基礎(chǔ)管理是實用的管理形式 萬丈高樓平地起,。越是最基礎(chǔ)性的日常管理工作，就越關(guān)系到整個營銷團隊的成長。營銷團隊成員間的學(xué)習(xí)交流,、心態(tài)調(diào)整,、信息反饋、工作布置等基本上是通過日常管理來完成的,。一般來講,，日常管理主要有以下幾種形式： 會議管理會議種類一般包括：每天晨會、每周例會,、每月總結(jié)會,。不同的營銷團隊會有不同的會議周期。例如紅桃K的營銷團隊就推行了“日清日高,、周報周訓(xùn),、月月推進”的會議管理制度，會議內(nèi)容主要包括：團隊成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況,，計劃下階段的工作目標及內(nèi)容,，提出工作中存在的問題；團隊領(lǐng)導(dǎo)對上階段營銷工作作出整體分析與點評,，并對下階段的營銷工作作出安排,；公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者,，并向落后者提出整改建議,；開展營銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團隊成員提升技能,、調(diào)整心態(tài),，激勵整個團隊的士氣。 會議管理應(yīng)注意以下幾點：會議的目的是讓人提出問題,、分析問題并解決問題,，不是給人提供訴苦的機會；要有明確的主題及結(jié)論,，不要漫談,；不開缺席會、不開推遲會,，嚴肅會議紀律,。 表格管理設(shè)計合理、運用得當?shù)臓I銷表格,，既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段,，也是團隊領(lǐng)導(dǎo)進行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰,，業(yè)績一目了然,，還可以讓團隊動態(tài)地監(jiān)管客戶。常用的營銷管理表格有： 工作匯報表：如工作日報表、周報表,、月報表等,。該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報人的送貨結(jié)款情況、市場信息反饋,、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容,。 貨款出納匯總登記表：這是團隊成員具體針對某一階段的貨物配送、款項回籠情況進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計的表格,，主要用于對應(yīng)收賬款的監(jiān)控,。 客戶檔案表：團隊成員通過詳細、適時,、真實的調(diào)查后,，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱,、地址,、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外,，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色,、行業(yè)地位和影響力、分銷能力,、資金實力,、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等更詳細的內(nèi)容,。 場所管理這里說的場所主要是指營銷團隊日常集合辦公及短暫休息的地方,，如會議室、辦公室等,。這些地方應(yīng)既是團隊成員工作學(xué)習(xí)地方,，又是團隊成員心靈的港灣：團隊成員回團隊后在這里可以整理業(yè)務(wù)資料、開展業(yè)余學(xué)習(xí),、交流市場心得,；在外遇到了挫折和困難，也可以在這里得到上級的指導(dǎo)和同事的鼓勵,；當身心疲憊時他們需要在這里略作休憩,，調(diào)整心態(tài)后重新出發(fā)。 場所管理必須突出以下幾個主題： 安靜：安靜是工作學(xué)習(xí)對環(huán)境的基本要求,； 溫暖：團隊是一個大家庭,，取得勝利的成員固然要褒獎，但對暫時失利的成員更應(yīng)該關(guān)心,； 寬松：沒有必要讓團隊成員24小時緊繃神經(jīng)，整體氛圍要求明亮、柔和,； 規(guī)范：既然主要是用來辦公的,，那么辦公桌椅必須擺放整齊，環(huán)境應(yīng)該清潔,，制度,、排行榜、標語也要按要求規(guī)范地布置好,。 人文管理實現(xiàn)溝通的多層互動 很多營銷團隊之所以人員流動頻繁,，根本原因不在于待遇低下，而在于團隊領(lǐng)導(dǎo)與成員之間溝通的不到位——要么是團隊成員心里有想法有意見,，向上級反映了卻得不到回復(fù)因而郁悶不已,，有的甚至?xí)谎圆话l(fā)憤然離隊而去；要么是團隊領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù),、調(diào)整工作時帶著強制性和壓力,，很少和下屬交換意見。