高端市場(chǎng)采取獨(dú)家或?qū)＠a(chǎn)品策略,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性和差異性,；而普藥市場(chǎng)則采取中價(jià)品牌策略，以中等合理的價(jià)格銷(xiāo)售高技術(shù),、高品質(zhì)的“白云山牌”產(chǎn)品,，并以高知名度、高美譽(yù)度來(lái)提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,。         在1月下旬公布的“2004百姓放心藥調(diào)查”中,，廣州白云山制藥總廠生產(chǎn)的阿莫西林膠囊、抗之霸®阿莫西林克拉維酸鉀片（7?1）,、優(yōu)克諾®頭孢克洛片等多個(gè)品牌榮獲“百姓放心藥”品牌,。與此同時(shí)，廣州白云山制藥總廠被評(píng)為“百姓放心藥企業(yè)”,。         據(jù)悉,，“2004百姓放心藥調(diào)查”活動(dòng)邀請(qǐng)有關(guān)專家精心設(shè)計(jì)了13個(gè)方面的問(wèn)卷，從去年8月開(kāi)始在《健康報(bào)》等5家平面媒體,、兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上刊發(fā),，共回收問(wèn)卷調(diào)查表6萬(wàn)多份，這些回收的調(diào)查表覆蓋了中國(guó)大陸的各個(gè)省,、直轄市,、自治區(qū)。         據(jù)該廠有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,，近年來(lái),，廣州白云山制藥總廠積極整合資源，發(fā)揮優(yōu)勢(shì),，銳意打造“中國(guó)口服抗生素第一品牌”,，在華南地區(qū)打造了一個(gè)頗具規(guī)模的抗生素生產(chǎn)基地，其在口服抗生素領(lǐng)域的發(fā)展勢(shì)頭和綜合實(shí)力不遜于當(dāng)年的“四大家族”,。加盟廣藥集團(tuán)后的廣州白云山制藥總廠更是煥發(fā)了生機(jī),，因此當(dāng)之無(wú)愧地獲得此項(xiàng)殊榮。         限售令下逆市飄紅         為了防止抗生素的濫用,，保證人民群眾用藥安全,，國(guó)家先后出臺(tái)了一系列有關(guān)政策,，先是去年7月1日起實(shí)施的抗生素“限售令”，接著又實(shí)行強(qiáng)制性限價(jià)和大幅度降價(jià)規(guī)定,。這些政策的出臺(tái)無(wú)疑給抗生素生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊,。據(jù)了解，時(shí)下有不少抗生素企業(yè),，包括那些曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的巨頭,，面對(duì)不利的市場(chǎng)環(huán)境，無(wú)不憂心忡忡,，不少企業(yè)甚至面臨虧損的局面,。在蕭條市況中，白云山制藥總廠卻逆市飄紅,，連創(chuàng)佳績(jī),。         白云山制藥總廠相關(guān)人士在接受筆者采訪時(shí)，如數(shù)家珍地向筆者通報(bào)了一連串的喜訊：2002年,，白云山制藥總廠銷(xiāo)售收入達(dá)5.2億元,，在全國(guó)醫(yī)藥、生物類(lèi)上市公司經(jīng)營(yíng)狀況排行榜中名列第一,，核心競(jìng)爭(zhēng)力排名第四,，公司價(jià)值名列第五,。2003年,，該廠生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)再上新臺(tái)階，銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)15%,。2004年保持了繼續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭,，比上一年增長(zhǎng)1成以上，銷(xiāo)售額突破了7億元大關(guān),。今年一月份,，該廠呈現(xiàn)了“開(kāi)門(mén)紅”的良好開(kāi)局，當(dāng)月完成銷(xiāo)售收入9988萬(wàn)元,，同比增長(zhǎng)27%,。目前該廠產(chǎn)品庫(kù)存普遍告急，龍頭產(chǎn)品阿莫西林膠囊一季度已收取預(yù)付款而未發(fā)貨的達(dá)1萬(wàn)箱,。         創(chuàng)新為企業(yè)注入活力         據(jù)白云山制藥總廠有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)：“白云山制藥總廠之所以能在困難環(huán)境中崛起,，很重要的一條經(jīng)驗(yàn)就是有較強(qiáng)的創(chuàng)新精神。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的‘靈魂’和‘核動(dòng)力’,。”白云山制藥總廠的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：科技創(chuàng)新,、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和質(zhì)量管理創(chuàng)新。         