對(duì)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售人員而言,，營(yíng)銷(xiāo)除了苦,、累之外,，更多的是切身感受到溝通技巧的重要性,。在與商業(yè)客戶(hù)談判或者臨床醫(yī)生溝通等方面可謂煞費(fèi)苦心，盡管通過(guò)自己的努力已起到了積極的作用,，但仍有很多可以抓住的機(jī)會(huì)還是沒(méi)能抓住,。原因是多方面的，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中忽視對(duì)客戶(hù)的“跟蹤”,，或許是造成營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因之一,。         某醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在與某商業(yè)經(jīng)理溝通時(shí)采取了以下一些策略：臨近傍晚下班時(shí)，銷(xiāo)售人員到對(duì)方公司送給了經(jīng)理自己的名片,，并簡(jiǎn)明介紹了自己和產(chǎn)品,，留下資料后與經(jīng)理辭別（此時(shí)是比較好的時(shí)機(jī)，經(jīng)理快下班時(shí)心情放松,，此時(shí)與之溝通便于給經(jīng)理留下更深刻的印象,，盡管很多銷(xiāo)售人員均選擇如出一轍地送名片、自我介紹等辦法,，但時(shí)機(jī)未必最好）,；接下來(lái)銷(xiāo)售人員通過(guò)電話拜訪等方式希望經(jīng)理對(duì)自己的產(chǎn)品給予反饋，但銷(xiāo)售人員并沒(méi)有三番五次地去公司與經(jīng)理面對(duì)面地溝通（銷(xiāo)售人員始終在跟蹤經(jīng)理,，但方式并沒(méi)有引起經(jīng)理反感）,；再后來(lái)，銷(xiāo)售人員與經(jīng)理溝通時(shí)并沒(méi)有感覺(jué)到雙方很生疏,，因?yàn)橄惹暗?ldquo;跟蹤”,，所以雙方起初的合作比較成功。但該銷(xiāo)售人員并沒(méi)有把產(chǎn)品送到后就完事,，他仍舊以多種方式與該商業(yè)經(jīng)理溝通,，使雙方的醫(yī)藥業(yè)務(wù)一直處于正常化狀態(tài),。         看似簡(jiǎn)單的合作,，卻不難發(fā)現(xiàn)該銷(xiāo)售人員比較懂得“跟蹤”的重要性。而我們藥企內(nèi)的部分銷(xiāo)售人員在與對(duì)方溝通時(shí)缺乏跟蹤的毅力和勇氣,。正確的做法應(yīng)是在合作的初始階段,，銷(xiāo)售人員應(yīng)鍥而不舍地“跟蹤”對(duì)方，讓對(duì)方始終“惦記”著自己,，業(yè)務(wù)才會(huì)慢慢做起來(lái),。         有醫(yī)藥銷(xiāo)售者在遭到客戶(hù)幾次拒絕后就覺(jué)得沒(méi)有希望繼續(xù)溝通下去，便放棄了合作機(jī)會(huì),。事實(shí)上，與客戶(hù)的溝通,、交流方式很多,，而時(shí)機(jī)有時(shí)很關(guān)鍵,，善于抓住時(shí)機(jī)才會(huì)贏得商機(jī)，可是時(shí)機(jī)靠什么捕捉呢,？不斷地“跟蹤”客戶(hù)是有效途徑之一,。只有時(shí)刻了解客戶(hù)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和方向，自己才有機(jī)會(huì)出擊,，使客戶(hù)青睞自己,，自己才有機(jī)會(huì)和客戶(hù)溝通，進(jìn)而達(dá)成購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議,。         某藥企銷(xiāo)售經(jīng)理在與某商業(yè)公司經(jīng)理溝通過(guò)程中,，商業(yè)經(jīng)理始終強(qiáng)調(diào)藥企的產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，而且在市場(chǎng)上同質(zhì)產(chǎn)品也很多,，自己已經(jīng)代理了好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品,，再代理這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有什么意義了。銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)望,，但仍關(guān)注商業(yè)公司的發(fā)展動(dòng)態(tài),。臨近年底時(shí)，他與商業(yè)公司下屬人員聊天時(shí)獲悉商業(yè)公司經(jīng)理正尋求更合適的產(chǎn)品,，他馬上與公司經(jīng)理取得聯(lián)系,，給予了對(duì)方更優(yōu)惠的待遇，雙方從而走在了一起,。試想：如果藥企銷(xiāo)售經(jīng)理遭拒絕后不再理睬該客戶(hù),，即使年底需要產(chǎn)品時(shí)他又從哪里得來(lái)信息，而信息和機(jī)會(huì)是轉(zhuǎn)瞬即逝的,。該藥企銷(xiāo)售經(jīng)理承認(rèn)：他每次出差都要順便到該商業(yè)公司單位走一趟,，他不為了談生意，只是為了“跟蹤”客戶(hù)一些發(fā)展近況,。         “跟蹤”客戶(hù)不是件很容易的事,。盡管時(shí)間很重要，但忽視了一些潛在的機(jī)會(huì)就會(huì)給別人提供可乘之機(jī),。因此,，我們?cè)趯で笮率袌?chǎng)時(shí)不妨回過(guò)頭來(lái)想想我們?cè)?jīng)接觸過(guò)的卻沒(méi)有合作的客戶(hù)，哪些是我們所應(yīng)關(guān)注的,；或者,，我們?cè)?ldquo;跟蹤”客戶(hù)的過(guò)程中，一些方式是否合理,，是否更容易引起客戶(hù)的興趣和關(guān)注,。我們拿出一點(diǎn)時(shí)間去“跟蹤”曾經(jīng)的客戶(hù)，要比不斷地尋求新客戶(hù)或許更容易些,，至少我們?cè)?jīng)有過(guò)基礎(chǔ),，有過(guò)合作意向,。      （轉(zhuǎn)載自《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）