誠然,，縣級市場的經(jīng)銷商在區(qū)域市場面積,、產(chǎn)品檔次,、客戶群體質(zhì)量等方面自是無法與地級市的經(jīng)銷商相比,，但這和盈利能力并沒有絕對的關系,，縣級經(jīng)銷商盈利的關鍵在于其資源與當?shù)厥袌龅钠ヅ涠龋撬幍赜蚩蛻魧哟芜@類客觀因素,。從另外一個角度分析,，地級市乃至一線城市的經(jīng)銷商，表面上看起來市場區(qū)域大,，產(chǎn)品檔次和客戶檔次都相對較高,，但同樣也遭受著來自于賣場和廠家通路扁平化以及同行之間更為激烈的競爭壓力，并且還存在著管理技能要求高,、管理和運營成本高,、人力資源費用高等“三高”特性，這很大程度上分散了經(jīng)銷商老板的精力和利潤,。因此,，縣級經(jīng)銷商在一定的市場空間里，完全可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢從而為自己創(chuàng)建一個牢牢掌控在自己手里的渠道資源,，進一步強化自己的終端控制能力,。筆者這里有幾點建議，供各縣級經(jīng)銷商參考,。 確定自己的盈利模式 所謂盈利模式,，就是賺錢的方法。盈利模式的關鍵點就是當前資源,、技能,、環(huán)境等因素的平衡與匹配。例如在縣級市場,，就是要設計出迎合當?shù)刂髁餍枨蟮漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu),，適合本地風土人情的客戶管理方式，使用熟悉本地市場且易于溝通管理的員工等等,，使得這些因素形成一定的平衡與匹配,，營造迎合當前環(huán)境的氛圍，這樣才能形成有效的盈利模式,。在盈利模式里,，平衡和匹配各項資源是核心所在。若是在縣級市場采取通路精耕的策略,，引進概念較新的高價位,、高毛利產(chǎn)品,，或是聘請專長于運作現(xiàn)代終端和渠道的業(yè)務人員，表面上看每項都不錯,，但與縣級市場的環(huán)境特性如果形成不了匹配和平衡也是無用,。 在盈利模式的組成內(nèi)容里，有個更為重要的環(huán)節(jié)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計,。這里建議縣級經(jīng)銷商可考慮將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為二八開,，這里所指的二八開就是百分之八十的產(chǎn)品要順應當?shù)厥袌龅闹髁餍枨螅驳靡邪俜种漠a(chǎn)品是自己來主導推薦的,，即在順應市場需求的同時,，也要爭取引導一部分市場需求。另外,，市場需求也不是一成不變的,，也是隨著消費能力、行業(yè)趨勢發(fā)展等因素變化而發(fā)生變化的,?？h級經(jīng)銷商可根據(jù)對這兩個因素的分析研究，提前小批量地導入一些在將來有可能發(fā)展起來的產(chǎn)品,，爭取獲得市場先機,。 堅持學習和借鑒 目前，整個市場在不斷地變化和發(fā)展,，競爭越來越激烈,，做生意也越來越困難。閉著眼睛做生意是不可能的,，光抱著以前的老皇歷做生意也行不通了,，為了確保今后更好的生存和發(fā)展，縣級經(jīng)銷商就必須進行持續(xù)的學習,。學習內(nèi)容主要包括兩個方面,，一是學習這生意如何做，如何做好,、做順,、做大；二就是要學習如何降低成本,，避免風險，力爭少走彎路,，降低成本,，規(guī)避風險。 向誰學,？ 基本上可以歸納成為向廠家學,、向大經(jīng)銷商學、向同行學、向下線客戶學（下面的終端和二級批發(fā)商往往有許多創(chuàng)新的運營方式）,、向?qū)I(yè)人士學（營銷專家,，顧問等）。 