基礎(chǔ)管理是實(shí)用的管理形式 萬丈高樓平地起。越是最基礎(chǔ)性的日常管理工作，就越關(guān)系到整個營銷團(tuán)隊(duì)的成長,。營銷團(tuán)隊(duì)成員間的學(xué)習(xí)交流、心態(tài)調(diào)整、信息反饋,、工作布置等基本上是通過日常管理來完成的。一般來講,，日常管理主要有以下幾種形式： 會議管理會議種類一般包括：每天晨會,、每周例會,、每月總結(jié)會。不同的營銷團(tuán)隊(duì)會有不同的會議周期,。例如紅桃K的營銷團(tuán)隊(duì)就推行了“日清日高,、周報周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會議管理制度,，會議內(nèi)容主要包括：團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況,，計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容，提出工作中存在的問題,；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對上階段營銷工作作出整體分析與點(diǎn)評,，并對下階段的營銷工作作出安排；公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績,，獎勵工作先進(jìn)者,，并向落后者提出整改建議；開展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn),，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能,、調(diào)整心態(tài)，激勵整個團(tuán)隊(duì)的士氣,。 會議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：會議的目的是讓人提出問題,、分析問題并解決問題，不是給人提供訴苦的機(jī)會,；要有明確的主題及結(jié)論,，不要漫談；不開缺席會,、不開推遲會,，嚴(yán)肅會議紀(jì)律。 表格管理設(shè)計(jì)合理,、運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I銷表格,，既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行日常管理的重要工具,。表格管理可以讓員工的工作條理清晰,，業(yè)績一目了然，還可以讓團(tuán)隊(duì)動態(tài)地監(jiān)管客戶,。常用的營銷管理表格有： 工作匯報表：如工作日報表,、周報表、月報表等,。該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報人的送貨結(jié)款情況,、市場信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容。 貨款出納匯總登記表：這是團(tuán)隊(duì)成員具體針對某一階段的貨物配送,、款項(xiàng)回籠情況進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的表格,，主要用于對應(yīng)收賬款的監(jiān)控。 客戶檔案表：團(tuán)隊(duì)成員通過詳細(xì),、適時,、真實(shí)的調(diào)查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格,，其內(nèi)容除了客戶名稱,、地址、聯(lián)系人,、電話這些最基本的信息之外,，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力,、分銷能力,、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù),、與本公司的合作意向等更詳細(xì)的內(nèi)容,。 場所管理這里說的場所主要是指營銷團(tuán)隊(duì)日常集合辦公及短暫休息的地方，如會議室,、辦公室等,。這些地方應(yīng)既是團(tuán)隊(duì)成員工作學(xué)習(xí)地方，又是團(tuán)隊(duì)成員心靈的港灣：團(tuán)隊(duì)成員回團(tuán)隊(duì)后在這里可以整理業(yè)務(wù)資料,、開展業(yè)余學(xué)習(xí),、交流市場心得；在外遇到了挫折和困難,，也可以在這里得到上級的指導(dǎo)和同事的鼓勵,；當(dāng)身心疲憊時他們需要在這里略作休憩，調(diào)整心態(tài)后重新出發(fā),。 場所管理必須突出以下幾個主題： 安靜：安靜是工作學(xué)習(xí)對環(huán)境的基本要求,； 溫暖：團(tuán)隊(duì)是一個大家庭，取得勝利的成員固然要褒獎,，但對暫時失利的成員更應(yīng)該關(guān)心； 寬松：沒有必要讓團(tuán)隊(duì)成員24小時緊繃神經(jīng),，整體氛圍要求明亮,、柔和； 規(guī)范：既然主要是用來辦公的,，那么辦公桌椅必須擺放整齊,，環(huán)境應(yīng)該清潔，制度、排行榜,、標(biāo)語也要按要求規(guī)范地布置好,。 