維持銷(xiāo)售隊(duì)伍的成本往往占一個(gè)制藥公司營(yíng)銷(xiāo)成本預(yù)算的75%左右,。但為了確保投資收益,，未來(lái)幾年制藥公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用仍將增大,。         為了保障投資收益，銷(xiāo)售隊(duì)伍的靈活性是必不可少的。靈活性表現(xiàn)在醫(yī)藥代表的總?cè)藬?shù)變化情況,，表現(xiàn)在銷(xiāo)售供給與市場(chǎng)需求的改變趨勢(shì),，以及國(guó)家醫(yī)療醫(yī)保制度的改革步伐等。         在目前的大環(huán)境下,，銷(xiāo)售外包應(yīng)運(yùn)而生,，成為輔助各公司營(yíng)銷(xiāo)工作的一種重要手段。由于外包的做法能迅速將大量銷(xiāo)售人員投入市場(chǎng),，因此,，對(duì)新上市的產(chǎn)品或已上市產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面擴(kuò)大都十分重要。         銷(xiāo)售外包的做法起始于上世紀(jì)70年代末~80年代初,，當(dāng)時(shí)的制藥企業(yè)所面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與現(xiàn)在完全不同——重磅炸彈級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)比現(xiàn)在要小,，而且醫(yī)藥代表的培訓(xùn)工作也更為便捷，他們往往很快就能上陣從事產(chǎn)品的推廣活動(dòng),。         然而時(shí)過(guò)境遷,，現(xiàn)今的產(chǎn)品上市和推廣工作比當(dāng)年復(fù)雜得多。新產(chǎn)品上市之初很可能立刻需要大量的技能嫻熟的醫(yī)藥代表,，在推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售額持續(xù)上升的過(guò)程中很可能遭到強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的挑戰(zhàn),。而采用銷(xiāo)售外包的做法往往就是一個(gè)解決問(wèn)題的快捷之道，能夠保障銷(xiāo)售的穩(wěn)定與增長(zhǎng)的局面,。         不僅如此,，靈活性一直是銷(xiāo)售外包的最大賣(mài)點(diǎn)。最近在英國(guó)出現(xiàn)的醫(yī)療醫(yī)保制度的改革又孕育了外包發(fā)展的新機(jī)遇,。          新形勢(shì)下產(chǎn)生的對(duì)策需要         最近在英國(guó)的一些行政部門(mén),，特別是英國(guó)國(guó)家臨床卓越研究所（NICE）可能有的“舉動(dòng)”增加了藥品營(yíng)銷(xiāo)工作的復(fù)雜性。         英國(guó)國(guó)家臨床卓越研究所由衛(wèi)生專(zhuān)家,、衛(wèi)生官員,、大學(xué)教授、衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)家和病人代表組成,，其主要任務(wù)是收集,、考察和評(píng)價(jià)現(xiàn)有的臨床及衛(wèi)生干預(yù)措施的成本-效果情況，提供各種指南,，以提高衛(wèi)生資源使用的效率,。由于英國(guó)國(guó)家臨床卓越研究所對(duì)英國(guó)日常臨床用藥的巨大影響力，加上其最終研究結(jié)果和推薦規(guī)范存在著不確定性,，因此,，制藥企業(yè)如何配置銷(xiāo)售隊(duì)伍也成為了一道不易回答的題目——畢竟英國(guó)國(guó)家臨床卓越研究所推薦的用藥指南的不同，將可能導(dǎo)致制藥公司組建的銷(xiāo)售隊(duì)伍完全不同,。         新形勢(shì)需要新對(duì)策。在英國(guó)，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合的建立自然離不開(kāi)衛(wèi)生行政部門(mén)和基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況做出安排,。         如此一來(lái),，新的問(wèn)題又浮現(xiàn)出來(lái)，那就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人力資源管理,，即雇傭與培訓(xùn)問(wèn)題,。         毫無(wú)疑問(wèn)，大型銷(xiāo)售推廣隊(duì)伍就如同巨型坦克一樣不可能輕易迅速地改變方向,，而新的醫(yī)藥代表也不可能迅速招到與培訓(xùn),。銷(xiāo)售外包因而在很多場(chǎng)合下成為了一個(gè)重要的戰(zhàn)略組成部分，特別是在英國(guó),，大約30%~40%的醫(yī)藥代表屬于外包的銷(xiāo)售人員,。         在英國(guó)，基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)能對(duì)藥品采購(gòu)和處方問(wèn)題上產(chǎn)生直接的影響,。從技術(shù)層面來(lái)說(shuō),，全科醫(yī)生能開(kāi)各種類(lèi)型的處方，但同事的壓力和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)的集體決定往往輕而易舉地就能改變對(duì)他們的行為方式,。         