怎么學,？ 一方面是經(jīng)銷商和員工自己來分析研究市場,，摸索操作經(jīng)驗，但更多的還是得跟別人學,，學習一些成熟的,、可以直接借用的經(jīng)驗。例如,，閱讀相關的書刊文章,，使用網(wǎng)絡收集信息材料，積極參加上游廠家和大經(jīng)銷商組織的培訓班,。另外,，爭取大品牌的二三級分銷代理權(quán)也是個辦法。在縣級市場,，大品牌產(chǎn)品出于價位和消費習慣等因素的影響,，銷量一般都比較穩(wěn)定。但對縣級經(jīng)銷商來說,，承接這些大品牌的分銷,，一方面可以提升自己的經(jīng)銷檔次，另一方面可以親身參與到這些營銷思路先進的大廠家營銷網(wǎng)絡里面去,，進而可以得到觀察和學習的機會,，以借鑒別人一些先進的營銷技巧，爭取為己所用,。 把零售店老板扶持成為批發(fā)商 縣級乃至縣級以下的市場有個特征,，就是零售客戶分布較散，且進貨不是很有規(guī)律性,，周轉(zhuǎn)資金少,，往往出現(xiàn)貨款拖延結(jié)算的狀況。在這個問題上,，縣級經(jīng)銷商可考慮一個辦法,，就是在零售客戶中發(fā)展下級分銷客戶，把某個小片區(qū)的若干家零售店的供貨業(yè)務轉(zhuǎn)交給某一家零售店來負責,，這樣做的道理在哪里呢,？ 第一，零售店的老板大小也是個老板,，是個老板就有做大做強的想法,，從零售店提升到批發(fā)店,，多少也算是提升了一個檔次。 第二,，縣級經(jīng)銷商雖說要分切一塊利潤給新發(fā)展出來的分銷商,，但是可以大大節(jié)約送貨結(jié)算的時間和費用成本，騰出精力來做其他事情,。 第三,，小片區(qū)的零售店大多距離相隔較近，零售店需要補貨時,，這些新的分銷商能以更快的速度服務客戶,。 第四，回避了縣級市場零售店貨款結(jié)算拖延的問題,。 使用適合當?shù)厥袌龅娜肆Y源 員工的素質(zhì)是企業(yè)能否順利實現(xiàn)盈利的關鍵所在,，最好的員工應該具備目的性強和執(zhí)行力強這兩大特性?？h級經(jīng)銷商所雇傭的長期員工無論是從個人素質(zhì)還是執(zhí)行力上都有一定的局限性,，直接引進高級業(yè)務人員又存在費用成本和本土適應性的問題。其實,，在縣級乃至農(nóng)村市場,，還有三類群體可以作為短期性的員工使用，一是退伍回鄉(xiāng)的軍人,，二是大學畢業(yè)生,，三是急等用錢上大學的學生，這三類群體一是有一定的空閑時間,，二是本身素質(zhì)較高,，三是對本地市場熟悉，四是對經(jīng)濟需求較為急迫,，把這些群體進行短期性的招聘使用,，著重在一些農(nóng)貿(mào)集會、產(chǎn)品突擊鋪市等場合使用,，其效能和人力成本的投入產(chǎn)出比還是很不錯的,。 注重給下級客戶帶來新東西 這里所指的新東西不是新產(chǎn)品，而是新知識,、新理念,。雖說在縣級市場不需要高級的市場營銷路理論或是技巧，但是,，越是在落后的市場,，就越存在著改進和提升的空間，縣級市場的分銷商和零售商在自身管理和外部營運方面必然存在著許多可直接改進的地方,。作為縣級經(jīng)銷商,，完全可以用從大經(jīng)銷商，大品牌廠家那里學到的知識來指導下游客戶,，幫助他們改善管理和經(jīng)營狀況,。至少，幾乎在所有的分銷商和零售商那里,，“跑,、冒、滴,、漏”等諸多不良情況是肯定存在的,。縣級經(jīng)銷商通過輸出一個管理技巧,，幫助其降低營運成本,，而這成本的背后就是利潤，同時這也能更加有效地鞏固下級客戶關系,。（作者：潘文富） （轉(zhuǎn)載自《醫(yī)藥經(jīng)濟報》）
