“付鋼離開麗珠了”——這無疑是一則出人意料的消息。付鋼這位在醫(yī)藥營銷界可謂大名鼎鼎的人物,，身為麗珠集團醫(yī)藥營銷公司總經(jīng)理并已在麗珠服務十多年,，如今突然抽身，自然讓業(yè)內(nèi)吃驚不小,。據(jù)悉,，付鋼的去向是到青島創(chuàng)建他自己的醫(yī)藥銷售公司。 就在付鋼退身麗珠沒幾天，又傳來另一家知名企業(yè)石家莊神威藥業(yè)營銷公司副總經(jīng)理王恒辭職的消息,。王恒的辭職同樣讓人不解,，因為神威藥業(yè)去年的效益增長高達72％，作為實際的營銷總管（營銷總經(jīng)理由董事長李振江兼任）,，王恒自然功不可沒,。那么，在為李振江交上一份合格的成績單后,，王恒為何又選擇了離去,？ 事實上，近一段時期以來,，營銷總監(jiān)/職業(yè)經(jīng)理人的離職遠不止上述兩例,，僅東盛集團就有三位營銷高管——東盛科技副總裁李傳屏、東盛醫(yī)藥副總經(jīng)理王紹軍,、東盛集團OTC市場總監(jiān)孟建民先后離開了東盛,，還有上海復星銷售總裁楊小林、吳太集團市場部經(jīng)理楊澤等也相繼離開了各自服務的企業(yè),。 今年初,，曾有某醫(yī)藥獵頭公司的老總預言，今年將是醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的“動蕩”年,。雖然“動蕩”一詞并不確切,，但這個預言卻隨著幾大知名企業(yè)中營銷總監(jiān)/職業(yè)經(jīng)理人出于各種原因的離職跳槽得到了應驗。 行業(yè)發(fā)展增速減緩 市場營銷壓力陡增 營銷總監(jiān)/職業(yè)經(jīng)理人的離職跳槽,，與近一年來行業(yè)發(fā)展增速減緩,、市場營銷壓力陡增有著直接關系。 國務院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會4月7日提供的數(shù)據(jù)表明,，今年前兩個月,，23戶醫(yī)藥行業(yè)國有重點企業(yè)完成主營業(yè)務收入190億元,，增長9.8％,，增速同比回落10.6個百分點，醫(yī)藥行業(yè)國有重點企業(yè)正在延續(xù)去年經(jīng)營下滑的趨勢,，全行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營形勢嚴峻,。 業(yè)內(nèi)人士認為，醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展增速減緩,，使醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的壓力驟然大增,，作為企業(yè)營銷操盤手的營銷總監(jiān)/職業(yè)經(jīng)理人操盤的好壞在老板眼里就成為企業(yè)成敗的關鍵。 而去年原材料和能源的價格上漲導致醫(yī)藥產(chǎn)品成本大幅增加,，去年下半年國家出臺的抗生素在藥店憑處方購買和抗生素價格一再下調(diào)使整個行業(yè)利潤空間一縮再縮,。與此同時，在藥價虛高的呼聲中，醫(yī)院成為眾矢之的,，衛(wèi)生部規(guī)范醫(yī)療行為的緊箍咒也越念越緊,，一時間,，醫(yī)藥代表成了在醫(yī)院最不受歡迎的人,，醫(yī)生都避之不及,。這些原因使得醫(yī)藥營銷幾乎陷入困境,。 在這種大環(huán)境下,，奮力拼搏的營銷總監(jiān)/職業(yè)經(jīng)理人所承受的期望和壓力可想而知。“職業(yè)經(jīng)理人的變動是正常的,，不過近年來醫(yī)藥行業(yè)利潤水平的下降可能加速了變動的節(jié)奏和面積,。”北京盛世鯤鵬咨詢公司總經(jīng)理李衛(wèi)民說,。 職業(yè)經(jīng)理人吐心聲 千萬別把我當神仙 除此以外，營銷總監(jiān)/職業(yè)經(jīng)理人離職跳槽還有自己的苦衷,。 “企業(yè)肯花大價錢聘請職業(yè)經(jīng)理人,，一定是生產(chǎn)經(jīng)營中遇到了問題,，經(jīng)營者試圖用聘請職業(yè)經(jīng)理人的方式解決問題,。但是,，老板們應該清醒地意識到,，職業(yè)經(jīng)理人是人而不是神。”