為了使新產(chǎn)品迅速占據(jù)市場(chǎng)，目前輝瑞在全球有1.77萬(wàn)銷售人員,，銷售人員的成本成了公司最大的支出,。輝瑞的全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)速度也是整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的3倍
2004年4月底,，明尼蘇達(dá)州州長(zhǎng)波蘭迪參加了世界第一大制藥公司輝瑞的年度股東會(huì)議，希望股東能通過一項(xiàng)決議：控制藥價(jià)增長(zhǎng)幅度,、不要切斷加拿大藥商對(duì)美國(guó)的供給,。
盡管CEO馬金龍(Henry McKinnell)沒有讓步，但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，制藥公司“所處的商業(yè)環(huán)境越來越不友好了”,。除了州政府的壓力外，美國(guó)處方藥的比重增長(zhǎng)率一直在降低,，1999年為9%,，而2003年僅僅為1%。
但在這種狀況下,，以生產(chǎn)處方藥為主的輝瑞公司卻呈現(xiàn)出另一種狀況,。輝瑞已連續(xù)三年年收入增長(zhǎng)率在25%以上，2003年收入為452億美元,，2004年預(yù)計(jì)能達(dá)到540億美元,。2004年第一季度，輝瑞收入增長(zhǎng)了47%,，為124.9億美元。馬金龍希望“輝瑞未來的年度增長(zhǎng)目標(biāo)是15%”,。
推出重磅新品
“為了維持兩位數(shù)的增長(zhǎng),，輝瑞必須每年推出5到6種重磅產(chǎn)品。”馬金龍說,。
重磅藥物一直是制藥公司收入的支柱,。2004年第一季度，輝瑞的11個(gè)產(chǎn)品——降膽固醇藥Lipitor,、抗高血壓藥 Norvasc,、抗抑郁藥Zoloft、止痛藥Celebrex和Neurontin,、抗生素Zithromax,、偉哥Viagra、抗艾滋病藥Diflucan,、降血壓藥Zyrtec,、抑制劑Bextra、青光眼治療藥Xalatan,，每個(gè)收入都超過2.5億美元,。其中Lipitor的季度收入高達(dá)24.9億美元。
但這些重磅藥品接二連三面臨著專利保護(hù)到期的危險(xiǎn),。比如抗生素Zithromax 2005年專利期滿,，抗抑郁藥Zoloft 2006年將失去專利保護(hù),，降膽固醇藥Lipitor 2009年也將遭受相同的命運(yùn)。而且自1998年推出“偉哥”以來,，輝瑞一直沒有推出與之市場(chǎng)效應(yīng)相當(dāng)?shù)男滤?。另外，輝瑞的每種新藥,，幾乎都遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手葛蘭素史克,、默克等相似產(chǎn)品的沖擊。
為此,，輝瑞在研發(fā)上投入巨資,，希望能及時(shí)推出一鳴驚人的新品。僅2004年,，研發(fā)投入就高達(dá)79億美元,，增長(zhǎng)了20%。現(xiàn)在,，輝瑞的全球研發(fā)部是全球最大的研發(fā)機(jī)構(gòu),，共有1.2萬(wàn)名科學(xué)家。
并購(gòu)獲得專利
但僅僅自己開發(fā)產(chǎn)品還是不夠的,，馬金龍還主張購(gòu)買有市場(chǎng)前景的新藥的專利權(quán),。
“購(gòu)買專利還將是一張王牌。”他說,。比如,，輝瑞從沃納-蘭博特(Warner-Lambert Co)公司購(gòu)買了專利權(quán)的降膽固醇藥Lipitor，目前是世界上最暢銷的藥品,，2003年收入達(dá)到80億美元,。2000年6月，輝瑞還收購(gòu)了沃納-蘭博特公司,。
2002年,，輝瑞又以560億美元購(gòu)買了法瑪西亞(Pharmacia)公司。馬金龍對(duì)法瑪西亞可謂一見鐘情,，在他看來,，法瑪西亞的降血壓藥Eplerenone與輝瑞的降膽固醇藥物L(fēng)ipitor、抗高血壓藥物Norvasc搭配恰到好處,。另外,，法瑪西亞在癌癥治療方面取得了專利，而輝瑞花了10年時(shí)間也沒能取得進(jìn)展,。輝瑞從法瑪西亞購(gòu)得專利權(quán)的止痛藥Celebrex,，2003年銷售額高達(dá)30億美元。
盡管如此,，馬金龍?jiān)?003年接受德國(guó)媒體采訪時(shí)表示,，“并購(gòu)不是我們的主業(yè)”,。但與此同時(shí)，他認(rèn)為“如果有好的產(chǎn)品或者公司,，也不排除在這方面出手的可能”,。
營(yíng)銷至上
在研發(fā)時(shí)，馬金龍堅(jiān)持的一個(gè)原則是“研發(fā)以市場(chǎng)為中心,，追求實(shí)用價(jià)值和暢銷產(chǎn)品”,。
為了使新產(chǎn)品迅速占據(jù)市場(chǎng)，目前輝瑞在全球有1.77萬(wàn)銷售人員,，銷售人員的成本成了公司最大的支出,。而相比之下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手默克只有7000名銷售代表,。輝瑞的全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)速度也是整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的3倍,。
