年初以來,，中國醫(yī)藥商業(yè)的溫度持續(xù)上升。 5月12日,，國藥控股,、北京醫(yī)藥、九州通,、桐君閣等中國醫(yī)藥商業(yè)曾經(jīng)的對(duì)手與盟友令人意外地同時(shí)出現(xiàn)在石家莊,。這些國內(nèi)最具影響力的醫(yī)藥商業(yè)大腕在一個(gè)月前紛紛收到了華北制藥集團(tuán)（下稱華藥）董事長常幸、總經(jīng)理劉壽文以及華北制藥股份公司董事長總經(jīng)理4個(gè)人的聯(lián)合邀請,，出席華藥近5年來規(guī)格最高的商務(wù)年會(huì),。他們在兩天的時(shí)間里對(duì)華藥進(jìn)行了全方位接觸，隨后參加了東道主安排的西柏坡紅色之旅,。 此行,，這些商業(yè)大腕們收獲不淺，這并非在兩天的時(shí)間里簽下多少合作協(xié)議,，重要的在于他們感受到了一個(gè)潛力巨大的上游客戶對(duì)自己的重視,，這意味著他們可以在更大空間里尋找對(duì)接。特別是常幸在歡迎辭里提到的一段話更顯示了這家中國制藥業(yè)老大對(duì)商業(yè)流通的尊重與理解——“對(duì)于目前業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的大型醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)間相互滲透的發(fā)展趨勢并不持贊同態(tài)度,。不論這種情況目前所取得的效果如何,，它只是我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的暫時(shí)階段。從長遠(yuǎn)來看,，專業(yè)化發(fā)展仍然是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)最終的發(fā)展趨勢,。因此，華藥將專一上游工業(yè)領(lǐng)域做強(qiáng)做大,，希望與商業(yè)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,，以實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。” 華藥方面希望自己所做的這一切不只是看上去的一個(gè)工業(yè)企業(yè)的商務(wù)年會(huì)那么簡單,，他們希望這是具有行業(yè)風(fēng)向標(biāo)意義的領(lǐng)先舉措,。 企業(yè)推廣秀 各大商業(yè)公司的總經(jīng)理、副總經(jīng)理悉數(shù)到場的高規(guī)格商業(yè)研討會(huì)，是華藥刻意強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn),，他們甚至打出了“一流工業(yè)與一流商業(yè)對(duì)話”的口號(hào),。 華藥集團(tuán)銷售公司總經(jīng)理劉彥忻興奮地告訴記者，近半年時(shí)間里,，各大商業(yè)公司主要領(lǐng)導(dǎo)頻繁接觸華藥,，華藥高層同樣對(duì)商業(yè)公司采取了主動(dòng)對(duì)接，雙方對(duì)今后的合作充滿興趣,。 劉彥忻分析,，從目前國家藥品招標(biāo)采購的大政策看，已經(jīng)開始有向大企業(yè)品牌藥傾斜的趨勢,。同時(shí)，在這一過程中,，對(duì)于招標(biāo)品種的質(zhì)量要求方面也更加嚴(yán)格,。因此，企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)工藝技術(shù)以及研發(fā)方面必須要加大投入力度,。過去那種買點(diǎn)原料藥就加工藥品的小藥廠的生存空間逐漸枯萎,，而華藥具備了良好的原料藥優(yōu)勢，發(fā)展制劑得天獨(dú)厚,。 從商業(yè)公司的角度看,，由于小品種的市場認(rèn)知度低、銷量有限,，商業(yè)公司代理小品種的利潤正在逐步降低,。因此，有質(zhì)量和品牌優(yōu)勢的大型醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品,，是目前商業(yè)企業(yè)的首選,。記者了解到，以重慶桐君閣股份公司藥批分公司所代理的品種為例,，其中,，知名品種占75%以上，優(yōu)勢產(chǎn)品的集中度已經(jīng)達(dá)到一定水平,。正是基于這兩方面原因,，華藥提出了工商聯(lián)合，專業(yè)化發(fā)展的思路,。 “華北制藥等于青霉素”,，這是華北制藥上下遭遇品牌外延過于狹窄的最嚴(yán)峻考驗(yàn)。推廣華藥新形象成為此次商務(wù)會(huì)議的第一目標(biāo),。 華藥副總經(jīng)理張玉祥告訴記者,，本次商務(wù)年會(huì)的主要目的就是加強(qiáng)與各區(qū)域強(qiáng)勢商業(yè)之間的溝通與交往，讓商業(yè)公司更多地了解華藥。只有保證了這個(gè)前提條件,，雙方下一步才能達(dá)到更加深入和全面的合作關(guān)系,。 南方一位商業(yè)公司的老總在接受記者采訪時(shí)表達(dá)了同樣的意愿。