面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化,，企業(yè)強(qiáng)大的標(biāo)志之一就是走向國(guó)際化,。然而，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō),，通向國(guó)際市場(chǎng)的道路障礙重重,，多年來(lái)的低水平重復(fù)建設(shè)使制藥行業(yè)形成了“多、小,、散,、亂”的局面，眾多廠家產(chǎn)品雷同,，惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,，導(dǎo)致可用于科研開(kāi)發(fā)的資金少，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，目前我國(guó)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一類(lèi)新藥只有65個(gè)，僅占我國(guó)批準(zhǔn)新藥總數(shù)的2.6%,，仿制品種高達(dá)95%以上,。與此相對(duì)的是，新藥研發(fā)的難度越來(lái)越大,，2001年全球制藥業(yè)的新藥開(kāi)發(fā)費(fèi)用為285億美元,，2002 年增加到321億美元。那么,，國(guó)內(nèi)企業(yè)如何走向世界,？

　　搭乘外企順風(fēng)船

　　“如果不依靠戰(zhàn)略聯(lián)盟，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)幾乎為零,。”在第七屆北京生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇上,，美國(guó)畢茲浦國(guó)際資訊公司總裁張勇語(yǔ)出驚人。

　　根據(jù)IMS2002年的統(tǒng)計(jì),，北美、歐洲和日本占據(jù)了國(guó)際醫(yī)藥大市場(chǎng)85%的份額,。所以,，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng),，就意味著與這些發(fā)達(dá)國(guó)家的制藥企業(yè)短兵相接,。而現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，中國(guó)制藥業(yè)既沒(méi)有時(shí)間以按部就班的方式追隨用數(shù)十年時(shí)間完成兼并擴(kuò)張的跨國(guó)公司,，也沒(méi)有自主創(chuàng)新的拳頭產(chǎn)品,、雄厚的資金和全球商業(yè)化經(jīng)驗(yàn),，那么在這場(chǎng)實(shí)力懸殊的博弈中，國(guó)內(nèi)企業(yè)該如何打通國(guó)際通道,，贏得屬于自己的世界地位呢,？只有出奇制勝，制定有效的切入策略和選擇獨(dú)特的切入點(diǎn),。在張勇看來(lái),，與國(guó)外企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用別人的藥證審批和臨床試驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)以及完善的銷(xiāo)售渠道,，正是這種有效切入策略的最佳表現(xiàn)形式,。

　　可是，擁有技術(shù),、產(chǎn)品和管理經(jīng)驗(yàn)的外企在乎國(guó)內(nèi)企業(yè)伸出的“橄欖枝”嗎,？在實(shí)力不對(duì)等的情況下，這種聯(lián)盟最終是否會(huì)演變成不平等條約,？雙方背景差異那么大,，合作能順利進(jìn)行下去嗎？一系列的問(wèn)題都困擾著想尋找戰(zhàn)略聯(lián)盟的企業(yè),。對(duì)此,，張勇認(rèn)為，合作是國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的一塊跳板,，即便付出一些代價(jià),，也應(yīng)該把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。他談到,，外企進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)都希望能獨(dú)資,，或者控股，但初期由于受到政策限制,，外資最多只能擁有50%的股份,，盡管不甘心，但國(guó)外企業(yè)也接受了這個(gè)條件,，否則就會(huì)失去進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在擺在國(guó)內(nèi)企業(yè)面前的同樣是沒(méi)有選擇機(jī)會(huì)，因?yàn)槿鄙僬勁匈Y本,，只能接受苛刻條件,，股份少一些就少一些，關(guān)鍵是要邁出這一步,，才可能逐步發(fā)展壯大,。況且，時(shí)間也是成本核算的一項(xiàng)內(nèi)容,，錯(cuò)過(guò)了現(xiàn)在的時(shí)機(jī),，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)間表將往后推,，又是一筆損失。其實(shí),，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō),，沒(méi)必要過(guò)多地考慮別人從我身上賺了多少錢(qián)，重要的是自己能從中收益多少,。

