在以中國（包括香港、澳門,、臺灣）,、韓國為主的北亞太地區(qū)，勃起功能障礙（ED）影響著大約10%～15%的成年男性,。保守估計,，該地區(qū)的ED患者數(shù)大約在5000萬到8000萬左右。勿容置疑,，北亞地區(qū)是廣闊的ED用藥市場,，必將成為像Viagra（萬艾可，西地那非,，輝瑞公司）,、Cialis（他達那非，禮來公司）,，Levitra（伐地那非,，拜耳公司/葛蘭素公司）和Uprima（apomophine，阿樸嗎啡）這類藥物的重要市場,。
1 就診率難題
盡管潛在市場廣闊,，但該地區(qū)的就診率和治療率極低也是客觀事實。在中國大陸,，只有不到1%的患者前去就診并接受萬艾可的治療,。臺灣地區(qū)的勃起功能障礙咨詢治療組織(EDACT)的研究報告顯示，就診率和治療率不足10%,。由于ED過多涉及個人隱私,，難于向他人啟齒，嚴重影響了就診率,，這也是ED藥物推廣的最大障礙,。
萬艾可在中國銷售幾年來，不難看出,，輝瑞公司最初已充分考慮到就診率難題,，所以一直致力于ED教育的普及，當時,，也正值ED概念席卷全球之際,，可以說，萬艾可對人們文化理念的沖擊遠高于其療效的發(fā)揮,，大大提高了民眾對ED的科學認知,。當然，輝瑞功不可沒。對于拜耳,、禮來這些競爭對手而言,，頗有些“前人栽樹后人乘涼”的意味。
但事與愿違的是,，萬艾可的銷售業(yè)績并沒有像知名度那樣如日中天,，盡管輝瑞公司極力推廣患者教育，鼓勵患者采取積極主動的治療措施,，盡管患者教育正是跨國公司的強項,，但銷售業(yè)績仍舊低靡不振。這種銷售戰(zhàn)略遭到了多方置疑,。
2 營銷重心的轉移
在探尋新的營銷模式前,，不妨先看看，在北亞太地區(qū),，ED患者接受治療的重要途徑,。事實上，來自韓國,、臺灣和香港的調查表明,，接受治療的ED患者多數(shù)伴發(fā)有糖尿病、高血壓,、心血管疾病,、脊柱疾病、精神疾病,。大部分ED患者通常都不是直接地到ED門診進行治療,，大多數(shù)情況是，當患者治療ED之外的其它疾病時,，其醫(yī)師發(fā)現(xiàn)患者同時伴發(fā)有ED,，建議其采取治療措施，最終才導致該類藥物的銷售,。從此可以看出,，依賴關鍵醫(yī)生來促銷ED藥物是一個直接可行的方法。
這也就激發(fā)出另一個銷售策略：制藥公司不妨在普及患者教育的同時,，擴大針對醫(yī)師教育的范圍,，不要僅僅局限于單個科室，應針對與ED治療相關的非ED門診科室醫(yī)生進行推廣教育,，強調ED治療的重要性,，由醫(yī)生的主動治療意識帶動患者，最終促進藥物銷售,。
從以往的營銷策略上來看，像禮來、拜耳,、葛蘭素史克和雅培等新介入者似乎忽略了這一營銷渠道的重要性,。一項由禮來公司和ICOS公司資助的最新臨床研究顯示，ED患者比常人患有高血壓的風險高38%,。從禮來的研究方向可看出,，跨國公司日益認識到這點，而且正在朝著這個營銷渠道發(fā)展,。
3 突出產(chǎn)品特性的市場策略
不遲于2005年,，Cialis、Levitra和Uprima 3個ED新藥將陸續(xù)登陸中國市場,，萬艾可的競爭對手將大大擴充,。隨著患者用藥選擇的增加，消費者的心理期待也會逐步增高,，ED藥物市場將在制藥商的拼搶中逐步擴充,，多家廠商的引入有助于做大這塊蛋糕。ED用藥市場的競爭態(tài)勢將與其它藥物市場越來越類似,，一家獨霸的局面終將一去不返,。因此，各大制藥廠商必將重視產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位,，從競爭對手的不足之處入手,，宣傳自身優(yōu)勢，加深消費者對其產(chǎn)品的印象,。
