印度前10大藥商銷售代表人數(shù)增加了6000多人,，葛蘭素史克、輝瑞正動用10萬銷售大軍,，從這個(gè)120億美元的市場中獲利,。
二十多位青年男女手提背包和小冊子,，在心臟病學(xué)家P.L.Tiwari位于孟買醫(yī)院的辦公室外徘徊,。他們不是來這里做身體檢查，而是等了大約一個(gè)半小時(shí)后,，希望有機(jī)會與Tiwari說上幾句,。
這群人想說服這位孟買醫(yī)生給病人開他們公司的處方藥。Tiwari每天為大約50名病人看病,，“他們對我死纏爛打,，讓人厭煩。”Tiwari說，他想將拜訪限制在每周五晚上,。
多品牌營銷渾身解數(shù)
自2005年以來,，得益于當(dāng)?shù)孛癖娛杖朐黾樱约靶呐K病,、糖尿病和癌癥發(fā)病率激增,，印度藥品銷售額每年以平均14%的速度增長。由于印度政府禁止對處方藥開展廣告宣傳活動,，為此,，葛蘭素史克、輝瑞和其它制藥公司正動用10萬人的銷售隊(duì)伍（預(yù)計(jì)這支隊(duì)伍到2020年將增加2倍）,，力爭從120億美元的印度藥品市場獲取更大利潤,。
66歲的Tiwari說：“醫(yī)藥代表經(jīng)常來懇求我給病人開藥。通常我只給他們20秒到1分鐘的談話時(shí)間,，因?yàn)槲覠o法停下手頭工作來接待他們,。”
制藥業(yè)高管們?nèi)涨氨硎荆刂两衲?月31日的上一個(gè)財(cái)政年度,，印度前10大制藥公司,，包括蘭伯西、悉普拉,、阮氏制藥,、輝瑞和葛蘭素史克的當(dāng)?shù)胤止荆瑢⑵滗N售代表人數(shù)合計(jì)增加了6000多人,。
根據(jù)印度藥品銷售總匯,，在印度注冊的藥品品牌多達(dá)92000個(gè)。而世界衛(wèi)生組織推薦的只有340種基本藥物,。
印度版藥品百科全書MIMS的編輯C.M.Gulhati表示,，在印度銷售的藥品品牌數(shù)量是美國和歐洲的30倍。
印度市場大約90%是仿制藥,，為達(dá)到差異化競爭,，生產(chǎn)商采用一藥多名的策略，令其成為品牌仿制藥,。比如,，默沙東的降膽固醇藥舒降之，被蘭伯西仿制銷售,，該公司采用了Simvatin名稱,，悉普拉和盧品（Lupin）公司的仿制藥名稱則分別為Simcard和Starstat。
MIMS指出,，每10粒品牌仿制藥之間的價(jià)格差異可高達(dá)75%,。
當(dāng)給病人開藥時(shí),，印度醫(yī)生通常會提及品牌名，而不是化學(xué)名稱,。藥劑師不準(zhǔn)以一種仿制藥來替代另外一種仿制藥,，即使前者的價(jià)格更便宜。為此,，制藥公司為說服醫(yī)生考慮自己的品牌出盡渾身解數(shù),。
目前在印度市場，高血壓藥物奧美（olmesartan）至少有43個(gè)品牌,，默沙東以O(shè)lmighty名稱銷售該藥,，葛蘭素史克則以Benitec名稱銷售該藥。輝瑞的一只類似產(chǎn)品名稱為Targit,。所有制藥公司都在印度心臟病藥物市場參與競爭,，全印度化學(xué)師和藥劑師組織估計(jì)，這一市場價(jià)值為660億盧比（合14億美元）,。
Bafna制藥公司是印度5000家制藥公司之一,，該公司的藥品銷售代表AvinashSingh說：“這是一個(gè)競爭非常激烈的行業(yè)，每個(gè)星期我都要到不同的醫(yī)院拜訪目標(biāo)醫(yī)生一次,。”
Singh的工作是說服孟買的婦科醫(yī)生訂購Raricap,，這是市場上200種鈣鐵補(bǔ)充劑中的一種。
“雖然每次和醫(yī)生的會面只有一分鐘,，但如果我們經(jīng)常來,，醫(yī)生還是會開我們的產(chǎn)品的。”Singh力爭每天至少與11名醫(yī)生見面,。
他還拜訪附近的藥店,，以了解他的推銷成功與否。如果完成銷售目標(biāo),，Singh每個(gè)月可以得到9200盧比的報(bào)酬,，外加季度獎(jiǎng)金。
職業(yè)備受爭議
