在過去的幾年中，世界醫(yī)藥工業(yè)經(jīng)歷了雙倍數(shù)的收入的增長,，范圍在１０－１５％,。很明顯，沒有那些醫(yī)藥銷售代表的男士和女士們花費無數(shù)小時銷售他們的藥品的艱苦工作和奉獻,，這樣的成功是不可能的,?！? 對于新的銷售代表，工作的第一部分包括了解領域,，在短期培訓后,，新的代表配備有車輛、詳細說明,、產(chǎn)品樣品,、銷售經(jīng)費、銷售數(shù)據(jù),。然后,，外出開始銷售。但是在一些區(qū)域,，多達５００位醫(yī)師,，很難準確地知道從哪里開始？哪些醫(yī)生應包括在列入的目標內(nèi),？應向他們請求多少次,？沒有簡明的戰(zhàn)略計劃，開始的工作似乎是令人膽怯的,?！? 有許多方法可回答這些問題。銷售數(shù)據(jù)按郵政編碼分段是鑒別在每個地區(qū)應花費多少時間的良好方式,。例如,，如果５０％的銷售額是產(chǎn)生于一個城市，銷售代表就應用一半的可利用的時間在這個城市訪問醫(yī)生,。訪問藥房是開拓市場的另一個方式,。醫(yī)師對于交易是最重要的。這個信息在具有少量的醫(yī)師的小城鎮(zhèn)中最容易發(fā)現(xiàn),。在較大的中心,，識別哪一個是藥房的策略是最重要的?！? 大多數(shù)的公司,，向代表推薦１００位醫(yī)師的名單。有時,，由于新的資料沒有覆蓋,，這個名單會明顯沒有變化。然而,，它可作為了解如何分配時間,、經(jīng)費和最大銷售額的有目的的開始點。 ?。鶕?jù)患者的利益而不是產(chǎn)品的特點推銷 一些不同的技術(shù)能被用于向醫(yī)生推銷產(chǎn)品,。已發(fā)表的大規(guī)模臨床試驗提供了傳播該產(chǎn)品超過其競爭產(chǎn)品的益處的方法。然而許多人沒有認識到競爭者很可能已研究了展示他們產(chǎn)品的哪一些優(yōu)勢,。隨著越來越多的產(chǎn)品進入市場,。醫(yī)師們會愈來愈少地傾向于相信這些研究?！? 根據(jù)患者進行推銷,，已證明會更加獲得成功。因此,，取代談論醫(yī)療試驗的改進,，代表可談論什么樣的藥物治療能夠改善患者的生活質(zhì)量。而醫(yī)生很難不受在遭受難以治療的藥物情況后患者個人敘述他們每天生活的影響,?！? －－形成關鍵的關系 沒有與醫(yī)生形成關鍵的關系就沒有完成有效的銷售,。由于資源有限,，重要的是識別能夠真正驅(qū)動交易的關鍵的醫(yī)生。經(jīng)驗豐富的銷售代表承認,，一旦您與這些“超級關鍵”的買主形成了良好的關系,，就可較容易地要求進行交易。這就是為什么大多數(shù)的推銷不是發(fā)生在醫(yī)生的辦公室而是在高爾夫球場,?！? －－采取創(chuàng)造性的推銷技術(shù) 產(chǎn)品和銷售代表數(shù)量的增加已使有效的銷售越來越困難,。結(jié)果許多公司正在鼓勵開拓創(chuàng)造性的推銷技術(shù),。一種已證明的技術(shù)是了解“患者”的詳情，代替向醫(yī)生談論產(chǎn)品的益處,。代表們實際上向醫(yī)生表明的是患者愿意使用什么樣的競爭者的產(chǎn)品,。接著詳細地敘述這種藥物治療對患者生活的特定的影響,。然后敘述轉(zhuǎn)換到“改進”的藥物治療能夠預計發(fā)生什么樣的改善,。然后告訴醫(yī)生他們獲得這樣的跨越會感覺有多么好?！? 為了增加影響,，代表們可談論在怎樣的社會環(huán)境下，他們會感覺更加舒服,。他們?nèi)绾伍_始新的工作和對新生活的向往,。 除了這些探討以外,，許多公司在了解客戶的行為方面正在進行大量的投資,。吩咐代表了解醫(yī)生的性格,，然后使用這樣信息制定他們的推銷請求。例如向一個“有愛心的醫(yī)生”的推銷,，可以涉及到談論您的藥物治療對患者生活質(zhì)量的影響,。另一方面，對更愿意分析的醫(yī)生的推銷,，需要使用已發(fā)表的臨床試驗,。 技術(shù)的使用是目前更多利用的另一種重要的工具,。這涉及到使用錄象,、磁盤或衛(wèi)星聯(lián)播，使醫(yī)生有機會傾聽世界有名的專家的看法,。雖然這些新工具的增加是重要的,，但他們不太可能替代藥品的銷售代表，以及他們在所涉及范圍的交易的增長中起到的作用,。 （新華社提供,，未經(jīng)許可，嚴禁轉(zhuǎn)載）