　　至于合作中出現(xiàn)的分歧,，張勇強(qiáng)調(diào)，回避不是辦法,，妥善解決才是出路,。統(tǒng)計(jì)顯示，全世界70%的并購(gòu)案都以失敗告終,，原因主要是企業(yè)文化,、理念上的差異，導(dǎo)致合并后的企業(yè)無(wú)法朝著共同的目標(biāo)前進(jìn),。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的企業(yè)當(dāng)然也會(huì)存在這樣的問(wèn)題,，這是無(wú)法避免的。爭(zhēng)吵并不可怕,，但不能因害怕?tīng)?zhēng)吵而放棄合作,。美國(guó)PurduePhar ma公司商業(yè)發(fā)展部門(mén)負(fù)責(zé)人MikeLiu提醒企業(yè)，在選擇合作伙伴時(shí)一定要慎重,，確定了合作伙伴后則應(yīng)多溝通,、多包容。他認(rèn)為,，聯(lián)盟雙方就像婚姻中的夫妻,，雙方生活在不同的環(huán)境中，某一天走到了一起,，肯定會(huì)有許多不習(xí)慣,，所以合作之前要先進(jìn)行一次深入細(xì)致的調(diào)查，把對(duì)方的情況了解清楚后,，再?zèng)Q定要不要合作,。這還不夠，在簽署合作協(xié)議時(shí),，應(yīng)盡量考慮周全,，把可能出現(xiàn)的情況、解決辦法都以書(shū)面形式加以約定,，將來(lái)一旦出現(xiàn)分歧，也有法律依據(jù),。準(zhǔn)備工作越充分,、合同條款越詳細(xì),，婚后的生活才會(huì)幸福美滿(mǎn)。

　　說(shuō)到如何選擇合作伙伴,，張勇認(rèn)為,，國(guó)內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)其實(shí)挺多的，比如基礎(chǔ)研究能力較強(qiáng),、成本低廉等,，關(guān)鍵是要根據(jù)自身的情況，選擇合適的合作伙伴,。通常情況下,，國(guó)外的中小企業(yè)更看重國(guó)內(nèi)企業(yè)擁有的銷(xiāo)售隊(duì)伍、政府關(guān)系,；國(guó)外大企業(yè)更看重國(guó)內(nèi)企業(yè)的初級(jí)研發(fā)能力,。

　　戰(zhàn)略結(jié)盟已成熟

　　其實(shí)戰(zhàn)略聯(lián)盟這種發(fā)展模式，國(guó)內(nèi)企業(yè)也在探索,，但主要集中在國(guó)內(nèi)企業(yè)之間,。2001年9月，紫光生物,、浙江醫(yī)藥和百科藥業(yè)三家醫(yī)藥上市公司發(fā)起成立“清華紫光醫(yī)藥聯(lián)盟”,，約定在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和資本經(jīng)營(yíng)兩方面展開(kāi)全面合作。然而,，經(jīng)過(guò)一年多的運(yùn)作,，聯(lián)盟基本上沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的。西南證券高級(jí)研究員張仕元分析認(rèn)為,，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力是失 敗的關(guān)鍵,。戰(zhàn)略聯(lián)盟和收購(gòu)兼并一樣，都是企業(yè)的一種發(fā)展模式,，它是發(fā)展到較高層次的一種表現(xiàn),。從微觀角度看，國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)都還缺乏完整的戰(zhàn)略思考,，有的企業(yè)在并購(gòu)時(shí)目標(biāo)并不明確,，單純地想搶資源，卻沒(méi)有考慮到搶資源也是要付出成本的,。

　　但是,，從宏觀角度看，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件已經(jīng)初步具備,，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面,。

　　首先，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入資本與規(guī)模經(jīng)濟(jì)時(shí)代。我國(guó)有100多家制藥企業(yè)通過(guò)各種方式進(jìn)入資本市場(chǎng),，隨著市場(chǎng)監(jiān)管的加強(qiáng),，上市醫(yī)藥企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)逐步完善，部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)開(kāi)始制定企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略,；另一方面,，民營(yíng)資本2001年~2002年間依托資本市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的資源進(jìn)行整合，如復(fù)星,、太太等,，他們的崛起，有助于提高我國(guó)制藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平,，戰(zhàn)略聯(lián)盟將最多地在這些企業(yè)體現(xiàn),。

　　其次，大規(guī)模的收購(gòu)兼并和流通領(lǐng)域的資源瓜分使部分企業(yè)具備一定的自主創(chuàng)新能力和通路能力,。除了理順產(chǎn)業(yè)鏈,，前幾年并購(gòu)的焦點(diǎn)主要集中在研發(fā)與市場(chǎng)方面，其結(jié)果是使一批企業(yè)初步具備了一定的自我創(chuàng)新能力和局部市場(chǎng)的通路能力,，如上海醫(yī)藥,、太極集團(tuán)等，這種能力的形成使相關(guān)企業(yè)具備戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)和需求,。

