍有很多醫(yī)保企業(yè)操作的項目在賺錢,，概括起來主要有三種，一是效果支撐,，走品牌路線的產(chǎn)品,；二是隨機應(yīng)變，迎合市場需要的功能性產(chǎn)品,、投機項目,；三是走大保健路線，瓶瓶罐罐的魚油,、蜂膠等,。
大自然的法則永遠是“優(yōu)勝劣汰，適者生存”,，市場環(huán)境變了,，消費者心理變了，企業(yè)運營模式和老板的“腦筋”一定得變,，不變就會被淘汰出局,。怎么變,、怎么轉(zhuǎn)型？筆者認為“他山之石,，可以攻玉”,，醫(yī)藥保健品企業(yè)轉(zhuǎn)型不用盲目創(chuàng)新，依據(jù)市場上賺錢的產(chǎn)品,、項目,，大致有三條光明大道。
一,、找一個支柱型產(chǎn)品,，做品牌
曾經(jīng)，中央電視臺的口號是“心有多大,，舞臺就有多大”,，2005年突然改為了“相信品牌的力量”，比起前者,，后者得到了更多企業(yè)家和普通百姓的認同,。
“品牌”這個看不見、摸不著的東西,，究竟有什么魔力,？幾十年前國外的營銷專家已有詳盡的研究，它是唯一一個解決消費者信任度的“不二法寶”,。 醫(yī)藥保健品最需要的是什么,？信任度，被蒙派手法瘋狂蹂躪的醫(yī)藥保健品市場,，幾乎沒有一絲信任度,，更不要說美譽度。一位狠心離開醫(yī)保行業(yè)的老師曾說“整個行業(yè)具有欺騙性,，已經(jīng)沒有意義做下去了”,。
值得慶幸的是，醫(yī)保行業(yè)的一些領(lǐng)軍人物和地方經(jīng)銷商,，已經(jīng)幡然醒悟,，砍掉了枝枝蔓蔓，一心做起了品牌,。其中就有內(nèi)蒙古鴻茅實業(yè)的鮑洪升,、山西中遠威藥業(yè)的鐘志孟，他們旗下的產(chǎn)品,，已經(jīng)先人一步做起了品牌,。鴻茅藥酒請了陳寶國做代言，廣告風格透著平實,、大氣,，“百年鴻茅,、福壽百年”唱響了大江南北，很多人又發(fā)現(xiàn),，消失了近十年的鴻茅藥酒,，又一度熱銷起來。
而中遠威的溶栓膠囊,、葡立膠囊似乎一直在走品牌路線,，中央電視臺采訪、大型救助活動,、公益贈藥,，鐘志孟董事長做事業(yè)的眼光和雄心比一般企業(yè)家要遠大，所以中遠威雖然偏居山西太谷,，卻早已在香港上市,。而筆者的“老東家”山西榮華集團，也砍掉了盈利率低的雜牌保健品業(yè)務(wù),，專心做婷美保健內(nèi)衣,，使企業(yè)保持長、穩(wěn)發(fā)展,。在醫(yī)藥保健品行業(yè)的市場轉(zhuǎn)型期,，“扔芝麻、保西瓜”無疑是大型企業(yè),、大經(jīng)銷商的明智之選，哪么發(fā)展中的中小企業(yè)和經(jīng)銷商怎么辦呢,？
二,、打游擊戰(zhàn)，做投機
俗語說“千軍易得,，一將難求”,，效果支撐、有品牌潛力的產(chǎn)品非常難找,，即使找到了,，中小企業(yè)、經(jīng)銷商的實力也不被生產(chǎn)廠家和發(fā)包商看中,。毛主席曾說“所有的正規(guī)軍都是從游擊隊開始的”,，中小醫(yī)保企業(yè)找不到品牌產(chǎn)品，或者沒實力做品牌,，可以打游擊戰(zhàn),，做投機產(chǎn)品、項目,。先生存,，后發(fā)展,。
做投機項目要有很犀利的市場眼光，發(fā)現(xiàn)潛在的市場需求,。也要信息非常靈通,，洞悉國內(nèi)外的行業(yè)趨勢或新興事物。比如史玉柱從國外的維生素市場,，分析出國內(nèi)也將會流行,，于是投資了黃金搭檔。而最近幾年在全國熱銷的教育產(chǎn)品,、一洗黑,、保健水杯、好視立眼鏡,，以及異?；鸨?ldquo;天價”夏令營、特訓(xùn)班,，幾乎都是醫(yī)保行業(yè)的人在操盤,、策劃。
做投機,，就是要腦子活,、信息廣，不要小瞧網(wǎng)絡(luò)信息,、QQ群和年輕人,，一個不經(jīng)意的發(fā)現(xiàn)、一個瞎侃的點子,，都可能成就一個大市場,，讓企業(yè)賺到幾百萬、上千萬的真金百銀,。如果老板沒有做投機的眼光,，可以聘請一個能干的策劃人操盤，也可以走第三條路,。
三,、走大保健路線，做會員
走大保健路線,，符合人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求,，但是需要有很強的終端隊伍或運營平臺，還要有一個“不急不躁,，踏實做事”的心態(tài),。
大保健路線做得好的企業(yè)有很多，除了靠人員直銷的安利,、無限極（南方李錦記）,、仙妮蕾德等,，還有走藥店的善元堂、美澳健,、全晶,、善存、惠普生等,，走專門店,、會銷的知蜂堂、中脈,、厚德蜂膠也銷量不俗,。近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)的興起,，一些保健品企業(yè)乘坐網(wǎng)絡(luò)快車，做起了電子商務(wù),，以報紙廣告和特價產(chǎn)品吸收會員,，利用直復(fù)營銷獲得了巨大成功,，代表企業(yè)有益生康健、禾健,、家家樂購,、健途在線等。
其中,，單益生康健公司,，2008年已有會員200余萬人，累計銷售額超過3億元,。保健品電子商務(wù)的市場潛力，吸引了越來越多的企業(yè)加入,，但是由于其利潤空間較小,，很多公司因為實力不夠雄厚，很快資金鏈斷裂,，折戟,、敗北。所以進入者應(yīng)理性分析,，如果自身實力還不夠強,，最好不要過早進入這一領(lǐng)域。 以上均為筆者的個人之見,，愿與各界同行,、客戶交流探討,，社會處于轉(zhuǎn)型期，每個行業(yè)都暗藏著“危”,、“機”,。大浪淘沙，方顯英雄本色,；滄海橫流,，看誰立在潮頭。（生物谷Bioon.com）
