3月28日,，國內(nèi)最大的醫(yī)藥分銷企業(yè)國藥控股與德國Boehringer Ingelheim(勃林格殷格翰)公司簽約,，將雙方締結(jié)的藥品全品種總經(jīng)銷模式續(xù)約到2009年,，后者是德國最大的家族制藥企業(yè)。
“這種模式應(yīng)該是未來工商合作模式的方向。”國藥控股COO魏玉林表示，這是中國醫(yī)藥供應(yīng)鏈體系中的創(chuàng)新嘗試,，隨著國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)的加速整合，這種模式將是未來藥品生產(chǎn)廠家與流通企業(yè)合作的方向,。
國藥控股與勃林格的嘗試性合作始于2006年,。兩年前，國藥控股是通過競標(biāo)方式和勃林格建立合作關(guān)系的,。
按照當(dāng)時(shí)雙方協(xié)議,，勃林格殷格翰將其在中國市場所有的產(chǎn)品交給國藥控股公司獨(dú)家總經(jīng)銷，此舉開創(chuàng)了國內(nèi)業(yè)界先河,。
“以前都是單品種代理，從沒有試過全品種代理,。”魏玉林表示,，在勃林格殷格翰之前，國藥控股已經(jīng)是很多在華外資企業(yè)的品種代理,，但從沒有一家生產(chǎn)企業(yè)將公司的所有品種都交給一家企業(yè)去經(jīng)銷,。雖然在國外，這已經(jīng)是一種普遍的合作方式,。
對(duì)此,，勃林格殷格翰中國區(qū)總經(jīng)理龐納博表示，公司此舉的目的在于減少渠道分銷的復(fù)雜性,，這樣不僅可以使得整個(gè)分銷流程更為流暢,，同時(shí)公司在銷售數(shù)據(jù)的回收和掌握方面也更為系統(tǒng)。
“把所有產(chǎn)品交由國藥控股獨(dú)家總經(jīng)銷,，而不是和多家的分銷商合作,，不僅實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一的渠道管理,，而且物流數(shù)據(jù)的收集也更加準(zhǔn)確和及時(shí)。”龐納博強(qiáng)調(diào)說,。
根據(jù)此次合作協(xié)議,，勃林格繼續(xù)將其在華市場的20個(gè)規(guī)格品種的產(chǎn)品交給國藥控股獨(dú)家總經(jīng)銷至2009年底，而國藥控股也將進(jìn)一步加大與跨國制藥公司產(chǎn)品線的全方位合作,。
“跟前一期的合同有些區(qū)別,，之前是競標(biāo)的方式，不是我們一家,，但這次是我們一家,，我們談得更深入了。”魏玉林透露,，銷售模式上,，雙方將進(jìn)一步壓縮分銷層級(jí)，國控還將不斷開拓終端市場來滿足對(duì)方的需求,。另外,，在物流、政府事務(wù),、數(shù)據(jù)服務(wù)等各方面,，雙方都有了進(jìn)一步的合作意向。
國藥控股CEO付明仲表示,，與勃林格殷格翰的合作是一種成功的工商合作模式,，這種全面的合作方式與過去簡單的品種代理不同，能滿足供應(yīng)商對(duì)市場的更多要求,。
采訪中,，魏玉林一再強(qiáng)調(diào)，這種工商模式在國外是一種十分成熟的合作模式,。一個(gè)重要的背景在于,，國外的醫(yī)藥分銷市場集中度很高，90%以上的市場都掌握在幾家巨頭手中,。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言,，選擇一家商業(yè)企業(yè)合作，就基本可以覆蓋所有的終端,。但在中國,，即便作為醫(yī)藥分銷的第一品牌，國控占整個(gè)市場的份額也不足10%,。
據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),，目前我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)幾乎90%為小型企業(yè)，2006年排在前三位的醫(yī)藥商業(yè)分別是國藥控股,、九州通集團(tuán)有限公司和上海市醫(yī)藥股份有限公司,，分別占全國市場的8.83%,、4.81%和4.55%，三家加起來僅占全國市場的18%左右,。
魏玉林指出,，2007年三家企業(yè)市場總額有望超過20%，根據(jù)馬太效應(yīng),，前三家巨頭的市場份額超過20%是行業(yè)拐點(diǎn)出現(xiàn)的標(biāo)志,，此后市場集中度將迅速得到提升，大批中小企業(yè)被淘汰,，而一批大型企業(yè)將迅速崛起,。“未來十年是大企業(yè)崛起最好的時(shí)期。”
至于未來國藥控股是否會(huì)通過并購方式加速行業(yè)整合,。魏玉林表示,，“公司一直在進(jìn)行有序并購，并通過內(nèi)外整合實(shí)現(xiàn)渠道總成本最低,。”2007年,，國藥控股銷售額復(fù)合增長率39.8%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均復(fù)合增長率12.36%的水平,。到2010年,，國藥控股總銷售額可能突破500億元。
業(yè)內(nèi)人士指出,，少數(shù)批發(fā)物流商實(shí)力不斷強(qiáng)大,，逐步成為區(qū)域內(nèi)的行業(yè)龍頭，市場覆蓋率程度越來越高,，產(chǎn)品服務(wù)形成區(qū)域化優(yōu)勢,，為減少中間環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)頻次,，廠家的市場策略也已從在將自身產(chǎn)品分銷若干批發(fā)企業(yè)的做法中逐步轉(zhuǎn)向?qū)ふ覅^(qū)域內(nèi)實(shí)力物流企業(yè)作為產(chǎn)品的區(qū)域總代理,、總經(jīng)銷的方式來實(shí)現(xiàn)。
