保健品行業(yè)，曾經(jīng)被喻為21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè),，其高額的利潤(rùn),、回報(bào)之迅速、門檻之低平曾經(jīng)也讓很多其他行業(yè)成功的精英老板揮師殺到,，一旦入門,，卻發(fā)現(xiàn)進(jìn)入了一個(gè)美麗的陷阱，現(xiàn)實(shí)和想象相差太遠(yuǎn),，尤其是一些作區(qū)域代理的醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商,，共同大呼“狼來了”，以前輕易的獲取利潤(rùn)的方法和方式不靈了,，為什么20扣拿到的產(chǎn)品操作半年后發(fā)現(xiàn)沒有錢賺,，有的加大投入，有的改換產(chǎn)品,，結(jié)果大部分只能是受到更大的傷害,，有句流傳的語言形象的比喻了保健品市場(chǎng)操作現(xiàn)狀“做廣告是找死，不做廣告是等死”,，所以有的人發(fā)出了感嘆,，保健品行業(yè)真是“朝陽產(chǎn)業(yè)不朝陽，暴利產(chǎn)品沒利潤(rùn)”,，情況真的是這樣嗎,？

　　根據(jù)國(guó)家有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2002年的保健品市場(chǎng)份額為500多億人民幣,，每年依然按照20%的速度遞增,，但是財(cái)富的累積越來越集中在實(shí)力比較強(qiáng)勁的公司，大部分的中小企業(yè)和經(jīng)銷商處在一個(gè)掙扎的邊緣,，很多區(qū)域經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的價(jià)格扣率越來越低,，利潤(rùn)卻越來越少，整個(gè)行業(yè)真正到了重新分析和洗牌的時(shí)刻,，革命需要深刻的分析變革的原因,，謀定而后動(dòng)。

　　這幾年筆者服務(wù)和跟蹤了很多企業(yè)和經(jīng)銷商,，分析發(fā)現(xiàn)有三大弊病阻礙了經(jīng)銷商的賺錢之道，這幾個(gè)弊端不解決,，“暴利產(chǎn)品沒利潤(rùn)”的現(xiàn)象還會(huì)繼續(xù),；而無論那個(gè)公司一旦解決了這幾個(gè)問題，無疑就會(huì)成為行業(yè)突破的旗手,，肯定會(huì)獲得變革的甘露,。模式領(lǐng)先，利潤(rùn)回報(bào),，顧客忠誠(chéng),，品牌塑造,。

　　弊病之一：渠道阻隔、資金流不暢,。我們假設(shè)經(jīng)營(yíng)代理一個(gè)產(chǎn)品,，其零售價(jià)格按照100元來計(jì)算分析保健品的市場(chǎng)運(yùn)作，20扣來代理一個(gè)產(chǎn)品,，那么它的30％首先就要送給渠道,，而渠道回報(bào)的僅僅是一個(gè)產(chǎn)品擺放的地方和提供一個(gè)合法的銷售出口而已，加上中國(guó)的渠道正在變革當(dāng)中,，利用廠家或者代理商的貨品玩起三角債和賒銷更是一絕,，從而導(dǎo)致很多經(jīng)銷商陷入資金流不暢的漩渦。隨著消費(fèi)者的消費(fèi)理性,，一個(gè)產(chǎn)品擺到渠道后如果沒有宣傳的跟進(jìn),，就是在等死一樣，廣告和促銷使經(jīng)銷商的荷包變扁是必然的,。