一位不愿透露姓名的職業(yè)經(jīng)理人的這番話頗有深意,。 據(jù)了解,，我國的醫(yī)藥營銷概念出現(xiàn)于上世紀90年代初，隨著跨國藥企進入中國,，也帶來了醫(yī)藥代表,、市場開發(fā)等營銷手段。“新型營銷模式令國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)眼界大開,，同樣的化學分子式通過先進的營銷手段不但能夠在同類產(chǎn)品中脫穎而出,，還能夠帶來滾滾財源，直到今天,，西安楊森的嗎丁啉,、達克寧等在中國創(chuàng)造的經(jīng)久不衰的銷售業(yè)績，仍被業(yè)內(nèi)津津樂道,。而克隆跨國藥企的營銷模式也成為國內(nèi)企業(yè)迎頭趕上的有效方法,。因而，從上世紀90年代后期開始,，具有跨國藥企營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人成了國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)非常搶手的人才,。“這些人是跨國藥企在國內(nèi)最早招聘的醫(yī)藥代表中的佼佼者，也是最早的本土化醫(yī)藥營銷人才,。”東盛科技股份有限公司副總裁關平說,。 同樣有著跨國藥企從業(yè)經(jīng)歷,，并經(jīng)過國企、民企錘煉的王恒談起國內(nèi)醫(yī)藥營銷感觸良多,。目前國內(nèi)醫(yī)藥營銷模式大致分為普藥營銷、OTC營銷、處方藥營銷和招商四種模式,，幾種營銷模式各有不同的運作方法,。職業(yè)經(jīng)理人對每一種營銷模式的經(jīng)驗都是通過大量實踐換來的，需要時間更需要機遇,，所以一個職業(yè)經(jīng)理人可能只精通一兩種營銷模式,。王恒認為，企業(yè)老板在選擇職業(yè)經(jīng)理人時,，首先要清楚想讓職業(yè)經(jīng)理人做什么,，只有找到精通你所需要的領域的職業(yè)經(jīng)理人，才可能實現(xiàn)供需雙方的對接,。“但是,，許多藥企經(jīng)營者在聘請職業(yè)經(jīng)理人時并沒有意識到這一點，認為職業(yè)經(jīng)理人是萬能的,；有些職業(yè)經(jīng)理人也有救世主的感覺,，想用自己以往的經(jīng)驗去拯救企業(yè)。這兩種定位都是危險的,。”王恒說,。 在藥品營銷領域，職業(yè)經(jīng)理人被形象地稱為“空降兵”,，而“空降兵”在所服務的企業(yè)“水土不服”的現(xiàn)象實際非常普遍,。“‘空降兵水土不服’的根源是定位的盲目性和與企業(yè)磨合的失敗。職業(yè)經(jīng)理人往往有自己獨到的營銷理念,，如果其營銷思路與受雇企業(yè)不能調(diào)和,，就很容易‘水土不服’，這是職業(yè)經(jīng)理人頻繁變動的主要原因之一,。”李衛(wèi)民分析說,。 企業(yè)贏利空間壓縮 銷售總監(jiān)薪酬下滑 其實，無論對企業(yè)還是個人,，面臨一次選擇都會非常慎重,。一個職業(yè)經(jīng)理人帶給企業(yè)的往往是一種全新的理念和行動，而職業(yè)經(jīng)理人通常需要的是能夠充分顯示其才能的發(fā)展空間,。 對于離開麗珠的原因,，付鋼這樣向記者解釋：“我在麗珠已經(jīng)干了11年，現(xiàn)在該是自己創(chuàng)業(yè)的時候了,。”而麗珠集團董事會秘書王先生對于付鋼的離開也表示,，這是麗珠的一個損失。 神威藥業(yè)近兩年來營銷高層職業(yè)經(jīng)理人的變動非常頻繁,，記者向神威藥業(yè)詢問其原因,，經(jīng)理辦公室的一位女士說,，職業(yè)經(jīng)理人個人提出辭職誰也阻擋不了，只要神威的工作不受影響也沒有什么,。 東盛集團今年以來有三位職業(yè)經(jīng)理人先后離職,，對外公布的理由是合同到期等，但是三位高層的先后離開還是令業(yè)內(nèi)產(chǎn)生種種猜測,。比如,，東盛在大手筆收購云藥后一度傳出資金鏈緊張，人力資本是否因此降低,？ 據(jù)了解,，在醫(yī)藥行業(yè)高速增長的前幾年，職業(yè)經(jīng)理人這個群體曾經(jīng)風光無限,，年薪從30萬元到100多萬元不等,，許多企業(yè)對職業(yè)經(jīng)理人一擲千金。