麥肯錫公司在去年10月的一份報(bào)告中指出,，到2020年,，印度每10名醫(yī)生需要面對3名醫(yī)藥代表，這一比例將比2005年增加2倍,。銷售代表扎堆于醫(yī)生辦公室,，尤其在印度一些大城市。
激烈的市場競爭和政府實(shí)施的價(jià)格控制政策推動藥品價(jià)格走低,，令印度成為全世界藥價(jià)最便宜的國家之一,。根據(jù)“全球抗生素耐藥性合作伙伴關(guān)系”3月份發(fā)表的一份報(bào)告,，10?？股丨h(huán)丙沙星（Ciprofloxacin）的價(jià)格自1996~2005年下跌14%,，該藥由拜耳以Cipro的名稱銷售了20多年。
孟買Batlivala&Karani證券公司表示,，近年來,，印度勞動力成本平均上升27%。對5家大型制藥公司來說,，勞動力成本占其銷售收入約10%~14%,。
由于競爭激烈，銷售人員要比公司其他人員有更好提升,。行業(yè)團(tuán)體“印度醫(yī)藥代表協(xié)會聯(lián)合會”秘書長K.B.Kadam表示,，今年印度最大的制藥企業(yè)蘭伯西已同意給它的醫(yī)藥代表加薪20%~40%。
Edelweiss證券公司在一份報(bào)告中提到,，銷售代表的工資漲幅超過生產(chǎn)率的提升,。平均來說，蘭伯西,、悉普拉,、阮氏和盧品公司的銷售代表為其公司創(chuàng)造的收入要低于兩年前。
孟買IDFC證券公司藥品分析師NitinAgarwal表示,，同行之間的競爭迫使一些公司增加營銷人員,，這樣一來，超出了它們的承受能力,。行業(yè)分析認(rèn)為,，目前行業(yè)從事人員已接近這一臨界點(diǎn)。
去年,，蘭伯西增加近1500名銷售代表,。這家位于新德里郊區(qū)的制藥公司預(yù)計(jì)，新招聘人員將使國內(nèi)銷售每季度擴(kuò)大15%~20%,。制藥行業(yè)對拉動銷售施加的影響面臨來自新德里“印度醫(yī)療委員會”（MCI）的阻力,。
MCI是負(fù)責(zé)制定倫理標(biāo)準(zhǔn)、頒發(fā)醫(yī)師執(zhí)照以及對印度315家醫(yī)學(xué)院實(shí)施評審的一個(gè)最高政府機(jī)構(gòu),。MCI對制藥公司向醫(yī)療界提供資助作出限制,，其中包括為醫(yī)生的出差和住宿支付費(fèi)用等。
MCI正尋求建立一個(gè)體系,，要求印度80萬名醫(yī)生不斷更新自己的知識和技能,。對一些醫(yī)生來說，制藥公司的推銷說辭是他們獲取新醫(yī)療信息的唯一來源,。
在印度28個(gè)邦中,，有23個(gè)邦要求醫(yī)生參加繼續(xù)教育，以保持他們的醫(yī)師身份,。今年5月,，MCI提出建議,，印度衛(wèi)生部應(yīng)該要求醫(yī)生參加相關(guān)的講座和會議，閱讀醫(yī)學(xué)雜志,，以保證他們的從醫(yī)資格,。
孟買Tata紀(jì)念醫(yī)院的癌癥外科醫(yī)生PankajChaturvedi表示，來自制藥行業(yè)的傾向性信息對醫(yī)生的行醫(yī)決定產(chǎn)生影響,，醫(yī)藥代表就是一名推銷人員,，與買手機(jī)的人并無兩樣。
在孟買心臟病醫(yī)生Tiwari的辦公室里,，醫(yī)藥代表們展示著掛圖和小冊子,，為他們的產(chǎn)品說好話，其中包括輝瑞的戒煙藥Champix,、印度Ipca實(shí)驗(yàn)室公司的一種注射性抗瘧疾藥物L(fēng)arinate,。
Tiwari在8分鐘內(nèi)聽完了30位銷售代表的介紹。他說：“他們等了一個(gè)又一個(gè)小時(shí),，我們耐著性子聽,，只是為了讓他們得到滿足。從他們的簡短講話中,，醫(yī)生到底能夠得到什么呢,？”
根據(jù)印度藥品銷售總匯，在印度注冊的藥品品牌多達(dá)92000個(gè),。而世界衛(wèi)生組織推薦的只有340種基本藥物,。(生物谷Bioon.com)
