對(duì)于"一元感冒藥"所帶來的沖擊,，被稱為"始作俑者"的廣州諾貝華樂制藥有限公司多少是有所準(zhǔn)備的，卻也不無意外成份,。
從去年１０月在廣州試銷起,，沖擊波逐步蔓延全國(guó)各大城市,。各種聲音開始傳遞，有市民爭(zhēng)相排隊(duì)大量購(gòu)買,，也有部分藥店抵制銷售,，一時(shí)間眾說紛紜，"有贊有彈",。但是在廠家看來,，從市場(chǎng)消費(fèi)者反饋回來的信息是相當(dāng)鼓舞的，到目前為止,，銷售額已達(dá)１千萬元,，也就是說，這么些個(gè)"一元"一包的感冒藥,，已賣掉了１千萬包,。
"一元感冒藥"的靈感閃現(xiàn)
擺在記者面前的"一元感冒藥"系列，已從去年正式在廣州上市時(shí)推出的４個(gè)品種已擴(kuò)展為５個(gè),，包括維C銀翹片,、小兒氨酚黃那敏片、感冒清片,、復(fù)方感冒靈片和中成藥咳特靈片,。產(chǎn)品的外包裝無一例外打出了醒目的"1元"標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一以"康樂仔"為商標(biāo)名,，而每種類型的藥品用不同顏色的包裝袋加以區(qū)分,，每種藥品的含量為１８片至２４片不等。
廣州諾貝華樂制藥有限公司總經(jīng)理許守良告訴記者,，靈感就是來源于對(duì)市場(chǎng)的分析和平常購(gòu)物的思考,。他說，２００２年他就開始有類似的構(gòu)思,，看到國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)產(chǎn)品"同名同姓"的情況相當(dāng)普遍,，同質(zhì)化程度高，一心想創(chuàng)新,，做些改變,，做一種平價(jià)藥，"有利于傳播,、有利于消費(fèi)者記憶"的,。
他選擇了不需太多研發(fā)的非處方藥感冒藥。"這是一種最普通的藥,，療效確切,，副作用少，而且消費(fèi)者了解,、熟悉,。"但是,，賣多少錢呢？從包裝量開始考慮,。經(jīng)調(diào)查,，市場(chǎng)上一般賣的普通感冒藥一瓶１００片左右,，很多消費(fèi)者反映的是包裝量太大,，用不完總是浪費(fèi)。另外,，跟醫(yī)生們進(jìn)行溝通,，他們說感冒通常兩三天就能治好。就設(shè)定好了包裝量：兩至三天,。
許守良說,，價(jià)格定位的靈感，就是平常出去購(gòu)物時(shí)冒出來的,。他在超市上看到有些物品統(tǒng)一定價(jià),，比如同一種食品系列都是九塊八毛，不同口味的也全都一個(gè)價(jià),，又聯(lián)想到街邊出現(xiàn)的一些所謂"一元店",、"五元店"，只要進(jìn)了這個(gè)店,，"一元店任揀",，里面所賣的東西全都一個(gè)價(jià)。這些現(xiàn)象,，在這位一直從事藥品營(yíng)銷管理工作的老總的思維空間里盤踞良久,。
"我的產(chǎn)品怎么去推呢，其實(shí)那年一整年我都在考慮這個(gè)問題,。"許守良向記者回憶道,。統(tǒng)一一個(gè)價(jià)格，是一元,，還是兩元,？公司對(duì)此進(jìn)行討論，最終認(rèn)為,，兩元可賺取的差價(jià)雖大,，但推出來以后別人也會(huì)做一元的，一元才是制高點(diǎn),，即使計(jì)算成本可能沒錢賺,，也要占領(lǐng)這個(gè)制高點(diǎn)。"現(xiàn)在看來,，我們?cè)黾赢a(chǎn)量,，加大采購(gòu)規(guī)模,，控制好成本，利潤(rùn)是有的,。"目前廠家毛利最高已占到１５％,，實(shí)際上，"一元"的靈感為企業(yè)帶來的遠(yuǎn)不止是利潤(rùn)那么簡(jiǎn)單,。
從廠家源頭開始的平價(jià)藥
據(jù)了解,，在有關(guān)部門評(píng)定的２００３年醫(yī)藥行業(yè)十大新聞事件中，排列在國(guó)內(nèi)五件大事中的最后一件就是："１１月,，制藥企業(yè)首次舉起平價(jià)大旗,，廣州諾貝華樂公司生產(chǎn)的一元感冒藥面世。"
了解醫(yī)藥行業(yè)的人都知道,，平價(jià)策略是藥品促銷的強(qiáng)勢(shì)手段,，近年"平價(jià)藥店"的風(fēng)潮已攪得市場(chǎng)紛紛擾擾，但是,，單純零售終端市場(chǎng)的比拼價(jià)格,，使這些藥店進(jìn)入一個(gè)怪圈，也使一些企業(yè)不勝其煩,。所以說,，"一元感冒藥"的出現(xiàn)，真正震撼市場(chǎng)的,，正是從廠家源頭上開始的平價(jià),，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)引入了營(yíng)銷概念。