由于75%的英國(guó)醫(yī)保資金預(yù)算分布在基層的衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu),，這一領(lǐng)域自然引起了各大制藥企業(yè)銷(xiāo)售人員的注意，但某一個(gè)具體的藥物能進(jìn)入基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的用藥目錄并不簡(jiǎn)單,。相關(guān)醫(yī)保用藥目錄的制定者自然是公關(guān)重點(diǎn),，這方面公關(guān)工作的競(jìng)爭(zhēng)程度可想而知。最終結(jié)果演變?yōu)橐恍〔糠秩藛T最終影響了最重大的決定,，而且在醫(yī)保問(wèn)題上制藥公司必須不惜一切代價(jià)來(lái)做好工作,。         從這個(gè)意義上說(shuō)，靈活性是銷(xiāo)售外包成功的關(guān)鍵所在,。整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的環(huán)境無(wú)時(shí)不刻地發(fā)生著變化,。英國(guó)國(guó)家臨床卓越研究所作為一個(gè)不確定因素隨時(shí)有可能改變醫(yī)保用藥目錄，進(jìn)而影響企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整,。雖然處方并不完全是全科醫(yī)生來(lái)決定,，但從制藥企業(yè)的角度出發(fā)必須以最有效的手段去影響他們。由此,，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售外包公司的那些旨在滿足客戶(hù)需求的解決方案就變得十分具有吸引力,。         戰(zhàn)略性資源         有鑒于此，目前銷(xiāo)售外包主要有兩個(gè)重要價(jià)值：一方面填補(bǔ)其客戶(hù)在銷(xiāo)售版圖上無(wú)法解決的空白,，盡可能地把自己的銷(xiāo)售人員覆蓋到每一個(gè)基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)中,；另一方面作為客戶(hù)新產(chǎn)品上市戰(zhàn)略的一個(gè)組成部份，迅速推動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)新入者的銷(xiāo)售額,。         銷(xiāo)售外包的這兩大作用去年夏天都有極端的體現(xiàn),。         首先是武田公司解雇了它所有的168名銷(xiāo)售雇員,，以英國(guó)第二大專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售外包企業(yè)Ashfield公司來(lái)完全管理其英國(guó)地區(qū)的具體銷(xiāo)售工作，并設(shè)立了一部分地區(qū)客戶(hù)經(jīng)理來(lái)靈活制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及銷(xiāo)售策略,。         另一個(gè)極端的例子是輝瑞公司,。輝瑞公司根據(jù)基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的實(shí)際分布與客戶(hù)的需求重組了其在英國(guó)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，重組后的團(tuán)隊(duì)保留了傳統(tǒng)的社區(qū)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及專(zhuān)業(yè)醫(yī)院的隊(duì)伍,，但這些被重新調(diào)整為一個(gè)區(qū)域性的醫(yī)保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍并與基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的實(shí)際分布相對(duì)應(yīng),。         除此之外，輝瑞公司設(shè)立了一個(gè)新的銷(xiāo)售經(jīng)理職務(wù)被稱(chēng)為基層衛(wèi)生保健客戶(hù)經(jīng)理,，他們負(fù)責(zé)某一地區(qū)所有基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的所有公司產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù),、他們通過(guò)服務(wù)滿足自己轄區(qū)內(nèi)的基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)關(guān)鍵客戶(hù)需求，并根據(jù)實(shí)際要求來(lái)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,。         當(dāng)然,，無(wú)論是銷(xiāo)售隊(duì)伍內(nèi)部重組還是采用外包策略，無(wú)論是基層醫(yī)療資金的管理機(jī)構(gòu)還是全科醫(yī)生,，滿足客戶(hù)需求,，建立客戶(hù)合作關(guān)系都是制藥企業(yè)不會(huì)改變的基本策略。         如今的銷(xiāo)售外包已經(jīng)脫離了補(bǔ)充銷(xiāo)售人員的單純性功能,，它能通過(guò)具體的咨詢(xún)或戰(zhàn)略性服務(wù)而全面地進(jìn)入到企業(yè)的銷(xiāo)售和項(xiàng)目管理之中,。不僅如此，銷(xiāo)售外包企業(yè)還能介入到企業(yè)研發(fā)線戰(zhàn)略決策和新藥開(kāi)發(fā)計(jì)劃中,，以及塑造品牌或是在專(zhuān)利即將到期時(shí)提升品牌形象等等,。