由于輝瑞以生產(chǎn)特效處方藥聞名，所以重點(diǎn)客戶是各大醫(yī)院有處方權(quán)的醫(yī)生,。醫(yī)藥代表在與醫(yī)生接觸時(shí),，不是簡(jiǎn)單推銷一個(gè)產(chǎn)品，而是將公司的新藥以及在醫(yī)藥領(lǐng)域的新發(fā)現(xiàn)與醫(yī)生共享,。此外,，醫(yī)藥代表還通過電話、登門拜訪或者交流會(huì)的形式,，指導(dǎo)醫(yī)生如何用藥,，如何提高診療手段等。
為了提高醫(yī)療代表的服務(wù)質(zhì)量,，輝瑞投入了大量的人力物力對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。剛開始是銷售技巧和產(chǎn)品培訓(xùn),，以后會(huì)有一些如“客戶拜訪”之類的跟蹤培訓(xùn),。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表在跟蹤過程中，會(huì)給新代表提出他們拜訪醫(yī)生過程中的可取或不足之處,。每期培訓(xùn)都要通過嚴(yán)格的考核才能進(jìn)入下一輪,。
與同行相比，輝瑞醫(yī)藥代表的銷售電話多出22%,，與醫(yī)生交流的時(shí)間高出58%,。“在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，我們一直是最優(yōu)秀的,。”馬金龍很驕傲,。
國(guó)際化管理
輝瑞是一家全球性公司，現(xiàn)在60個(gè)國(guó)家和地區(qū)運(yùn)作,。馬金龍認(rèn)為自己以前在伊朗,、日本,、香港等地的長(zhǎng)達(dá)14年的海外工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)現(xiàn)在管理這樣一個(gè)國(guó)際化公司很有幫助,。
“當(dāng)你擔(dān)任一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的總裁時(shí),，你要管理生產(chǎn)、銷售,、營(yíng)銷等不同部門,，就相當(dāng)于管理一個(gè)小型的輝瑞。”他說,。
1973年,，馬金龍28歲，他被派到伊朗擔(dān)任該地區(qū)的總經(jīng)理,。在伊朗就職期間,，他認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)將軍，此人擁有一個(gè)很大的火雞廠,。每當(dāng)火雞發(fā)病,，將軍總是直接給他打電話求助，馬金龍會(huì)立即派一名獸醫(yī)前去救助,。為表示感謝,，每年將軍都會(huì)送給他兩只火雞。
后來,，伊朗發(fā)生革命,，馬金龍與將軍失去了聯(lián)系，但他從來沒有忘記學(xué)到的經(jīng)驗(yàn),。比如,，每個(gè)國(guó)家客戶的特性是不同的，伊朗就很重視客戶關(guān)系,；為了解當(dāng)?shù)氐奈幕?，最好還要學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，“因?yàn)檎Z(yǔ)言是文化的窗口”,。
現(xiàn)在,，輝瑞內(nèi)部有一個(gè)“創(chuàng)意共享”的方法。不管公司員工在哪兒開會(huì),，總要豎起寫有“好創(chuàng)意”的榜文,，如果參會(huì)者想試試這個(gè)創(chuàng)意，就可以把這個(gè)榜揭走,，但同時(shí)要留下自己的一個(gè)創(chuàng)意,。拿走兩個(gè)就得留下兩個(gè)，“這樣公司內(nèi)部可以彼此借鑒對(duì)方的好辦法”。
慈善投資
馬金龍認(rèn)為每個(gè)員工都是領(lǐng)導(dǎo)者,，非常支持管理教育,。
“在培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人過程中，我們要讓人們相信自己的意見得到了重視,，所有的領(lǐng)導(dǎo)人承擔(dān)了責(zé)任并貢獻(xiàn)自己的力量,。”他說，“只有充分挖掘集體的知識(shí)智慧,，公司才能面對(duì)未來醫(yī)藥業(yè)的挑戰(zhàn),。”
在輝瑞，他總是鼓勵(lì)那些善意的和帶來政策變革的創(chuàng)意,。比如,，公司在2002年引入了一種輝瑞分享卡，讓那些低收入的年老美國(guó)人在卡上簽字后,，可以在30天中以15美元購(gòu)買輝瑞任何一種處方藥,。
在11%的國(guó)民感染有艾滋病的南非，馬金龍將輝瑞抗艾滋病的新藥Diflucan免費(fèi)送給政府醫(yī)療部門,。輝瑞還為此成立了配送系統(tǒng),，培訓(xùn)了6000多名醫(yī)藥工作者。估計(jì)未來兩年,，輝瑞在這個(gè)項(xiàng)目上將花掉5000萬(wàn)美元,。馬金龍還打算把這種免費(fèi)送藥項(xiàng)目擴(kuò)大到50個(gè)窮國(guó) 。
□ 馬金龍個(gè)人小檔案
擁有斯坦福大學(xué)商學(xué)院MBA和博士學(xué)位
1971年,，在東京加入輝瑞公司,，隨后在公司很多部門任職
2001年1月，擔(dān)任輝瑞公司CEO,、主席至今