人文管理實(shí)現(xiàn)溝通的多層互動 很多營銷團(tuán)隊(duì)之所以人員流動頻繁，根本原因不在于待遇低下,，而在于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與成員之間溝通的不到位——要么是團(tuán)隊(duì)成員心里有想法有意見,，向上級反映了卻得不到回復(fù)因而郁悶不已，有的甚至?xí)谎圆话l(fā)憤然離隊(duì)而去,；要么是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù),、調(diào)整工作時帶著強(qiáng)制性和壓力，很少和下屬交換意見,。其實(shí),，在營銷團(tuán)隊(duì)的管理中，溝通比什么都重要,，溝通也應(yīng)該無處不在——團(tuán)隊(duì)成員之間要拉近距離需要溝通,，消除團(tuán)隊(duì)成員之間的誤會也需要溝通，激勵團(tuán)隊(duì)成員的士氣更需要溝通,。 溝通的方法一般有： 尊重在營銷團(tuán)隊(duì)中,，不管是最基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管,，或是區(qū)域經(jīng)理,、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，他們只是分工的不同,，在人格上都是平等的,，并沒有高低貴賤之分。對業(yè)績暫時不好的成員不能嘲笑挖苦,，也沒有必要只批評而不指導(dǎo),；對任何成員的工作成果和建議，都應(yīng)該重視,；對家庭有困難,、感情受挫折或是曾經(jīng)犯過錯誤的成員，更應(yīng)該伸出熱情之手去幫助,，而不應(yīng)在一旁看笑話,，在背后議論；對團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),，哪怕他很年輕,，團(tuán)隊(duì)成員（即便是老資格的團(tuán)隊(duì)成員）還是應(yīng)該把他當(dāng)上司敬重。因?yàn)槊恳粋€人都希望被人重視被人尊重,，所以這是一個團(tuán)隊(duì)溝通的前提條件,。 關(guān)懷把愛心獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)成員,，真誠地關(guān)心他們——他們的業(yè)務(wù)技能是否有所提高？他們的工作方法是否得當(dāng),？他們的客戶關(guān)系是否融洽,？他們的生活是否有保障？要讓他們在關(guān)心中自信,、自強(qiáng),，激情地面對各種挑戰(zhàn)并愉快地工作著，對團(tuán)隊(duì),、對企業(yè),、對職業(yè)生涯充滿希望。一旦團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對成員關(guān)懷備至,，他們之間的溝通會更加順利,。 信任團(tuán)隊(duì)中成員和領(lǐng)導(dǎo)間的相互信任是溝通的基礎(chǔ)。如果團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任,，他們的溝通氛圍將更加和諧——團(tuán)隊(duì)成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策,，才會緊隨其后，對其言聽計(jì)從,；領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的工作能力,，才會放心地把一個市場交給他去開發(fā)和管理，才會放權(quán)讓他獨(dú)立地去打拼一片天地,；領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的品行人格,，才會大膽地把大批的貨款交給他去經(jīng)辦。 激勵激勵會使溝通更有效,。如何才能更好地激勵團(tuán)隊(duì)成員呢,？筆者認(rèn)為，一要廣開言路,，認(rèn)真傾聽每一位團(tuán)隊(duì)成員的呼聲和看法,，有選擇地采納，并予以適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵,，讓他們感覺到自己得到了重視,。這是一種精神上的推動。二要兌現(xiàn)承諾,。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有時為了激勵成員的工作動力,，常會作出某種承諾，或是職位上的提升,，或是各種獎勵,。如果這些承諾不能及時兌現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員要么是失望,，要么是感覺被欺騙，慢慢地對團(tuán)隊(duì)、對企業(yè)也會喪失信心,。三是要激勵多數(shù),。