最近從白云山制藥總廠又傳來(lái)好消息：在廣州市政府的大力支持下,，該廠成立了“白云山化學(xué)藥創(chuàng)新中心”,，此項(xiàng)目總投資4500萬(wàn)元（加上科研經(jīng)費(fèi)共計(jì)達(dá)5500萬(wàn)元）,。         白云山制藥總廠一向高舉科技興企大旗，十分注重新產(chǎn)品的研發(fā)和推廣,，特別是近年來(lái),，推出了一批獨(dú)具特色、技術(shù)含量高的抗生素新產(chǎn)品,，它們不但成為市場(chǎng)的新寵,，而且為白云山制藥總廠進(jìn)一步打響了品牌。白云山制藥總廠一直非常注重新產(chǎn)品的研發(fā)工作,。即使是在企業(yè)最困難的時(shí)期,，該廠數(shù)百人的科技隊(duì)伍始終保存著，廣大科研人員堅(jiān)守各自的崗位,，默默地為企業(yè)添磚加瓦,。         白云山制藥總廠加盟廣藥集團(tuán)之后，新的領(lǐng)導(dǎo)班子更加旗幟鮮明地提出了“科技白云山”的口號(hào),，咬定科技不放松,。該廠80%的銷(xiāo)售收入來(lái)自抗生素產(chǎn)品，為進(jìn)一步提高抗生素產(chǎn)品的含金量,，2003年初,，他們與國(guó)際抗生素巨頭——荷蘭DSM公司簽定了長(zhǎng)期合作協(xié)議，由DSM公司提供優(yōu)質(zhì)抗生素中間體和原料藥,，生產(chǎn)“白云山牌”阿莫西林,、頭孢氨芐、頭孢拉定等3個(gè)拳頭產(chǎn)品,。與此同時(shí),，雙方進(jìn)行技術(shù)合作，解決一些影響產(chǎn)品質(zhì)量的瓶頸問(wèn)題,，進(jìn)一步提高了原料藥的純度和制劑技術(shù)水平,。         隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化，白云山制藥總廠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,，實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,，他們下大力氣整頓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行“精兵簡(jiǎn)政”,，把原先逾萬(wàn)個(gè)管理較松散的客戶群,，精簡(jiǎn)至如今的幾百個(gè)“鐵桿客戶”。與次同時(shí),，該廠強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò),，改善終端服務(wù)，讓“白云山牌”產(chǎn)品滲透到市場(chǎng)的每個(gè)角落,，做到“遍地開(kāi)花”,。         白云山制藥總廠的經(jīng)營(yíng)思想和產(chǎn)品定位十分明確：高端市場(chǎng)采取獨(dú)家或?qū)＠a(chǎn)品策略,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性和差異性；而普藥市場(chǎng)則采取中價(jià)品牌策略,，以中等合理的價(jià)格銷(xiāo)售高技術(shù),、高品質(zhì)的“白云山牌”產(chǎn)品，并以高知名度,、高美譽(yù)度來(lái)提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,。實(shí)踐證明，這種營(yíng)銷(xiāo)策略收到了立竿見(jiàn)影的效果,。據(jù)醫(yī)藥相關(guān)媒體對(duì)全國(guó)藥店的調(diào)查,，在顧客指名購(gòu)買(mǎi)口服抗菌藥的排行榜中，“白云山牌”阿莫西林,、頭孢氨芐,、乙酰螺旋霉素3個(gè)產(chǎn)品均進(jìn)入了前10名，其中阿莫西林位居全國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品首位,。         “白云山”產(chǎn)品之所以受到廣大醫(yī)生和消費(fèi)者的青睞,，歸根結(jié)底是其質(zhì)量好，療效高,。為此,，白云山制藥總廠在質(zhì)量管理上做了大量的工作和努力。         據(jù)悉,，白云山制藥總廠建立了一套完整的質(zhì)量控制體系,，在嚴(yán)格實(shí)施GMP、全面質(zhì)量管理的同時(shí),，他們經(jīng)常開(kāi)展QC（質(zhì)量管理小組）活動(dòng),，把質(zhì)量隱患消滅在萌芽狀態(tài),。由于成效顯著,，這些年來(lái)，該廠的QC小組曾多次榮獲全省乃至全國(guó)的一等獎(jiǎng),。此外,，該廠還制訂了高于國(guó)家藥典標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，加上采用的是優(yōu)質(zhì)進(jìn)口原料,，充分保證了產(chǎn)品質(zhì)量,。在國(guó)家藥監(jiān)部門(mén)的歷次抽檢中，該廠產(chǎn)品從未出現(xiàn)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題,。   （轉(zhuǎn)摘自《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）