其實,，在營銷團隊的管理中,，溝通比什么都重要，溝通也應(yīng)該無處不在——團隊成員之間要拉近距離需要溝通,，消除團隊成員之間的誤會也需要溝通,，激勵團隊成員的士氣更需要溝通。 溝通的方法一般有： 尊重在營銷團隊中,，不管是最基層的業(yè)務(wù)員,，還是中層的業(yè)務(wù)主管，或是區(qū)域經(jīng)理,、團隊領(lǐng)導(dǎo),，他們只是分工的不同，在人格上都是平等的,，并沒有高低貴賤之分,。對業(yè)績暫時不好的成員不能嘲笑挖苦，也沒有必要只批評而不指導(dǎo),；對任何成員的工作成果和建議,，都應(yīng)該重視；對家庭有困難,、感情受挫折或是曾經(jīng)犯過錯誤的成員,，更應(yīng)該伸出熱情之手去幫助，而不應(yīng)在一旁看笑話,，在背后議論,；對團隊領(lǐng)導(dǎo),，哪怕他很年輕，團隊成員（即便是老資格的團隊成員）還是應(yīng)該把他當上司敬重,。因為每一個人都希望被人重視被人尊重,，所以這是一個團隊溝通的前提條件。 關(guān)懷把愛心獻給團隊成員,，真誠地關(guān)心他們——他們的業(yè)務(wù)技能是否有所提高,？他們的工作方法是否得當？他們的客戶關(guān)系是否融洽,？他們的生活是否有保障,？要讓他們在關(guān)心中自信、自強,，激情地面對各種挑戰(zhàn)并愉快地工作著,，對團隊、對企業(yè),、對職業(yè)生涯充滿希望,。一旦團隊領(lǐng)導(dǎo)對成員關(guān)懷備至，他們之間的溝通會更加順利,。 信任團隊中成員和領(lǐng)導(dǎo)間的相互信任是溝通的基礎(chǔ),。如果團隊成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任，他們的溝通氛圍將更加和諧——團隊成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策,，才會緊隨其后,，對其言聽計從；領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的工作能力,，才會放心地把一個市場交給他去開發(fā)和管理,，才會放權(quán)讓他獨立地去打拼一片天地；領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的品行人格,，才會大膽地把大批的貨款交給他去經(jīng)辦,。 激勵激勵會使溝通更有效。如何才能更好地激勵團隊成員呢,？筆者認為,，一要廣開言路，認真傾聽每一位團隊成員的呼聲和看法,，有選擇地采納,，并予以適當?shù)谋頁P和鼓勵，讓他們感覺到自己得到了重視,。這是一種精神上的推動,。二要兌現(xiàn)承諾。團隊領(lǐng)導(dǎo)有時為了激勵成員的工作動力,，常會作出某種承諾,，或是職位上的提升,，或是各種獎勵。如果這些承諾不能及時兌現(xiàn),，團隊成員要么是失望,，要么是感覺被欺騙，慢慢地對團隊,、對企業(yè)也會喪失信心。三是要激勵多數(shù),。銷售組織中最常見的錯誤之一是將銷售指標作為唯一依據(jù),，獎勵業(yè)績突出的少數(shù)人。實際上,，如果一個銷售組織依賴的僅僅是以“明星”自居的少數(shù)人,，多數(shù)人的積極性就會受到挫傷。因此,，對于少數(shù)人的良好業(yè)績,，通過量化的工具進行分析和解剖，進而找到幫助其他人員提高業(yè)績的途徑,，這對于銷售組織本身而言,，遠遠比獎勵少數(shù)人有意義得多。四是要分類激勵,。對團隊成員的激勵首先要區(qū)分是什么類型（如競爭型,、成就型、物質(zhì)型）的激勵,，然后選擇合適的激勵工具并保持適當?shù)膹姸群皖l度,。如果用同一套激勵工具和方法對全體團隊成員進行統(tǒng)一的激勵，要么是難以激勵大多數(shù)人,，要么是激勵效果與團隊的整體目標背道而馳,。 績效管理：公平有效的考核原則 考核激勵是否公平，關(guān)系到團隊的穩(wěn)定,，關(guān)系到團隊成員對公司的忠誠度,。考核激勵是否有效,，關(guān)系到能否真正提升團隊的業(yè)績,，提高產(chǎn)品的銷量。關(guān)于團隊成員的考核激勵,，雖然不同營銷團隊有不同的辦法,。但通過研究比較發(fā)現(xiàn)，一套到位的,、完善的考核激勵辦法通常都遵從著如下幾個原則： 總體原則“數(shù)字論英雄,，業(yè)績定成敗”,。因為市場不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞,，只相信功勞,。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。所謂工資定等級,，獎金靠業(yè)績,；收入有多少，全憑真本事,。 細則詳盡應(yīng)有比較全面的考核指標和獎罰細節(jié),，有獎罰執(zhí)行的具體標準，而不是以偏概全,，也不是靠拍腦袋辦事,。以考核指標的全面性為例，大多數(shù)營銷團隊都是以回款,、利潤,、任務(wù)、費用,、應(yīng)收賬款,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項目,。 