雖然與華藥集團(tuán)已經(jīng)有兩年多的合作關(guān)系,，但還是第一次現(xiàn)場參觀華藥,。這次到石家莊的主要目的，并不是希望通過年會(huì)在雙方業(yè)務(wù)上達(dá)成一些實(shí)質(zhì)性的協(xié)議,，更重要的是想要借這次機(jī)會(huì)從全方位更加深入地了解華藥,，以及其未來的發(fā)展戰(zhàn)略?？梢哉f,，通過兩天的會(huì)議討論和參觀活動(dòng)，此行的目的已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn),。 劉彥忻還告訴記者,，此次商務(wù)年會(huì)與以往還有一個(gè)最大的不同。參會(huì)的140多家商業(yè)公司中,，有40%的企業(yè)是華藥待開發(fā)的客戶,。按照公司“工商聯(lián)合”的發(fā)展戰(zhàn)略，這些商業(yè)公司都可能成為華藥未來開拓市場的重要合作伙伴,，而這些企業(yè)也有與華藥合作的意向,。因此，公司希望首先表示自己合作的誠意,。 質(zhì)量營銷是回歸也是創(chuàng)新 從外部環(huán)境分析,，華藥在2005年的形式依然嚴(yán)峻，一是青霉素粉針改用丁基膠塞,，將進(jìn)一步壓制制劑產(chǎn)品的盈利空間,；二是隨著國家醫(yī)療制度改革的深化，列入國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄藥品的最高零售價(jià)的新一輪調(diào)整將開始,；三是銀行貸款利率提高以及商業(yè)銀行的改制將使華藥提高財(cái)務(wù)費(fèi)用,，并在融資上面臨更多困難；四是國際上對(duì)人民幣升值的預(yù)期,，將對(duì)出口企業(yè)造成較大影響,；五是青霉素工業(yè)鹽、粉針等產(chǎn)品受國內(nèi)產(chǎn)能快速增長的影響,，供求失衡狀況更加明顯,，國際國內(nèi)市場的價(jià)格競爭將日趨激烈。 華藥如何在這樣一個(gè)困難的局面之下突出重圍,，重新塑造自己行業(yè)老大的實(shí)力形象,，他們在商務(wù)年會(huì)上喊出了質(zhì)量營銷的概念。這是綜合華藥歷史上的技術(shù)導(dǎo)向特色與目前外部市場復(fù)雜之后的差異化提煉。這既是一種回歸也是一種創(chuàng)新,。 事實(shí)上,，華藥在2004年開始實(shí)施的“四個(gè)轉(zhuǎn)變”（由原料藥為主向原料藥與制劑并重轉(zhuǎn)變；由抗生素類產(chǎn)品為主向抗生素類產(chǎn)品與非抗類產(chǎn)品并重轉(zhuǎn)變,；由青類產(chǎn)品為主向青類產(chǎn)品與非青類產(chǎn)品并重轉(zhuǎn)變,；由內(nèi)銷為主向內(nèi)銷與出口并重轉(zhuǎn)變），就已經(jīng)將質(zhì)量營銷徹底貫穿,，其核心就是在產(chǎn)品質(zhì)量上高出競爭對(duì)手的差異化策略,。 以普通青霉素的“精品”戰(zhàn)略為例，去年初,，華藥投資1個(gè)億的103車間投產(chǎn),。該車間酸化、結(jié)晶等關(guān)鍵工序的主要設(shè)備均從符合美國FDA要求的歐美廠家進(jìn)口,，實(shí)現(xiàn)了管道全封閉生產(chǎn),，加上國內(nèi)獨(dú)家的“溶媒萃取”工藝，使產(chǎn)品保證了極高的純度,。而青霉素的純度不高往往是藥物治療中過敏反應(yīng)的罪魁禍?zhǔn)住＞非嗝顾丶缺ＷC了老百姓的用藥安全,，又和對(duì)手錯(cuò)開了競爭層面,，獲得客戶充分認(rèn)可。 一年來,，華藥除保住了自己在青霉素領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位外,，企業(yè)諸多非青霉素類抗生素產(chǎn)品正在快速成長；同時(shí),，除抗生素外,，在維生素、免疫抑制劑,、OTC,、保健品領(lǐng)域也取得了長足進(jìn)步。華藥不但是四大VC企業(yè)之一,，還成為國內(nèi)惟一具有藥典所載全部VB12產(chǎn)品生產(chǎn)能力的企業(yè),；2004年國家批準(zhǔn)建設(shè)的“微生物藥物國家工程研究中心”也落戶華藥，該中心將重點(diǎn)進(jìn)行免疫抑制劑的研發(fā),、生產(chǎn)和銷售,，其中雷帕霉素已在國內(nèi)首家獲得新藥證書、臨床及生產(chǎn)批文,，幾個(gè)同領(lǐng)域新產(chǎn)品也正在申報(bào)或研發(fā)中,，不久將陸續(xù)推向市場；大豆異黃酮、番茄紅素等保健品在華藥的發(fā)展中也正在扮演越來越重要的角色,。 另據(jù)華藥高層透露,，華藥目前正探索建立“華北”牌產(chǎn)品的全程服務(wù)系統(tǒng)，全力提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量,，實(shí)施差異化營銷,。 （轉(zhuǎn)載自《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）