　　弊病之二：廣告誤區(qū),、營(yíng)銷成本高。一個(gè)產(chǎn)品的廣告投入尤其是在啟動(dòng)初期,，比例是很大的,，媒體廣告費(fèi)用和企劃促銷費(fèi)用平均打上30％毫不為過，但是面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品和五花八門的廣告,，消費(fèi)者已經(jīng)不是幾年前的盲從消費(fèi)人群了,，保健品當(dāng)成藥來賣的案例一個(gè)一個(gè)的倒下，大廣告投入,，大利潤(rùn)產(chǎn)出的時(shí)代離我們?cè)絹碓竭h(yuǎn),，效果滯后期越來越長(zhǎng)，很多公司就是在漫長(zhǎng)的廣告耗戰(zhàn)中倒下的,，因?yàn)闆]有幾個(gè)廠家能用幾千萬來撐得起一年得投入,，更別說實(shí)力弱小的區(qū)域代理商了；整合營(yíng)銷里的核心訴求消費(fèi)者的需求這個(gè)時(shí)候表現(xiàn)的淋漓盡致,，消費(fèi)的個(gè)性化和差異化使你的廣告不知道怎么去打,，這個(gè)時(shí)候就需要對(duì)廣告的定義有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，廣告的目的是什么－就是尋找目標(biāo)客戶,。那么有沒有別的更好的方式適合你自己的產(chǎn)品,，用一種低成本的方式來獲得客戶名單，答案是肯定的,，關(guān)鍵是怎么去突破,。

　　弊病之三：產(chǎn)品誤區(qū)、后繼力不足。很多經(jīng)銷商在考慮產(chǎn)品的時(shí)候一般考慮兩點(diǎn),，一是賣點(diǎn)怎么樣,，第二就是扣率低不低，如果滿足這兩個(gè)條件,，就敢投,，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，在不知不覺中使經(jīng)銷商的宣傳資源沉淀殆盡,。產(chǎn)品的賣點(diǎn)有時(shí)候是企劃人員造出來的,，扣率低有時(shí)候是違背了市場(chǎng)定價(jià)原則得來的，具有很大的迷惑性,。歸根結(jié)底產(chǎn)品的效果是第一位的,，理論包裝是要的，但是不是唯一,，只有效果是唯一的,，在尋找到一個(gè)目標(biāo)客戶的費(fèi)用一定的前提下，效果差的產(chǎn)品可能從一個(gè)消費(fèi)者身上得到的回報(bào)是500元,，而效果好的產(chǎn)品自己會(huì)說話,，可能從一個(gè)消費(fèi)者身上得到的回報(bào)是3000元，而投入?yún)s是一樣的,，對(duì)產(chǎn)品遴選的不嚴(yán)格導(dǎo)致營(yíng)銷成本增高是潛移默化的,，是最致命的傷痕。

　　一個(gè)100元的產(chǎn)品,，按照上述的弊病攔截,，經(jīng)銷商，你的錢去那里掙,？

　　保健品經(jīng)銷商如果要走出這個(gè)怪圈,，就要解決這三個(gè)問題，對(duì)于渠道,，用專賣店帶動(dòng)特許經(jīng)銷商（原來的正常商業(yè)渠道）不失為一個(gè)比較好的方式,，即解決了服務(wù)和可信度的問題，同時(shí)又不受常規(guī)渠道的最大制約,，常規(guī)渠道變成了輔助,；對(duì)于廣告的投放，要有過去的由上而下變成現(xiàn)在的由下而上方是出路,，媒體投放不是樹立品牌和宣傳功效,，而是變成活動(dòng)的預(yù)告載體，開始把市場(chǎng)占有率放在第二位,，而把市場(chǎng)殲滅率放在第一位，樹立局域內(nèi)的口碑是個(gè)突破點(diǎn)，對(duì)于產(chǎn)品,，首先不能違背消費(fèi)者付出成本的分析和市場(chǎng)規(guī)律,，其次面對(duì)眼花繚亂的產(chǎn)品說明要由專業(yè)的人士把關(guān)，產(chǎn)品的生物利用率和功效是個(gè)根本,。

　　大浪淘沙金留下,，突破思變是個(gè)永恒的主題，誰能在亂世中脫穎而出,，多一份思考,，多一份分析，就會(huì)減少失敗的機(jī)會(huì),。