對于"一元感冒藥"所帶來的沖擊,，被稱為"始作俑者"的廣州諾貝華樂制藥有限公司多少是有所準(zhǔn)備的,，卻也不無意外成份。
從去年１０月在廣州試銷起,，沖擊波逐步蔓延全國各大城市,。各種聲音開始傳遞，有市民爭相排隊(duì)大量購買,，也有部分藥店抵制銷售,，一時(shí)間眾說紛紜，"有贊有彈",。但是在廠家看來,，從市場消費(fèi)者反饋回來的信息是相當(dāng)鼓舞的,，到目前為止，銷售額已達(dá)１千萬元,，也就是說,，這么些個"一元"一包的感冒藥，已賣掉了１千萬包,。
"一元感冒藥"的靈感閃現(xiàn)
擺在記者面前的"一元感冒藥"系列,，已從去年正式在廣州上市時(shí)推出的４個品種已擴(kuò)展為５個，包括維C銀翹片,、小兒氨酚黃那敏片,、感冒清片、復(fù)方感冒靈片和中成藥咳特靈片,。產(chǎn)品的外包裝無一例外打出了醒目的"1元"標(biāo)識,，統(tǒng)一以"康樂仔"為商標(biāo)名，而每種類型的藥品用不同顏色的包裝袋加以區(qū)分,，每種藥品的含量為１８片至２４片不等,。
廣州諾貝華樂制藥有限公司總經(jīng)理許守良告訴記者，靈感就是來源于對市場的分析和平常購物的思考,。他說,，２００２年他就開始有類似的構(gòu)思，看到國內(nèi)制藥企業(yè)產(chǎn)品"同名同姓"的情況相當(dāng)普遍,，同質(zhì)化程度高,，一心想創(chuàng)新，做些改變,，做一種平價(jià)藥,，"有利于傳播、有利于消費(fèi)者記憶"的,。
他選擇了不需太多研發(fā)的非處方藥感冒藥,。"這是一種最普通的藥，療效確切,，副作用少,，而且消費(fèi)者了解、熟悉,。"但是,，賣多少錢呢？從包裝量開始考慮,。經(jīng)調(diào)查,，市場上一般賣的普通感冒藥一瓶１００片左右，很多消費(fèi)者反映的是包裝量太大，用不完總是浪費(fèi),。另外,，跟醫(yī)生們進(jìn)行溝通，他們說感冒通常兩三天就能治好,。就設(shè)定好了包裝量：兩至三天,。
許守良說，價(jià)格定位的靈感,，就是平常出去購物時(shí)冒出來的,。他在超市上看到有些物品統(tǒng)一定價(jià)，比如同一種食品系列都是九塊八毛,，不同口味的也全都一個價(jià),，又聯(lián)想到街邊出現(xiàn)的一些所謂"一元店"、"五元店",，只要進(jìn)了這個店,，"一元店任揀"，里面所賣的東西全都一個價(jià),。這些現(xiàn)象,，在這位一直從事藥品營銷管理工作的老總的思維空間里盤踞良久。
"我的產(chǎn)品怎么去推呢,，其實(shí)那年一整年我都在考慮這個問題,。"許守良向記者回憶道。統(tǒng)一一個價(jià)格,，是一元,，還是兩元？公司對此進(jìn)行討論,，最終認(rèn)為,，兩元可賺取的差價(jià)雖大，但推出來以后別人也會做一元的,，一元才是制高點(diǎn),，即使計(jì)算成本可能沒錢賺，也要占領(lǐng)這個制高點(diǎn),。"現(xiàn)在看來,，我們增加產(chǎn)量，加大采購規(guī)模,，控制好成本，利潤是有的,。"目前廠家毛利最高已占到１５％,，實(shí)際上，"一元"的靈感為企業(yè)帶來的遠(yuǎn)不止是利潤那么簡單,。
從廠家源頭開始的平價(jià)藥
據(jù)了解,，在有關(guān)部門評定的２００３年醫(yī)藥行業(yè)十大新聞事件中,，排列在國內(nèi)五件大事中的最后一件就是："１１月，制藥企業(yè)首次舉起平價(jià)大旗,，廣州諾貝華樂公司生產(chǎn)的一元感冒藥面世,。"
了解醫(yī)藥行業(yè)的人都知道，平價(jià)策略是藥品促銷的強(qiáng)勢手段,，近年"平價(jià)藥店"的風(fēng)潮已攪得市場紛紛擾擾,，但是，單純零售終端市場的比拼價(jià)格,，使這些藥店進(jìn)入一個怪圈,，也使一些企業(yè)不勝其煩。所以說,，"一元感冒藥"的出現(xiàn),，真正震撼市場的，正是從廠家源頭上開始的平價(jià),，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)引入了營銷概念,。
