2011年1月7日,，南京醫(yī)藥副總裁張艷輝與羅浮山國(guó)藥交接了戰(zhàn)略合作合同書，南京醫(yī)藥將在全國(guó)獨(dú)家代理銷售羅浮山國(guó)藥的消炎利膽片,，合同銷售額超過2億元,。據(jù)了解，這是南京醫(yī)藥迄今為止最大的單品銷售合同,。
試水“企業(yè)總承包”新營(yíng)銷模式的并非南京醫(yī)藥一家,，據(jù)了解，步長(zhǎng)集團(tuán)等企業(yè)已經(jīng)初步嘗試,，并取得成效,。
南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所一位研究者對(duì)南都說，醫(yī)藥流通企業(yè)對(duì)新模式的嘗試透出一個(gè)信號(hào)：此舉已和過去商業(yè)流通只拿企業(yè)產(chǎn)品差價(jià)的代理方式完全不同,，流通企業(yè)正在對(duì)自身話語權(quán)產(chǎn)生越來越強(qiáng)烈的要求,。他說，此舉“甚至可能倒逼以往強(qiáng)勢(shì)的大型生產(chǎn)企業(yè),，在今后與之合作的價(jià)格談判中放低身段”,。
商業(yè)巨頭與小生產(chǎn)企業(yè)
在國(guó)藥集團(tuán)、上藥集團(tuán),、華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)加速布局全國(guó)跑馬圈地,、九州通上市融資之際，國(guó)內(nèi)第五大商業(yè)企業(yè)南京醫(yī)藥不甘落后,，與羅浮山國(guó)藥消炎利膽片全面合作,，簽下全國(guó)獨(dú)家代理權(quán)，合同銷售額超過2億元,。南京醫(yī)藥副總裁張艷輝一語道出南京醫(yī)藥的動(dòng)機(jī)：南京醫(yī)藥將全力打造精細(xì)工業(yè)鏈,，打通上下游資源。
在此之前,，南京醫(yī)藥代理的中藥產(chǎn)品中,，只有天士力的丹參滴丸超過一億元,。羅浮山國(guó)藥僅因?yàn)槠渲鞒?010版藥典“消炎利膽片”新標(biāo)準(zhǔn)而引起了南京醫(yī)藥的注意，但此藥目前在全國(guó)總的銷售額僅數(shù)千萬元,，南京醫(yī)藥對(duì)這一嶄露頭角的藥品下了重注,。
張艷輝對(duì)南都稱，“我們希望以此新合作模式,，將銷售網(wǎng)絡(luò)和有潛力的藥品強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，一個(gè)一個(gè)地占領(lǐng)醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的制高點(diǎn)。”據(jù)透露,，南京醫(yī)藥正在與數(shù)個(gè)中小型藥企洽談“類似合作”，獨(dú)家代理全國(guó)商業(yè)流通市場(chǎng),。
除了可以擁有“壟斷”權(quán),，南京醫(yī)藥此舉更含深意。據(jù)數(shù)據(jù),，如按照利潤(rùn)總額排名,，2010年前三甲為上藥集團(tuán)、中藥集團(tuán),、廣藥集團(tuán),，南京醫(yī)藥以70億元僅居第七。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為,，借助新合作模式,，正是南京醫(yī)藥圖謀重返“三甲”陣營(yíng)的舉措之一。
中投顧問研究員郭凡禮也對(duì)南都表示,，南京醫(yī)藥此前有要被英國(guó)A B收購(gòu)的傳聞,，它必須提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、提高底氣,，采取一種獨(dú)辟蹊徑的競(jìng)爭(zhēng)方式,。“南京醫(yī)藥與中小企業(yè)合作有助于在弱肉強(qiáng)食的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中提高自身話語權(quán)”。
渠道的野心
南方醫(yī)藥研究所一位研究者在接受南都采訪時(shí)認(rèn)為,，采取全權(quán)代理產(chǎn)品促進(jìn)藥企銷售增長(zhǎng)和流通領(lǐng)域利潤(rùn)增長(zhǎng),，或可成為2011年商業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最具實(shí)際效應(yīng)的動(dòng)向。“不論渠道多么強(qiáng)大,，把控優(yōu)質(zhì)藥品必定是最好的選擇之一,，而對(duì)一些有潛力但未成名的“種子藥品”進(jìn)行未雨綢繆地壟斷，也是低成本高收益的做法,。”
據(jù)了解,，去年已有企業(yè)為了應(yīng)對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域巨頭高度擴(kuò)張的勢(shì)頭試水新模式，11月步長(zhǎng)制藥與中恒集團(tuán)旗下梧州制藥兩家企業(yè)宣布實(shí)施合作,，合并銷售體系,，以期在新一輪行業(yè)“洗牌”中站穩(wěn)腳跟,。
此前，梧州制藥的核心產(chǎn)品血栓通采用底價(jià)代理銷售模式,。步長(zhǎng)制藥則擁有超過萬人覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò),，銷售網(wǎng)絡(luò)交叉覆蓋全國(guó)1.5萬家醫(yī)院和13萬個(gè)零售藥店。
兩者的結(jié)盟,，突破了醫(yī)藥界傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售模式,。根據(jù)測(cè)算，協(xié)議若能生效實(shí)施,，步長(zhǎng)集團(tuán)本年度即可為梧州制藥完成銷售收入23億元,，2012年度達(dá)到30億元。
摩羅丹藥業(yè)與吉上吉去年也展開了此類合作：未來五年吉上吉將推進(jìn)摩羅丹,、小兒風(fēng)熱清口服液等品種的市場(chǎng)營(yíng)銷開發(fā),，預(yù)計(jì)年銷售額達(dá)到6億元。
醫(yī)藥商業(yè)公司盡管風(fēng)光無限,，但在面對(duì)大型藥企的藥品流通時(shí),，其話語權(quán)地位卻多受掣肘，即使排名前十位的一些流通巨頭也不例外,。面對(duì)與大型藥企的“大藥品”合作中的弱勢(shì)地位,，中小企業(yè)懷揣具有市場(chǎng)潛力的藥品，而其合作態(tài)度顯然更讓醫(yī)藥商業(yè)公司滿意,。