銷售組織中最常見的錯誤之一是將銷售指標(biāo)作為唯一依據(jù)，獎勵業(yè)績突出的少數(shù)人,。實(shí)際上,，如果一個銷售組織依賴的僅僅是以“明星”自居的少數(shù)人，多數(shù)人的積極性就會受到挫傷,。因此,，對于少數(shù)人的良好業(yè)績，通過量化的工具進(jìn)行分析和解剖,，進(jìn)而找到幫助其他人員提高業(yè)績的途徑,，這對于銷售組織本身而言，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比獎勵少數(shù)人有意義得多,。四是要分類激勵,。對團(tuán)隊(duì)成員的激勵首先要區(qū)分是什么類型（如競爭型、成就型,、物質(zhì)型）的激勵,，然后選擇合適的激勵工具并保持適當(dāng)?shù)膹?qiáng)度和頻度。如果用同一套激勵工具和方法對全體團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行統(tǒng)一的激勵,，要么是難以激勵大多數(shù)人,，要么是激勵效果與團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)背道而馳。 績效管理：公平有效的考核原則 考核激勵是否公平,，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定,，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)成員對公司的忠誠度?？己思钍欠裼行?，關(guān)系到能否真正提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，提高產(chǎn)品的銷量,。關(guān)于團(tuán)隊(duì)成員的考核激勵,，雖然不同營銷團(tuán)隊(duì)有不同的辦法。但通過研究比較發(fā)現(xiàn),，一套到位的,、完善的考核激勵辦法通常都遵從著如下幾個原則： 總體原則“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”,。因?yàn)槭袌霾幌嘈叛蹨I和汗水,，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞,。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話,。所謂工資定等級,，獎金靠業(yè)績；收入有多少,，全憑真本事,。 細(xì)則詳盡應(yīng)有比較全面的考核指標(biāo)和獎罰細(xì)節(jié)，有獎罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn),，而不是以偏概全,，也不是靠拍腦袋辦事。以考核指標(biāo)的全面性為例,，大多數(shù)營銷團(tuán)隊(duì)都是以回款,、利潤、任務(wù),、費(fèi)用,、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目,。 措施穩(wěn)中有變?nèi)魏我粋€團(tuán)隊(duì)的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應(yīng)的考核管理辦法也應(yīng)與時俱進(jìn),，不斷完善,。 縱比和橫比相結(jié)合因?yàn)槊總€團(tuán)隊(duì)成員和每個細(xì)分市場的情況是不一樣的，基礎(chǔ)也是不同的,?；A(chǔ)好的區(qū)域，團(tuán)隊(duì)成員可能不勞而獲坐享其成,；基礎(chǔ)差的區(qū)域,，團(tuán)隊(duì)成員可能要拼死拼活干才能勉強(qiáng)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。如果一概而論地采取業(yè)績絕對值的考核方式,，將會有失公平,。 縱比就是將團(tuán)隊(duì)成員某一考核周期的業(yè)績與上一考核周期的業(yè)績相比較，如： 業(yè)務(wù)員的業(yè)績增長率=（當(dāng)月實(shí)際回款額-上月實(shí)際回款額）÷上月實(shí)際回款額 橫比就是將團(tuán)隊(duì)成員的個人業(yè)績與營銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績相比較,，如： 團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績=個人回款額÷營銷團(tuán)隊(duì)整體回款額 只有將縱向和橫向的相對比值結(jié)合起來,，才能作為團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。 