改變源自兩張普普通通的幻燈片。
一年前,,美敦力大中華區(qū)總裁李炳容帶著兩張幻燈片來到美國總部,?;脽羝膬?nèi)容分別是:某個周六凌晨3點(diǎn),、北京某知名三甲醫(yī)院,門診掛號處排著近千人的隊伍,;廣東某家醫(yī)院,、一群戴著頭盔的醫(yī)生正在查房——頭盔是為了防止個別患者或家屬的過激行為。
幻燈片的內(nèi)容,,足以說明在中國建立一個能讓病人跟醫(yī)生充分交流,、互相取得信任的平臺,有多么重要,。
看到幻燈片后的美敦力總部高管們,,先是目瞪口呆,隨即便同意了李炳容要求在中國設(shè)立“健康關(guān)愛中心”的計劃——盡管這個計劃的啟動資金花費(fèi)不菲,,并且在可預(yù)見的將來,,不會給公司帶來任何收入。
“健康關(guān)愛中心”的設(shè)想并非心血來潮,。通過與北京一些大醫(yī)院院長的長期交流,,李炳容得知,平均一年要接待500萬個門診的醫(yī)院不在少數(shù),。受美敦力委托的一項調(diào)查顯示:在北京這樣的大城市,,慢性疾病患者與醫(yī)生溝通的時間,,首診人均不足20分鐘,復(fù)診人均僅6分鐘,;第三次,,則更少……
而美敦力的產(chǎn)品主要是植入式醫(yī)療器械,比如植入式心臟起搏器,、胰島素泵,、藥物支架等,其消費(fèi)對象大多是慢性病患者,,很多人甚至需要終身使用這些產(chǎn)品,,對他們而言,病痛是長期的,,如何管理好自身疾病的發(fā)展,、變化,讓自己過上正常人的生活,,是一個很重要的問題,。
接受《英才》記者采訪時,在跨國醫(yī)藥公司工作了30多年的李炳容透露了一項職場秘笈:“以我的經(jīng)驗,,對于跨國公司中國區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)人來說,最大的挑戰(zhàn)就是如何說服總部,,讓他們更加了解中國市場的需要,,來做一些長遠(yuǎn)的、合理的投資,。”
早在2006年剛加入美敦力時,,李炳容就開始用實際行動讓公司董事會及全球C E O比爾·霍金斯了解中國市場的重要性,說服他們將美敦力大中華區(qū)打造成為美敦力全球第二大市場,。
這項說服工作顯然相當(dāng)成功,。2010年度美敦力全球收入為158億美元,盡管與占全球銷售比例接近八成的美日市場相比,,目前的中國市場份額還有不小差距,,但李炳容用各種數(shù)據(jù)讓霍金斯相信,在擁有14億人口的中國,,美敦力還有很多機(jī)會,。于是,從2008年開始,,霍金斯不只一次在公開場合表示:“10年內(nèi)中國將成為美敦力除美國以外的最大市場,。”
“走下來”
當(dāng)然,說服只是第一步,。要真正讓中國市場變成全球第二大,,李炳容還有很多工作要做,。
目前,美敦力在中國已經(jīng)有六大業(yè)務(wù):心臟節(jié)律管理,、心血管業(yè)務(wù),、神經(jīng)調(diào)控業(yè)務(wù)、糖尿病,、脊柱業(yè)務(wù),、耳鼻喉/神經(jīng)外科。但目前除了在上海有心臟起搏器的生產(chǎn)線外,,美敦力在中國的商業(yè)模式主要依賴進(jìn)口銷售,。
盡管在這六大業(yè)務(wù)的細(xì)分市場上,美敦力的市場占有率和營業(yè)額均排名第一,,但李炳容認(rèn)為這不是長久之道:“我始終覺得,,一家跨國公司如果只是通過進(jìn)口產(chǎn)品到中國來銷售,而沒有本地研發(fā)和生產(chǎn),,生意一定是做不大的,。”
事實上,此前美敦力的產(chǎn)品定位較高端,,市場有限,。隨著中國8500億人民幣的新醫(yī)改政策向基層傾斜,跨國醫(yī)藥公司紛紛搶攤基礎(chǔ)醫(yī)療,,美敦力也不例外,。李炳容相信:如果把市場比作金字塔,那么美敦力原有的優(yōu)勢是在頂部,,要獲得更大的成長,,就必須在穩(wěn)固好塔頂用戶的基礎(chǔ)上,快速從頂端走下來,,到更廣闊的中部和底部發(fā)展,。