從2003年成都藥交會(huì)華北制藥集團(tuán)6位高層領(lǐng)導(dǎo)集體亮相答謝新老客戶開始,，華藥這個(gè)中國(guó)制藥行業(yè)龍頭老大的轉(zhuǎn)型就成了行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。今年5月11日,，全國(guó)140多個(gè)經(jīng)銷商齊聚石家莊,，參加了華藥集團(tuán)每年一度的商務(wù)年會(huì)。人們發(fā)現(xiàn),，盡管華藥目前在市場(chǎng)營(yíng)銷中還面臨一些困難,，但其適應(yīng)市場(chǎng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的決心是堅(jiān)定的，而且經(jīng)過前一段時(shí)期的努力,，其發(fā)展輪廓正在逐漸清晰,。 華藥之困 市場(chǎng)遭遇滑鐵盧 去年，在全國(guó)醫(yī)藥企業(yè)銷售額排名中,，華藥集團(tuán)以70億元人民幣的銷售額排名第三，但其中制劑的銷售額只有十幾億元人民幣——這意味著,，華藥距離實(shí)現(xiàn)從原料藥生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)樵纤幣c制劑并重的目標(biāo)還有很長(zhǎng)一段路要走,，而且市場(chǎng)形勢(shì)的嚴(yán)峻也不容忽視：“我們從2004年開始經(jīng)銷華藥的產(chǎn)品，但銷售業(yè)績(jī)與華藥的實(shí)力和品牌并不相稱。”山東濟(jì)寧藥業(yè)集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理李建英說,。 “我們那里華北制藥集團(tuán)的產(chǎn)品不占主流,，一些醫(yī)生和消費(fèi)者甚至搞不清華北制藥和石家莊制藥集團(tuán)是兩個(gè)企業(yè)。”云南康河的經(jīng)銷商蔣蓉說,。山西一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商對(duì)此也頗有看法,，“我感覺華藥這幾年的品牌宣傳還不夠。同時(shí),，華藥集團(tuán)的營(yíng)銷模式也比較落后,，產(chǎn)品賣給商業(yè)渠道后就很少去管。現(xiàn)在商業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)很薄,，經(jīng)營(yíng)很困難,，在這種情況下，單靠經(jīng)銷商去開發(fā)市場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。在有同類產(chǎn)品能夠選擇的情況下,，商業(yè)企業(yè)一定會(huì)選擇市場(chǎng)開發(fā)好、利潤(rùn)空間大的企業(yè)的產(chǎn)品,。” 遼寧民生康大醫(yī)藥有限公司董事長(zhǎng)常學(xué)樹對(duì)記者說：“華藥雖然在抗生素領(lǐng)域的實(shí)力無人能及,，但是品種與哈藥、石藥和山東魯抗等企業(yè)非常相似,，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，抗生素通過幾次調(diào)價(jià)利潤(rùn)已經(jīng)很低，各企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格相差幾分錢在市場(chǎng)上的反應(yīng)就非常明顯,。”據(jù)了解,，華藥產(chǎn)品由于質(zhì)量過硬，一般會(huì)比同類產(chǎn)品價(jià)格略高,，但這曾使華藥產(chǎn)品在市場(chǎng)上遭遇滑鐵盧,。去年在一些省份的招投標(biāo)中，華藥產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格原因紛紛落馬,。今年,，華藥雖然扭轉(zhuǎn)了招標(biāo)劣勢(shì)，但仍未改變老國(guó)企銷售區(qū)域的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)沿襲性,，京滬沿線省份是其銷售的主要區(qū)域,，對(duì)西南、西北省份的市場(chǎng)開拓力度不足,。 “上世紀(jì)90年代之前,，華藥產(chǎn)品一般是通過國(guó)家一、二級(jí)批發(fā)站進(jìn)行銷售的,，在市場(chǎng)上供不應(yīng)求,，業(yè)務(wù)員坐在家里客戶就主動(dòng)上門了,。但這種坐等生意上門的‘風(fēng)光’如今一去不復(fù)返了，華藥必須深入分析市場(chǎng),，正視困難,，主動(dòng)去適應(yīng)市場(chǎng)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路,，變‘坐商’為‘行商’,。”華藥集團(tuán)銷售公司總經(jīng)理劉彥忻說。 營(yíng)銷思變 合作商業(yè)拓市場(chǎng) 面對(duì)市場(chǎng)困境,，華藥沒有坐等更沒有退縮,。 “這幾年的市場(chǎng)遭遇已使華藥在營(yíng)銷方式上進(jìn)行了改進(jìn)。