"最開始的時(shí)候我們是從商業(yè)角度推出的,，但后來我們?cè)絹碓接X得這是做了件對(duì)消費(fèi)者有利的事,。"許守良說，作為制藥企業(yè),，我們找到了既符合百姓利益,，又能給企業(yè)帶來利潤(rùn)的最佳結(jié)合點(diǎn)。
廣州科丹管理顧問公司營(yíng)銷顧問陳偉論博士說,，"一元感冒藥"有很大的突破意義,，它根據(jù)市場(chǎng)需要有針對(duì)地滿足了消費(fèi)者的訴求，對(duì)傳統(tǒng)同類的的藥品生產(chǎn)帶來很大沖擊,，為企業(yè)下一步發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),，而且也對(duì)流通環(huán)節(jié)帶來新的思考，這種思考是有積極作用,。
許守良告訴記者,，自己親自到藥店觀察，看到有一位中年人一次買了４０包"一元感冒藥"，當(dāng)時(shí)四個(gè)品種各買１０包,。許守良問他,，你買那么多怎么用？買者說,，一是放在家里備用,，二是兒子在上大學(xué)讓他帶上幾包在學(xué)校里，三是家里經(jīng)常有些鄉(xiāng)下來的親戚合適就送些給他們,。許守良還有個(gè)調(diào)查結(jié)果,，購(gòu)買者以３０歲至５０歲的女性居多，她們購(gòu)買心態(tài)各異,，其實(shí)是４５歲至６０歲的男性,，他們每次都會(huì)買好幾包以上。
在藥店方面,，銷售"一元感冒藥"的利與弊明顯地呈現(xiàn)了出來。據(jù)介紹,，當(dāng)時(shí)在廣州推出時(shí),，大多數(shù)藥店都很感興趣，這種新產(chǎn)品在藥店上一放,，雖然賺錢不多,，但具有強(qiáng)力的"聚人氣"效果?？墒且灿袃沙伤幍瓴辉纲u,，因?yàn)闀?huì)使其它感冒藥的生意大受影響。許守良說,，其實(shí)真正大的連鎖藥店都愿意賣我們的藥,，有一家廣州兩個(gè)店一個(gè)月的銷量就是一萬。
創(chuàng)新策略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
"一元感冒藥"在群眾中叫響,，體現(xiàn)了獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
老百姓大藥房策劃總監(jiān)歐陽(yáng)勇認(rèn)為，諾貝華樂依靠"一元感冒藥"公開站出來支持平價(jià),，可以說是占了一個(gè)先機(jī),，同時(shí)也凸顯出自己與其它廠家的不同經(jīng)營(yíng)策略，算是差異化策略營(yíng)銷的一次成功操作,。
許守良對(duì)記者說,，從制藥企業(yè)這一環(huán)節(jié)的源頭平價(jià)，的確可以引起很多思考,。目前在制藥企業(yè)中大多采取兩種發(fā)展策略：一種是通常的做法,，給中間商賺取很大利潤(rùn)的空間來推產(chǎn)品；另一種則是用大量,、高額的廣告費(fèi)用投入,。許守良認(rèn)為,，自己采用的是一種創(chuàng)新的手法，就是靠某種方式讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品,，而且經(jīng)比較會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品,。
許守良在上海就有個(gè)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)他們沒做什么廣告,，而且當(dāng)?shù)厝艘矐?yīng)該對(duì)藥廠的名字并不認(rèn)識(shí),，但在他藥店里觀察了三四分鐘，發(fā)現(xiàn)１０個(gè)來買藥的人中有６人選擇了"一元感冒藥",。
對(duì)于外界有議論并質(zhì)疑一元的藥品質(zhì)量問題,，許守良表示，質(zhì)量就是企業(yè)的生命,，我們不會(huì)有絲毫馬虎,。他還說，有人說如果不偷工減料就一定會(huì)賠錢,，說這種話的人一定是自己企業(yè)內(nèi)部成本控制有問題,，利潤(rùn)是透明的，廠家占１０％,，中間商占５％－１０％,，藥店占２５％。
社會(huì)上對(duì)于"一元感冒藥"的期待還是相當(dāng)高的,。它的出現(xiàn),，讓人們看到這些年藥品流通體制的改革，已從銷售終端影響到了生產(chǎn)源頭,，向著最終實(shí)現(xiàn)藥品經(jīng)營(yíng)者向消費(fèi)者讓利,、向上游廠家要效益的目標(biāo)邁進(jìn)了一大步。（完）
