3月28日，國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)藥分銷企業(yè)國(guó)藥控股與德國(guó)Boehringer Ingelheim(勃林格殷格翰)公司簽約,，將雙方締結(jié)的藥品全品種總經(jīng)銷模式續(xù)約到2009年,，后者是德國(guó)最大的家族制藥企業(yè)。
“這種模式應(yīng)該是未來(lái)工商合作模式的方向,。”國(guó)藥控股COO魏玉林表示,，這是中國(guó)醫(yī)藥供應(yīng)鏈體系中的創(chuàng)新嘗試，隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)的加速整合,，這種模式將是未來(lái)藥品生產(chǎn)廠家與流通企業(yè)合作的方向,。
國(guó)藥控股與勃林格的嘗試性合作始于2006年。兩年前,，國(guó)藥控股是通過(guò)競(jìng)標(biāo)方式和勃林格建立合作關(guān)系的,。
按照當(dāng)時(shí)雙方協(xié)議，勃林格殷格翰將其在中國(guó)市場(chǎng)所有的產(chǎn)品交給國(guó)藥控股公司獨(dú)家總經(jīng)銷,，此舉開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)業(yè)界先河,。
“以前都是單品種代理，從沒(méi)有試過(guò)全品種代理,。”魏玉林表示,，在勃林格殷格翰之前，國(guó)藥控股已經(jīng)是很多在華外資企業(yè)的品種代理,，但從沒(méi)有一家生產(chǎn)企業(yè)將公司的所有品種都交給一家企業(yè)去經(jīng)銷,。雖然在國(guó)外，這已經(jīng)是一種普遍的合作方式,。
對(duì)此,，勃林格殷格翰中國(guó)區(qū)總經(jīng)理龐納博表示,，公司此舉的目的在于減少渠道分銷的復(fù)雜性,，這樣不僅可以使得整個(gè)分銷流程更為流暢，同時(shí)公司在銷售數(shù)據(jù)的回收和掌握方面也更為系統(tǒng),。
“把所有產(chǎn)品交由國(guó)藥控股獨(dú)家總經(jīng)銷,，而不是和多家的分銷商合作，不僅實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一的渠道管理,，而且物流數(shù)據(jù)的收集也更加準(zhǔn)確和及時(shí),。”龐納博強(qiáng)調(diào)說(shuō)。
根據(jù)此次合作協(xié)議,，勃林格繼續(xù)將其在華市場(chǎng)的20個(gè)規(guī)格品種的產(chǎn)品交給國(guó)藥控股獨(dú)家總經(jīng)銷至2009年底,，而國(guó)藥控股也將進(jìn)一步加大與跨國(guó)制藥公司產(chǎn)品線的全方位合作,。
“跟前一期的合同有些區(qū)別，之前是競(jìng)標(biāo)的方式,，不是我們一家,，但這次是我們一家，我們談得更深入了,。”魏玉林透露,，銷售模式上，雙方將進(jìn)一步壓縮分銷層級(jí),，國(guó)控還將不斷開(kāi)拓終端市場(chǎng)來(lái)滿足對(duì)方的需求,。另外，在物流,、政府事務(wù),、數(shù)據(jù)服務(wù)等各方面，雙方都有了進(jìn)一步的合作意向,。
國(guó)藥控股CEO付明仲表示,，與勃林格殷格翰的合作是一種成功的工商合作模式，這種全面的合作方式與過(guò)去簡(jiǎn)單的品種代理不同,，能滿足供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的更多要求,。
采訪中，魏玉林一再?gòu)?qiáng)調(diào),，這種工商模式在國(guó)外是一種十分成熟的合作模式,。一個(gè)重要的背景在于，國(guó)外的醫(yī)藥分銷市場(chǎng)集中度很高,，90%以上的市場(chǎng)都掌握在幾家巨頭手中,。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，選擇一家商業(yè)企業(yè)合作,，就基本可以覆蓋所有的終端,。但在中國(guó)，即便作為醫(yī)藥分銷的第一品牌,，國(guó)控占整個(gè)市場(chǎng)的份額也不足10%,。
據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)幾乎90%為小型企業(yè),，2006年排在前三位的醫(yī)藥商業(yè)分別是國(guó)藥控股,、九州通集團(tuán)有限公司和上海市醫(yī)藥股份有限公司，分別占全國(guó)市場(chǎng)的8.83%,、4.81%和4.55%,，三家加起來(lái)僅占全國(guó)市場(chǎng)的18%左右。
魏玉林指出,，2007年三家企業(yè)市場(chǎng)總額有望超過(guò)20%,，根據(jù)馬太效應(yīng),，前三家巨頭的市場(chǎng)份額超過(guò)20%是行業(yè)拐點(diǎn)出現(xiàn)的標(biāo)志，此后市場(chǎng)集中度將迅速得到提升,，大批中小企業(yè)被淘汰,，而一批大型企業(yè)將迅速崛起。“未來(lái)十年是大企業(yè)崛起最好的時(shí)期,。”
至于未來(lái)國(guó)藥控股是否會(huì)通過(guò)并購(gòu)方式加速行業(yè)整合,。魏玉林表示，“公司一直在進(jìn)行有序并購(gòu),，并通過(guò)內(nèi)外整合實(shí)現(xiàn)渠道總成本最低,。”2007年，國(guó)藥控股銷售額復(fù)合增長(zhǎng)率39.8%,，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均復(fù)合增長(zhǎng)率12.36%的水平,。到2010年，國(guó)藥控股總銷售額可能突破500億元,。
業(yè)內(nèi)人士指出,，少數(shù)批發(fā)物流商實(shí)力不斷強(qiáng)大，逐步成為區(qū)域內(nèi)的行業(yè)龍頭,，市場(chǎng)覆蓋率程度越來(lái)越高,，產(chǎn)品服務(wù)形成區(qū)域化優(yōu)勢(shì)，為減少中間環(huán)節(jié),，提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)頻次,，廠家的市場(chǎng)策略也已從在將自身產(chǎn)品分銷若干批發(fā)企業(yè)的做法中逐步轉(zhuǎn)向?qū)ふ覅^(qū)域內(nèi)實(shí)力物流企業(yè)作為產(chǎn)品的區(qū)域總代理、總經(jīng)銷的方式來(lái)實(shí)現(xiàn),。
