年初以來，中國醫(yī)藥商業(yè)的溫度持續(xù)上升,。 5月12日,，國藥控股、北京醫(yī)藥,、九州通,、桐君閣等中國醫(yī)藥商業(yè)曾經(jīng)的對手與盟友令人意外地同時出現(xiàn)在石家莊。這些國內(nèi)最具影響力的醫(yī)藥商業(yè)大腕在一個月前紛紛收到了華北制藥集團（下稱華藥）董事長常幸,、總經(jīng)理劉壽文以及華北制藥股份公司董事長總經(jīng)理4個人的聯(lián)合邀請,，出席華藥近5年來規(guī)格最高的商務年會。他們在兩天的時間里對華藥進行了全方位接觸，隨后參加了東道主安排的西柏坡紅色之旅,。 此行,，這些商業(yè)大腕們收獲不淺，這并非在兩天的時間里簽下多少合作協(xié)議,，重要的在于他們感受到了一個潛力巨大的上游客戶對自己的重視,，這意味著他們可以在更大空間里尋找對接。特別是常幸在歡迎辭里提到的一段話更顯示了這家中國制藥業(yè)老大對商業(yè)流通的尊重與理解——“對于目前業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的大型醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)間相互滲透的發(fā)展趨勢并不持贊同態(tài)度,。不論這種情況目前所取得的效果如何,，它只是我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的暫時階段。從長遠來看,，專業(yè)化發(fā)展仍然是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)最終的發(fā)展趨勢,。因此，華藥將專一上游工業(yè)領(lǐng)域做強做大,，希望與商業(yè)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,，以實現(xiàn)雙方的共贏。” 華藥方面希望自己所做的這一切不只是看上去的一個工業(yè)企業(yè)的商務年會那么簡單,，他們希望這是具有行業(yè)風向標意義的領(lǐng)先舉措,。 企業(yè)推廣秀 各大商業(yè)公司的總經(jīng)理、副總經(jīng)理悉數(shù)到場的高規(guī)格商業(yè)研討會,，是華藥刻意強調(diào)的重點,，他們甚至打出了“一流工業(yè)與一流商業(yè)對話”的口號。 華藥集團銷售公司總經(jīng)理劉彥忻興奮地告訴記者,，近半年時間里,，各大商業(yè)公司主要領(lǐng)導頻繁接觸華藥，華藥高層同樣對商業(yè)公司采取了主動對接,，雙方對今后的合作充滿興趣,。 劉彥忻分析，從目前國家藥品招標采購的大政策看,，已經(jīng)開始有向大企業(yè)品牌藥傾斜的趨勢,。同時，在這一過程中,，對于招標品種的質(zhì)量要求方面也更加嚴格,。因此，企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)工藝技術(shù)以及研發(fā)方面必須要加大投入力度,。過去那種買點原料藥就加工藥品的小藥廠的生存空間逐漸枯萎,，而華藥具備了良好的原料藥優(yōu)勢，發(fā)展制劑得天獨厚,。 從商業(yè)公司的角度看,，由于小品種的市場認知度低,、銷量有限，商業(yè)公司代理小品種的利潤正在逐步降低,。因此,，有質(zhì)量和品牌優(yōu)勢的大型醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品，是目前商業(yè)企業(yè)的首選,。記者了解到,，以重慶桐君閣股份公司藥批分公司所代理的品種為例，其中,，知名品種占75%以上,，優(yōu)勢產(chǎn)品的集中度已經(jīng)達到一定水平。正是基于這兩方面原因,，華藥提出了工商聯(lián)合,，專業(yè)化發(fā)展的思路。 “華北制藥等于青霉素”,，這是華北制藥上下遭遇品牌外延過于狹窄的最嚴峻考驗。推廣華藥新形象成為此次商務會議的第一目標,。 華藥副總經(jīng)理張玉祥告訴記者,，本次商務年會的主要目的就是加強與各區(qū)域強勢商業(yè)之間的溝通與交往，讓商業(yè)公司更多地了解華藥,。只有保證了這個前提條件,，雙方下一步才能達到更加深入和全面的合作關(guān)系。 