制定市場策略時,，需要考慮2個問題：一個是要確立產(chǎn)品特性對品牌市場的重要性；另一個是要明確如何使市場配置的各種要素服務于產(chǎn)品品牌,。制定品牌策略將有助于藥品營銷商從各個階段檢驗該產(chǎn)品所占的市場比例是否符合目標,，并判斷是否需要在市場配置方面做出一定的調整。通過品牌策略可以獲知消費者的需求是否尚未得到滿足或是尚未被挖掘,，這就有助于開發(fā)新市場,。如上述提到的各個非ED門診的患者等。
總之,，制藥企業(yè)應該標榜出自身產(chǎn)品獨具特色的一面,，突出特性，滿足患者需求,。例如,，輝瑞公司一直強調其產(chǎn)品使用的方便性，與新產(chǎn)品相比,，多年的臨床實踐一再驗證了萬艾可長期使用的安全性,，而這些正是其它產(chǎn)品不具備的,。Cialis的宣傳重點是36小時的長效作用時間。Uprima 和 Levitra不到20分鐘即可起效,，乃是一大賣點,。
4 市場增長的兩大絆腳石：價格和假藥
在ED藥物市場的競爭中，專利一直是根導火索,。先是兩大制藥巨頭輝瑞和禮來,，因專利問題在英國鬧得不可開交，同時,，國內關于“偉哥”商標,，訴訟不斷。輝瑞最終未能利用專利阻擋住競爭者的步伐,。他達那非在全球范圍內的推廣有條不紊,，廣州威爾曼公司也得以使用“偉哥”商標?？梢灶A見,，盡管專利問題依然存在，但其影響效力逐漸微弱,，不斷有“西地那非專利解禁”的呼聲傳出,，ED用藥市場的競爭對手勢必愈來愈多。
在過去,，ED藥物在北亞地區(qū)一直難以獲利,，價格和假藥是兩項重要影響因素。當前接受藥物治療的ED患者主要集中于中等收入人群,，然而,，價格問題限制了大多數(shù)人的使用。同時,，由于假藥的存在,，也嚴重影響了這些專利藥物的銷售。
以我國為例,，萬艾可50毫克/片為99元,、25毫克/片為75元，針對國內的平均消費肯定偏高,。國內的威爾曼公司在定價上也遵循了高價路線,，定為50元/片，無怪乎,，“偉哥”上市第一年銷售突破4億的雄偉目標,，徹底破滅。這樣的定價已超過其實際成本的幾十倍,，盡管輝瑞以研發(fā)費用為由可以定出高價,，但也確實脫離了國內的實際消費水平,。
而另一影響因素：假藥泛濫，追根究底還是價格因素在作崇,。當產(chǎn)品的價格與價值嚴重偏離,，自然滋生黑市交易。雖然說,，國內的ED藥物銷售難以突破億元大關，萬艾可也僅僅過億,，但有資料報道,，國內“黑市偉哥”的年收入保守估計為20億元。有關人士指出,，如果ED藥物能夠降至20元左右,，達到基本與黑市持平，將能大大打擊制假售假,。精明的制藥企業(yè)是不會放過潛在的商機,，繼廣州威爾曼公司之后，麗珠集團介入ED用藥市場,，其麗珠“怡樂”以每粒17元的低價格切入市場,。市場攻勢全面展開。
5 市場增長的兩大動力：WTO和年收入增長
人均年收入的增長以及來自發(fā)達國家對專利保護的壓力將促使北亞太地區(qū)成為一個引人注目的ED藥物市場,。據(jù)新華網(wǎng)報道,，中國人均年收入已經(jīng)接近4250美元，中國13億人口中有20%已經(jīng)達到了中等收入水平,。無疑,，中國ED患者的就診率和對ED治療藥物的購買力都將逐步上升。此外,，WTO發(fā)出的關于假冒藥品危害健康的警告,，已經(jīng)促使我國相關部門大力整頓藥品黑市了。
隨著競爭對手的增多,，價格問題將會得以徹底解決,，市場可能會形成幾個價位層次，以滿足不同消費者的需要,。低價藥的普及也能有效打擊假藥,。激烈的市場競爭中，不同作用機制的PDE-5抑制劑,，按照其各自優(yōu)勢進一步細分市場,。市場將在眾多競爭者的參與下，穩(wěn)步擴展,。
