許多企業(yè)在市場拓展過程中,，對于經(jīng)銷商的選擇,，常常會產(chǎn)生很多問題和困惑。例如,，找一流的,、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣,，或者條件很高,，在付款方式、廣告費等方面漫天要價,；有些經(jīng)銷商雖然對你產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感很高,，但缺乏營銷管理和市場運(yùn)作的經(jīng)驗，合作過程中溝通難度非常大,，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略,；有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時，對銷售經(jīng)理和市場代表上報的經(jīng)銷商不管不問,，只關(guān)心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨,，第一筆交易完成后，幾個月過去,，市場銷售平平,，最后結(jié)果只能是不歡而散。 其實,，企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程,，就好比找對象結(jié)婚,，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵,，一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實力、營銷戰(zhàn)略,、產(chǎn)品線的廣度,、寬度、深度以及相容度,、產(chǎn)品的定位,、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策。比如,，如果產(chǎn)品線長,、品種多,，且以中低檔為主，那么選擇有實力,、經(jīng)營時間長的“批發(fā)型”經(jīng)銷商可能更合適,。因為中低檔系列產(chǎn)品進(jìn)入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合,，這需要經(jīng)銷商有過硬的二三級分銷的批發(fā)能力,。相反，如果品牌和品種比較單一,、產(chǎn)品定位比較高,，那么選擇“終端型”的比較適宜。但是,，也要注意其代理的品牌的多少,、目標(biāo)客戶是否有沖突、廠家的綜合實力以及在市場的運(yùn)營能力等,。 同樣,，在考慮經(jīng)銷商的實力之外，企業(yè)也要確定選擇經(jīng)銷商核心標(biāo)準(zhǔn),。 首先,，確定“候選”經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)。要建立一個良好的經(jīng)銷商體系,，首先就必須根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品特點制定經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn),，確定“候選”經(jīng)銷商必須具備的條件。在實踐當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn),，大部分企業(yè)只對經(jīng)銷商作定性的判斷,，特別是主要人員個人的意見對企業(yè)系統(tǒng)地選擇、評價經(jīng)銷商影響很大,，干擾了企業(yè)對經(jīng)銷商做出客觀的評估,，為防止這種情況發(fā)生，企業(yè)應(yīng)制定量化的評價系統(tǒng)對經(jīng)銷商進(jìn)行客觀,、全面的考評,，實際中可制定經(jīng)銷商選擇評估表，以期更有可操作性,。 其次,，甄別“入選”經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)。確定“候選”經(jīng)銷商只是為企業(yè)粗略地構(gòu)略出“潛在合格”的經(jīng)銷商,，真正要選擇哪一家還要根據(jù)“入選標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)一步確定,。在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營能力和市場信譽(yù)度是甄別“入選”經(jīng)銷商的兩個最重要標(biāo)準(zhǔn)。在實際操作中可對這兩個標(biāo)準(zhǔn)可進(jìn)行細(xì)化,，分別按權(quán)重和加權(quán)總分,，給每個潛在發(fā)展的經(jīng)銷商打分，從而找出目標(biāo)發(fā)展對象,。 （轉(zhuǎn)載自《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》）
