對(duì)于每一個(gè)患者，雖然經(jīng)過(guò)多年的治療，但肯定還存在著一些怨言和問(wèn)題,。此時(shí),，企業(yè)可采用遠(yuǎn)程電話溝通,，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，這就需要有一整套的溝通方法和技巧,。在電話溝通的過(guò)程中,，企業(yè)應(yīng)隨時(shí)總結(jié)出一些溝通的原則，通過(guò)這些原則的使用,，以便下次能夠提高銷售量,，達(dá)成目標(biāo)。         電話溝通,，本身存在著“無(wú)法與患者見(jiàn)面”的弊端,，如何取得患者的信任是電話營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。筆者根據(jù)自身操作經(jīng)驗(yàn),，歸納總結(jié)了七種方法,。         一是放風(fēng)箏         這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者所采用的方法，不能放棄跟蹤是原則,。因?yàn)檫@類患者還沒(méi)有被引起興趣,，在溝通的過(guò)程中還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。此時(shí),，放風(fēng)箏就是一種很好的方法,。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí),，要掌握一個(gè)度,，追得太緊，患者易產(chǎn)生極端的情緒,，甚至不接受產(chǎn)品,，這就有可能導(dǎo)致顧客流失；如果追得太松,，其他廠家就會(huì)趁虛介入,。因此，這個(gè)過(guò)程要適度,，就像放風(fēng)箏,，拉得太緊，它飛不高,；線放得太長(zhǎng),，收線就慢。         二是換位         換位有兩層意思,，一是與患者換位,，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設(shè)身處地地為患者考慮,，進(jìn)而把握患者的心理,，尋求有效的對(duì)策。只有站在對(duì)方的立場(chǎng),，才能感受到患者真正的需要是什么,？只有了解患者的需求，才能做到有的放矢,，抓住要點(diǎn),；二是人員換位，也就是說(shuō)在和患者溝通的過(guò)程中,，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購(gòu)買(mǎi),，就可以借助專家的力量，因?yàn)閷＜揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性,，讓專家和患者溝通一次,，促使消費(fèi)者產(chǎn)生信任感，下決心購(gòu)買(mǎi),。         三是表與里         表與里就是學(xué)會(huì)由表及里,，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問(wèn)題,，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問(wèn)題,。多問(wèn)幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求,，滿足他們的需求,，以促進(jìn)銷售。         四是留想頭         在溝通的過(guò)程中,，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)時(shí),，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的,，要給患者留下一些想頭,。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想,，給他好處,，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題,，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷,。         五是大范圍         在這種電話行銷的過(guò)程中，要想達(dá)到更高的銷售量,，就要有更多的目標(biāo)名單,，只有名單多了，篩選的有效名單才會(huì)多,，因?yàn)槌山皇怯幸粋€(gè)概率的,，只有通過(guò)大范圍的篩選，企業(yè)才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì),。         六是比較         比較是在銷售過(guò)程中有效的溝通方式,。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中,，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手,，只講我們的特點(diǎn),；二是讓患者參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較,，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別（經(jīng)過(guò)治療,，很多都沒(méi)有改變），這就說(shuō)明這是五年前沒(méi)有選擇正確的治療方法所造成的結(jié)果,。         七是替代法         一是用專家親筆信代替電話溝通,，此法主要是對(duì)于來(lái)信的患者（經(jīng)過(guò)溝通后又反應(yīng)平淡的），專家親筆信可以增強(qiáng)其信任度,；二是替患者著想,，因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕猓@時(shí)銷售人員要抓住時(shí)機(jī)，幫助他下定決心,，促成購(gòu)買(mǎi),。（作者：侯軍偉）     （轉(zhuǎn)載自《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）