東阿阿膠近日對營銷策略和產品市場定位作出進一步科學化的推進，由多年來“打造第一補血品牌"的戰(zhàn)略目標變?yōu)橹厮?ldquo;中國第一滋補品牌",。
為何戰(zhàn)略變臉
據(jù)了解,，東阿阿膠集團發(fā)展戰(zhàn)略的改弦更張基于東阿阿膠兩千多年的滋補消費實踐和美國一家著名策劃公司進行大量的市場調查得出的結論。目前東阿阿膠六成以上的銷售額是由滋補消費所創(chuàng)造的,，尤其是在南方,，廣東人煲湯東阿阿膠必不可少,，而到冬至以后江、浙,、滬一帶的消費者用東阿阿膠滋補更是很普遍,。從消費趨勢的發(fā)展看，東阿阿膠的滋補消費群無論在廣東,、江浙,、滬還是北方，均已開始由中老年向青年擴散蔓延,。除“東阿"牌阿膠之外,，復方阿膠漿、阿膠水晶棗,、阿膠西洋參膠囊等20多種中藥及保健品都適合滋補消費,。
東阿阿膠集團戰(zhàn)略改弦對其發(fā)展有重大的戰(zhàn)略意義。中國保健科技學會副秘書長賈亞光說,，中國保健品市場每年有上百億元的市場份額,，老百姓生活質量的提高，醫(yī)療模式的改變,，尤其是一場肆虐全國的非典使中國的“補民"越來越多,，由此刺激保健品市場從品質到數(shù)量急驟升溫，保健品市場持續(xù)健康發(fā)展也特別需要像東阿阿膠這樣的品質經得住時代考驗的天然滋補保健品,。東阿阿膠集團的戰(zhàn)略更張,，無疑符合公司自身的產品結構價值功能特點，順應時代要求,，從過去一個補血窄胡同走出來,，步入一個更廣闊的領域，一個完整的保健品大市場,。曾經提出“阿膠分子結構學說"的山東大學齊魯醫(yī)院郭成浩博士認為,，東阿阿膠戰(zhàn)略更張更符合中醫(yī)藥實際，東阿阿膠不僅補血,，而且補鈣,、潤肺、調節(jié)血小板,、提高白細胞,、調節(jié)免疫力，改善微循環(huán),，延緩衰老,，內科的心、肺,、脾,、肝,、腎、血液科,、小兒科,、婦科等中醫(yī)的各科都用到阿膠，與其它藥材配合還可以治療老年病,、補腎等,，僅古代阿膠的名驗方就有近千個之多，治療及滋補保健價值極為廣泛,，中藥的作用在于綜合調理,，忌諱以偏概全，單獨強調阿膠的補血作用,，而忽略其它功能,，既不符合阿膠的自身特點，更不利于中醫(yī)藥的發(fā)展,。
跨越來自實力
東阿阿膠不僅有悠久歷史、厚重文化,，而且隨著企業(yè)現(xiàn)代化規(guī)模的擴大,，經濟實力增強，科研能力和產品科技附加值在同行業(yè)一直保持首屈一指的位置,。東阿阿膠集團先后建起國家級技術中心和全國阿膠生產首家博士后科研工作站,，填補了7項阿膠生產工藝技術空白，獲得國家專利發(fā)明專利4項,，完成國家重大攻關項目3項,，在同行業(yè)形成了包括工藝、技術,、質量標準,、產品研發(fā)等在內的綜合競爭力和自主知識產權。近幾年先后研制成功復方阿膠漿,、阿膠補血顆粒,、阿膠神等補血止血、增強免疫力的阿膠系列藥品保健品9種,，其中,，阿膠（液體）獲國家級優(yōu)秀新產品獎，復方阿膠漿被列為國家中藥保護品種和全國500種暢銷中藥,。而今公司又在全國阿膠生產廠家率先實施“阿膠二次開發(fā)"中藥現(xiàn)代化,。最近東阿阿膠集團與浙江大學合作，采用國際通用的現(xiàn)代藥學實驗方法完成了東阿阿膠免疫力藥效學實驗,，實驗結果證實,，東阿阿膠可以明顯增加白細胞分泌細胞因子,，促進淋巴細胞繁殖，調整淋巴細胞亞型比例及促進造血干細胞增殖分化,，提高細胞免疫力,，增強機體免疫調節(jié)作用，從而促進淋巴細胞抑制腫瘤細胞,。整體藥效實驗完成后,，集結了中科院、浙江大學等高校院所和公司內部的技術攻關隊伍,，現(xiàn)已進入產品研發(fā)階段,，能夠進入國際醫(yī)藥保健品主流市場的補血、增強免疫力現(xiàn)代阿膠新品種問世指日可待,。
決不炒作概念
主攻滋補保健市場是否就意味著東阿阿膠要放棄補血市場,？東阿阿膠集團董事長劉維志對此予以否認，他說,，補血是東阿阿膠的第一優(yōu)勢,，復方阿膠漿在零售市場名列補血產品店員推薦和消費者指明購買首位，阿膠,、阿膠補血顆粒等許多產品都適合補血,，公司始終就沒有放棄過對補血市場的追逐。但是,，補血市場畢竟僅僅是滋補保健市場的一個單元,。談到主攻滋補保健市場的招數(shù)，董事長劉維志,、總經理章安紛紛強調,，絕不采取保健品市場上“流星企業(yè)"的那種下策，無端生出一個概念,，然后是地毯式的廣告轟炸,，等把市場炒起來之后，然后漫天要價,，猛賺一把溜之,，或者是讓消費者識破而被拋棄。而是要從產品研發(fā)到各個環(huán)節(jié)嚴把質量關,，系統(tǒng)地進行策劃,，一步一個腳印地做品牌，全方位地創(chuàng)造和凸顯差異化的價值,。究竟推出什么新品種,，如何具體操作，東阿阿膠集團兩位“首腦"對商業(yè)機密守口如瓶。東阿阿膠集團明年的市場動作頗有幾分神秘,。據(jù)透露,，東阿阿膠集團已成立了集產、供,、銷于一體的保健品事業(yè)部,，眼下正忙著招兵買馬，并在全國各地招聘代理商,。章安說,，保健品的推廣要超市、藥店,、醫(yī)院全部占領,，藥線、食品線兩個銷售渠道一齊抓,，齊頭并進,，開發(fā)滋補保健市場。