南方一位商業(yè)公司的老總在接受記者采訪時表達了同樣的意愿,。雖然與華藥集團已經(jīng)有兩年多的合作關(guān)系,，但還是第一次現(xiàn)場參觀華藥。這次到石家莊的主要目的,，并不是希望通過年會在雙方業(yè)務上達成一些實質(zhì)性的協(xié)議,，更重要的是想要借這次機會從全方位更加深入地了解華藥，以及其未來的發(fā)展戰(zhàn)略,?？梢哉f，通過兩天的會議討論和參觀活動,，此行的目的已經(jīng)基本實現(xiàn),。 劉彥忻還告訴記者，此次商務年會與以往還有一個最大的不同,。參會的140多家商業(yè)公司中,，有40%的企業(yè)是華藥待開發(fā)的客戶。按照公司“工商聯(lián)合”的發(fā)展戰(zhàn)略,，這些商業(yè)公司都可能成為華藥未來開拓市場的重要合作伙伴,，而這些企業(yè)也有與華藥合作的意向,。因此，公司希望首先表示自己合作的誠意,。 質(zhì)量營銷是回歸也是創(chuàng)新 從外部環(huán)境分析,，華藥在2005年的形式依然嚴峻，一是青霉素粉針改用丁基膠塞,，將進一步壓制制劑產(chǎn)品的盈利空間,；二是隨著國家醫(yī)療制度改革的深化，列入國家基本醫(yī)療保險目錄藥品的最高零售價的新一輪調(diào)整將開始,；三是銀行貸款利率提高以及商業(yè)銀行的改制將使華藥提高財務費用,，并在融資上面臨更多困難；四是國際上對人民幣升值的預期,，將對出口企業(yè)造成較大影響,；五是青霉素工業(yè)鹽、粉針等產(chǎn)品受國內(nèi)產(chǎn)能快速增長的影響,，供求失衡狀況更加明顯,，國際國內(nèi)市場的價格競爭將日趨激烈。 華藥如何在這樣一個困難的局面之下突出重圍,，重新塑造自己行業(yè)老大的實力形象,，他們在商務年會上喊出了質(zhì)量營銷的概念。這是綜合華藥歷史上的技術(shù)導向特色與目前外部市場復雜之后的差異化提煉,。這既是一種回歸也是一種創(chuàng)新,。 事實上，華藥在2004年開始實施的“四個轉(zhuǎn)變”（由原料藥為主向原料藥與制劑并重轉(zhuǎn)變,；由抗生素類產(chǎn)品為主向抗生素類產(chǎn)品與非抗類產(chǎn)品并重轉(zhuǎn)變,；由青類產(chǎn)品為主向青類產(chǎn)品與非青類產(chǎn)品并重轉(zhuǎn)變；由內(nèi)銷為主向內(nèi)銷與出口并重轉(zhuǎn)變）,，就已經(jīng)將質(zhì)量營銷徹底貫穿,，其核心就是在產(chǎn)品質(zhì)量上高出競爭對手的差異化策略。 以普通青霉素的“精品”戰(zhàn)略為例,，去年初,，華藥投資1個億的103車間投產(chǎn)。該車間酸化,、結(jié)晶等關(guān)鍵工序的主要設(shè)備均從符合美國FDA要求的歐美廠家進口,，實現(xiàn)了管道全封閉生產(chǎn)，加上國內(nèi)獨家的“溶媒萃取”工藝,，使產(chǎn)品保證了極高的純度,。而青霉素的純度不高往往是藥物治療中過敏反應的罪魁禍首。精品青霉素既保證了老百姓的用藥安全,，又和對手錯開了競爭層面,，獲得客戶充分認可,。 一年來，華藥除保住了自己在青霉素領(lǐng)域的領(lǐng)導地位外,，企業(yè)諸多非青霉素類抗生素產(chǎn)品正在快速成長,；同時，除抗生素外,，在維生素,、免疫抑制劑、OTC,、保健品領(lǐng)域也取得了長足進步,。華藥不但是四大VC企業(yè)之一，還成為國內(nèi)惟一具有藥典所載全部VB12產(chǎn)品生產(chǎn)能力的企業(yè),；2004年國家批準建設(shè)的“微生物藥物國家工程研究中心”也落戶華藥,，該中心將重點進行免疫抑制劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售,，其中雷帕霉素已在國內(nèi)首家獲得新藥證書,、臨床及生產(chǎn)批文，幾個同領(lǐng)域新產(chǎn)品也正在申報或研發(fā)中,，不久將陸續(xù)推向市場,；大豆異黃酮、番茄紅素等保健品在華藥的發(fā)展中也正在扮演越來越重要的角色,。 另據(jù)華藥高層透露，華藥目前正探索建立“華北”牌產(chǎn)品的全程服務系統(tǒng),，全力提高產(chǎn)品服務質(zhì)量,，實施差異化營銷。 （轉(zhuǎn)載自《醫(yī)藥經(jīng)濟報》）