措施穩(wěn)中有變?nèi)魏我粋€團隊的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后,，對應(yīng)的考核管理辦法也應(yīng)與時俱進，不斷完善,。 縱比和橫比相結(jié)合因為每個團隊成員和每個細分市場的情況是不一樣的,，基礎(chǔ)也是不同的?；A(chǔ)好的區(qū)域,，團隊成員可能不勞而獲坐享其成；基礎(chǔ)差的區(qū)域,，團隊成員可能要拼死拼活干才能勉強達到一定的標準,。如果一概而論地采取業(yè)績絕對值的考核方式，將會有失公平,。 縱比就是將團隊成員某一考核周期的業(yè)績與上一考核周期的業(yè)績相比較,，如： 業(yè)務(wù)員的業(yè)績增長率=（當月實際回款額-上月實際回款額）÷上月實際回款額 橫比就是將團隊成員的個人業(yè)績與營銷團隊的整體業(yè)績相比較，如： 團隊成員的業(yè)績=個人回款額÷營銷團隊整體回款額 只有將縱向和橫向的相對比值結(jié)合起來,，才能作為團隊成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù),。 后勤管理：使團隊運行體系平穩(wěn)高效 營銷團隊的保障體系建設(shè)包括以下幾個方面： 相對穩(wěn)定的營銷政策保障有些團隊領(lǐng)導(dǎo)，在制訂業(yè)務(wù)人員的提成和獎勵辦法時,，不深入實際調(diào)查,，拍腦袋,、憑經(jīng)驗設(shè)定一個比例，如按銷售額的2%或5%計算業(yè)績提成,。結(jié)果,，一個月下來，員工待遇讓他嚇了一跳：普通業(yè)務(wù)人員月收入達數(shù)萬元,。于是,，不向業(yè)務(wù)人員兌現(xiàn)承諾不說，還馬上宣布壓縮提成比例,，提高任務(wù)量,。這是政策不具穩(wěn)定性的典型代表。要確保營銷團隊的穩(wěn)定性,，首先就必須以科學(xué)決策來確保相關(guān)政策在某一階段內(nèi)的穩(wěn)定性，不要朝令夕改,，否則會讓人無所適從甚至人心渙散,。 必備的物資經(jīng)費保障貨物配送的車輛，市場開發(fā),、客情維護的費用,，產(chǎn)品進場上柜費用，相關(guān)培訓(xùn)費用等等,，在相關(guān)工作開展之時,，必須及時提供到位，不能因為后勤方面的原因拖一線業(yè)務(wù)的后腿,。 最低業(yè)績及收入保障應(yīng)該給團隊成員明確保底任務(wù)量及保底工資,。保底任務(wù)量通常是指員工在一般情況下都能夠完成而且應(yīng)該完成的任務(wù)。一般來說,，這個任務(wù)只與團隊成員最低的生活待遇密切相關(guān),，而與獎金無太大關(guān)系。當然,，任務(wù)底線應(yīng)根據(jù)具體的市場情況設(shè)定,。同樣地，團隊也應(yīng)該給團隊成員一個基本的生活保障,，就像政府要給城市居民提供最低生活保障一樣,，這樣才能讓團隊成員安心地投入到工作中去。如果一味強調(diào)團隊成員講奉獻,，在短時間內(nèi)也許還可以,，但長期如此，肯定沒有人會愿意留在團隊繼續(xù)干下去的,。 堅持思想管理,，錘煉團隊積極良好的從業(yè)心態(tài) 心態(tài)是從業(yè)的基礎(chǔ)和根本,。前國足外籍教練米盧先生曾說過?“態(tài)度決定一切。”仔細想來確實不無道理,。良好的心態(tài)是一個人成功的基石,。營銷是一項包括市場開發(fā)、產(chǎn)品推廣,、客戶拜訪等多環(huán)節(jié),、多層次的系統(tǒng)工程，團隊成員每天都要與零售終端,、批發(fā)商等不同類型的客戶周旋,，要與促銷員、采購員,、店堂經(jīng)理,、倉庫管理人員、財務(wù)人員等不同的職業(yè)角色打交道,，每天會面臨很多的拒絕和冷遇,，如果心態(tài)不好，注定是無法做好營銷工作的,。為此,，營銷團隊應(yīng)設(shè)計如下團隊成員心態(tài)訓(xùn)練科目： 端正認識把營銷當成一場戰(zhàn)役來打，從思想上充分認識到每項工作都很少能一次成功,，也不可能一蹴而就,、一勞永逸。 發(fā)揚“四千精神”走千山萬水,、吃千辛萬苦,、說千言萬語、想千方百計,，為實現(xiàn)團隊目標而不畏艱苦,，積極努力。 培養(yǎng)“都是我的錯”的心態(tài)境界“客戶拒絕,，是我的錯,，因為我缺乏推銷技巧，因為我預(yù)見性不強,，因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”在暫時失敗總結(jié)教訓(xùn)時要盡量從自己的行為和心態(tài)出發(fā),，要針對客戶的特點及時調(diào)整自己的行為和方法。 鍛煉“四不心態(tài)”對客戶的拒絕和冷漠“不害怕,、不回避,、不抱怨、不氣餒”，強化承受打擊的心理素質(zhì),，以增強團隊成員“終會成功”的自信心,，永不言敗。 （轉(zhuǎn)摘自《醫(yī)藥經(jīng)濟報》）
