對于每一個患者,，雖然經(jīng)過多年的治療，但肯定還存在著一些怨言和問題,。此時,，企業(yè)可采用遠程電話溝通，以實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,，這就需要有一整套的溝通方法和技巧,。在電話溝通的過程中，企業(yè)應(yīng)隨時總結(jié)出一些溝通的原則,，通過這些原則的使用,，以便下次能夠提高銷售量,，達成目標,。 電話溝通,，本身存在著“無法與患者見面”的弊端，如何取得患者的信任是電話營銷成敗的關(guān)鍵,。筆者根據(jù)自身操作經(jīng)驗,，歸納總結(jié)了七種方法。 一是放風(fēng)箏 這是針對反應(yīng)平淡的患者所采用的方法,，不能放棄跟蹤是原則,。因為這類患者還沒有被引起興趣，在溝通的過程中還沒有發(fā)現(xiàn)他們的購買欲望,。此時,，放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢,？首先就是要做好長期跟蹤的準備,，同時，要掌握一個度,，追得太緊,，患者易產(chǎn)生極端的情緒，甚至不接受產(chǎn)品,，這就有可能導(dǎo)致顧客流失,；如果追得太松，其他廠家就會趁虛介入,。因此,，這個過程要適度，就像放風(fēng)箏,，拉得太緊,，它飛不高；線放得太長,，收線就慢,。 二是換位 換位有兩層意思，一是與患者換位,，要站在對方的立場考慮問題,，設(shè)身處地地為患者考慮，進而把握患者的心理,，尋求有效的對策,。只有站在對方的立場，才能感受到患者真正的需要是什么,？只有了解患者的需求,，才能做到有的放矢，抓住要點,；二是人員換位,，也就是說在和患者溝通的過程中,，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量,，因為專家具有一定的權(quán)威性,，讓專家和患者溝通一次，促使消費者產(chǎn)生信任感,，下決心購買,。 三是表與里 表與里就是學(xué)會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì),，學(xué)會分析問題,，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么,，不能被表面現(xiàn)象所迷惑,，找到患者真正的需求，滿足他們的需求,，以促進銷售,。 四是留想頭 在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進時,，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題,。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭,。比如可以告訴他們一個小偏方,，你為他著想，給他好處,，他總不能不接受吧,！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷,。 五是大范圍 在這種電話行銷的過程中,，要想達到更高的銷售量，就要有更多的目標名單,，只有名單多了,，篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的,，只有通過大范圍的篩選,，企業(yè)才會有更多的銷售機會。 六是比較 比較是在銷售過程中有效的溝通方式,。主要有兩個方面的內(nèi)容,，一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢,，而不是去攻擊對手,，只講我們的特點,；二是讓患者參與進來，讓他自己和自己比較,，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別（經(jīng)過治療，很多都沒有改變）,，這就說明這是五年前沒有選擇正確的治療方法所造成的結(jié)果,。 七是替代法 一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對于來信的患者（經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的）,，專家親筆信可以增強其信任度,；二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意,，這時銷售人員要抓住時機,，幫助他下定決心，促成購買,。（作者：侯軍偉） （轉(zhuǎn)載自《醫(yī)藥經(jīng)濟報》）
