新修訂的《藥品管理法》明確將給予和收受藥品回扣列為違法。對(duì)此,，一些藥企面對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)之路,，心中一片茫然。其實(shí)藥品營(yíng)銷(xiāo)本非回扣開(kāi)道一條路,，有些原先被認(rèn)為是“冷門(mén)”的營(yíng)銷(xiāo)策略如今正在變“熱”,。
日前，筆者從國(guó)內(nèi)一家專(zhuān)為醫(yī)院提供全方位培訓(xùn)的公司了解到,，那里的“生意”很火,。為了能在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中樹(shù)立良好的形象，進(jìn)而達(dá)到推銷(xiāo)其藥品的目的,，有不少企業(yè)要求該公司為企業(yè)的客戶(hù)———醫(yī)院提供培訓(xùn),，培訓(xùn)費(fèi)由企業(yè)承擔(dān)。培訓(xùn)內(nèi)容既有藥品性能知識(shí)等,，又包括在新形勢(shì)下醫(yī)院本身應(yīng)如何經(jīng)營(yíng),。通過(guò)這種培訓(xùn)，一些企業(yè)敲開(kāi)了醫(yī)院的大門(mén),，而醫(yī)院也從中學(xué)到了不少經(jīng)營(yíng)知識(shí),，增強(qiáng)了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，可謂互惠互利,。
以前曾有人說(shuō)過(guò),，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員只會(huì)做兩件事，一是給回扣,，一是開(kāi)發(fā)票,。這種不規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)方式即使曾經(jīng)有效，如今也已過(guò)了“有效期”,。而且,，它給企業(yè)自身的發(fā)展也帶來(lái)了不少負(fù)面影響。
而培訓(xùn)則不同,，藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院都得到了實(shí)惠———企業(yè)在醫(yī)院中提高了知名度,，向醫(yī)生推廣產(chǎn)品也不顯得生硬；醫(yī)院的醫(yī)生和管理人員則免費(fèi)獲得了培訓(xùn),，這對(duì)提升醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力大有裨益,。
因此，企業(yè)的這筆培訓(xùn)費(fèi)付得舒心,，醫(yī)院“拿”得放心。
其實(shí),，企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)（包括醫(yī)院）進(jìn)行培訓(xùn)早已有之,，只是在特定的條件下，許多企業(yè)認(rèn)為這種營(yíng)銷(xiāo)方式比給回扣見(jiàn)效慢，因此未能認(rèn)真實(shí)行,。據(jù)筆者所知,，西安楊森在十余年的營(yíng)銷(xiāo)工作中，沒(méi)有給客戶(hù)一分錢(qián)回扣,，而是每年為客戶(hù)提供培訓(xùn),，并認(rèn)真解決客戶(hù)提出的問(wèn)題。有的客戶(hù)曾發(fā)出感慨：與你們做生意個(gè)人掙不著錢(qián),，但你們的培訓(xùn)實(shí)在吸引人,，令我們無(wú)法不與你們做生意。西安楊森因此越做越大,，十幾年中,，銷(xiāo)售額由近千萬(wàn)元上升到去年的20多億元，成了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥三資企業(yè)名副其實(shí)的“老大”,。
由此可見(jiàn),，培訓(xùn)這種看似難以立竿見(jiàn)影的營(yíng)銷(xiāo)方式，卻是十分有效的,。企業(yè)如果堅(jiān)持去做,，就有可能成為“楊森”第二。
來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)
