維持銷售隊伍的成本往往占一個制藥公司營銷成本預(yù)算的75%左右,。但為了確保投資收益,，未來幾年制藥公司的營銷費(fèi)用仍將增大,。         為了保障投資收益,，銷售隊伍的靈活性是必不可少的,。靈活性表現(xiàn)在醫(yī)藥代表的總?cè)藬?shù)變化情況,，表現(xiàn)在銷售供給與市場需求的改變趨勢,，以及國家醫(yī)療醫(yī)保制度的改革步伐等。         在目前的大環(huán)境下,，銷售外包應(yīng)運(yùn)而生,，成為輔助各公司營銷工作的一種重要手段。由于外包的做法能迅速將大量銷售人員投入市場,，因此,，對新上市的產(chǎn)品或已上市產(chǎn)品的營銷覆蓋面擴(kuò)大都十分重要。         銷售外包的做法起始于上世紀(jì)70年代末~80年代初,，當(dāng)時的制藥企業(yè)所面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與現(xiàn)在完全不同——重磅炸彈級產(chǎn)品的市場規(guī)模遠(yuǎn)比現(xiàn)在要小，而且醫(yī)藥代表的培訓(xùn)工作也更為便捷,，他們往往很快就能上陣從事產(chǎn)品的推廣活動,。         然而時過境遷，現(xiàn)今的產(chǎn)品上市和推廣工作比當(dāng)年復(fù)雜得多,。新產(chǎn)品上市之初很可能立刻需要大量的技能嫻熟的醫(yī)藥代表，在推動產(chǎn)品銷售額持續(xù)上升的過程中很可能遭到強(qiáng)勢競爭產(chǎn)品的挑戰(zhàn),。而采用銷售外包的做法往往就是一個解決問題的快捷之道,，能夠保障銷售的穩(wěn)定與增長的局面。         不僅如此,，靈活性一直是銷售外包的最大賣點,。最近在英國出現(xiàn)的醫(yī)療醫(yī)保制度的改革又孕育了外包發(fā)展的新機(jī)遇。          新形勢下產(chǎn)生的對策需要         最近在英國的一些行政部門,，特別是英國國家臨床卓越研究所（NICE）可能有的“舉動”增加了藥品營銷工作的復(fù)雜性,。         英國國家臨床卓越研究所由衛(wèi)生專家、衛(wèi)生官員,、大學(xué)教授,、衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)家和病人代表組成，其主要任務(wù)是收集,、考察和評價現(xiàn)有的臨床及衛(wèi)生干預(yù)措施的成本-效果情況,，提供各種指南，以提高衛(wèi)生資源使用的效率,。由于英國國家臨床卓越研究所對英國日常臨床用藥的巨大影響力,，加上其最終研究結(jié)果和推薦規(guī)范存在著不確定性，因此,，制藥企業(yè)如何配置銷售隊伍也成為了一道不易回答的題目——畢竟英國國家臨床卓越研究所推薦的用藥指南的不同,，將可能導(dǎo)致制藥公司組建的銷售隊伍完全不同。         新形勢需要新對策,。在英國,，新營銷組合的建立自然離不開衛(wèi)生行政部門和基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的實際情況做出安排。         如此一來,，新的問題又浮現(xiàn)出來,，那就是銷售團(tuán)隊的人力資源管理，即雇傭與培訓(xùn)問題,。         毫無疑問,，大型銷售推廣隊伍就如同巨型坦克一樣不可能輕易迅速地改變方向，而新的醫(yī)藥代表也不可能迅速招到與培訓(xùn),。銷售外包因而在很多場合下成為了一個重要的戰(zhàn)略組成部分,，特別是在英國，大約30%~40%的醫(yī)藥代表屬于外包的銷售人員,。         在英國,，基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)能對藥品采購和處方問題上產(chǎn)生直接的影響,。從技術(shù)層面來說，全科醫(yī)生能開各種類型的處方,，但同事的壓力和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)的集體決定往往輕而易舉地就能改變對他們的行為方式,。         由于75%的英國醫(yī)保資金預(yù)算分布在基層的衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)，這一領(lǐng)域自然引起了各大制藥企業(yè)銷售人員的注意,，但某一個具體的藥物能進(jìn)入基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的用藥目錄并不簡單,。相關(guān)醫(yī)保用藥目錄的制定者自然是公關(guān)重點，這方面公關(guān)工作的競爭程度可想而知,。最終結(jié)果演變?yōu)橐恍〔糠秩藛T最終影響了最重大的決定,，而且在醫(yī)保問題上制藥公司必須不惜一切代價來做好工作。         從這個意義上說,，靈活性是銷售外包成功的關(guān)鍵所在,。整個醫(yī)藥市場的環(huán)境無時不刻地發(fā)生著變化。英國國家臨床卓越研究所作為一個不確定因素隨時有可能改變醫(yī)保用藥目錄,，進(jìn)而影響企業(yè)對其營銷團(tuán)隊進(jìn)行調(diào)整,。雖然處方并不完全是全科醫(yī)生來決定，但從制藥企業(yè)的角度出發(fā)必須以最有效的手段去影響他們,。由此,，專業(yè)銷售外包公司的那些旨在滿足客戶需求的解決方案就變得十分具有吸引力。         戰(zhàn)略性資源         有鑒于此,，目前銷售外包主要有兩個重要價值：一方面填補(bǔ)其客戶在銷售版圖上無法解決的空白,，盡可能地把自己的銷售人員覆蓋到每一個基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)中；另一方面作為客戶新產(chǎn)品上市戰(zhàn)略的一個組成部份,，迅速推動一個市場新入者的銷售額,。         銷售外包的這兩大作用去年夏天都有極端的體現(xiàn)。         首先是武田公司解雇了它所有的168名銷售雇員,，以英國第二大專業(yè)銷售外包企業(yè)Ashfield公司來完全管理其英國地區(qū)的具體銷售工作,，并設(shè)立了一部分地區(qū)客戶經(jīng)理來靈活制定當(dāng)?shù)厥袌黾颁N售策略,。         另一個極端的例子是輝瑞公司,。輝瑞公司根據(jù)基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的實際分布與客戶的需求重組了其在英國的銷售隊伍，重組后的團(tuán)隊保留了傳統(tǒng)的社區(qū)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及專業(yè)醫(yī)院的隊伍,，但這些被重新調(diào)整為一個區(qū)域性的醫(yī)保營銷隊伍并與基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的實際分布相對應(yīng),。         除此之外，輝瑞公司設(shè)立了一個新的銷售經(jīng)理職務(wù)被稱為基層衛(wèi)生保健客戶經(jīng)理,，他們負(fù)責(zé)某一地區(qū)所有基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的所有公司產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù),、他們通過服務(wù)滿足自己轄區(qū)內(nèi)的基層衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)關(guān)鍵客戶需求，并根據(jù)實際要求來建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,。         當(dāng)然,，無論是銷售隊伍內(nèi)部重組還是采用外包策略,，無論是基層醫(yī)療資金的管理機(jī)構(gòu)還是全科醫(yī)生，滿足客戶需求,，建立客戶合作關(guān)系都是制藥企業(yè)不會改變的基本策略,。         如今的銷售外包已經(jīng)脫離了補(bǔ)充銷售人員的單純性功能，它能通過具體的咨詢或戰(zhàn)略性服務(wù)而全面地進(jìn)入到企業(yè)的銷售和項目管理之中,。不僅如此,，銷售外包企業(yè)還能介入到企業(yè)研發(fā)線戰(zhàn)略決策和新藥開發(fā)計劃中，以及塑造品牌或是在專利即將到期時提升品牌形象等等,。