"最開始的時(shí)候我們是從商業(yè)角度推出的，但后來我們越來越覺得這是做了件對消費(fèi)者有利的事,。"許守良說,，作為制藥企業(yè)，我們找到了既符合百姓利益,，又能給企業(yè)帶來利潤的最佳結(jié)合點(diǎn),。
廣州科丹管理顧問公司營銷顧問陳偉論博士說，"一元感冒藥"有很大的突破意義,，它根據(jù)市場需要有針對地滿足了消費(fèi)者的訴求,，對傳統(tǒng)同類的的藥品生產(chǎn)帶來很大沖擊，為企業(yè)下一步發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ),，而且也對流通環(huán)節(jié)帶來新的思考,，這種思考是有積極作用。
許守良告訴記者,，自己親自到藥店觀察,，看到有一位中年人一次買了４０包"一元感冒藥"，當(dāng)時(shí)四個品種各買１０包,。許守良問他,，你買那么多怎么用？買者說,，一是放在家里備用,，二是兒子在上大學(xué)讓他帶上幾包在學(xué)校里，三是家里經(jīng)常有些鄉(xiāng)下來的親戚合適就送些給他們。許守良還有個調(diào)查結(jié)果,，購買者以３０歲至５０歲的女性居多,，她們購買心態(tài)各異，其實(shí)是４５歲至６０歲的男性,，他們每次都會買好幾包以上,。
在藥店方面，銷售"一元感冒藥"的利與弊明顯地呈現(xiàn)了出來,。據(jù)介紹,，當(dāng)時(shí)在廣州推出時(shí)，大多數(shù)藥店都很感興趣,，這種新產(chǎn)品在藥店上一放,，雖然賺錢不多，但具有強(qiáng)力的"聚人氣"效果,?？墒且灿袃沙伤幍瓴辉纲u，因?yàn)闀蛊渌忻八幍纳獯笫苡绊?。許守良說,，其實(shí)真正大的連鎖藥店都愿意賣我們的藥，有一家廣州兩個店一個月的銷量就是一萬,。
創(chuàng)新策略與競爭優(yōu)勢
"一元感冒藥"在群眾中叫響,，體現(xiàn)了獨(dú)有的競爭優(yōu)勢。
老百姓大藥房策劃總監(jiān)歐陽勇認(rèn)為,，諾貝華樂依靠"一元感冒藥"公開站出來支持平價(jià),，可以說是占了一個先機(jī)，同時(shí)也凸顯出自己與其它廠家的不同經(jīng)營策略,，算是差異化策略營銷的一次成功操作,。
許守良對記者說，從制藥企業(yè)這一環(huán)節(jié)的源頭平價(jià),，的確可以引起很多思考,。目前在制藥企業(yè)中大多采取兩種發(fā)展策略：一種是通常的做法，給中間商賺取很大利潤的空間來推產(chǎn)品,；另一種則是用大量,、高額的廣告費(fèi)用投入。許守良認(rèn)為,，自己采用的是一種創(chuàng)新的手法,，就是靠某種方式讓消費(fèi)者認(rèn)識這個產(chǎn)品，而且經(jīng)比較會選擇這個產(chǎn)品,。
許守良在上海就有個發(fā)現(xiàn),，當(dāng)時(shí)他們沒做什么廣告,，而且當(dāng)?shù)厝艘矐?yīng)該對藥廠的名字并不認(rèn)識,，但在他藥店里觀察了三四分鐘,，發(fā)現(xiàn)１０個來買藥的人中有６人選擇了"一元感冒藥"。
對于外界有議論并質(zhì)疑一元的藥品質(zhì)量問題,，許守良表示,，質(zhì)量就是企業(yè)的生命，我們不會有絲毫馬虎,。他還說,，有人說如果不偷工減料就一定會賠錢，說這種話的人一定是自己企業(yè)內(nèi)部成本控制有問題,，利潤是透明的,，廠家占１０％，中間商占５％－１０％,，藥店占２５％,。
社會上對于"一元感冒藥"的期待還是相當(dāng)高的。它的出現(xiàn),，讓人們看到這些年藥品流通體制的改革,，已從銷售終端影響到了生產(chǎn)源頭，向著最終實(shí)現(xiàn)藥品經(jīng)營者向消費(fèi)者讓利,、向上游廠家要效益的目標(biāo)邁進(jìn)了一大步,。（完）
