一場(chǎng)來(lái)自終端的變革徹底驚醒了幾年前靠穩(wěn)抓醫(yī)院,、藥店兩大終端而悠然自得的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),，先是平價(jià)藥店的出現(xiàn)摧毀了工商企業(yè)苦心經(jīng)營(yíng)多年的藥品供應(yīng)鏈，轟轟烈烈的一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)重新塑造出另一條被業(yè)內(nèi)人士稱之為快批的渠道路子,。緊接著擁有半數(shù)人口的沿海發(fā)達(dá)農(nóng)村地區(qū)又崛起了一個(gè)新的終端，藥企紛紛丟開(kāi)大商業(yè)單位而和當(dāng)?shù)鼗钴S的小商業(yè)企業(yè),，頻頻聯(lián)手將原來(lái)奉為經(jīng)典的供應(yīng)鏈壓了個(gè)扁平化模式出來(lái),。     對(duì)于企業(yè)而言,，變的是市場(chǎng),，不變的是態(tài)度和信心,，只有把握機(jī)會(huì),、不斷創(chuàng)新才能適應(yīng)變化并決勝于市場(chǎng),，所以變也是一種和諧。       一步到終端     2004年11月26日,，廣東華南藥業(yè)大張旗鼓地邀請(qǐng)各路零售諸侯在東莞召開(kāi)“首屆廣東藥品零售營(yíng)銷創(chuàng)新高峰論壇”,。此前，西安東盛藥業(yè),、浙江康恩貝藥業(yè)也分別牽頭召開(kāi)了“全國(guó)連鎖自營(yíng)品牌大會(huì)”和“百?gòu)?qiáng)連鎖藥店聯(lián)盟大會(huì)”,。藥品生產(chǎn)企業(yè)撇開(kāi)各大經(jīng)銷商頻頻與眾零售企業(yè)“聚會(huì)”,，本身就是一件新鮮事，其實(shí)這樣的“工商聯(lián)合”正預(yù)示著國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通渠道醞釀一場(chǎng)“變臉”行動(dòng)——一步到終端,。     能夠形成企業(yè)和藥店結(jié)盟的主要因素是藥店終端的處境日益惡化。據(jù)了解,，近兩年來(lái),，藥品零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，連鎖藥店的贏利能力與空間大受影響,，毛利水平大幅降低至10個(gè)百分點(diǎn)左右。     有數(shù)據(jù)顯示,，截至2003年6月,，全國(guó)零售藥店單店總數(shù)為20萬(wàn)家,。但在2004年，藥店的生存面臨極大的挑戰(zhàn),，其中20%的藥店處于無(wú)利或微利狀態(tài)，50%的藥店處于虧損狀態(tài),，僅有30%的藥店能夠贏利,。     藥店終端遭遇的這個(gè)冷冬是GSP認(rèn)證、抗生素限售令的發(fā)布等多種因素作用的結(jié)果,，能夠與藥廠“零距離”接觸,，減少中間環(huán)節(jié),，增加盈利空間對(duì)藥房而言不失為一種現(xiàn)實(shí)的選擇,。廣州某連鎖藥房經(jīng)理透露，如果去掉中間環(huán)節(jié),，直接實(shí)行“工商聯(lián)盟”,，即藥房直接與廠家進(jìn)行合作,，其盈利水平則可以提高3%~5%。     除了盈利的因素外,，如果藥房能夠形成一個(gè)與工業(yè)的終端聯(lián)盟將使得其在與醫(yī)院的博弈上增加實(shí)力,，“與其光靠等待政策支持來(lái)改變現(xiàn)狀,，還不如主動(dòng)出擊,，將零售業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向聯(lián)合對(duì)外,，切割醫(yī)院這個(gè)龐大的市場(chǎng)。而藥企和終端零售企業(yè)攜手?jǐn)U大品牌產(chǎn)品份額,，利用產(chǎn)品工具還可以解決政策制約問(wèn)題,。”     2002年出現(xiàn)的平價(jià)藥店是推動(dòng)工商聯(lián)盟的另一主要內(nèi)因，平價(jià)藥房沿用的是以“沃爾瑪”為代表的以平價(jià)為主要特點(diǎn)的大型商超經(jīng)營(yíng)模式,，以接近批發(fā)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行零售,，以便激發(fā)消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)的積極性，并通過(guò)搶奪顧客,，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)移,，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。