業(yè)內專家人士指出,，阿膠中不僅富含人體所必需的氨基酸,，其中異亮氨酸、亮氨基酸,、蛋氨酸等8種氨基酸含量更是豐富,，而且含有鉀、鈣,、鐵等20多種礦物元素和益于人體的微量元素，分子量小,，便于人體吸收,，如果把這些數(shù)據(jù)都擺出來，足以讓外國人信服,。一旦品牌價值被洋人看中,，國外保健市場更是一個潛力無法估量的大市場。
三箭齊發(fā)引領市場
劉維志說,，東阿阿膠補血止血,、滋補保健、增強免疫的作用已被兩千多年的中醫(yī)理論和臨床實驗所證實,。東阿阿膠早已提出了打造亞洲第一補血品牌的遠景目標,。實際上補血與滋補、增強免疫力是密不可分的,。公司將圍繞企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略,，充分發(fā)揮包括品牌、工藝技術、質量標準等方面的核心競爭力和產品獨特的價值優(yōu)勢,，采取三項重要舉措,，立足于補血，將中國第一滋補品牌的市場做大做強,。
其一,，立足于國內國際兩個市場，把現(xiàn)有中藥保健品市場份額做大,。劉維志說,，公司現(xiàn)有阿膠、復方阿膠漿,、阿膠神等補血,、增強免疫力的中藥及保健品12種，盡管公司在全國設立了21個銷售分公司,，建立了一支功能齊全的市場開發(fā)機構和訓練有素的營銷隊伍,，阿膠的市場領導地位日益強化，第一忠誠消費者人群不斷擴大,，復方阿膠漿在零售市場消費者指名購買率,，營業(yè)員推薦率首屈一指，但公司多種產品還沒有或者剛剛開始進入市場成長期,，從區(qū)域市場開發(fā)廣度和深度看,，地、縣級市場開發(fā)率還不足30％,，就是開發(fā)相對充分的省級城市也仍然需要深耕細作,。為此，公司需要加大市場開發(fā)力度,，按照現(xiàn)代營銷的模式,，品牌營銷的策略，加強營銷全過程的系統(tǒng)策劃,，擴大營銷隊伍,，加強網絡建設，加大地縣級城市和農村市場的開發(fā),，而在營銷過程中要充分利用多種宣傳和服務方式傳播增強免疫力的健康科學知識,，變經營出售產品為經營健康文化，力求在產品和服務兩方面提升品牌價值,，在產品忠誠消費者不斷擴大的情況下,，要進一步吸納青年、學生,、農村消費群體,。在對外出口貿易方面,，要迅速改變目前的你來買，我才賣的自然銷售模式,，利用入世這條通道和平臺,，抓住“返璞歸真，崇尚天然醫(yī)藥保健品"的國際商機,，走出去到境外設立銷售公司,，建立營銷網絡，成龍配套地開發(fā)潛力巨大的國際市場,。
其二,，“加快阿膠二次開發(fā)"和中藥現(xiàn)代化的進程。前段阿膠整體補血,、增強免疫力的現(xiàn)代藥效學研究告成后,，現(xiàn)已進入成分分析、產品研發(fā)階段,，將采用分子生物學,、細胞學、基因工程學等多種高技術手段,，找出阿膠補血止血,、增強免疫力的有效成分、組分和機理,，而后開發(fā)源于傳統(tǒng)阿膠而又優(yōu)于傳統(tǒng)阿膠,，符合國際標準，能夠進入世界醫(yī)藥保健品主流市場的現(xiàn)代阿膠新品種,，實現(xiàn)阿膠補血止血,、調節(jié)機體免疫力等傳統(tǒng)醫(yī)藥價值與現(xiàn)代醫(yī)學的接軌和轉變。為此,，公司將以博士后科研工作站和北京研發(fā)中心為平臺,，以現(xiàn)有的中科院、清華大學,、浙江大學等高校院所為合作基礎,，進一步放寬視野,，整合國內外一流的研發(fā)人才,，依托全球科技資源整合和開發(fā)阿膠這一傳統(tǒng)醫(yī)藥物資資源。
其三,，加快國內外原料資源的培育與開發(fā),。劉維志說，公司已在新疆伊犁建立了養(yǎng)驢基地,，省內的養(yǎng)驢基地建設協(xié)議也已草簽,。去年先后派人到南非、吉爾吉斯斯坦、澳大利亞等國家進行了原料市場考察,，發(fā)現(xiàn)這些國家有著極為豐厚的驢皮資源,，公司將有計劃、有步驟地在南非,、中亞,、澳大利亞建立原料基地或加工廠，還要嘗試開展野驢屠宰,、驢肉加工業(yè)務,，通過綜合利用延伸阿膠產業(yè)鏈條，一端降低產品制造費用成本,，擴大產品市場份額,，另一端涵養(yǎng)培育原料資源。