“據(jù)我們觀測,，今年許多醫(yī)藥企業(yè)降低了職業(yè)經(jīng)理人的薪酬,，職業(yè)經(jīng)理人也會發(fā)現(xiàn)如果離開原來的企業(yè)可能拿不到原來承諾的薪酬。”李衛(wèi)民說,。最近,，華北某大型制藥企業(yè)聘請了一位職業(yè)經(jīng)理人，年薪只有15萬元,，這似乎佐證了職業(yè)經(jīng)理人薪酬下滑的說法,。 李衛(wèi)民認為，醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人薪酬下滑的原因主要有兩個方面：一方面是國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天呈現(xiàn)出多元化局面,，跨國藥企先進,、成熟的營銷模式逐漸“失效”，大部分有跨國藥企從業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)營觀念的職業(yè)經(jīng)理人營銷乏術,，難以達到企業(yè)老板的期望值,；另一方面，隨著行業(yè)競爭日趨激烈,，眾多企業(yè)為謀求生存發(fā)展選擇了多種產(chǎn)品,，導致營銷模式多樣化，而很少有職業(yè)經(jīng)理人是熟悉各種營銷模式的全才,。尤其近年來,，新品種和新的推廣方式層出不窮，比如招商,、代理,、委托加工等都沒有成功經(jīng)驗可循，在這樣復雜的背景下,，企業(yè)老板開始對職業(yè)經(jīng)理人的能力產(chǎn)生懷疑,。職業(yè)經(jīng)理人究竟價值幾何的問題逐漸浮出水面,。 跳槽者的價值取向 快樂發(fā)展甚于高薪 幾乎所有的職業(yè)經(jīng)理人在離開后都選擇了盡可能沉默,。而據(jù)記者了解,，要錢還是要快樂發(fā)展是許多職業(yè)經(jīng)理人離開的真正原因。 “企業(yè)老板往往需要職業(yè)經(jīng)理人要像孫悟空一樣本事大,，忠心耿耿,，受了委屈也要忍耐。但在現(xiàn)實中,，職業(yè)經(jīng)理人在錢和快樂發(fā)展中往往毫不猶豫地選擇后者,。”王恒說。 許多職業(yè)經(jīng)理人都對跨國藥企的從業(yè)經(jīng)歷懷念萬分,。“那里人人平等而且互相尊重,，工作中都是對事不對人；而國內(nèi)企業(yè)上下等級分明,，往往是對人不對事,。職業(yè)經(jīng)理人不但要承受巨大的工作壓力，還要在錯綜復雜的人際關系中掙扎,。”一位職業(yè)經(jīng)理人說,。 據(jù)了解，職業(yè)經(jīng)理人離開和進入一個企業(yè)通常都非常慎重,，因為職業(yè)經(jīng)理人的生存不但靠業(yè)績還要靠口碑,，所以職業(yè)經(jīng)理人對跳槽原因閉口不談。據(jù)知情人透露,，王恒在離開神威藥業(yè)的當天還在加班,。“大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人會堅守職業(yè)道德，我們有一句話就是把老板的事情當成自己的事情來做,。”關平說,。 “對于大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人來說，最不可忍受的就是無所事事,。即使拿著再高的工資沒事可干,，我也會選擇新的機會。反過來,，如果有發(fā)揮能力的空間,，即使薪酬低一點也會全力以赴。我認為,，心情愉快比什么都重要,，雖然是打工，但是看到企業(yè)越來越有生氣,，會非常有成就感,。”王恒對自己的價值取向毫不隱諱,。而楊澤對離開吳太集團的原因只簡單地說，尋找更大的發(fā)展空間,。 職業(yè)經(jīng)理人尤其是營銷副總以上的職業(yè)經(jīng)理人的紛紛離職,，無疑會使企業(yè)的產(chǎn)品銷售大受影響。專家呼吁,，在整個行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)的今天,，企業(yè)老板與職業(yè)經(jīng)理人都應多一分理解與信任，共同探索微利時代企業(yè)的健康發(fā)展之路,。 （轉載自《中國醫(yī)藥報》）
