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一年前,，美敦力大中華區(qū)總裁李炳容帶著兩張幻燈片來(lái)到美國(guó)總部,。幻燈片的內(nèi)容分別是：某個(gè)周六凌晨3點(diǎn),、北京某知名三甲醫(yī)院,，門(mén)診掛號(hào)處排著近千人的隊(duì)伍；廣東某家醫(yī)院,、一群戴著頭盔的醫(yī)生正在查房——頭盔是為了防止個(gè)別患者或家屬的過(guò)激行為,。
幻燈片的內(nèi)容，足以說(shuō)明在中國(guó)建立一個(gè)能讓病人跟醫(yī)生充分交流,、互相取得信任的平臺(tái),，有多么重要。
看到幻燈片后的美敦力總部高管們,，先是目瞪口呆,，隨即便同意了李炳容要求在中國(guó)設(shè)立“健康關(guān)愛(ài)中心”的計(jì)劃——盡管這個(gè)計(jì)劃的啟動(dòng)資金花費(fèi)不菲，并且在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái),，不會(huì)給公司帶來(lái)任何收入,。
“健康關(guān)愛(ài)中心”的設(shè)想并非心血來(lái)潮。通過(guò)與北京一些大醫(yī)院院長(zhǎng)的長(zhǎng)期交流,，李炳容得知,，平均一年要接待500萬(wàn)個(gè)門(mén)診的醫(yī)院不在少數(shù)。受美敦力委托的一項(xiàng)調(diào)查顯示：在北京這樣的大城市,，慢性疾病患者與醫(yī)生溝通的時(shí)間,，首診人均不足20分鐘，復(fù)診人均僅6分鐘,；第三次,，則更少……
而美敦力的產(chǎn)品主要是植入式醫(yī)療器械，比如植入式心臟起搏器,、胰島素泵,、藥物支架等，其消費(fèi)對(duì)象大多是慢性病患者,，很多人甚至需要終身使用這些產(chǎn)品,，對(duì)他們而言，病痛是長(zhǎng)期的,，如何管理好自身疾病的發(fā)展,、變化，讓自己過(guò)上正常人的生活,，是一個(gè)很重要的問(wèn)題,。
接受《英才》記者采訪時(shí),，在跨國(guó)醫(yī)藥公司工作了30多年的李炳容透露了一項(xiàng)職場(chǎng)秘笈：“以我的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō),，最大的挑戰(zhàn)就是如何說(shuō)服總部,，讓他們更加了解中國(guó)市場(chǎng)的需要，來(lái)做一些長(zhǎng)遠(yuǎn)的,、合理的投資,。”
早在2006年剛加入美敦力時(shí)，李炳容就開(kāi)始用實(shí)際行動(dòng)讓公司董事會(huì)及全球C E O比爾·霍金斯了解中國(guó)市場(chǎng)的重要性,，說(shuō)服他們將美敦力大中華區(qū)打造成為美敦力全球第二大市場(chǎng),。
這項(xiàng)說(shuō)服工作顯然相當(dāng)成功。2010年度美敦力全球收入為158億美元,，盡管與占全球銷(xiāo)售比例接近八成的美日市場(chǎng)相比,，目前的中國(guó)市場(chǎng)份額還有不小差距，但李炳容用各種數(shù)據(jù)讓霍金斯相信,，在擁有14億人口的中國(guó),，美敦力還有很多機(jī)會(huì)。于是,，從2008年開(kāi)始,，霍金斯不只一次在公開(kāi)場(chǎng)合表示：“10年內(nèi)中國(guó)將成為美敦力除美國(guó)以外的最大市場(chǎng)。”
“走下來(lái)”
當(dāng)然,，說(shuō)服只是第一步,。要真正讓中國(guó)市場(chǎng)變成全球第二大，李炳容還有很多工作要做,。
目前,，美敦力在中國(guó)已經(jīng)有六大業(yè)務(wù)：心臟節(jié)律管理、心血管業(yè)務(wù),、神經(jīng)調(diào)控業(yè)務(wù),、糖尿病、脊柱業(yè)務(wù),、耳鼻喉/神經(jīng)外科。但目前除了在上海有心臟起搏器的生產(chǎn)線外,，美敦力在中國(guó)的商業(yè)模式主要依賴(lài)進(jìn)口銷(xiāo)售,。
盡管在這六大業(yè)務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)上，美敦力的市場(chǎng)占有率和營(yíng)業(yè)額均排名第一,，但李炳容認(rèn)為這不是長(zhǎng)久之道：“我始終覺(jué)得,，一家跨國(guó)公司如果只是通過(guò)進(jìn)口產(chǎn)品到中國(guó)來(lái)銷(xiāo)售，而沒(méi)有本地研發(fā)和生產(chǎn),，生意一定是做不大的,。”
事實(shí)上,，此前美敦力的產(chǎn)品定位較高端，市場(chǎng)有限,。隨著中國(guó)8500億人民幣的新醫(yī)改政策向基層傾斜,，跨國(guó)醫(yī)藥公司紛紛搶攤基礎(chǔ)醫(yī)療，美敦力也不例外,。李炳容相信：如果把市場(chǎng)比作金字塔,，那么美敦力原有的優(yōu)勢(shì)是在頂部，要獲得更大的成長(zhǎng),，就必須在穩(wěn)固好塔頂用戶(hù)的基礎(chǔ)上,，快速?gòu)捻敹俗呦聛?lái)，到更廣闊的中部和底部發(fā)展,。