　　此外,，部分普藥的生產(chǎn)能力過(guò)剩和生物技術(shù)領(lǐng)域研究水平的提高，使我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)具備進(jìn)行國(guó)際合作的基礎(chǔ),。我國(guó)是世界上第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國(guó),，部分普藥的生產(chǎn)能力居世界前列，如青霉素,、維生素C等,，生物技術(shù)在某些領(lǐng)域也具備與國(guó)際合作和競(jìng)爭(zhēng)的能力。再者,，經(jīng)過(guò)前幾年的重復(fù)投入,，我國(guó)藥品加工能力嚴(yán)重過(guò)剩，大部分制劑以及原料藥的 產(chǎn)能利用率都低于50%,，許多新建或改建的GMP生產(chǎn)線處于閑置狀態(tài),，特別是生物制藥領(lǐng)域。由此可見(jiàn),，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)不僅具備了戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ),，同時(shí)也積蓄了戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)力。

　　原料藥廠商先試水

　　美中醫(yī)藥開(kāi)發(fā)協(xié)會(huì)主席李敏博士認(rèn)為,，在眾多國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)中,，原料藥生產(chǎn)廠家應(yīng)該成為試水國(guó)際市場(chǎng)的排頭兵,。我國(guó)是化學(xué)原料藥生產(chǎn)大國(guó)，然而,，令人遺憾的是,，每年巨大的出口量并沒(méi)有換回令人欣喜的外匯。由于產(chǎn)品附加值不高,，大部分產(chǎn)品都出口到了發(fā)展中國(guó)家，能進(jìn)入美國(guó),、歐洲等高端市場(chǎng)的原料藥少之又少,。李敏博士說(shuō)，許多企業(yè)生產(chǎn)的并不是真正意義上的原料藥,，而是原料藥的原料,。

　　其實(shí)，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)原料藥的需求量還是相當(dāng)大的,，據(jù)統(tǒng)計(jì),，2001年全球原料藥的銷(xiāo)售額為370億美元。許多美國(guó)企業(yè)因?yàn)樽陨淼纳a(chǎn)能力有限,，或?yàn)榱私档统杀?，都愿意?duì)外采購(gòu)原料。而一旦尋找到了合適的機(jī)會(huì),，原料藥供應(yīng)商獲利并不少,。李敏博士分析了幾種收益較大的合作方式。

　　第一種是給新藥研發(fā)企業(yè)提供臨床試驗(yàn)所需的原料藥,，一旦新藥獲批,，原料藥供應(yīng)商就可以和新藥研發(fā)企業(yè)共同分享利潤(rùn)回報(bào)，這是獲利最大的合作方式,；第二種是給品牌藥公司提供原料藥,；第三種是等到專(zhuān)利藥過(guò)期后，給生產(chǎn)仿制藥的企業(yè)提供原料,。美國(guó)企業(yè)對(duì)原料藥供應(yīng)商的考察是相當(dāng)嚴(yán)格的,，不過(guò)一旦雙方達(dá)成了協(xié)議，這種合作關(guān)系會(huì)比較穩(wěn)固,，對(duì)方不會(huì)輕易變更供貨商,，所以，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō),，介入越早,，獲取的利潤(rùn)就越大。

　　美國(guó)FDA對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)條件要求嚴(yán)格,，這曾是阻礙國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的一大障礙,，隨著中國(guó)政府強(qiáng)制推行GMP,，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)臈l件。但是能達(dá)標(biāo)只是成功的第一步,，還要把這個(gè)信息傳達(dá)給國(guó)外政府和企業(yè),，這就需要企業(yè)熟悉各國(guó)政府要求的報(bào)批程序和應(yīng)提交的文件證明。李敏博士告訴記者,，有的企業(yè)其實(shí)完全有能力生產(chǎn)銷(xiāo)售原料藥,，僅僅因?yàn)椴涣私馑麌?guó)的報(bào)批程序，無(wú)法通過(guò)相應(yīng)的認(rèn)證資格,，不得已只能以食品的形式出口,，白白損失了很多利潤(rùn)。

　　“先以醫(yī)藥級(jí)的原料供應(yīng)商身份進(jìn)入美國(guó),，在積累了一定的資金和經(jīng)驗(yàn)后,，再進(jìn)行片劑的銷(xiāo)售。”李敏博士認(rèn)為,，對(duì)于中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō),，這是一種不錯(cuò)的選擇。