許多企業(yè)在市場拓展過程中,，對于經(jīng)銷商的選擇,，常常會產(chǎn)生很多問題和困惑,。例如，找一流的,、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”,，對方不感興趣，或者條件很高,，在付款方式,、廣告費等方面漫天要價；有些經(jīng)銷商雖然對你產(chǎn)品品牌的認同感很高,，但缺乏營銷管理和市場運作的經(jīng)驗,，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略,；有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時,，對銷售經(jīng)理和市場代表上報的經(jīng)銷商不管不問，只關心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨,，第一筆交易完成后,，幾個月過去，市場銷售平平,，最后結果只能是不歡而散,。 其實，企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程,，就好比找對象結婚,，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關鍵，一定要結合企業(yè)的綜合實力,、營銷戰(zhàn)略,、產(chǎn)品線的廣度、寬度,、深度以及相容度,、產(chǎn)品的定位、目標客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進行分析決策,。比如,，如果產(chǎn)品線長、品種多,，且以中低檔為主,，那么選擇有實力、經(jīng)營時間長的“批發(fā)型”經(jīng)銷商可能更合適,。因為中低檔系列產(chǎn)品進入市場,，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經(jīng)銷商有過硬的二三級分銷的批發(fā)能力,。相反,，如果品牌和品種比較單一、產(chǎn)品定位比較高,，那么選擇“終端型”的比較適宜,。但是，也要注意其代理的品牌的多少,、目標客戶是否有沖突,、廠家的綜合實力以及在市場的運營能力等。 同樣,，在考慮經(jīng)銷商的實力之外,，企業(yè)也要確定選擇經(jīng)銷商核心標準。 首先，確定“候選”經(jīng)銷商的標準,。要建立一個良好的經(jīng)銷商體系,，首先就必須根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品特點制定經(jīng)銷商選擇標準，確定“候選”經(jīng)銷商必須具備的條件,。在實踐當中我們發(fā)現(xiàn),，大部分企業(yè)只對經(jīng)銷商作定性的判斷，特別是主要人員個人的意見對企業(yè)系統(tǒng)地選擇,、評價經(jīng)銷商影響很大,，干擾了企業(yè)對經(jīng)銷商做出客觀的評估，為防止這種情況發(fā)生,，企業(yè)應制定量化的評價系統(tǒng)對經(jīng)銷商進行客觀,、全面的考評，實際中可制定經(jīng)銷商選擇評估表,，以期更有可操作性,。 其次，甄別“入選”經(jīng)銷商的標準,。確定“候選”經(jīng)銷商只是為企業(yè)粗略地構略出“潛在合格”的經(jīng)銷商,，真正要選擇哪一家還要根據(jù)“入選標準”進一步確定。在實踐中我們發(fā)現(xiàn),，經(jīng)營能力和市場信譽度是甄別“入選”經(jīng)銷商的兩個最重要標準,。在實際操作中可對這兩個標準可進行細化，分別按權重和加權總分,，給每個潛在發(fā)展的經(jīng)銷商打分,，從而找出目標發(fā)展對象。 （轉載自《醫(yī)藥經(jīng)濟報》）