目前華藥的銷售隊(duì)伍已經(jīng)擴(kuò)大到1600人,，新建和老的銷售駐外辦事處達(dá)30個(gè),。”劉彥忻說。 其實(shí),，從兩年前常幸執(zhí)掌華藥集團(tuán)帥印后,，華藥的謀變和重振雄風(fēng)便成為主旋律。2003年,，華藥提出了針對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的“四個(gè)轉(zhuǎn)變”,，將發(fā)展制劑產(chǎn)品作為主攻方向，試圖改變?cè)纤幧a(chǎn)“老大”的形象,，向精細(xì)原料藥轉(zhuǎn)變,，并投資1億元引進(jìn)符合美國(guó)FDA要求的關(guān)鍵生產(chǎn)設(shè)備，建立了各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平的青霉素鈉103車間,，重點(diǎn)發(fā)展免疫制劑產(chǎn)品,，目前已經(jīng)形成了抗生素、生物制藥,、植物提取物等幾大系列產(chǎn)品500多個(gè)品種,。 “華藥的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型首先是營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型將從品牌的鑄造入手,。今年華藥所有高層領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)深入營(yíng)銷一線,，看望客戶并聆聽客戶的意見。”華藥集團(tuán)董事長(zhǎng)常幸說,。 華藥經(jīng)過調(diào)整后的產(chǎn)品品種非常豐富,，幾乎涵蓋了各個(gè)類別的產(chǎn)品，而營(yíng)銷方式也不盡相同,，在這種情況下,，華藥的營(yíng)銷之路會(huì)怎樣走呢？ 劉彥忻說,，華藥將搭建一個(gè)商務(wù)平臺(tái),，在此基礎(chǔ)上建立若干專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍,。同時(shí)積極與大商業(yè)建立合作關(guān)系,，共同開拓市場(chǎng),。對(duì)于價(jià)格問題，劉彥忻明確表示：“我們不會(huì)打價(jià)格戰(zhàn),，品牌產(chǎn)品價(jià)格就應(yīng)該高于非品牌產(chǎn)品,，因?yàn)槿A藥產(chǎn)品質(zhì)量在業(yè)內(nèi)有口皆碑，華藥的青霉素有效率是98%,，可溶性時(shí)間最短,。對(duì)于價(jià)格略高引起的市場(chǎng)銷售問題，我們今后將重點(diǎn)宣傳華藥產(chǎn)品好在哪里,，為什么貴,，讓更多的醫(yī)生和消費(fèi)者了解華藥。” 記者發(fā)現(xiàn),，華藥本次商務(wù)年會(huì)邀請(qǐng)的經(jīng)銷商既有批發(fā)企業(yè)又有零售連鎖企業(yè),；有上海醫(yī)藥股份、南京醫(yī)藥股份,、北京醫(yī)藥股份這樣的老牌商業(yè)企業(yè),，也有近年來發(fā)展迅猛的九州通、山東濰坊海王等以“快批”為特色的新興商業(yè)企業(yè),。“在參會(huì)的140多個(gè)企業(yè)中,，有40多個(gè)是跟華藥從沒有合作或者合作很少的客戶，他們來自四川,、山東,、陜西、云南,、江西等地區(qū),，這些地區(qū)是華藥未來重點(diǎn)開拓的領(lǐng)域，華藥與商業(yè)的合作方式也將視產(chǎn)品而定,，靈活多樣,。”劉彥忻說。 由于華藥產(chǎn)品大部分是普藥,，因此農(nóng)村也是一塊很有潛力的市場(chǎng),，在被邀請(qǐng)的經(jīng)銷商中，還有一部分來自縣一級(jí)商業(yè)和連鎖企業(yè),。據(jù)悉,，華藥將拿出一部分品種進(jìn)行招商。 華藥的營(yíng)銷副總劉曉峰是一位剛上任不久的職業(yè)經(jīng)理人,，也是華藥第一位以市場(chǎng)招聘方式引進(jìn)的職業(yè)經(jīng)理人,。劉曉峰向記者描述了對(duì)華藥的印象,。“華藥在技術(shù)、設(shè)備,、人才等方面條件非常好,，華藥品牌也是最有價(jià)值的，雖然企業(yè)還存在體制,、觀念等問題,，但是其發(fā)展?jié)摿Σ蝗輵岩伞?rdquo;他說，“大船掉頭難,，只要給它時(shí)間,，它一定會(huì)做得更好。” 據(jù)常幸透露,，華藥目前有多個(gè)新藥品種,，今年將上市的有他汀類特色原料藥、去甲基萬古霉素,、桿菌肽,、兩性霉素B等。目前,，免疫制劑的開發(fā)工作已經(jīng)完成,，金坦公司的乙肝疫苗年產(chǎn)量可達(dá)800萬/人份，將成為華藥主推的產(chǎn)品,，緊隨其后的是植物提取物制劑,。“大工業(yè)和大商業(yè)合作是我們的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)也許要用幾年來完成,，通過選擇與磨合,，華藥最終會(huì)選擇為數(shù)不多有實(shí)力的大型商業(yè)公司合作。”常幸表示,，無論市場(chǎng)怎樣變化,，華藥的品牌一定會(huì)越做越強(qiáng)。 （轉(zhuǎn)載自《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》）