據(jù)了解,，平價(jià)藥房的所謂“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”是通過(guò)向小廠家或者從大醫(yī)藥流通市場(chǎng)上低價(jià)采購(gòu)那些普藥的方式實(shí)現(xiàn),。這種新模式直接催生了了藥店革新采購(gòu)環(huán)節(jié)的沖動(dòng),，無(wú)論是2003年上海零售界出現(xiàn)的綠色聯(lián)盟還是后來(lái)的工商聯(lián)盟都是一樣的想法：降低上游進(jìn)貨價(jià)，適應(yīng)下游日益緊迫的價(jià)格戰(zhàn)造成的經(jīng)營(yíng)壓力,。       醫(yī)藥物流在豪賭什么     2004年80億元的銷售額和中國(guó)民營(yíng)醫(yī)藥分銷企業(yè)第一名的成績(jī),，使進(jìn)入市場(chǎng)僅有4年的湖北九州通醫(yī)藥有限公司以“快批模式”引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。     九州通曾經(jīng)用一個(gè)事例概括了他們這種快批模式的過(guò)人之處：以100萬(wàn)元的訂單為例,，在九州通,，全程運(yùn)作不用兩小時(shí)。該公司的上游供應(yīng)網(wǎng),、下游分銷網(wǎng),、自身的營(yíng)銷網(wǎng)，再加上自身物流配送中心,、電子商務(wù)交易平臺(tái),、各地市營(yíng)銷機(jī)構(gòu)這些營(yíng)銷網(wǎng)越織越密，從而得以把低成本經(jīng)營(yíng)發(fā)揮極點(diǎn),，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于現(xiàn)代物流企業(yè)的成本運(yùn)作,。2003年全國(guó)醫(yī)藥批發(fā)業(yè)的平均費(fèi)用為8.75%，九州通的費(fèi)用率僅僅為1.88%,，毛利率和費(fèi)用率均接近國(guó)際水準(zhǔn),。     當(dāng)全國(guó)的商業(yè)還在為欠款和費(fèi)用率居高不下的傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)“頑癥”而頭痛不已時(shí)，九州通用快批這劑良方迅速發(fā)展起來(lái),，更引起了同行的注意和效仿,。     2003年開(kāi)始類似九州通快批運(yùn)作的物流中心在國(guó)內(nèi)風(fēng)生水起，內(nèi)蒙古“北方藥都”投資13億元建立物流中心,，湖南醫(yī)藥物流園投資3.6億元,，長(zhǎng)春市醫(yī)藥物流中心投資1.2億元。一場(chǎng)醫(yī)藥物流的變局正在企業(yè)的巨資推動(dòng)下展開(kāi),。     為了應(yīng)對(duì)這些咄咄逼人的新勢(shì)力的出現(xiàn),，傳統(tǒng)的大商業(yè)企業(yè)也在積極行動(dòng)謀求新生。前不久一個(gè)震動(dòng)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)界的消息傳來(lái),，醞釀已久的“中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)濟(jì)大聯(lián)盟”方案有可能重出江湖,。     發(fā)起人之一的北京醫(yī)藥股份有限公司某負(fù)責(zé)人聲稱，由滬,、京,、津、渝,、穗五大城市的醫(yī)藥股份公司發(fā)起的“中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟”將于4月26日宣布成立,，目前，聯(lián)盟還在進(jìn)一步擴(kuò)充當(dāng)中,，希望吸收新的加盟者,。     據(jù)了解,，聯(lián)盟的目的是整合各自企業(yè)在當(dāng)?shù)厮幤贩咒N上的優(yōu)勢(shì)，一家企業(yè)拿到代理權(quán),，5家企業(yè)可共同分銷，擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò),，把品種代理權(quán)覆蓋到全國(guó)各地,。聯(lián)盟將在三個(gè)層面展開(kāi)合作：一是分銷層面結(jié)盟,，以聯(lián)手的形式降低現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)成本，比如批發(fā)價(jià)格,、零售價(jià)格等等：二是行業(yè)層面結(jié)盟,，針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的各種問(wèn)題共同研究對(duì)策,，集體向有關(guān)方面建議、呼吁,，比如藥品采購(gòu)招標(biāo)等：三是產(chǎn)權(quán)層面結(jié)盟,，五大醫(yī)藥公司企業(yè)共同商討內(nèi)部、外部重組并購(gòu)事宜,。