高端市場采取獨家或專利產品策略,，強調產品的獨創(chuàng)性和差異性；而普藥市場則采取中價品牌策略,，以中等合理的價格銷售高技術,、高品質的“白云山牌”產品，并以高知名度,、高美譽度來提升消費者對企業(yè)產品的忠誠度,。 在1月下旬公布的“2004百姓放心藥調查”中，廣州白云山制藥總廠生產的阿莫西林膠囊,、抗之霸®阿莫西林克拉維酸鉀片（7?1）,、優(yōu)克諾®頭孢克洛片等多個品牌榮獲“百姓放心藥”品牌。與此同時,，廣州白云山制藥總廠被評為“百姓放心藥企業(yè)”,。 據(jù)悉，“2004百姓放心藥調查”活動邀請有關專家精心設計了13個方面的問卷,，從去年8月開始在《健康報》等5家平面媒體,、兩個互聯(lián)網上刊發(fā)，共回收問卷調查表6萬多份,，這些回收的調查表覆蓋了中國大陸的各個省,、直轄市、自治區(qū),。 據(jù)該廠有關負責人介紹,，近年來,，廣州白云山制藥總廠積極整合資源，發(fā)揮優(yōu)勢,，銳意打造“中國口服抗生素第一品牌”,，在華南地區(qū)打造了一個頗具規(guī)模的抗生素生產基地，其在口服抗生素領域的發(fā)展勢頭和綜合實力不遜于當年的“四大家族”,。加盟廣藥集團后的廣州白云山制藥總廠更是煥發(fā)了生機,，因此當之無愧地獲得此項殊榮。 限售令下逆市飄紅 為了防止抗生素的濫用,，保證人民群眾用藥安全,，國家先后出臺了一系列有關政策，先是去年7月1日起實施的抗生素“限售令”,，接著又實行強制性限價和大幅度降價規(guī)定,。這些政策的出臺無疑給抗生素生產和經營企業(yè)帶來了巨大的沖擊。據(jù)了解,，時下有不少抗生素企業(yè),，包括那些曾經叱咤風云的巨頭，面對不利的市場環(huán)境,，無不憂心忡忡，不少企業(yè)甚至面臨虧損的局面,。在蕭條市況中,，白云山制藥總廠卻逆市飄紅，連創(chuàng)佳績,。 白云山制藥總廠相關人士在接受筆者采訪時,，如數(shù)家珍地向筆者通報了一連串的喜訊：2002年，白云山制藥總廠銷售收入達5.2億元,，在全國醫(yī)藥,、生物類上市公司經營狀況排行榜中名列第一，核心競爭力排名第四,，公司價值名列第五,。2003年，該廠生產經營再上新臺階,，銷售收入同比增長15%,。2004年保持了繼續(xù)增長的勢頭，比上一年增長1成以上,，銷售額突破了7億元大關,。今年一月份，該廠呈現(xiàn)了“開門紅”的良好開局,，當月完成銷售收入9988萬元,，同比增長27%,。目前該廠產品庫存普遍告急，龍頭產品阿莫西林膠囊一季度已收取預付款而未發(fā)貨的達1萬箱,。 創(chuàng)新為企業(yè)注入活力 據(jù)白云山制藥總廠有關負責人說：“白云山制藥總廠之所以能在困難環(huán)境中崛起,，很重要的一條經驗就是有較強的創(chuàng)新精神。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的‘靈魂’和‘核動力’,。”白云山制藥總廠的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在三個方面：科技創(chuàng)新,、營銷創(chuàng)新和質量管理創(chuàng)新。 最近從白云山制藥總廠又傳來好消息：在廣州市政府的大力支持下,，該廠成立了“白云山化學藥創(chuàng)新中心”,，此項目總投資4500萬元（加上科研經費共計達5500萬元）。 白云山制藥總廠一向高舉科技興企大旗,，十分注重新產品的研發(fā)和推廣,，特別是近年來，推出了一批獨具特色,、技術含量高的抗生素新產品,，它們不但成為市場的新寵，而且為白云山制藥總廠進一步打響了品牌,。白云山制藥總廠一直非常注重新產品的研發(fā)工作,。即使是在企業(yè)最困難的時期，該廠數(shù)百人的科技隊伍始終保存著,，廣大科研人員堅守各自的崗位,，默默地為企業(yè)添磚加瓦。 白云山制藥總廠加盟廣藥集團之后,，新的領導班子更加旗幟鮮明地提出了“科技白云山”的口號,，咬定科技不放松。該廠80%的銷售收入來自抗生素產品,，為進一步提高抗生素產品的含金量,，2003年初，他們與國際抗生素巨頭——荷蘭DSM公司簽定了長期合作協(xié)議,，由DSM公司提供優(yōu)質抗生素中間體和原料藥,，生產“白云山牌”阿莫西林、頭孢氨芐,、頭孢拉定等3個拳頭產品,。與此同時，雙方進行技術合作,，解決一些影響產品質量的瓶頸問題,，進一步提高了原料藥的純度和制劑技術水平。 隨著市場形勢的不斷變化,，白云山制藥總廠及時調整營銷策略,，實行營銷創(chuàng)新,，他們下大力氣整頓營銷網絡，實行“精兵簡政”,，把原先逾萬個管理較松散的客戶群,，精簡至如今的幾百個“鐵桿客戶”。與次同時,，該廠強化終端網絡,，改善終端服務，讓“白云山牌”產品滲透到市場的每個角落,，做到“遍地開花”,。 白云山制藥總廠的經營思想和產品定位十分明確：高端市場采取獨家或專利產品策略，強調產品的獨創(chuàng)性和差異性,；而普藥市場則采取中價品牌策略,，以中等合理的價格銷售高技術、高品質的“白云山牌”產品,，并以高知名度,、高美譽度來提升消費者對企業(yè)產品的忠誠度。實踐證明,，這種營銷策略收到了立竿見影的效果,。據(jù)醫(yī)藥相關媒體對全國藥店的調查，在顧客指名購買口服抗菌藥的排行榜中,，“白云山牌”阿莫西林,、頭孢氨芐、乙酰螺旋霉素3個產品均進入了前10名,，其中阿莫西林位居全國同類產品首位。 “白云山”產品之所以受到廣大醫(yī)生和消費者的青睞,，歸根結底是其質量好,，療效高。為此,，白云山制藥總廠在質量管理上做了大量的工作和努力,。 據(jù)悉，白云山制藥總廠建立了一套完整的質量控制體系,，在嚴格實施GMP,、全面質量管理的同時，他們經常開展QC（質量管理小組）活動,，把質量隱患消滅在萌芽狀態(tài),。由于成效顯著，這些年來,，該廠的QC小組曾多次榮獲全省乃至全國的一等獎,。此外,，該廠還制訂了高于國家藥典標準的企業(yè)內控標準，加上采用的是優(yōu)質進口原料,，充分保證了產品質量,。在國家藥監(jiān)部門的歷次抽檢中，該廠產品從未出現(xiàn)過質量問題,。 （轉摘自《醫(yī)藥經濟報》）