后勤管理：使團(tuán)隊(duì)運(yùn)行體系平穩(wěn)高效 營銷團(tuán)隊(duì)的保障體系建設(shè)包括以下幾個方面： 相對穩(wěn)定的營銷政策保障有些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),，在制訂業(yè)務(wù)人員的提成和獎勵辦法時,，不深入實(shí)際調(diào)查，拍腦袋,、憑經(jīng)驗(yàn)設(shè)定一個比例,，如按銷售額的2%或5%計(jì)算業(yè)績提成。結(jié)果,，一個月下來,，員工待遇讓他嚇了一跳：普通業(yè)務(wù)人員月收入達(dá)數(shù)萬元,。于是，不向業(yè)務(wù)人員兌現(xiàn)承諾不說,，還馬上宣布壓縮提成比例,，提高任務(wù)量,。這是政策不具穩(wěn)定性的典型代表,。要確保營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，首先就必須以科學(xué)決策來確保相關(guān)政策在某一階段內(nèi)的穩(wěn)定性,，不要朝令夕改,，否則會讓人無所適從甚至人心渙散。 必備的物資經(jīng)費(fèi)保障貨物配送的車輛,，市場開發(fā),、客情維護(hù)的費(fèi)用，產(chǎn)品進(jìn)場上柜費(fèi)用,，相關(guān)培訓(xùn)費(fèi)用等等,，在相關(guān)工作開展之時，必須及時提供到位,，不能因?yàn)楹笄诜矫娴脑蛲弦痪€業(yè)務(wù)的后腿,。 最低業(yè)績及收入保障應(yīng)該給團(tuán)隊(duì)成員明確保底任務(wù)量及保底工資。保底任務(wù)量通常是指員工在一般情況下都能夠完成而且應(yīng)該完成的任務(wù),。一般來說,，這個任務(wù)只與團(tuán)隊(duì)成員最低的生活待遇密切相關(guān)，而與獎金無太大關(guān)系,。當(dāng)然,，任務(wù)底線應(yīng)根據(jù)具體的市場情況設(shè)定。同樣地,，團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該給團(tuán)隊(duì)成員一個基本的生活保障,，就像政府要給城市居民提供最低生活保障一樣，這樣才能讓團(tuán)隊(duì)成員安心地投入到工作中去,。如果一味強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員講奉獻(xiàn),，在短時間內(nèi)也許還可以，但長期如此,，肯定沒有人會愿意留在團(tuán)隊(duì)繼續(xù)干下去的,。 堅(jiān)持思想管理，錘煉團(tuán)隊(duì)積極良好的從業(yè)心態(tài) 心態(tài)是從業(yè)的基礎(chǔ)和根本,。前國足外籍教練米盧先生曾說過?“態(tài)度決定一切,。”仔細(xì)想來確實(shí)不無道理。良好的心態(tài)是一個人成功的基石,。營銷是一項(xiàng)包括市場開發(fā),、產(chǎn)品推廣,、客戶拜訪等多環(huán)節(jié)、多層次的系統(tǒng)工程,，團(tuán)隊(duì)成員每天都要與零售終端,、批發(fā)商等不同類型的客戶周旋，要與促銷員,、采購員,、店堂經(jīng)理、倉庫管理人員,、財務(wù)人員等不同的職業(yè)角色打交道,，每天會面臨很多的拒絕和冷遇，如果心態(tài)不好,，注定是無法做好營銷工作的,。為此，營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)設(shè)計(jì)如下團(tuán)隊(duì)成員心態(tài)訓(xùn)練科目： 端正認(rèn)識把營銷當(dāng)成一場戰(zhàn)役來打,，從思想上充分認(rèn)識到每項(xiàng)工作都很少能一次成功,，也不可能一蹴而就、一勞永逸,。 發(fā)揚(yáng)“四千精神”走千山萬水,、吃千辛萬苦、說千言萬語,、想千方百計(jì),，為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而不畏艱苦，積極努力,。 培養(yǎng)“都是我的錯”的心態(tài)境界“客戶拒絕,，是我的錯，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧,，因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng),，因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)……”在暫時失敗總結(jié)教訓(xùn)時要盡量從自己的行為和心態(tài)出發(fā)，要針對客戶的特點(diǎn)及時調(diào)整自己的行為和方法,。 鍛煉“四不心態(tài)”對客戶的拒絕和冷漠“不害怕,、不回避、不抱怨,、不氣餒”,，強(qiáng)化承受打擊的心理素質(zhì)，以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員“終會成功”的自信心,，永不言敗,。 （轉(zhuǎn)摘自《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》）