聯(lián)盟的成立將為中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)走向大流通的格局增加更多的想象空間,。        二級(jí)分銷啃下第三終端     在一向不被重視的農(nóng)村市場(chǎng)也是暗流涌動(dòng),，伴隨著一個(gè)龐大的第三終端崛起,，又造就了一個(gè)新的分銷模式——二級(jí)分銷,，預(yù)示著分銷渠道的扁平化發(fā)展方向,。     第三終端就是那些既不是醫(yī)院也不是藥店的藥品供應(yīng)渠道,，包括城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所,、衛(wèi)生服務(wù)所,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和民營(yíng)衛(wèi)生院,，尤其是在廣大的農(nóng)村地區(qū)，這些終端逐漸演變成為藥品銷售的主渠道,。第三終端出現(xiàn)的背景是,，隨著農(nóng)民收入的穩(wěn)定增長(zhǎng),，以及政府對(duì)于農(nóng)村安全用藥,、農(nóng)民就醫(yī)問(wèn)題的高度重視，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛能不斷釋放。     第三終端在浙江以及沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)更為常見(jiàn),，這些經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門(mén)批準(zhǔn)的農(nóng)村診所,、小型衛(wèi)生院的規(guī)模一般在10人以下,，一般提供小病和常見(jiàn)病的全科服務(wù)并且自己賣藥,。以紹興縣為例,，全縣范圍內(nèi)就有500多家這樣的小終端,。為這些終端做配送服務(wù)的一家縣醫(yī)藥公司去年的銷售額就達(dá)到了6000萬(wàn)元左右，占了整個(gè)公司銷售收入的25%,。     第三終端一般都是按照扁平化分銷模式進(jìn)行,，盡管每次采購(gòu)量比較小,，但消化迅速,，現(xiàn)款交易,，結(jié)算快捷,，頗受商業(yè)公司和企業(yè)歡迎,。 第三終端的崛起，還會(huì)誕生出藥品銷售領(lǐng)域新的的二級(jí)分銷模式：企業(yè)直接將一些普藥輸送到縣一級(jí)的批發(fā)企業(yè),，借此直接向農(nóng)村終端配送,，由此培養(yǎng)和盤(pán)活了一大批新型的基層商業(yè)企業(yè),。近期發(fā)展勢(shì)頭越來(lái)越猛的醫(yī)藥物流快批企業(yè)也開(kāi)始擔(dān)當(dāng)為第三終端配送的職能,，包括九州通和安徽華源在內(nèi)的各醫(yī)藥商業(yè)物流巨頭在各地的分部都扮演了類似的角色。有了商業(yè)的支持,，上游制藥企業(yè)也找到了打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)的鑰匙,，目前很多企業(yè)都開(kāi)始探索二級(jí)分銷模式下的農(nóng)村市場(chǎng)銷售模式。     康恩貝股份有限公司首席顧問(wèn)?？锷仆嘎?，康恩貝集團(tuán)去年逐步探索了與縣商業(yè)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合,，通過(guò)召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)的模式把當(dāng)?shù)氐脑\所召集過(guò)來(lái),，目前發(fā)展勢(shì)頭很猛。華北制藥浙江辦事處則通過(guò)和當(dāng)?shù)氐目h醫(yī)藥公司合作將藥品配送到農(nóng)村,，建立新的農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò),。     應(yīng)該說(shuō)，第三終端的崛起早已是這幾年醫(yī)藥終端演變的一種水到渠成的趨勢(shì),。從2005年開(kāi)始,，第三終端逐漸成為各大商家熱論的一個(gè)話題，其也成為商家們改變經(jīng)營(yíng)策略以適應(yīng)新的市場(chǎng)需求的一個(gè)直接推動(dòng)力,。第三終端這個(gè)概念的提出,，在未來(lái)幾年之內(nèi)，或許會(huì)引導(dǎo)越來(lái)越多的商家徹底改變目前僅有的終端營(yíng)銷渠道,，為商家創(chuàng)造一種全新的盈利模式,。 （轉(zhuǎn)摘自《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）